Cum am crescut de la 0 la 6 angajați în mai puțin de un an folosind Growth Hacking Marketing

Bugetele nu ne permit să investim în TOT, de aceea apare întrebarea: Ce strategie, ce metodă de promovare să aleg pentru afacerea mea?

Din păcate, acest lucru a dus și la o obsesie pentru tactici, pentru trucuri ușoare. Trăim într-o lume a hack-tricks-urilor unde căutăm doar soluții care să funcționeze magic peste noapte. E de ajuns să intri pe un blog de marketing sau antreprenoriat și să te uiți la cele mai populare articole.

Problema însă este că urmărind doar idei și tactici superficiale nu vom ajunge niciodată să dezvoltăm soluții interne sustenabile pentru afacerea noastră. Și într-o perioadă în care eficiența canalelor de marketing se schimbă de la o zi la alta, avem nevoie de ceva care să ne ajute constant să ne creștem afacerea.

Intră în scenă growth hacking marketing

Lucrul care m-a influențat cel mai mult în ultimii 3 ani din punct de vedere profesional a fost descoperirea conceptului de growth hacking. Acesta nu mi-a schimbat doar modul în care văd marketingul, ci și antreprenoriatul în general. Ah și a salvat SMARTERS din a falimenta înainte de a fi o companie cu adevărat.

Growth hacking este o abordare în marketing pornită de la startup-uri tech și care acum a ajuns să ia pe sus industria marketing-ului. Cel puțin în anumite părți ale lumii, dar ușor, ușor va ajunge și la noi. Growth hacking este cel mai bun mod prin care companiile de orice dimensiune pot să obțină o creștere rapidă și sustenabilă printr-o abordare de marketing bazată pe date și experimentare.

Am scris mai multe detalii despre ce este growth hacking aici.

Dincolo de a fi un set de tactici și „hackuri”, growth hackingul este în primul rând o atitudine. Înseamnă să înțelegi că tu, ca și marketer sau antreprenor, trebuie să porți mai des pălăria de om de știință decât cea de artist. Înseamnă să acceptăm că sunt șanse foarte mici să estimăm corect rezultatul unei idei și cel mai important este să tratăm aceste teste cu o rigurozitate științifică. Și niciodată să nu uiți că tot ceea ce faci trebuie să-ți ajute afacerea să crească.

Mi-am petrecut ultimii 3 ani studiind și dezvoltând acest concept și cred cu tărie că acesta funcționează la fel de bine și în România. Dovada este că m-a ajutat să duc SMARTERS de la stadiul de a falimenta chiar înainte de a deveni o companie cu adevărat, la a ajunge la 6 persoane în mai puțin de un an de la lansare.

Mai jos voi detalia pas cu pas procesul pe care l-am folosit pentru a crește SMARTERS și pe care l-am rafinat în ultimii 3 ani făcând cercetare și aplicându-l pe companii din România.

1. Totul începe cu product-market fit (potrivirea produs-piață).

Una din principalele erori pe care le fac antreprenorii, în special cei la început de drum, este că încep să investească mult prea repede în atragerea de clienți. Nu spun că nu e important să atragi primii clienți, în special dacă vrei să validezi ideea de afacere. Dar înainte de a arunca cu bani în stânga și în dreapta, trebuie să ne asigurăm în primul rând că acești clienți vor rămâne la noi.

Majoritatea antreprenorilor fac greșeala de a se concentra pe o singură arie a pâlniei de vânzare: atragerea de clienți.

Procesul de vanzare in mediul digital

Dar imaginea este mult mai complexă și ordinea priorităților pentru optimizare ar trebuie să fie de jos în sus, nu invers. Cu alte cuvinte, prima întrebare pe care ar trebui să ne-o punem este: „Cum îmi pot face clienții să mă recomande și altora?”. Și nu „Cum pot atrage mai mulți clienți?”.

Să răspundem la această întrebare este critic din două puncte de vedere. În primul rând, recomandarea este de departe cea mai puternică tactică de marketing. Poate o companie să ne aducă 100 de argumente pentru cât de grozavi sunt, dar dacă prietenii ne spun că nu sunt deloc așa, nu vom cumpăra de la ei. În al doilea rând, atunci când oamenii te recomandă în mod natural înseamnă că le rezolvi o problemă cu adevărat mare. Și știm doar, cu cât problema e mai mare și oportunitatea e la fel.

Cum am aplicat asta în cadrul SMARTERS.

Am zis mai sus de greșeala pe care o fac antreprenorii tocmai pentru că am făcut-o și eu. SMARTERS era să moară chiar din fașă, tocmai pentru că nu respectam acest principiu.

Entuziasmat fiind de ideea mea glorioasă de a crea prima companie de growth hacking din România, am dat fuga la registrul comerțului să rezerv numele și să demarez crearea firmei. Deja vedeam cum startupurile tech din Timișoara se înghesuiau să lucreze cu noi.

Noroc cu un moment de inspirație când mi-am zis „Băi, dacă tot promovezi acest concept de growth hacking, nu ar fi frumos să-l și aplici?”. Am zis hai să dovedesc că intuiția mea de antreprenor are dreptate.

Din păcate, când m-am pus să fac lista cu potențialii clienți și să stabilesc întâlniri cu ei, mi-am dat seama că, șoc, Timișoara nu este Sillicon Valley și nu este plin de startupuri tech la tot pasul. Din cei 7 potențiali clienți din Timișoara, în termen de 5 luni de zile realist era ca doar unul dintre ele să ne devină client. Nu prea ai o companie când vânzările nu te ajută să plătești nici taxele pe salarii, nu?

Astfel am luat decizia de a face un pas în spate, de a oferi servicii mai largi de marketing (social media marketing, google adwords, web design etc.) și să aplicăm prin acestea principiile de growth hacking.

Aceasta a fost una din cele mai prețioase lecții pe care le-am învățat până acum și anume că o decizie bazată pe cifre este mult mai bună decât una bazată pe păreri.

Ce trebuie să faci la începutul oricărui proiect antreprenorial este să stai de vorbă, da, unu la unu, cu clienții tăi și să vezi ce îi doare. Și să nu te oprești din îmbunătățirea produsului/serviciului până ce 8 din 10 spun că ar fi dezamăgiți dacă afacerea ta nu ar mai exista.

2. Definirea unor obiective acționabile și ideatizare

Product-market fit este cumva un pas care trebuie atins înainte de începerea aplicării în sine a procesului de growth hacking, dar l-am inclus pentru că de cele mai multe ori îl omitem și asta ne face mai grele toate eforturile de marketing.

Când vrem efectiv să găsim metode noi pentru a ne crește afacerea, fie că asta înseamnă să atragem clienți noi sau să-i convertim mai bine pe cei potențiali și existenți, primul lucru pe care trebuie să-l facem este să ne definim un obiectiv foarte specific. Dă-mi voie te rog să repet: foarte specific!

Cu alte cuvinte, „vrem mai mulți clienți” e grozanic, dar „să creștem rata de conversie a clienților veniți prin Google Adword de la 2.7% la 5%” e grozav. „Să creștem afacerea” nu va fi niciodată un obiectiv direct, dar va fi rezultatul tuturor celorlalte obiective specifice.

Ce vreau să subliniez aici e să nu te limitezi la obiectivele legate de atragerea de clienți. Cele din partea de jos a pâlniei de vânzare sunt mult mai importante. Uite un exemplu să înțelegi de ce partea de jos a pâlniei e mai importantă:

Să spunem că ne intră 1000 de oameni zilnic pe site, dintre care 100 ajung pe pagina produsului și 10 și cumpără. Asta înseamnă că avem o rată de conversie finală de 1%.

Și să spunem că pentru acești 1000 de oameni care ne vizitează zilnic site-ul plătim 1000 de lei pe Facebook Advertising.

Dacă vrem să dublăm vânzările, va trebui să mărim traficul pe site la 2000 de oameni.

Însă o alternativă mult mai bună ar fi să ne concentrăm pe optimizarea ratei de conversie. De exemplu, dacă reușim să facem ca din 1000 de oameni care intră pe site, să aducem 200 pe pagina produsului, avem vânzări duble. Dacă mai reușim și aici să mărim rata de conversie de la 1% la 2%, avem în final 40 de clienți, o creștere de 400% fără a cheltui pentru mai mult trafic către website.

La SMARTERS mereu avem obiective specifice la fel ca și cele de mai sus, în funcție de ce este prioritar pentru noi sau clienții noștri. Focusează-te pe câte un obiectiv pe rând.

După ce ne-am stabilit obiectivul, e timpul să venim cu idei despre cum îl putem atinge. Aici îți recomand să faci un brainstorming cu echipa ta sau să petreci câteva zile încercând să vii cu idei.

Cel mai eficient am văzut că este să organizezi ideile vizual și să adaugi la fiecare dintre ele puțin context: mai multe detalii despre ea, de unde ți-a venit, de ce crezi că funcționează. Noi folosim cel mai des Trello și Google Drive pentru această etapă.

[caption id=”attachment_1315" align=”aligncenter” width=”1911"]

procesul-de-growth-hacking-_-trello

Organizarea Procesului de Growth Hacking folosind Trello.[/caption]

În acest stadiu, adună cât mai multe idei relevante pentru obiectivul specific stabilit anterior.

Am făcut public un model al board-ului pe care îl folosim noi pentru a ne organiza procesul. Îl poți accesa aici și să-l copiezi/adaptezi pentru echipa ta.

3. Prioritizare idei

Odată ce am adunat într-un loc toate ideile care considerăm că ne-ar putea ajuta să ne atingem obiectivul, este timpul să trecem la prioritizare.

De ce este prioritizarea importantă? Pentru că nici o companie, niciodată, nu va avea toate resursele de care are nevoie. Iar tu fiind un startup sau IMM cu siguranță ai avea nevoie și de mai mulți oameni, și de mai mult timp și de mai mulți bani pentru a-ți pune în practică ideile.

Și aici apare o altă eroare pe care o facem prea des în eforturile de marketing. Încercăm prea multe lucruri în același timp pe care pe de o parte nu le implementăm bine, iar pe de altă parte și dacă avem rezultate bune, nu știm ce a funcționat.

Știu că te consideri Batman dar te rog eu, măcar de data aceasta încearcă să prioritizezi lucrurile și să le iei pe rând.

Cum prioritizăm?

În principiu, trebuie să notezi fiecare idee în funcție de 3 criterii:

  • Impactul potențial pe care îl poate avea pentru atingerea obiectivului;
  • Ușurința de implementare;
  • Încrederea pe care o ai în idee;

În funcție de mai multe criterii cum ar fi timpul pe care îl ai la dispoziție, resursele pe care le ai, prioritățile business-ului per ansamblu un criteriu are mai multă importanță sau nu. De exemplu, dacă ai puțin timp la dispoziție și resurse limitate, mergi pe ideile ușor de implementat și în care ai cea mai mare încredere. Dacă ai mai mult timp la dispoziție și resurse, testează ideile cu potențial mare.

La fel facem și la SMARTERS, fie că e vorba de promovarea noastră sau a clienților, în funcție de momentul și contextul în care se află campania de marketing precum și resursele pe care le avem la dispoziție alegem o idee sau alta.

Din toate ideile pe care le-ai generat, alegele pe primele 5 maximum, ideal 3.

4. Implementează sisteme de măsurare

Vorba aceea, în Dumnezeu și Mugur Isărescu ne încredem, restul să aducă dovezi. De aceea, înainte de a ne apuca de implementarea și testarea ideilor, trebuie să ne asigurăm că la finalul testului vom putea trage concluzii obiective dacă acel test e un succes sau nu.

Cum putem măsura eficacitatea ideilor?

Aici totul ține de produsul tău și de canalele de marketing pe care le folosești. Avantajul marketingului online este că e mult mai ușor să măsori aproape orice. Instrumente gratuite precum Google Analytics, Hotjar sau SumoMe îți permit să vezi câți vizitatori ai pe site sau aplicație, de unde vin, cât timp petrec pe pagini, unde dau click, cât văd din pagină și multe altele.

Dar asta nu înseamnă că cei din offline trebuie să facă lucrurile pe nevăzute. Dacă ne punem puțin mintea la contribuție putem măsura și aici ce funcționează și ce nu. De exemplu, faci o campanie cu flyere? Dă-le oamenilor o reducere dacă vin cu flyerul să cumpere. Așa știi câte din miile de flyere pe care le-ai creat nu au ajuns direct la coșul de gunoi. Sau, ai organizat un eveniment? În formularul de feedback întreabă oamenii de unde au auzit de tine.

simplitao-heatmap-clicks

La SMARTERS obiectivul nostru de măsurare este să știm într-un final și ce număr poartă la picior clienții noștri. Nu glumesc! Avem implementate tot felul de sisteme de măsurare a conversiilor, vedem foarte specific cum folosesc oamenii site-ul nostru sau ale clienților.

cele-mai-importante-cai-spre-conversii-google-analytics-google-chrome-2016-09-17-16-38-37
simplitao-heatmap-clicks

Nu merge mai departe înaine de a implementa sistemele de măsurare!

5. Implementează și testează ideile

Aici vine partea cea mai distractivă dar și frustrantă din tot procesul. E distractivă dacă faci parte dintr-o echipă bine organizată și care este obișnuită să lucreze împreună și poate deveni frustrantă atunci când lucrurile nu se mișcă pe cât de repede ți-ai dori.

Pentru că, în faza de testare cel mai important lucru este viteza. De fapt, tot procesul trebuie să fie desfășurat cât mai repede, dar în general partea de implementare și testare trebuie să se întâmple cât mai rapid. Asta pentru că, vom vedea, vom petrece foarte mult timp aici.

La SMARTERS de exemplu, timpul de implementare al unei idei variază în funcție de dificultate, dar dacă o idee durează mai mult de o săptămână să o facem live, ceva nu e în regulă.

Având un obiectiv foarte specific, nu trebuie să venim cu idei complexe și dificil de implementat. Și nu uita, nu avem siguranța că o anumită strategie va funcționa sau nu. Cel mai bine este să reducem ideile complexe la unele mai simple și să lăsăm piața să ne dovedească dacă avem dreptate sau nu.

Trage o linie în nisip.

Un lucru pe care trebuie să-l facem înainte de a implementa ideile este să tragem o linie în nisip. La fel ca și săriturile libere pe care le făceam când eram mici, dacă înainte de a sări nu trăgeam o linie care să ne spună dacă am sărit într-adevăr pe cât ne așteptam sau nu, la fel și în cadrul tacticilor pe care le implementăm, înainte ca acestea să devină live trebuie să punem undeva în scris așteptările noastre de la idea respectivă.

De ce e asta important? Pentru că, de cele mai multe ori, indiferent care ar fi rezultatul, vom spune „știam eu!”. Adevărul este că nu știam, dar creierul nostru are o putere extraordinară de a găsi justificări și de a ne face să arătăm bine, chiar dacă doar în ochii noștri. Cu alte cuvinte, dacă implementezi o campanie de retargeting prin Facebook Adverts de exemplu, trebuie să estimezi înainte câți clienți în plus îți va aduce.

De ce este asta important? Pentru că scopul întregului proces de growth hacking este să învățăm. Și dacă noi estimam că această campanie de retargeting ne va aduce 10 clienți în plus, dar ne aduce 100, este clar că ipotezele noastre sunt greșite. E timpul să ne gândim de ce estimarea noastră e așa de departe de realitate și cum ne putem folosi de acest lucru nou învățat.

La SMARTERS avem o întâlnire săptămânală în care analizăm experimentele făcute în săptămâna anterioară, sharuim ce am învățat și decidem ce testăm săptămâna aceasta.

6. Analizare și optimizare

Am ajuns în final la etapa în care culegem roadele, fie că asta înseamnă rezultate sau că am învățat ceva ce nu funcționează.

Spuneam că growth hackingul este în primul rând o atitudine, și aici e timpul să dovedești că ai atitudinea corectă. Am folosit des cuvintele teste și experimente tocmai pentru că am vrut să fac o analogie cu experimentele pe care le fac cercetătorii. Ca și growth hacker, trebuie să te vezi ca un un mini om de știință. Iar un om de știință nu e supărat când un experiment eșuează, ci știe că este cu un pas mai aproape de a descoperi ceva ce poate aduce rezultate exponențiale afacerii.

O regulă de acțiune în această etapă ar fi:

a) dacă o idee a eșuat lamentabil, tai-o de pe listă;

b) dacă are rezultate sub așteptări dar nu cu mult, vezi dacă știi cum o poți îmbunătăți și dacă merită să faci asta;

c) dacă a mers cum te așteptai sau mult peste așteptări, dublează investiția în ea;

Acesta este principalul beneficiu al growth hackingului în general și în a avea un proces în special: poți lua decizii informate. Acum când te duci în fața unui superior sau a echipei și recomanzi o anumită soluție, ai date care să-ți susțină opțiune. Bravo ție, deșteptule/deșteapto ;)

[banner]

7. Repetă, repetă, repetă!

Credeai că am terminat? Nici vorbă. Procesul de growth hacking este unul ciclic, care nu se termină niciodată. După ce analizăm rezultatele experimentului, fie încercăm să îmbunătățim metoda și o testăm din nou, fie alegem pe următoarea din listă și trecem la testare.

Mereu vor fi lucruri pe care le putem îmbunătăți legat de procesul nostru de marketing, trebuie doar să facem prima dată lucrurile importante, și apoi să le facem corect.

Folosind procesul de mai sus, am ajuns în mai puțin de 1 an de la lansarea „oficială” a SMARTERS să creștem la 6 angajați, ceea ce, pentru un business în servicii este ceva. Am pornit de la a fi o agenție de marketing locală, la a avea clienți în toată țara și chiar în afară. Dar, dincolo de acestea, aceleași rezultate pe care le-am simțit noi le vedem și în campaniile clienților. Marketingul eficient nu e rocket science, dar necesită o disciplină pe care mulți marketeri și antreprenori nu o au.

Îți doresc mult spor în implementarea procesului de growth hacking în compania ta și sunt foarte curios de rezultate. Nu ezita să-mi dai un semn la toma[at] smarters.ro și să-mi spui cum a mers.