Cum să validezi o idee de afacere

Să începi o afacere nouă îți aduce atât sentimente de entuziasm, dar te și ține treaz noaptea cu întrebări de genul „și dacă nu merge?”. Articolul acesta îți propune să te ajute exact cu această parte: cum să îți validezi ideea de afaceri, să-ți dai seama cât de mare e piața potențială și să vezi dacă merită să investești în idee sau nu.

(Dacă nu ai o idee încă, vezi aici cum să vii cu o idee nouă de afaceri).

Nick Swinmurm e un american de origine britanică. Când avea 7 ani familia sa a emigrat în Statele Unite. Tatăl lui era de profesie inginer, mama profesoară. În 1999 i-a venit ideea să creeze un magazin online de pantofi. Acum ideea pare banală, dar în acei ani lumea încă nu era obișnuită să cumpere orice de pe net.

În loc să facă un stoc de pantofi, să cheltuie bani pe un website frumos și complex și să investească în lucruri precum „branding”, așa cum am fi făcut majoritatea dintre noi, el a creat un website cu o singură pagină, unde a pus poze cu pantofi pe care le-a făcut chiar el în magazine.

Apoi a creat câteva reclame pe Google Adwords prin care să aducă vizitatori către website-ul lui. Când lumea făcea o comandă, Nick mergea în magazin, cumpăra pantofii și îi trimitea prin poștă. Stoc 0. Prețul pantofilor era cel din magazin, deci și profitul era 0.

Dar pentru el scopul era altul. Voia să vadă dacă într-adevăr oamenii ar cumpăra pantofi online și care sunt principalele lor temeri.

După câteva săptămâni, în care vânzările au crescut și abia mai făcea față cu trimiterea coletelor, și-a dat seama că e pe urmele a ceva mare. Atunci și-a folosit toate economiile pentru a crea un website mai profesionist, a mers la producători și a negociat reduceri și a investit mai mult în publicitate. Compania pe care a fondat-o Nick se numește Zappos.com și în 2009 a fost cumpărată de Amazon cu 1.2 miliarde de dolari. Și totul a început prin cumpărarea manuală a unor pantofi din magazin și trimiterea lor către clienți.

De prea multe ori, poate din cauza unor povești de succes sau a unor imagini romantice promovate de către presă, povești despre antreprenori care și-au asumat riscuri enorme deși nimeni nu credea în ei, și apoi au ajuns să creeze companii de miliarde de dolari, am ajuns să credem că modul de a începe o afacere este să adunăm o sumă de bani (cât mai mare), să cumpărăm sau să creăm un produs, și apoi să ne chinuim să îl vindem.

Dar bineînțeles că acesta nu e modul SMARTERS de a face afaceri. De fapt, imaginea că antreprenorii sunt cei care își asumă riscuri enorme e un mit creat de presă. Toți antreprenorii de succes au o aversiune față de riscuri. Richard Branson, fondatorul grupului Virgin, când a pus bazele Virgin Atlantic a minimizat riscurile atât de mult încât nici avionul nu l-a cumpărat. În loc să-l achiziționeze l-a împrumutat de la Boeing pentru un an și putea oricând să-l returneze și să-și primească banii înapoi. Prietene, asta înseamnă să minimizezi riscurile!

De ce e important să validăm ideea de afacere

Într-un mod extrem de bizar pentru mine, mai toate cărțile și articolele despre antreprenoriat omit pur și simplu partea de validare a ideii de afacere și se axează foarte mult pe cum să crești vânzările, să ai mai mulți clienți sau să-ți faci o strategie pe 5 ani.

Dar dacă ai citit cartea „În jurul lunii” de Jules Verne, vei ști că o mică, mică deviație la începutul călătoriei te poate face să ratezi ținta cu mult. În cazul nostru, să ratezi ținta înseamnă falimentul. În carte, un mic satelit ce orbita în jurul pământului le-a modificat traiectoria protagoniștilor noștri care se aflau într-o rachetă, în drum spre lună. Deși era vorba de doar câteva miimi de milimetru, asta a fost de îndeajuns ca aceștia să nu mai ajungă pe lună ci să rămână undeva în jurul ei.

Ce legătură are asta cu antreprenoriatul? Ei bine, dacă faci partea de validare cum trebuie, toate eforturile de marketing și de vânzări vor fi MULT mai ușoare. Știi de ce? Pentru că dacă faci această etapă corect, vei oferi oamenilor produse pe care ei le vor. Și acestea nu trebuie „îndesate” pe gâtul oamenilor, ci aceștia vor veni să le caute. Vei fi unde vor ei să fii, nu unde ai crezut tu că trebuie să fii.

Mai departe o să detaliem 2 tehnici sau abordări pas cu pas pe care le poți folosi pentru a-ți valida ideea de afaceri și să-ți mărești șansele de succes odată ce începi să investești bani. Vom folosi și foarte multe exemple, pentru ca totul să fie ușor de aplicat. Acestea metode pot fi folosite și separat, în funcție de ideea de afaceri, dar cel mai bine este să le combini.

Să-i dăm drumul deci!

1. Să aflăm câți de mulți sunt: sau cum să-ți validezi online ideea într-un mod deștept.

Nu cred că înțelegem încă impactul pe care îl poate avea internetul asupra noastră. Ne-a schimbat comportamentul într-un mod drastic, de la cum facem cumpărături la cum comunicăm sau socializăm. Recunosc, nu totul e neapărat pozitiv. Dar odată ce petrecem atât de mult timp online, există și mult mai multe informații despre cum ne comportăm aici și ce căutăm. Informații accesibile gratuit, dacă știi unde să cauți.

Primul lucru pe care trebuie să-l facem după ce avem o idee de afaceri, este să ne dăm seama de numărul potențial de clienți. Pentru că dacă ai doar 17 clienți potențiali, iar produsul tău se vinde cu un profit de 10 RON, nu prea poți spune că ai o afacere.

Există mai multe metode pentru a valida online o idee și să estimăm numărul de potențiali clienți.

1. Google Trends

Google Trends e un serviciu gratuit de la Google care îți poate oferi date legate de căutările pe care le fac oamenii. (Se pare că românii sunt mari amatori de clătite :) ). Dacă ai o idee de afaceri, poate vrei să vinzi pantofi să spunem, îți poți face o idee despre cum au evoluat căutările pentru pantofi. Mare grijă, dacă e un termen care îl găsești și în limba engleză, să alegi rezultate doar pentru România.

Cum-sa-validezi-o-idee-de-afaceri-google-trends-smarters

Un alt lucru fain pe care îl face Google Trends este că îți arată și căutări similare și alte cuvinte legate (ne vor folosi și mai târziu). De exemplu, dacă te uiți la pantofi, vedem că oamenii caută foarte mult specific pe sexe. Asta te va ajuta să înțelegi ce vor mai exact.

Cum-sa-validezi-o-idee-de-afaceri-google-trends2-smarters

Smarters tip: Dacă vrei să elimini anumite cuvinte din căutare, de exemplu cauți cuvântul marketing și vrei să elimini toate rezultatele legate de joburi, pentru că pe tine te interesează mai degrabă cursurile, adaugă cuvintele pe care vrei să le elimini cu un minus „-” în față. Pur și simplu dă dublu click pe termenul pe care l-ai căutat și adaugă în continuare cuvintele pe care le vrei eliminate. De exemplu: -job –munca –ejobs –bestjobs etc. Mai multe despre cuvinte cheie negative.

Înainte de a merge mai departe, mergi acum și joacă-te puțin cu Google Trends sau notează-ți undeva să faci asta. Vei înțelege imediat utilitatea. Vorbesc serios, fă-o.

2. Keyword Planner

Pentru acest serviciu trebuie să ai un cont de Google AdWords. Oricum e gratuit și vom avea nevoie de el și mai târziu, așa că îți poți face liniștit. (alternativă e Facebook dar vorbim mai jos)

După ce ți-ai făcut contul de AdWords, mergi la Tools/Instrumente și alege Keyword planner (Planificator de cuvinte cheie). Apoi alege „Find new keywords and get search volume data / Găsește cuvinte cheie noi și obține informații despre volumul de căutări”. Aici poți adăuga cuvântul/cuvintele care te interesează. Fii atent la localizare și la cuvintele negative, de care vorbeam mai sus.

Cum-sa-validezi-o-idee-de-afaceri-google-keywords-planner-smarters

Îți spuneam eu că românii sunt fani clătite! Mai ai opțiuni și să obții idei de căutări similare. E o risipă de hârtie (sau mă rog, spațiu pe ecran) să mă chinui aici să explic în detaliu despre cum se folosește acest instrument. Ideea e să te joci cu el și să vezi cum funcționează. E foarte intuitiv și ușor de folosit odată ce te-ai obișnuit cu el.

3. Facebook

Șoc și groază: Facebook poate fi folosit și pentru altceva decât să distribui poze cu pisici sau citate și să-ți stalkuiești fosta prietenă! Cred că are mai multe informații despre noi decât orice altă companie. Abia aștept ziua când va fi o aplicație care îți spune dacă te vei căsători cu actuala prietenă sau în cât timp vă despărțiți în funcție de Check-in-uri, taguri și poze împreună.

Dar să revenim. Facebook e chiar mai rapid în a te ajuta să estimezi dimensiunea potențială a publicului țintă, dacă știi din punct de vedere demografic cum arată. E un instrument de targetare cum nu au mai văzut marketerii și antreprenorii. Cred că dacă te chinui, poți ști și ce număr poartă la picior publicul tău țintă.

Poți folosi Facebook în 2 moduri:

I — Pentru a vedea mărimea potențială a pieței tale

Pe Facebook ai opțiunile de a targeta oamenii în funcție de date demografice (vârstă, sex), locație, interese, comportamente. Să spunem că vrei să faci o afacere cu vin. Poți alege oamenii care au arătat interes în vin din zona ta geografică. Prin câteva click-uri doar, îți dai seama de cât de mare e piața ta potențială.

Pentru a putea folosi reclamele de pe Facebook, trebuie să-ți faci și o pagină de Facebook. Fă una cu orice nume, nu e importantă momentan și nu ne vom folosi de ea. Doar pentru a putea crea o reclamă.

După ce ai o pagină, o să-ți apară frumos în stânga sus „Ads Manager” sau „Manager de reclame”. Dăm click aici și alegem „Create an Ad/Crează o reclamă”. Apoi alegem „Send people to your website”. Probabil vei spune „Stai băi deșteptule că nu am un website”. Nu-i bai, vezi imediat despre ce e vorba.

Pune un website oarecare și continuă.

Acum vei vedea toate opțiunile de targetare pe care le ai. Joacă-te cu datele despre oameni și vezi cât de mare e piața potențială. În dreapta vei avea numărul de oameni.

Cum-sa-validezi-o-idee-de-afaceri-facebook-smarters

Ia uite câți amatori de vin avem în Timișoara!

În funcție de rezultate poți adapta setările. Îți sugerez să mergi cât mai specific, pentru că nu vei avea resurse să atragi clienți prea variați, cel puțin la început. Vorba aia, dacă toată lumea îți e client, nimeni nu îți e cu adevărat.

II — Pentru a vedea cine chiar e interesat

Pentru că ne-am tot jucat cu cifre potențiale, hai să discutăm și de cele reale. Acum începe partea de feedback real. Dacă până acum suntem mulțumiți de cifrele potențiale pe care le-am văzut pe Google sau Facebook, hai să vedem dacă oamenii chiar ar cumpăra.

„Dar stai, eu nu am produsul, ce naiba mă pui să fac?”

E ok, e ok, stai liniștit. Vrem să vedem câți ar cumpăra. Dacă nimeni nu e interesat, degeaba facem produsul.

Deja suntem familiarizați cu Facebook Ads. Acum vom crea o reclamă reală, procesul e același. Pe lângă informațiile legate de targetare, acum va trebui să avem și o imagine grafică.

Dacă vrei ca imaginea în sine să fie mai specială și nu te pricepi, îți recomand să vorbești cu un prieten care are cunoștințe de design grafic. Nu trebuie să fie geniu, dar trebuie să iasă ceva frumos. Altfel poate oamenii chiar ar fi interesați, dar dacă reclama nu le-a atras atenția, ratezi o oportunitate.

Ceea ce ne interesează acum e partea din jos a paginii, deci dă scroll până acolo.

Vom folosi opțiunea de o singură imagine în reclamă.

În stânga avem headline și textul reclamei și în dreapta unde vrem să fie afișată reclama (mobil, desktop, news feed). Deoarece nu avem o pagină reală, vom lăsa doar opțiunea pentru Right Column/Coloana dreaptă. Altfel oamenii vor vedea pagina, vor da click și când observă că nu e activitate și că e făcută doar să fie și vor crede că e o scamatorie.

Cum-sa-validezi-o-idee-de-afaceri-smarters

Provocarea va fi să te încadrezi în limitele foarte mici de caractere pe care le ai pentru reclamă.

Smarters tips:

  1. Testează mai multe headline-uri. Acesta e momentul în care poți testa ce îi interesează cu adevărat pe oameni. Poți vedea dacă lumea dă mai multe clickuri când le spui că au livrare gratuită, când e vorba de o reducere sau când prezinți materialul unic din care e făcut produsul tău. Un lucru pe care îl vom mai repeta des: nu-ți mai da cu părerea și testează, testează, testează!
  2. Testează mai multe imagini. Facebook îți permite să încarci 5–6 imagini. Folosește-te de această opțiune și pune un rând de text pe ele care vorbește de un anumit beneficiu al produsului tău. Poți face partea de testare aici și nu cu headline-urile și așa nu trebuie să creezi mai multe reclame. Sau poți face pe ambele, dar pentru început îți recomand maxim 2 headline-uri (deci 2 reclame diferite).

Să revenim mai la început când ți-am spus să pui un website aleator (după ce am ales send people to your website). Acum avem 2 posibilități:

  1. Fie singurul scop este să vedem câtă lume ar da click pe reclamă, astfel că link-ul pus atunci când am ales opțiunea „Trimite oamenii către website-ul tău” este undeva în neant, spre o pagină de eroare.
  2. Fie creăm o pagină web simplă (poți ieși undeva la 80Ron dacă o faci tu sau poți ruga un prieten să te ajute). Ideal ar fi această pagină web, pentru că putem vedea cât din cei care au dat click pe reclamă ar fi cu adevărat înclinați să cumpere. Aici deja e o altă mâncare de pește dar dacă vorbești cu un prieten care se pricepe, în 1–2 ore îți poate face această pagină. Spune-i că vrei un „Landing page” simplu.

Scopul acestei pagini web este să colectezi adrese de email sau alte date de contact. Atunci când omul dă click pe reclamă, trebuie să-l aștepte un mesaj de genul: „Salutare! Ne bucurăm că ești interesat de produsul nostru. Din păcate încă nu este disponibil. Dar dacă ne lași adresa de email, te vom anunța când e gata. În plus, îți oferim și un discount pentru că ești unul din primii clienți.” Și apoi un spațiu pentru o căsuță de email.

Mai poți detalia puțin ce face produsul și care sunt beneficiile. Undeva până în 600 de cuvinte sunt mai mult decât de ajuns. Încearcă să fie totul plăcut la vedere și omul să înțeleagă despre ce este vorba.

Smarters tip: Dacă poți oferi ceva gratuit (un ghid, un mic eBook, o broșură) pe care oamenii să îl primească în schimbul emailului, numărul de adrese colectate va crește considerabil. Important e să fie ceva relevant, altfel mai bine nu încerca.

2. Stai de vorbă cu oamenii — cel mai deștept lucru pe care îl poți face

Până acum am discutat de metode online prin care ne putem valida ideea de afacere. Iubesc online-ul pentru că e un mod rapid și ieftin de a-ți valida ideea de afaceri. Însă dacă vrei să înțelegi mult mai bine cum văd potențialii clienți produsul tău, trebuie să mergi mai departe.

Un lucru pe care trebuie să-l ținem minte este că mediul online (sau alte mijloace de comunicare indirecte) nu pot înlocui interacțiunea cu oamenii. Au avantajele, dar și limitele lor. Nimic nu poate înlocui o discuție directă cu clienții sau potențialii clienți.

Cred că cea mai mare piedică atunci când vine vorba de discuțiile cu potențialii clienți pentru validarea unei idei de afaceri este frica de a sta de vorbă cu oamenii. Ei bine prietene, mișcă-ți fundul și stai de vorbă cu ei. Dacă vrei să fii un antreprenor de succes va trebui să faci multe lucruri de care îți e frică. Nimic nu se compară cu discuțiile cu oamenii legate de problema pe care vrei să o rezolvi. Vei pleca cu multe insight-uri și idei de la discuțiile cu ei.

Acum, în funcție de afacere poți face acest lucru puțin diferit. Pentru o afacere B2B (business to business) numărul de oameni cu care trebuie să stai de vorbă e mai mic decât în cazul unei afaceri B2C (business to customer).

Câteva lucruri de pregătit înainte de a sta de vorbă cu clienții:

a) Pregătește-ți întrebările

E important să știi dinainte ce vrei să-l întrebi pe om. Timpul lui e valoros și trebuie să respectăm asta. În plus, dacă te gândești dinainte ce vrei să discuți cu el, nu vei rata nici un aspect important al discuției.

Câteva întrebări pe care eu le-am găsit folositoare în acest proces și care se pliază pe foarte multe situații:

  • Cum faci momentan X? (x fiind problema pe care vrei să o rezolvi)
  • Care sunt cele mai mari probleme/dificultăți pe care le întâmpini legate de X
  • Dacă ar exista un produs ideal care să rezolve problema X, cum ar arăta? Ce ar face?
  • Cum ai încercat să rezolvi problema x?

b) Folosește întrebări deschise

Aici vine diferența dintre un profesionist și un amator. Când vine vorba de ideile noastre, care sunt grozave pentru că… sunt ale noastre, tindem să punem întrebări și să conducem discuțiile într-un așa mod care să ducă la rezultatul pe care îl vrem noi. Probabil de multe ori acest lucru se întâmplă la nivel subconștient, dar e important să pui întrebări și să lași clientul să vorbească. Nu umple spațiile goale, lasă-l să se gândească.

c) Discută problema, nu produsul tău

Cea mai bună întrebare cu care poți începe e „Cum faci momentan X”. Și în general, dacă oamenii se focusează pe problemă vor putea să-ți dea mult mai multe informații prețioase pe care le poți folosi mai târziu.

d) Cere-le să plătească pentru produs

Acesta e testul suprem la care mulți ne blocăm. Probabil te gândești: dar hei, cum să-i cer să plătească pentru ceva ce nu am? Simplu, pentru a-i rezolva problema. E o mare diferențăîntre a întreba oamenii dacă ar plăti și a le cere efectiv să plătească. Varianta a 2-a e mult mai relevantă.

Bineînțeles, trebuie să fim integri și dacă nu putem livra acel lucru pentru o perioadă lungă nu e ok să luăm banii oamenilor (probabil nici legal nu e). Dar reacția lor atunci când le ceri $$ te va ajuta să înțelegi cu adevărat cât de mult îi arde problema și cât de dispuși sunt să o rezolve.

În general, recomandarea mea ar fi nici să nu te gândești la înființarea unei firme sau investirea în crearea unui produs finit până nu ai măcar câteva precomenzi/înțelegeri. De exemplu, în momentul în care am creat SMARTERS deja aveam 2 clienți și 3 proiecte. Practic am făcut firma doar pentru a putea emite factura.

Mai sunt multe aspecte importante legate de validarea unei idei de afaceri. Cel mai bun sfat pe care ți-l pot da mai departe, și care mi-a prins și mie extrem de bine, este să faci lucruri pe care oamenii le vor. Având acest lucru în minte, metodele prin care poți să ajungi la asta, să-ți dai seama ce vor oamenii pot varia, dar dacă scopul e acolo, metodele vor veni.

Orice ar fi, nu trece mai departe cu ideea de afaceri până nu ești sigur că ai o problemă care merită rezolvată.

Sunt curios, cât de util ți s-a părut articolul? Spune-mi într-un comentariu care sunt tacticile pe care le vei folosi?

One clap, two clap, three clap, forty?

By clapping more or less, you can signal to us which stories really stand out.