Как попасть в ожидание аудитории

Часто (практически всегда) видение нового продукта у аудитории и разработчика расходятся. Иногда настолько радикально, что случайные клиенты открывают для себя замечательные свойства нового продукта уже после случайной покупки. В этой заметке хочу поделиться технологией создания предложений со 100% попаданием в ожидания.

Проклятие знаний

Как правило, создатель продукта хорошо в деталях понимает не только как устроен продукт, он также может с лёгкостью предложить способ использования продукта в разных ситуациях. Когда я реализовал Объясняшки, то я лучше всех в мире (на правах автора) понимал как устроена программа и как с её помощью создавать объясняющие ролики. Для решения каких задач? Да какая разница! Это универсальная программа и задачи могут быть любые.

Проблема в том, что потенциальные клиенты не умеют думать в категориях “любые задачи”. Они мыслят конкретными областями применения, конкретными эффектами, конкретными затратами.

Получение знания о конкретных задачах конкретных категорий клиентов оказалось довольно затратным. В первую очередь с точки зрения времени — на это потребовалось 6 лет и процесс познания своей аудитории не завершён — постоянно открываем что-то новое.

Зато знание своих аудиторий открывает небывалые возможности. Ты можешь говорить слова, которые хорошо отзываются и высвобождают энергию встречного движения. Возникает вопрос — можно ли находить нужные слова быстрее, с меньшими усилиями и более предсказуемым результатом?

Кейс: разработка позиционирования курса “Кто ясно мыслит, тот ясно излагает”

Это третий пост на тему курса Ясномыслия. Первые два здесь:

Замысел курса возник ещё в апреле. Но путь от замысла до конкретного воплощения оказался долог. И в первую очередь из-за того, что объём знаний большой, модули курса должны быть компактны. А значит, нужно попадать в конкретные ожидания аудитории. Эта задача хорошо решается в очном формате, когда танцуешь с аудиторией и можешь где-то сам отклониться от основной партии, а где-то увлечь аудиторию, включив её в групповую динамику.

Я начал действовать в соответствии с принципами дизайн-мышления. Сначала анонсировал курс, а затем приступил к его проектированию. И если с содержанием курса уже более-менее понятно, вопрос с позиционированием для меня пока остаётся открытым, несмотря на вполне успешный анонс (в списке ожидания уже 82 человека).

Чтобы вести людей за собой — иди за ними

В форме регистрации на таймпэде я в анкету включил обязательный вопрос: “ваши ожидания от курса”. В итоге у меня на руках появился список из 82-х ответов, которые легко экспортируются в эксэль. Я несколько дней медитировал на этот список и не понимал как к нему подступиться, чтобы выудить нужные смыслы. Простая группировка оказалась невозможна — уж очень разнообразны оказались ответы.

Тогда я вспомнил о б инструментах фасилитации и понял, что они вполне пригодны даже в режиме персональной само-фасилитации.

Шаг первый — декомпозиция высказываний

Я приступил к прочёсыванию списка ответов. При этом выделял в каждом из них ключевые слова и понятия. Повторные не дублировал.

Ключевые понятия записывал на стикеры. Всего получил 61 карточку. Надо сказать, что мозг не предназначен для оперирования такими объёмами — мы удерживаем 5–7 понятий. Поэтому без использования “костылей” в виде стикеров, задача анализа такого объёма практически обречена на провал. Зато теперь появилась возможность часть мышления вынести из сознания в формальную систему и ряд операций выполнять механически — перемещая и группируя карточки.

Шаг второй — группировка тегов

Операция группирования — процесс с одной стороны, творческий — основания для группировки во многом интуитивны. Сначала сделал, а потом осознал. С другой — механический — бери и переклеивай стикеры. Но случается магия — начинают вырисовываться кластеры из карточек.

Карточки, размещённые рядом, создают смысловое пространство по которому можно гулять. В каком-то смысле, этот процесс напоминает построение голограммы на основании отдельных неполных изображений.

Также важно отметить, что возникают какие-то карточки, которые отказываются вписываться куда-бы то ни было. И нужно подумать — что с ними можно сделать. Возможно, обратиться к исходникам — текстам ожиданий.

Ряд карточек образуют независимые кластеры. Важно понять можно ли разные кластеры подружить между собой, или это разные группы целевых аудиторий с принципиально отличающимися запросами и для них нужно делать разные сборки курса (разные продукты).

Шаг третий — выделение опорных карТОЧЕК

И хотя кластеры уже дают хорошее представление о картине ожиданий клиентов, сознанию всё ещё сложно с ними работать. Нахожу ключевые карточки, которые являются точками сборки конструкции кластера и меняю цвет карточки.

Теперь кластер выглядит более осмысленно и на его основе можно сделать сборку позиционирования.

Шаг четвёртый — построение логики сборки

Знание в мозгу живёт целостно. А вот коммуникация последовательна. Поэтому даже имея целостную сборку модели, мы имеем массу вариантов в какой последовательности эту сборку развернуть.

Добавляю карточки нового цвета — идеи точек входа в модель для разворачивания.

Я увидел, что могут потребоваться два позиционирования для курса:

  • в узком смысле — ориентированное на получение конкретных навыков упаковки смыслов;
  • в широком — получение технологии мышления для успешного взаимодействования в быстро меняющемся мире.

Шаг пятый — дать отстояться

Быстрая сборка всегда приводит к результату, который понятен самому себе. И работая индивидуально, справиться с этим когнитивным искажением довольно сложно. Однако хорошо работает приём — отложить документ на несколько дней. Когда возвращаешься к документу или текущей версии сборки, и оперативные ментальные связи уже рассосались, получаешь возможность взглянуть на него свежим взглядом.

Финальная сборка появится на днях. Следите за публикациями. Регистрируйтесь в список ожидания курса Ясномыслия ->

Если заметка понравилась, нажмите на иконку с ладошками. Поаплодируйте :)

Подпишитесь на блог “Смыслотеки” в Медиуме Подписаться

Если удобно получать обновления блога на почту, подпишитесь по ссылке Подписаться

smysloteka

Публикации о понимании и формулировании идей

smysloteka

Публикации о кодах, создающих действительность

Сергей Гевлич

Written by

Управляющий партнёр компании “Смыслотека”, разработчик технологии “упаковки смыслов”, автор программы “Объясняшки”.

smysloteka

Публикации о кодах, создающих действительность