Comment vendre un service à l’origine gratuit ?
Beaucoup d’entreprises cherchent à vendre leur produit ou leur service sur base de leurs superbes fonctions :
- “Ma nouvelle batterie de téléphone tient 30% de + que les autres !”
- “Mon coaching va vous aider en gestion de finances !”
- “Mon service vous permet de prendre des RDV en 1 clic, directement connecté à votre agenda !”
Le problème, c’est que cette approche se heurte à une vérité fondamentale : votre client s’en fout. Votre client ne s’intéresse qu’à lui.
L’important, c’est donc de réussir à capter son attention.
Oui, les fonctionnalités de votre produit sont très importantes pour pouvoir crédibiliser et expliquer à quel point ce dernier est génial …
Mais une décision d’achat ne se fait pas sur de superbes fonctionnalités.
Elle se fait sur des bénéfices concrets.
Aujourd’hui, notre cas d’école sera Calendly, qui vous vend un service que vous pourriez faire gratuitement par email.
Calendly est un outil qui permet à vos collaborateurs et clients de prendre RDV avec vous en 2 clics, en fonction de vos disponibilités (synchronisé avec votre agenda).
Vous pouvez faire exactement la même chose par email :
- Vous envoyez un email pour prendre RDV, en demandant des disponibilités
- L’autre personne vous propose une date
- Vous n’êtes pas dispo, vous en proposez une nouvelle
- Votre interlocuteur vous répond “OK !” … mais 3 jours plus tard. Donc vous n’avez plus cette disponibilité.
- Vous renvoyez un nouveau mail pour proposer de nouveaux créneaux …
Calendly fait donc le choix intelligent de mettre l’accent sur cette situation que nous avons tous vécue une fois.
Dans le même principe que l’article “Vendre votre produit en étant négatif”, ils mettent en scène un échange de mail avec 2 interlocuteurs, tous deux embrouillés et embêtés par la situation.
Au lieu d’expliquer à quel point Calendly est un outil génial techniquement (et je vous le recommande vivement !), ils font de choix délibéré de mettre l’accent sur une situation que vous avez connue.
Ils se présentent comme LA solution à votre cauchemar quotidien. C’est ce qu’on appelle un effet miroir.
Leur objectif est de vous faire inscrire sur le site, et une fois que vous avez fait de cet outil un indispensable, alors vous payerez et vous ne pourrez plus jamais revenir en arrière.
Sur base du problème que résout votre produit ou service, pouvez-vous faire visualiser une situation connue pour votre prospect ?
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