Comment vendre un truc trop compliqué à expliquer ?
Le problème des nouvelles technologies, c’est que les faire adopter prend parfois beaucoup de temps.
L’idée reçue est que les pionniers de chaque marché ont profité de l’effet “nouveauté”, ce qui leur a permis d’avoir une forte croissance.
En réalité, être pionnier et faire de l’innovation est une lourde tâche : vous attaquez un marché neuf sur lequel il n’y a aucune information disponible.
Vous avez juste conçu un produit qui selon vous, va révolutionner le monde.
Remettez-vous dans le contexte : comment réussir à expliquer puis vendre une télévision à l’époque ou c’était une révolution technologique ?
La télévision est ce genre d’objet qui ne s’explique pas. Il se vit.
Vous ne pouvez pas convaincre quelqu’un d’acheter ce produit en quelques minutes.
Il faut le temps de l’essayer, de regarder des programmes, de développer une sorte d’addiction.
On va s’intéresser aujourd’hui aux techniques de vente d’un personnage très controversé, mais atypique.
Bernard Tapie a commencé sa carrière dans les affaires en vendant des télévisions. Voici l’histoire :
Un jour, il se fait démarcher par un vendeur de télévision. Il laisse le vendeur faire sa présentation et pitcher le produit.
Le vendeur essaye tant bien que mal de lui faire signer un chèque de plusieurs milliers de francs en faisant une démonstration du produit.
Echec assuré. Bernard demande alors de rencontrer son patron, et lui dit :
Donnez moi 10 télévisions et je vous les vends toutes en 1 semaines.
Aucun vendeur de télévision n’avait eu un résultat pareil. Qui était ce petit prétentieux ?
Le pari était relevé.
Bernard Tapie prend les 10 télévisions et part les installer chez 10 de ses connaissances… gratuitement.
À la fin de la semaine, il revient voir chacun d’entre eux pour reprendre les TV.
Aucun d’entre eux ne voulait rendre la télévision. Tout le monde l’a acheté.
Le produit était tellement bon que plus personne ne pouvait s’en passer.
Bernard Tapie a réussi le défi là ou les autres vendeurs éprouvaient des difficultés monstrueuses à expliquer ce qu’est une Télévision.
Comment pouvez-vous faire vivre l’expérience de votre produit à vos prospects pour être sûr de conclure la vente ?
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