TLDR три модели продаж SaaS
TLDR — сложное и дешевое не продашь! Начинай с мелких клиентов, постепенно целься в крупняк.
Если продукт дешевый и простой, надо делать self-service продажи — максимум автоматизации, всё на маркетинге + самообслуживание и самоподдержка у клиентов.
Недешевый, но простой — клиент не готов платить “куда-то в интернет” нужны уже транзакционные продажи = давать клиенту хоть какое-то ощущение отношений и с людьми, а не с машиной. Маркетинг приводит, сейлзы подхватывают на потоке, KAMы поддерживают параллельно многих.
Недешевый и сложный продукт — региональные сейлзы бегают за ЛПРами, кормят и поят их, закрывают годовую сделку. КАМы выстраивают отношения на года и с многими людьми внутри клиента.
Что делать сложным и дешевым (с низкой ценностью для клиента)? Меняться!
Либо упрощаем — выкидываем кастомизацию и все сложности из продукта. Метим в самый большой сегмент. Как только можем убираем барьеры к покупке — даём триал, а процесс покупки легким и незаметным.
Либо повышаем ценность — сужаем сегмент, фокусируясь на тех, кому это дает максимум пользы. Придумываем что-то большее чем просто “SaaS дает снижение TCO” — находи, где ценность от “интерконекта” в вебе дает максимум. Не попадайся в ловушку погони за теми у кого есть деньги, ищи клиентов с проблемами. Придумывай как массово делать кастомизацию, например, как стандартизация большой но фиксированной палитры цветов автомобилей.
Либо работай над прибыльностью, если не можешь переделать продукт в очень простой или в очень ценный. Балансируй. Используй хаки роста и паразитный, партизанский маркетинг, хоть какой! Придумай крассивую, очень классную историю которую за тебя распространят СМИ. Придумай как стать хабом или заставить существующий интернет хаб работать на тебя. Не борись за дорогим, платным трафиком. Перестрой продукт, чтоб он лучше встраивался в жизнь бизнеса твоих клиентов.
