物流新創 Pickupp 如何運用 AI 與大數據演算法翻轉物流產業，攻佔台灣、香港、馬來西亞跨境市場 （上）
《 SparkTalks 創業思博客》EP3. Pickupp x SparkLabs Taipei
《SparkTalks｜創業思博客》第三集我們邀請到第四屆校友 Pickupp 共同創辦人暨執行長 Crystal Pang! 她一路歷經 FinTech 、Uber 、投行的經驗，後來決定創辦物流科技新創 Pickupp 我們今天就來聊聊 Pickupp 如何在傳統物流產業中找到機會，解決痛點並成長為跨國企業！
Pickupp是 2016 年成立的智慧物流新創，運用 AI 模型預測調度訂單，同時統合閒置倉庫與市區零售商家空間作為衛星倉，大幅提升配送效率與路線靈活度，降低物流成本。屬於輕資產的物流科技新創，面對不同商家的需求，運用大量數據的物流演算法的解決方案，幫助不論規模大小有物流需求的商家都能找到適合的物流方案。目前在台灣、香港、馬來西亞、新加坡都有營運，公司目前為 200 人規模的公司。
解決物流的痛點，推出數據演算服務幫助物流商與商家找到最佳運送路線
物流其實是一個非常大的市場，但相較於其他擁有龐大市場商機的產業（舉例金融、電商產業），物流產業轉型是比較緩慢的，因為物流是一個存在既有體系的產業，大家比較少會對於物流有積極的轉型需求。
然而，目前市場上對於物流仍有許多需求尚未被滿足。因為通常物流的需求是非常的多變，部分甚至具有時間的緊迫性的，在運送過程中也有非常多變的因素，像是是否需要轉運、集倉，運送過程中會不會歷經海、陸、空不同的運送方法，包裹中不同材積在不同運送方式中的衡量標準，因為物流的複雜程度非常高，也是成物流的轉型比較緩慢的原因之一。
因此 Crystal Pang 創辦 Pickupp 運用科技與大數據的演算法，幫助物流商與商家找到一個成本效益最高，優化過最快的路線的彈性物流方案。
初期 MVP 提供定位明確的服務，驗證市場有相對應的需求
Pickupp 一開始是主打四小時到貨，之所以會定位在四小時送貨，是因為 Pickupp 提供的並不是點對點的即時性服務，也不是隔日配送，透過定義在四小時送貨，再去優化這個運送流程的時間與價格。透過這樣的定位去測試在這價格區間是否有市場，若的確是有這樣的需求，就可以透過數據去驗證。
新創藉由切入利基市場，有問定成長後再來思考主流市場需求
Pickupp 也因為初期切到一個利基市場（niche market），所以可以很快的把量衝上來，但當你成長到某一個階段時，仍需要思考產業中的主流需求。
以 Pickupp 來說一開始切入四小時送貨的獨特定位，雖然透過創辦初期的第一個月運用最小可行性產品（MVP）獲取的 30 位中小企業客戶，不但驗證了市場上在這樣的價格 （ 比即時配低一些，比隔日配高一些），也確認了時常被大型物流公司忽略有穩定貨源的中小企業也有這樣的強烈需求。
下一階段就要開始思考 95% 物流產業提供的服務與找到主流市場的需求。經過上一階段的 MVP 測試獲取了寶貴的消費者洞察，市場上確實存在彈性物流的需求，並且消費者也希望對於物流有一定程度的選擇權。
以大型物流公司而言，通常都是採取中央處理，或是集中放在某一些大型倉庫做控管，然後再分類與運送到別的地方。 Crystal 發現這就是主流物流產業中目前的痛點，因為當貨物都需要先拉貨去比較偏遠的大倉庫後，再做分類與發貨，你的速度就會變慢，縱然方便管理，但犧牲了時間。
仍需要多方測試驗證與 Pivot 去達到規模化的發展
Crystal 就決定採取去中心化 （decentralize）的物流解決方案，但什麼樣的貨品與商品適合去中心化的物流呢？ 這也是 Pickupp 在歷經初期後，會持續成長調整與 Pivot 的原因，但不論商業如何 Pivot， 至始至終都是專注在做出更好的物流解決方案。
評估規模化的可行性與手上的資源去選選擇商業下一期的成長方向
通常在選擇邁入下一個方向時，都會先評估接下來要前往方便是否可以做到規模化 （Scability），同時也會盤點手上的資源。每一個新創公司都會面臨一樣的問題，縱然你可以解決一個產業上非常大的問題，但同時必須要在有限的資源內做選擇，像是你若是持續的開發產品，但還沒有做出相對應規模的市場，可能九個月後你的錢就會燒完了。
成長階段時，需要顧慮到產品與營運團隊的平衡
新創永遠都在平衡產品與運營，當你的產品不足時，你的運營團隊可以補足到什麼樣的程度，舉例在產品還沒有完全成熟時，BD 的人才可以補足多少產品的劣勢。這也是新創找人才的困難。Pickupp 在找團隊時，都會希望有一個很重要的特質，會希望他們知道若你今天要來新創工作，你的任務就是解決產業中的一個很大的問題，若團隊的每一個人在做決策時，都是從協助解決這個產業中的問題去思考，團隊的網絡（ Network ）就會更加強大！
成長時每一個判斷都需要考量是否能增強現有網絡，就算有千萬營收機會，若無法規模化，就不會是一個好的合作模式，因為無法增強現有網絡
要怎麼判斷什麼是能讓網絡（ Network ）就會更加強大的商業決策呢？舉例來說，若 BD 找到一個非常大的客戶，隨著他的加入，可以增加 Pickupp 的獲利，降低資金壓力，但是如果該客戶的需求與 Pickupp 本身的正在建構的網絡是有衝突。若這個合作模式是沒有達成互相共利的目的，那就算是大客戶可能也不會加強本身的網絡。好比說， Pickupp 主要是藉由媒合去達成物流的彈性運送，但大客戶提出的需求為鎖定 Pickupp 的人力資雲專門為該客戶服務，並且必須要穿大客戶的制服，那這樣的方式就是沒有達成資源共用，沒有貢獻到 Pickupp 的網絡，縱然他會帶來上千萬的營收，但這樣的模式是不可規模化的。
“ 新創在做優先順序的選擇時，要謹記優先選擇可規模化、有機會將該模式複製到其他場域，能夠增強商業網絡的方式。”
早期使用者（Early Adopter） 到要邁入規模化的主流初期使用者（Early Majority）這中間的拓展其實會是非常辛苦的，因為早期使用者的特性為比較有創意、有信心地去嘗試新的商業模式。然而當你邁入主流初期使用者（Early Majority）時，這批使用者的特性就是 End to End，整個消費者歷程要是很完整的，這樣的使用者才會願意採用你的產品。
透過數舉的檢視去判斷新創提供的服務是否開始被大客戶接受邁入主流市場
對於 Pickupp 來說若要邁入主流初期使用者（Early Majority）市場時，就會開始審視數入（Input） 與輸出（Output），輸出的數值有可能是商家（Merchat）的數量、 Freelancer上線的時間有沒有增加，商家找能不能更快的媒合到到願意接單的人，或是維持在某一個百分比，不停的審視這些輸出（Output）項目的數據，並去找尋什麼樣的輸入（Imput）是有影響的。
輸入（Imput）則是是會關注團隊中不同職能的人手上正在做的事情，像是要邁入主流初期使用者階段時，新創必須在主流市場有一定的知名度。輸入的指標就變成是要去觀察付費廣告的精準度、轉換率的準確性，像是以轉換率而言從過去 5% 提高到 30%，透過這樣的指標衡量是否有逐漸吸引到主流初期使用者。若以 BD 來說，從初期接洽的商家都為中小企業， 解決他們高度客製化的需求，但後期會開始考慮這些客製化的服務，有沒有可能可以套用到 Pickupp 平台內，變成可規模化的平台功能，增加的客戶是否越來越多大型企業。在人才上來說，也因為這樣的特性，必須要不斷地訓練與加強團隊成員的能力。
“ 新創從早期使用者（Early Adopter）邁入主流市場時，可擴張的方式可以從垂直擴張 — Upsale 服務給既有客戶，或是採取水平擴張，將新的需求轉化為可規模化的功能 。”
不怕做出錯誤的決定，定期透過數據去衡量，吸取知識改善與進步是至關重要的
產品推出的新功能會藉由消費者使用的次數與時間等數據，去判斷新功能是否是可解決大部分的客戶問題。這時判斷追蹤這些數據就非常重要，因為縱然有一些功能是工程師認為需要做的新功能，或是以 AI、 Machine Learning 來說已經是 90% 的產品，需要再往上提升功能需要花費的時間，相對應達成進步的空間而言，可能是不划算的，這時候就需要數據的反饋去做產品發展的判斷。
不能保證做對每一件事情，但是會定期透過數據反饋去做檢討。做不好沒問題，學到經驗後，避免下一次再犯同樣的錯誤。
“ 對於新創而言，需要謹慎地做出優先順序的選擇，透過數據反饋去做出可規模化的選擇。”
若新創產品提供的功能並不符合 80–90%主流市長的需求，那就會是一個工具而非產品。
Sass 產品類型來說，的確可以把主流市場需求與客製化需求分開執行。以物流產業來說，Pickupp 在面對大型客戶時，的確是有一些客製化的調整與提供的服務，但不一定會把這些服務增加為產品的一部分。Crystal 認為要變成產品的一部分，通常是這個功能要能解決市場上約 80–90% 的需求，這才會成為產品的一部分。因為若此功能不是主流的需求，那其實這就是一個高度客製化的企業解決方案（Enterprise solution）。
從創立的第一天就瞄準擴張全球市場
公司成立的第一天就瞄準全球市場。 Crystal 表示初期創業時就有思考過香港是一個約七百萬人的市場，當地市場規模是否足以支持 Pickupp 的發展。再加上，成立 Pickupp 的主要原因是想要針對物流產業有顛覆性的創新，解決目前物流中的許多尚未被滿足的需求。若要達成這樣的目的，標的就必須瞄準在整體的物流市場上，專注於解決不只是香港的區域性物流問題，更是去解決不同國家跨地域性的物流問題。
物流的需求又都是非常零散的，以商業來說各種規模的企業，大部分都需要物流的服務，而需要的服務又有非常多樣化的虛情（體積、運送時間、運送方式等），很多公司成長到某一個程度的時候，都希望擁有自己的物流團隊，但是若以公司長期經營的角度來看，其實成立自己的物流服務與團隊是比較難長期經營的。
所以縱然公司成立的初衷就是瞄準全球市場，但不太可能立刻就擴張到不同的國家，因為會造成資源的分散，無法做出精準的產品。因此初期決定以香港市場為首發第一站，等到香港市場可以開始穩定獲利後，算出產品的毛利基準線，判斷商業發展要到哪一種規模，可以開始盈利。
‣ 想知道 Pickupp 在邁入跨境市場時，是根據在地特性去調整自己的產品與服務的嗎？
‣ 新創在做跨境市場擴張時，又需要注意哪一些事情呢？
‣ 未來物流的趨勢
‣ 如何在遠距的工作環境下，讓團隊成員的協作能夠更加順暢
‣ Pickupp 的公司文化與未來在台灣的發產
📍 若想知道以上解答，歡迎前往物流新創 Pickupp 如何運用 AI 與大數據演算法翻轉物流產業，攻佔台灣、香港、馬來西亞跨境市場 （下）觀看！
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