AmazingTalker 如何找到自身成長飛輪成長為募資 4.3 億的跨國新創（上）
《 SparkTalks 創業思博客》EP1. AmazingTalker x SparkLabs Taipei
《SparkTalks｜創業思博客》是由國際創投暨新創加速器 SparkLabs Taipei 推出的 Podcast 頻道，這是由創業家打造為創業家所成立的全球加速器網絡，我們專注為早期創業家提供為期約 3 個月的加速器計劃，協助新創走向國際市場。除了媒合國際級導師與資源、專注協助團隊服務快速擴張外，我們也致力協助團隊募得後續投資。這個節目我們聊團隊、聊產品、聊市場！讓 SparkLabs Taipei 跟你一起做好進入國際市場的準備，Dream Big, Go Global！
《SparkTalks｜創業思博客》第ㄧ集我們邀請到第六屆校友 AmazingTalker 共同創辦人暨執行長趙捷平 Abner！本次我們來討論AmazingTalker 如何找到自身成長飛輪成長為募資 4.3 億的跨國新創。
Abner 的故事許多媒體報導都有報導過，一開始懷抱著職業拳擊夢，於是第一份工作去做了 TutorABC 語言教學平台的業務，一躍成為 Top Sales，用八個月換到第一桶金。遺憾的是，雖然順利得到了職業拳擊選手的身份，卻在兩三個月後就因傷引退了。回台灣之後歷經了兩次創業失敗。第三次創業，就是大家熟知的線上課程平台 AmazingTalker。
AmazingTalker 目前使用者遍佈全球 190 個國家和地區，五年來累積超過百萬名學生及 8,000 名全球家教，平台上已進行超過 550 萬堂升學、語言、音樂等線上課程，目前服務範圍拓展至香港、西班牙、法國、美國等地，授課範圍多達 60 種語言。
從 ALPHA Camp 開始到產品 Pivot
Abner 過去在 ALPHA Camp 學習時，跟著課程脈絡學習打造了 AmazingTalker ，不但順利將產品完成，並且產品 Demo Pitch 相當成功。在課程結束後依然有接到訂單，因此他決定以此產品開啟第三次創業挑戰，打算嘗試營運此產品半年，試驗過後如果不行再結束創業。
AmazingTalker 初創立時，團隊對於產品基本知識還算熟悉，但在市場定位上進行了多次研究、訪談與調整。一開始此產品原本想跟常見的中文學英文的產品定位有所區分，所以將產品定位在東南亞學中文，在產品定位與用戶研究上，為了了解使用者，更去過機場詢問外國人的使用意願，做了非常多的用戶測試。
然而，當時遇到的難題是團隊成員只熟悉英文，但都不熟悉東南亞的語言。只能透過英文的廣告投遞去拓展母語為東南亞語言的中文學習者，經過一個月的測試後發現目前模式不可行。當時有一個東南亞的實習生提出，若已架設好學習平台，為何不嘗試看看推廣中文用戶學習英文呢？因此 Abner 就決定嘗試中文學習英文的市場。
服務受眾轉向後，因為身為台灣人很瞭解受眾的心理，反而不用做太多的訪談與行銷，即可打中痛點與需求，行銷上如果單純只靠老師的流量，也能帶來用戶。當時 Abner 專攻產品學習寫 Code，而他太太則去學習 Marketing，面對創業缺乏的技能創辦人們捲起袖子開始自我學習。經過幾個月後，產品 & Marketing 都有顯著的成長，並在當時遇到天使投資人， AmazingTalker 得以順勢成長。
Abner 提到創業歷程中，很多寶貴的經歷都是經由試錯試出來的。對創業家而言，最寶貴的就是時間與膽識，沒做過多方面的嘗試，是非常難以知道結果的。在訪談中Edgar 也回應到創業家在創業的歷程中一定會遇到自己不熟悉的領域，這時候不管是詢問他人，或是自我學習去獲取這樣的知識與經驗，這樣自主學習的能力對於創業家而言是至關重要的。
找到市場痛點，並發展為產品最大的特色
Abner 表示當初他在學習時所遇到最大的痛點，就是需要昂貴的學費才能購買一系列標準化的英文課程，買了後甚至有時候也無法持續上同一個老師的課程。縱使目前市場上有非常多線上一對一的英文教學，Abner 緊抓消費者尚存在的痛點與不被滿足的需求，將 AmazingTalker 產品核心優勢專注於讓消費者購買的不是平台提供的課程，而是購買 “ 老師 ” 提供的課程，商業模式的轉換與差別為彈性與客製化兩大核心主軸。
AmazingTalker 市場獨特優勢
- 彈性價格
相較於傳統課程， AmazingTalker 上是由老師自己定價，並且學生也可以按照自己的需求購買所需課程。
2. 彈性堂數
在 AmazingTalker 上學生可以彈性採購堂數，相較於過去的英文課程你必須要花費一筆錢固定上半年，或是固定上 10 堂課，AmazingTalker 賦予學生更多的自由度與彈性。
3. 彈性時間
在 AmazingTalker 上是以著重老師提供的服務，學生可以選定喜歡的老師以後，在自己方便的時間上課程，不會因為加班因為固定的上課時間而錯過課堂。
4. 課程內容客製化
老師提供的服務才是主要學生選擇的指標，因此可以透過彈性的採購一堂試上課程，確認喜歡的老師風格，也因為有這樣較少見的功能，通常老師會很著重學生的需求，提供客製化的服務。
AmazingTalker 與過往英文學習課程
透過產品數據反饋，突破產業既定印象找到洞察 ，帶來大幅度的業績成長
語言學習最大宗還是英文學習，AmazingTalker 原本的商業模式是為了母語為英文的商業人士而設計的，而這樣的產品反而沒有辦法做到因地制宜，因為想學習英文的人，本身母語就不會是英文，所以英文介面會讓他們感到退卻。
然而產品的在地化，其實不只是語言、介面的改變，重點是老師提供的服務有沒有在地化。從英文學習這塊市場的數據來看，初學者還是最大的市場。如果沒有辦法滿足初學者的市場需求，是非常難以規模化的。
透過 AmazingTalker 的產品數據，Abner 也發現目前平台上的學生偏好的其實是會講中文的老師，打破許多人學習英文時，喜歡找只會英文的母語教師。而這樣突破常理的洞察，也是開始做了 產品後才發現，並因此滿足了市場的需求，而快速的成長。
專注於服務老師，創造更好的學生體驗
AmazingTalker 藉由網站上的數據發現，大部分的學生續課原因都不是因為 AmazingTalker ，而是因為學生跟老師上課的體驗良好，學生喜歡老師，所以才會續課。若老師無法獲取足夠的收入來源，生活困難的狀況下，也很難提供學生良好的教學體驗，因此要讓老師可以全心全意的在 AmazingTalker 上教學，必須要幫助老師解決他的許多問題，讓他有足夠的收入來源。
透過數據去發現大部分收入好、消費者體驗良好、回購率高的老師，通常都是全職在 AmazingTalker 上授課。一開始 AmazingTalker 的策略也不是專注於服務老師，但是很確定的是若想達成學生體驗良好、滿意度高的目標，只有全職老師可以達成這樣的結果。進而將策略調整為服務全職老師，想辦法讓老師賺到錢。AmazingTalker 唯一的目標就是讓老師有足夠的收入，老師就可以聚焦於教育與提供良好的學生體驗，達成這樣的共識後 AmazingTalker 的成長飛輪才轉了起來，造就學生越來越喜歡在 AmazingTalker 上課 。因為就算是盲選的老師，都有可能選到全職教師提供良好的教學與學生體驗。
以大帶小的培養全職老師，教師互補與導流，轉動 AmazingTalker 成長飛輪
除了提高老師的收益外，AmazingTalker 也設計了 Train the trainer 機制來培養更多全職老師。透過分潤機制，讓願意傳授自身教學方法的老師，可以額外拿到 AmazingTalker 提供的獎金。這些獎金不是來自於其他老師的收入的，而是從 AmazingTalker 自身的利潤提供。
此機制的設計一來可以避免全職老師因為時間限制，而有收入的天花板。二來，讓AmazingTalker 與其等待下一個很厲害的老師進到他們的平台授課，透過培訓機制培育更多優秀全職教師跟平台一起成長。
另外，從數據上看到在 AmazingTalker 上課超過六個月的學生，平均都有三位老師。有時候是三位老師輪替，或是上過三個老師的課程，但演變為兩位老師持續課程。這也就可以觀察到在 AmazingTalker 上的老師間關係蠻有趣的，有時候很像是競爭關係，但是有時候又很像是團隊關係，會互相幫忙與導流去滿足一個學生的需求。老師們的教學內容與長處不太一樣，像是有一些老師善於讓學生可以較為安心的接受糾正，有些老師則是可以很開放的讓學生說出他想說的話。像是專精口說教學的老師，在建議學生口說練習時，可以搭配其他的老師進行練習，有點像是在打拳擊，對打時像是實戰演練，教練會指導你錯誤要改善的地方，但當你在打沙包時，是在自我訓練。因此學生在 AmazingTalker 上選擇老師時，也會有類似的狀況，不同老師的功用就是讓你在不同情境時，提供給你最好的指導。
AmazingTalker 服務老師的機制設計，讓第一代的老師可以造就第二代的老師，在延續到第三代這樣持續增長的循環，帶起更多的全職老師，大家都有共同的教學 Know How 與創造良好學生體驗的方式，讓 AmazingTalker 的學生，都可以獲得很好的學習體驗，造就 AmazingTalker 的成長飛輪持續轉動。
AmazingTalker 新學程的開發以是否滿足教師開課報酬為核心
目前 AmazingTalker 有八十幾種語言，除了語言以外，第二大類別就是 K12 教育，K12 是小孩學習的科目，像是數學、物理等等。第三大類別為音樂、歌唱，而第三大類別的轉換率非常好，可能跟台灣人喜歡唱 KTV 有關，有歌唱技術訓練上的需求。目前以這三大類為主，但是未來不排除會有像是程式、設計類學習的課程。在開新的課程之前，其實 AmazingTalker 會首先考慮的是能否滿足老師的需求，因為他們最主要還是以服務老師為主。AmazingTalker 相信若他們可以讓老師感到滿足，可以在 AmazingTalker 上獲取足夠的收益，讓他們能夠以此生活，那就可以提升老師的教學品質，提供更好的教學資源。如果 AmazingTalker 評估後發現無法滿足老師的需求，就不會開啟新的學習課程。就算多了一個學習課程，可以多增加一個收入的機會，但卻會違反 AmazingTalker 創建的初衷。
滿足利基市場需求，最終達到可規模化的 Product Market Fit
AmazingTalker 在創辦後的一整年都尚未找到 Product Market Fit ，直到 2017 年底接近 2018
的時候才開始達到 Product Market Fit ，Abner 對於 Product Market Fit 的定義為“當他看到可以規模化的一線希望時，才算是達到了 Product Market Fit。”
可規模化的定義是產品在市場上的定額不只是 5–6% 的市佔率而是 30–40%，也就是説當時 AmazingTalker 聚焦初學者市場後，產生大量轉換率，才開始發生 Product Market Fit ，並從此時開始 AmazingTalker 就進入了高速成長期。
Edgar 也回應到很多新創在打造產品時，都會先用大量的行銷資源，執行大量的市場推廣後，抱持著自然會有留下來用戶的心態。若像 AmazingTalker 先掌握用戶需求，看到數據（留存率、使用頻率是否增加 ）上有正向回饋後，再進行大量的規模化的拓展是一種很好的方式。
在遇到營運瓶頸時，透過數據找到關鍵問題，提出有效解法，突破瓶頸
Abner 提到在 2016–2017 年中，AmazingTalker 不論怎麼做都無法滿足消費者，縱然他們嘗試了非常多種的方法，但都沒有辦法將消費者行為順利轉為營收。在沒有辦法再產生大量的轉化的時候，每天都必須要思考自己要怎麼存活，而這樣的狀況持續了一年。
Abner 提到當自己團隊的能力尚不足時，都會很想要大幅度的改變產品來解決問題。在 2016–2017 年期間，提出了許多假設，假設老師的課程不夠好，因此鼓勵老師們像是一般的課程平台一樣去包裝課程，耗費大量時間修改官網，大幅度的改動產品動線。最終，他們發現在沒有依據數據的反饋，去找到關鍵的問題，並提出有效的解法，做出的很多假設，最終都是徒勞無功的。
同時期，因為想要極速的成長，希望藉由招募非常多聰明的人進來團隊解決問題，但其實很難判定誰才是聰明的人。招募了很多人的後果，就是變成花費非常多的時間在管理團隊，同時又要解決問題，並且需要快速做出一個又一個的決策。在這樣無法依據數據解決問題的時刻，公司內部很容易變成一團亂。AmazingTalker 目前是每分每秒的在觀察數據，數據反饋一有問題，就立刻著手解決，按照數據結果去做決策，AmazingTalker 成為非常數據導向的公司。
創業時最好選擇你熟悉的產業
Abner 也提到 AmazingTalker 這樣的商業模式並非原創，早在 2007、2008 年 Airbnb 等共享經濟崛起的年代海外市場就已經存在類似的模式，因為過往 Abner 在 Tutor ABC 擔任業務，擁有許多說服消費者購買英文學習產品的經歷，讓他開始評估這樣的商業模式是否有更低的成本的做法，提供消費者更大的彈性與便利性。
從此這個想法就在他心中萌芽，但是前兩次創業時他不想要跟 Tutor ABC 有競品關係，因次並未將此商業模式運用到他的創業想法，直到 ALPHA Camp 的課程中談到創業時最好是選擇你熟悉的產業 — 因為創業後一路上要解決各式各樣的難題，一開始需要大量的試錯，而當你要大量試錯時，擁有比別人多的 Know How 就會是你的優勢。反之，若你的 Know How 比別人少時，你的失敗率也會大幅增加。因此 Abner 也鼓勵大家創業時，最好選擇自己熟悉的產業，把自身感受過的痛點，運用至產品研發中，提供能解決消費者痛點的解法。
‣ 想知道 AmazingTalker 內部是如何發展出有效率解決事情的非同步會議嗎？
‣ AmazingTalker 做海外擴張時最重視的要項為何呢？
‣ 通常又是依據什麼樣的指標去做海外市場擴張的選擇的呢？
‣ 用戶增長策略在不同市場又有什麼樣的變化
‣ AmazingTalker 又是如何透過數據找到洞察打造自己的成長飛輪的
📍 若想知道以上解答，歡迎前往 EP1.《SparkTalks｜創業思博客》AmazingTalker 如何從試作產品成長為募資 4.3 億的跨國新創 （下）
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