AmazingTalker 如何找到自身成長飛輪成長為募資 4.3 億的跨國新創（下）
《 SparkTalks 創業思博客》EP1. AmazingTalker x SparkLabs Taipei
《SparkTalks｜創業思博客》是由國際創投暨新創加速器 SparkLabs Taipei 推出的 Podcast 頻道，這是由創業家打造為創業家所成立的全球加速器網絡，我們專注為早期創業家提供為期約 3 個月的加速器計劃，協助新創走向國際市場。除了媒合國際級導師與資源、專注協助團隊服務快速擴張外，我們也致力協助團隊募得後續投資。這個節目我們聊團隊、聊產品、聊市場！讓 SparkLabs Taipei 跟你一起做好進入國際市場的準備，Dream Big, Go Global！
《SparkTalks｜創業思博客》第ㄧ集我們邀請到第六屆校友 AmazingTalker 共同創辦人暨執行長趙捷平 Abner！本次我們來討論AmazingTalker 如何找到自身成長飛輪成長為募資 4.3 億的跨國新創。
接續上一篇文章中，我們聊到了 AmazingTalker 最初是怎麼從試作產品成長為募資 4.3 億的跨國新創，其中包含了早期如何找到要解決的痛點、找到 PMF 與透過數據去迭代產品，找出自身獨特的優勢。
📍 若想知道以上解答，歡迎前往上一篇文章觀看 EP1.《SparkTalks｜創業思博客》AmazingTalker 如何從試作產品成長為募資 4.3 億的跨國新創
企業文化核心為智慧處事，實事求是的提出解決方法
前面提到因為招募進來的人才都非常優秀，所以 AmazingTalker 在內部溝通時，會非常著重講話的邏輯與數據，希望團隊的每一個人都能實事求是的快速溝通找到解法。
AmazingTalker 企業文化的核心思維就是 “ 智慧處事 ”，必須要依據事實觀察、提出假設，再推進解決方式。當每一個人都可以做到智慧處事時，再透過共識共享，大家都能理解彼此的思考脈絡時，演進的速度就會變得更快。知識共享後的選擇也非常重要，當每一個人開始有資源了以後，你就可以開始選擇， AmazingTalker 鼓勵團隊內的每個人都能做出良善的選擇，而最終這些決策都會圍繞著企業目標。 AmazingTalker 官網上提到的企業文化總共有七項，Abner 認為其中最重要的就是這四項智慧處事、共識共享、愛的善念與目標導向。
AmazingTalker 近兩三年的目標則是以最快的速度打造一個可以滿足全世界使用者需求的產品。
另外，AmazingTalker 公司內部有設計一個不需要開會的協作機制，叫做共識性，Abner 希望在 AmazingTalker 後，還有機會打造更多可以幫助世界的產品，其中包含如何讓不同地區的人知識能夠傳承、迭代的更快，讓各地的文明可以成長的更快。Abner 也希望公司內部的這套不需要開會的產品，有機會成為面向消費者的服務。
想像全世界有非常多不同的科學家與科研人員，但他們的生活圈相對封閉，若大家沒有這些藩籬，就能夠快速的共享與迭代知識，促進世界文明的發展。未來 Abner 除了營利事業以外，也會思考在有限的生命裡面，如何盡力地推展人類文明的發展，但以 AmazingTalker 而言，當然是先解決近期目標，再邁向長期目標。
非同步會議，讓團隊能夠更有效率的找出解決辦法
至於什麼是非同步會議呢？Abner 過去有拆解過會議的流程，以及會議主要想解決的問題，發現開會本身的目標其實是要凝聚共識與溝通，讓大家都能做出一個共同決策，後來發現若採用非同步會議，反而比較能滿足凝聚共識、共同決策與溝通的需求。原因是通常大家意見不合時，都是源自於本身的價值觀、認知、理解的不同。若大家都先做好會議紀錄，讓每一個人都有時間去了解彼此的思考脈絡，再加上若有明確的會議目標，其實很容易可以決策最佳的解法。
會議中很多的爭執與不必要的討論，其實都是團隊們在試圖了解彼此的觀點，所以溝通的成本很高。若是採用非同步的方式做紀錄，用文字去呈現，把時間拉長一點，讓大家去討論一個議題，讓更多想要參與給回饋的人一起討論，然後把衡量標準訂出。例如若是要討論註冊轉換率，把個人的思考脈絡、強假設與為何此解決方式有機會解決這個問題，公開透明攤開來看後，最終一起選擇，這時候很多的會議就不需要開了。因為公開透明的機制，加上目標一致，大家一起找出最佳解決方式，但是若開會時每一個人的目標不一致、價值觀又不一樣，同步開會也很難解決問題。
大部分的會議資料都是公開透明，跨部門也可以根據他的背景知識參與討論，公司也很鼓勵跨部門討論，但有趣的是當每一個人對於自己領域的知識都非常了解時，其實別的部門也很難跨進來一起討論，這樣也解決了他人無憑無據的發表意見浪費時間，但跨部門的人都可以看到團隊中的其他人是怎麼思考事情的，長久下來也能降低跨部門協作時的溝通成本。讓團隊內的每個人不只覺得自己只是一個螺絲釘，而是可以清楚看到公司怎麼運作的。
海外擴張時重視解決方式的成本與規模化
回到最根本，若公司很重視找出最真正的問題，並提出解法。 不論是在國內或是國外，最根本的問題是不會改變的，所以 Abner 在面對任何事情時都抱持著歸零心態，當不會解決台灣問題時，就思考要怎麼解決台灣問題 ; 當無法解決海外問題時，就思考要怎麼解決海外問題。最終出發點都是一樣的，跨國市場並沒有在策略或是心態上面有什麼很大的改變。
唯一最大的不同是在選擇時，會去選擇每一個國家都相對可通用的方式，因為這會大幅度降低 AmazingTalker 的學習與解決問題的成本。例如像是在中國與南韓，他們主流的社群軟體不是 Facebook & Instagram ，這時候就需要學習當地的溝通渠道與生態。學習成本就會相對比較高，解決完問題後，這樣的經驗也很難重複使用。這種方式在 AmazingTalker 的價值排序就會比較低一點。因為必須要花更多的成本，但又沒有辦法規模化，通常在海外擴張時，也是以這兩個準則為主 — 成本花費與是否能規模化，除此以外，都是回歸到問題的本質。
AmazingTalker 目前已經拓展到為中國、南韓、日本、美國、西班牙跟法國，歐洲也有許多地區在積極開發。 AmazingTalker 一開始在發展跨國市場時，也有嘗試過許多不同的方式，像是在當地設置辦公室，但以測試後的決策而言，通常在市場開發 0–10 的階段，都會盡量先在台灣完成。最主要是因為以 AmazingTalker 的商業模式而言，對於當地市場比較沒有那麼多 To B 的需求，這點也有助於 AmazingTalker 不一定需要在當地設置辦公室與團隊。但若當地市場已經過了 0 -10 的階段，要開始繼續發展時， AmazingTalker 的經驗是在當地有辦公室會更好。縱然如此，這樣的方式也是經歷過許多試錯後的結果，並非每一個新創都適合採用這樣的方式。
透過清楚的數據指標，衡量要跨國拓張市場
Abner 表示他們主要是採用電商的指標，像是透過 ROAS去衡量投資報酬率，但若加上人事成本則是看 ROI ，通常若 ROAS 達到 10 時為一個關鍵指標，因為若以 AmazingTalker 的商模來看，ROAS 沒有達到 10 是會賠錢的。不同的跨境市場，他的 ROAS 都至少要做到 10 ，訂單總數跟品牌關鍵字月搜尋量至少要到達一個理想的規模。會依據品牌關鍵字月搜尋量、 ROAS 、總訂單數去評估當地市場是否有到達 0 -10 中 10 的階段。具體來講，當AmazingTalker 決定要在哪個市場啟動學科教育時，大部分都是內部數據顯示該地市場已經達到 0 -10 中 10 的階段。
註解：ROI 全稱是 Return on Investment，即投資報酬率。指的是每投資一元，所獲得的毛利占比；ROAS 全稱是 Return on AD Spending，即廣告投資報酬率，也就是廣告上每投入一元所獲得的營收占比。
跨境市場增長與原先市場增長的經營方式差異
AmazingTalker 在過去的一兩年期間，花了非常多的時間建構與搜集數據，但 Abner 也提醒有時候若沒有解決根本性問題，數據是沒有辦法提供太多反饋的。舉例來說，AmazingTalker 一直嘗試不同的方式為每一個國家導流增長用戶，但若一開始沒有足夠的流量提供更多的數據，讓你去優化產品，其實是很難解決根本問題。
創業一開始是由數據反饋結果，做起當地市場後，再放大流量。進新市場時，反而需要逆著來，要先放大流量，讓大量的數據產生，再運用數據去優化產品，才能更有效率的解決問題。
所以第一個市場的經營策略與第二個市場的經營策略，會有很大的不同。過去是因為沒有太多的資源，所以精準的數據反饋非常重要。但在經營海外市場時，先有大量的當地市場數據比基於現有數據去調整還要重要。現有的數據是指，沒有做其他導流方式的既有數據，而新的數據是指透過新的流量導流方式獲取了上萬筆的當地市場數據，透過獲取當地大量的數據後，再去調整與優化產品，會讓攻佔海外市場更有效率。
面對新市場，攻佔消費者的心佔率，針對動機強烈的消費者，使用精準的行銷提高轉換率
AmazingTalker 在成熟市場的策略，反而是以更廣泛的操作方式去操作，舉例來說大家都會想要學習語言，但是真的會產生行動的人其實沒有那麼多，而針對那一些產生行為的人行銷反而比較簡單，只要操作好 SEO ，當想要學習語言的人在搜尋資訊時，他們很容易就可以被轉換，所以早期的確都會是針對非常精準的用戶行銷，但後期當要擴大經營時，反而精準不是重點，而是要讓每一個人都知道你的品牌，讓他們在產生消費行為時，第一個會想到你。所以在成熟市場的經營時，反而是需要靠打廣度的做法，建立 Brand Awareness，突破新創的成長瓶頸。因此近幾年來，不論是做文字、影音內容，都是希望讓大家知道在教育市場裡有一個教育品牌 AmazingTalker 很重視老師，提供相當有特色的服務，讓大家知道有這樣有趣的教學方式存在，等到他想要購買課程時，第一個想到的是 AmazingTalker ，所以在成熟市場的打法，反而是打廣品牌知名度，打開大家對於學習的想像，當他們想要學習時，自然就會找 AmazingTalker。
AmazingTalker 因地制宜的用戶拉用戶增長策略
Abner 提到每一個市場都會有因地制宜的策略。以中國來說，AmazingTalker 是不投放廣告的，但是用戶會一直持續增長或是持平，像是拉新的用戶可能會跟流失的用戶抵銷。其他市場的狀況就不盡相同，Abner 認為這些方式取決於受眾的不同，中國的案例就是許多受眾為家長，而家長們很容易因為介紹新客有折扣，就會很積極的把服務推廣給周遭的其他家長，但這樣的模式在台灣與其他市場就還好，不會是非常有效的 Referral 操作，但原因有可能是因為不同地區的文化，又或是目前 AmazingTalker 在台灣的受眾家長不是最大宗的消費者。所以縱然會有用戶拉新的策略，但最終還是要看受眾與當地市場做決定。以成人的學習服務來說，要他們將課程轉介給他人其實沒有那麼簡單，家長轉介課程相對比較容易，因為孩子們所上的課程差異不大，但成人不一定。
拳擊的快速迭代修正與面對困難與錯誤的韌性有助於創業
Abner 認為拳擊比創業難，因為拳擊的職業生涯比較短，可以試錯的時間比創業少。拳擊有一些歷程對於後面創業生涯來講是非常有幫助的，像是若你在打拳擊，你其實是不能怕拳的，所以某種程度需要去面對自己的恐懼、風險與錯誤，這對於創業是非常有幫助的，因為大部分的人會害怕失敗、很怕挫折、很怕別人異樣的眼光，像是當別人認為你是創業小菜鳥你的生意沒有什麼希望時，很多人就會被影響。打拳的經歷，讓 Abner 不會那麼在意別人的想法，因為你自己心裡會知道，你打不打得贏，終究是以你自己的實力為準。拳擊的經驗對於創業的心態有非常大的幫助，像剛開始創業時，其實你要倚靠的是心態穩不穩健，能不能自己去面對自己錯誤，不受他人的影響。
再來就是反應跟速度，因為拳擊是少數反應速度要非常快的運動，有時候甚至根本沒有時間思考，反應時間很短，這也造就了 Abner 日後創業時，在做決策的速度非常短，因為他了解若他不趕快做決策，不做決策的結果會比做錯決策更慘，也因此 Abner 很多決策與試錯的速度跟打拳擊時一樣快速迭代，多方嘗試，且快速修正。MVP 的精神除了讀書跟學習外，在打拳擊的歷程中已經累積了很多類似的概念，所以拳擊跟創業上是有非常多雷同的地方。AmazingTalker 辦公室中甚至有一個很大的拳擊擂台，每週三更會有拳擊課，大家都可以參加，同事間也可以對打練習，透過每週三的實戰演練，把這樣的精神傳達給周遭的同仁。
創業若要規模化終究是要邁向海外市場，但有兩種可以選擇的歷程
同期的許多創業者，還持續經營的不多，Abner 觀察失敗與仍持續經營的創業者後，撇除資本市場不談，若一開始瞄準的是台灣市場，在市場規模沒有很大的情境下，對於日後募資就會是一個挑戰，因為台灣市場能帶給投資人的想像太小。因此 Abner 給想要創業的人的建議是，要不是一開始就打算走國際市場，提升募資的可能性，不然就是從台灣開始，但不要期望資本市場的運作，對於資本市場來說，就算做到台灣第一名了，想像空間還是不足，無法滿足投資的需求。從台灣開始沒關係，台灣是一個很好的市場，但是你就要有靠自己的決心，要有快速的學習速度，想辦法解決眼前的問題，做出一番你想要的成績。若你想要選擇的是一開始就走國際市場，那建議選擇英語系的國家，因為英語系國家的人口數比較多，比較容易獲取海量用戶來測試，但若你選擇的是這條路，那就是會燒錢，但同樣的跨境市場的想像空間比較大，比較容易獲得募資。
Edgar 在訪談中也提到不論你是要選擇主攻台灣市場，或是一開始就決定發展全球市場。若新創要規模化，終究是要出海的！步入跨境市場最終仍需要在當地設置團隊，尤其是亞洲的日韓市場，而這些都會需要資本市場的支持。若創業 Day 1 就鎖定全球市場，在募資國內外的資金時會相對比較容易。或是如 Abner 提到的選擇靠自己做，但是就算自己做未來也是要瞄準英語系的國家，縱然英語系國家人口眾多，相對的競爭者也會比較多。不論如何最終還是回歸到打造一個用戶需要的產品，重視用戶聲音的反饋，開始累積出小、中、大型的數據，透過數據去打海外市場的模式，在公司內部則可以建構非常鮮明的企業文化，而這些企業文化，多半也跟創辦人過去的背景有關。
SparkLabs Taipei 國際創投暨新創加速器
“ 由創業家打造，為協助創業家而生 Entrepreneurs growing Entrepreneurs ”
我們專注為早期創業家提供為期約 3 個月的加速器計劃，協助新創走向國際市場。除了媒合國際級導師與資源、專注協助團隊服務快速擴張外，我們也致力協助團隊募得後續投資。
讓 SparkLabs Taipei 跟你一起做好進入國際市場的準備，Dream Big & Go Global！
🚀 SparkLabs Taipei 已加速並投資超過 50 間家新創團隊，跟投率達 8 成，並已有 2 家新創成功出場。第七屆新創加速器熱烈進行中！
👉 訂閱電子報
