FunNow 如何從 0 到 1 攻佔跨境市場，突破疫情組建海外團隊快速成長當地業務？（上）
《 SparkTalks 創業思博客》EP2. FunNow x SparkLabs Taipei
《SparkTalks｜創業思博客》是由國際創投暨新創加速器 SparkLabs Taipei 推出的 Podcast 頻道，這是由創業家打造為創業家所成立的全球加速器網絡，我們專注為早期創業家提供為期約 3 個月的加速器計劃，協助新創走向國際市場。除了媒合國際級導師與資源、專注協助團隊服務快速擴張外，我們也致力協助團隊募得後續投資。這個節目我們聊團隊、聊產品、聊市場！讓 SparkLabs Taipei 跟你一起做好進入國際市場的準備，Dream Big, Go Global！
《SparkTalks｜創業思博客》第二集我們邀請到第一屆校友 FunNow 共同創辦人暨執行長 TK Chen！我們今天就來聊聊 FunNow 從早期創建，到現在每年出現人人討論的火鍋節，不但熬過疫情的衝擊，甚至透過併購與合作從台灣拓展日本、香港與馬來西亞市場，新創跨境營運從 0 到 1 擴展海外市場的實戰經驗！
TK 畢業於成功大學交通管理學系、擁有鹿特丹管理學院財務碩士，還有特許金融分析師 (CFA) 證照，曾有 7 年在荷蘭金融業擔任科技產業分析師。在此之前，曾於台灣 3G 起飛時，投入電信產業擔任產品經理，於 2015 年年中與一群夥伴從荷蘭返台，創辦了 FunNow — 一款即時預訂的都會享樂 APP。
FunNow 讓所有人都可以隨興預訂周遭娛樂，讓人們可以及時行樂，而這樣的創業想法是怎麼來的呢？
FunNow 共同創辦人們當初在歐洲時，因為餐廳預訂的困難，讓他們充分感受到人們即時預訂的需求，同時也思考為何台灣沒有知名的的軟體可以解決最後一刻預訂的痛點，因此 FunNow 創辦人們就決定一起辭職回台灣創業，最初沒有料想到創業會如此困難，創業不是大家想像的那麼簡單的。
FunNow 想做的事情就是最後一刻的即時預訂 Last Minute Platform，讓人們可以在生活中及時享樂，一開始從旅宿、按摩、餐飲預訂到夜店、KTV ，現在甚至有電影票預訂，FunNow 可以滿足所有都會人必備的娛樂功能預訂需求。其中更包含海外服務功能，若去海外需要租車、租電信卡 FunNow 也可以滿足這樣的需求。
TK 表示當初創辦人們是發現以下三個洞見，決定打造 FunNow 這個產品
- 不便利性
當初在歐洲時有經歷餐廳的流程非常繁瑣，必須要透過查找地點、確認資訊等多項步驟後，才可以順利訂到餐廳。除此以外，TK 也認為當人們的 GDP 提高，生活越來越便利時，人們會從計畫性生活趨向隨性生活方式，而這個數據也隨著 FunNow 被驗證，不論是台灣人或是亞洲人可以發現決策時間是越來越短的，尤其隨著疫情的爆發，很多事物的不確定性增加，非常難以事先規劃。
2. 都會人的跨國共通需求
以成功率來看，只要是 25–35 歲的都會人，不論是身在哪一個國家，都有即時預訂的需求，因此若是能滿足這個需求，也比較能夠從台灣出海，跨入海外市場。因為今天生活中的痛點是不受地域性限制的，人們都有吃喝玩樂的需求。
3. FunNow 的企業願景 Make People Happy
因為創辦人們都是希望大家在工作之餘，能夠保有生活上的樂趣。緊扣 FunNow 目前的企業使命 Make People Happy，希望讓消費者開心，藉由使用 FunNow 讓大家的生活都更多采多姿，讓生活充滿歡笑。
網路科技產業，若要擴大勢必要規模化，而若要規模化的話，出海是必須的。FunNow 當初從台灣開始，驗證 Product Market Fit 以後就決定要邁入海外市場，TK 提到創業中很難有完整準備好的時間點，因此不如先開始做了再來視情況調整。
面對多國市場可能性時，該怎麼樣選擇適合的跨海市場呢？
TK 認為在擴展到海外市場時，會面臨幣別、語言與時區不同的挑戰，因此當初他們在評估海外拓展據點時，基於以下三點作為評估的標準。
1.幣別
因為每一個市場有當地的幣別，因此需要考量到當地的金流系統。
2. 語言
東南亞的語言多樣化，出海擴展亞洲區市場時會遇到語言的挑戰。
3. 時區
時區一不同，產品系統設計也會不同，架構會需要調整。同時，也會考驗到團隊的管理與溝通。
當初決定先拓展香港，就是因為海外拓點三考驗中，先選擇挑戰幣別不同，但是語言、時區相同的市場，先克服其中一個問題。第二步選擇馬來西亞，即是因為幣別、語言不同，但時區相同。最後才選擇了日幣別、語言、時區都不同。其實 FunNow 在做海外拓展的選擇時，都是秉持著幣一步一腳印的方式「大膽假設，小心求證」。
FunNow 當初是怎麼判斷不同市場的產品需求的呢？
TK 提到除了以幣別、語言與時區外，他會採用當地市場的 GDP 、 Consumer Consumption 中對於吃、喝、玩、樂的佔比，去判斷當地市場有多少錢是落在生活娛樂這塊，若是有高度市場需求的地點，才會決定要選擇拓展，前進當地的市場。若以 FunNow 的產品佈局來看，目前都是部署在很都市化的地點，像是香港、馬來西亞、吉隆坡、日本東京＆關西、沖繩等等的大都會區。
透過精準評估以 GDP 、 Consumer Consumption 在 Life Style Entirtanment 數據找到有足夠商機的市場，再透過市場特性找相似的其他市場。以 FuNow 而言，第一站選擇香港，三個變音中，只有幣別一個變因不同的跨境場域，去測試海外擴張的歷程。
接下來面對日本、馬來西亞等其他市場時，將其區分為東南亞與東北亞兩塊市場來分析戰略，東北亞為人均所得較高、市場較成熟，存在一些競品的服務; 而東南亞為人均所得較低、市場上仍未有類似的競品，但是客戶黏著度比較沒有那麼高。希望能藉由這兩條路線，來測試台灣團隊出海，哪一條路會比較適合擴展。
在募完 A 輪後，FunNow 就派出了兩個團隊，一路往東北亞走，一路往東南亞，並且這兩條路是採取完全不一樣的策略與作法。
東北亞市場尤其是日本，你的品牌有沒有獲得背書至關重要，所以他們在東北亞做的第一件事情，就是去找到底有沒有適合的公司可以做 Partnership 或是策略投資人，讓在地商家知道 FunNow 是可信任的。
TK 回顧 FunNow 拓展東北亞市場的經驗，他認為過程中有做對兩件事情。
1.募完 A+ 輪的募資，增加 FunNow 品牌信任度
當初獲得 NEC capital 的投資，雖然投資金額不大，但是可以讓 FunNow 獲得品牌背書，因為 NEC capital 為日本的上市公司，對於日本民眾而言該家公司耳熟能響，因此可以先獲得市場初期的信任。
2. 與當地的訂位系統服務公司達成合作，降低在地商家的導入成本
日本團隊做了很多 Networking，認識了日本當地的訂位系統服務，類似台灣的 Inline.談了三個月後，以台灣市場的數據與工程能力，說服他們與 FunNow 做 API 的對接與策略聯盟。這塊非常重要，因為當兩家公司完成對接後，日本的店家就不需要另外學習 FunNow 的系統，降低店家使用的門檻。
日本市場通常都是以進入困難為名，但進入後就會有一定的穩定需求。所以當初進入日本市場就是透過以上兩點，第一點被當地大型企業策略型投資，以獲取品牌背書，解決當地商家的不信任感 ; 第二點透過與當地商家熟悉的系統合作，降低店家的使用門檻。透過這樣的策略，切入較為封閉與保守的日本市場。
FunNow 透過熟悉日本當地市場文化的團隊，又是怎麼做到三個月就切入日本市場呢？
當初派去日本的團隊，都有日本文化的背景，日文也非常流利，並且也很快的找到日本當地的業務夥伴。因為該團隊是非常了解日本的文化，日本市場才能拓展的這麼順利。TK 提到就算當初是他本人前往，因為文化與溝通方式的差異，可能也不會有這麼好的結果。有一些地方性的習慣，還是要了解當地文化的人，才會注意到。例如：如果去日本跟大家一起吃飯時，務必要點啤酒，因為日本的職場文化是第一杯酒要乾杯一起敬酒後才可以開始喝，若你點雞尾酒，則大家必須要等到飲料全部都上了之後，才能開始喝，而生啤酒是最快可以上的酒，若是點雞尾酒，那大家就必須要跟你一起等待調酒師調完酒。
當初是怎麼找到這樣適合的跨境團隊的呢？
當初在尋找 Launching Team 人才時因緣際會下找到母親為日本人的 Mike ，他過去也曾在日本的 HIS 工作過，對於日本旅遊產業非常熟悉，並且在台灣也長期與 FunNow 合作，也喜歡使用 FunNow 的產品，但要找到這樣的人才是需要一點運氣的成分。
通常往海外市場拓張時，人才會是很重要的一點，在台灣光是要找到一個好主管已經是非常困難的事情，而若要找到外派的好主管，更是難上加難的事情。找到適合外派於海外的人才，通常需要符合以下三點
- 他要很了解你的產品、公司文化，喜歡使用你的產品
- 創辦人要夠信任該人才去拓展海外市場
- 他也要很了解當地的市場
而東南亞馬來西亞團隊，當初由創辦人之一的 CC 帶領四個 Launcher 過去，初期他們是採用各式各樣的方式去測試馬來西亞市場。與日本團隊的差異是日本團隊比較嚴謹，做任何決定前會先出一份報告，去跟 TK 溝通他們的決策。相對的，馬來西亞團隊則是非常開放尋找各種可能性，像是跟銀行、電影合作，有各式各樣的想法與多方嘗試。
TK 認為 FunNow 在馬來西亞落地覺得做得最好的部分是有多方面的嘗試，縱然這樣的歷程也會有失敗的經歷，但至少會了解哪一些事情可以做哪一些不能做，策略彈性比較大。事後來看若要在東南亞市場發展，多樣化的嘗試是必須的。因為跟歐美、東北亞與台灣的市場相比，很多相對成熟的服務與商業模式在東南亞市場對當地消費者而言都是很新的體驗。若 FunNow 團隊沒有多方測試的話，是很難知道哪一個方法是有效率的，所以透過這樣大量嘗試與測驗找尋高流量的做法，且確保流量進來時是會有轉換率，可以幫助到在 FunNow 上的商家。所以對於東南亞的團隊，TK 認為應該要給他們更大的彈性與試錯的機會，縱然對於 CEO 而言這可能會是天外飛來一筆的想法。
舉例而言，當初在台灣時，店家在預訂時就可以看到訂單，但在馬來西亞時，店家的數位化程度不高，無法順暢的使用 FunNow 的服務。當時 FunNow 跟一家六星級的連鎖按摩集團（類似台灣指舞春秋等）合作時，FunNow 甚至是派工讀生去站在店家櫃檯，確保店家使用 FunNow 接收訂單、預訂、預約的流程是沒有問題的。駐點人員不只是確保流程順利，更可以實際觀察店家與客人的互動與服務品質有沒有需要改進的部分。 後來甚至跟駐點店家配合，讓站櫃人員可以跟按摩店客人介紹下一次來訪時可以使用 FunNow Promote Code，對於店家來講，可以增加客人的回購率，而對於 FunNow 來講可以確保消費者下次來訪時會使用 FunNow，並且是有都會娛樂的需求的固定客群，獲取有質量且品質的受眾。
FunNow 在馬來西亞的市場，2021 年 10 月前受到嚴重的疫情衝擊，馬來西亞封城了 18 個月，在對抗疫情過程也是非常艱辛，然而當年 10 月解封後的業績直線成長，增長到疫情前的兩倍，不論是在餐飲、按摩類別都成長顯著。以東南亞市場而言，FunNow 希望可以藉由搶下馬來西亞這個灘頭堡，去試想是否有更多的國家適合 FunNow 拓展。目前 FunNow 在馬來西亞市場，甚至已經做到兩年前 FunNow 在台灣的水準。
FunNow 為何在馬來西亞選擇併購方式拓展呢？
當初在馬來西亞經過各種不同都會生活娛樂服務的嘗試，曾經試過餐廳、酒吧、夜店等等，但是後來發現對於當地市場而言，按摩的預訂需求是高的，就選定按摩作為第一個耕耘的產業，經過半年的發展後， FunNow 在當地就有了一定的知名度。
在發展過程中認識了當地的一個創業團隊，而該團隊的創辦人 Benson 也是曾在台灣就讀的華僑，回到馬來西亞創立 TABLEAPP 這個服務平台（ 該平台功能類似台灣的 EZTABLE ），於當地市場而言，有七八成的高檔餐廳都是有跟 TABLEAPP 合作，店家合作的普及率很高。TK 與 TABLEAPP 的創辦人 Benson 聊過非常多次，在某一次機緣下，透過以下兩點促成了此次的併購合作
- 透過併購雙方都可以快速獲取大量的客群，以及擴大平臺上的交易量
在併購前 FunNow 也會先評估若沒有透過併購，發展當地團隊的所需要的預算、業務人數與時間，去決策 FunNow 到底要自行建構團隊或是併購一個團隊，哪一個選項對於未來發展比較有利，後來因為評估後認為時間就是金錢，對於新創而言時間比較重要，後來就決定採用併購的方式。
2. 可以更有效率的運用資源，說服對方產生被併購的意願
當初 FunNow 在馬來西亞拓展的很好，TABLEAPP 本身也有考量到若之後 FunNow 開始做餐廳了，TABLEAPP 勢必要開始跟 FunNow 競爭。因此也會將此納入評估，並同時考量手上的 Cash Flow ，對於 TABLEAPP 而言，他們是白手起家的新創，一步一腳印的運用 Cash Flow 為正的方式成長，並不是像 FunNow 一樣透過一輪一輪的融資，用資本去擴大市場。同時 TK 也讓對方瞭解，這樣成長的方式是比較快的，跟 FunNow 合併後，可以用更多資源的方式，去加速生意的成長。
通常在做海外市場擴張時，新創團隊都會考慮應該要自己建構團隊或是找尋當地合作的夥伴，但 FunNow 則是採取更激進的做法，透過收購團隊，直接把該團隊在當地市場的份額，直接收編歸納到 FunNow 的旗下。
‣ 想知道 FunNow 在併購後，如何融合兩家公司的企業文化嗎？
‣ 新創團隊即將發展跨國企業時，應該要派台灣團隊前往，或是直接當地組建團隊呢？
‣ 新創團隊在發展跨國企業時，要怎麼做好跨國管理呢？
‣ 疫情對於提供都市生活娛樂服務的 FunNow 造成什麼樣的影響呢？
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