Ukens Forretningsmodell: Fleks
Skrevet av Kristian Wøien Stø og Valeria Engelund
Det har skjedd store endringer i bil- og mobilitetsbransjen de siste årene. I over 100 år har bilbransjen fristet folk inn i butikken med blank lakk, løfter om frihet og for noen kanskje status. Men kundens forventninger til bilhold forandres, samtidig som bilbransjen er under press fra mange hold. Yngre generasjoner tenker annerledes og er mer opptatt av å komme seg effektivt fra A til Å, fremfor eierskapet av en dyr gjenstand. Sømløshet, heldigitale løsninger, fleksibilitet og minst mulig friksjon står også sentralt hos dagens forbrukere. Miljøhensyn får også større plass i beslutninger. Som en konsekvens av dette har vi sett en sterk vekst i nye forretningsmodeller for mobilitet.
De siste årene har det dukket opp nye start-ups innen mobilitet samt initiativer fra etablerte bilforhandlere, offentlige transporttilbydere og bilprodusenter selv. Bilabonnement har gjort sin inntreden i markedet med selskaper som Imove og Fleks, som utfordrer tradisjonelle leasing-avtaler. Nå kan vi tegne abonnement på bil, akkurat som vi abonnerer på Spotify eller en matkasse. Delingsøkonomien har løftet frem bildelingsplattformer hvor brukerne leier selskapets eller privatpersoners biler for korte og lengre kjøreturer, og utfordrer det tradisjonelle bileierskapet. Her har de norske aktørene Hyre, Nabobil (nå Getaround), Bilkollektivet og Vy, med sin egen bildelingstjeneste Vy Bybil, opplevd stor vekst. Vi ser også tendenser til at flere av bilprodusentene selv kommer på banen med egne abonnementsløsninger som knytter tettere bånd til sluttbrukeren, slik som Care by Volvo.
Denne utviklingen synes vi i Sprint er spennende, og i denne ukens forretningsmodell prøver vi å få en bedre forståelse av forretningsmodellen som ligger bak bilabonnement, ved bruk av Alexander Osterwalders Business Model Canvas. Vi har tatt en prat med Petter Utengen som er CEO i Norges største bilabonnementstjeneste, Fleks, for å få bedre innsikt i dette.
Se gjerne første artikkel i serien for nærmere beskrivelse av Business Model Canvas som rammeverk.
En offensiv forretningsmodell for å vinne bileierskapet
Fleks er en norsk bilabonnementstjeneste, startet i 2019. Siden da har de opplevd stor vekst og er i dag Norges største aktør innen bilabonnement, med en flåte på rundt 2000 biler. Bilabonnement skiller seg gjerne fra leasing ved at bilabonnementene ikke har innskuddsbetingelse eller bindingstid, og dekker både forsikring og verkstedtjenester. Bilabonnementet lar deg tegne et abonnement uten binding, hvor du som kunde vil ha eksklusiv tilgang på bilen så lenge abonnementet løper. Ønsker du som kunde å endre bilmodell er dette bare noen tastetrykk unna i mobilappen. Når vi snakker med Petter er han tydelig på hva som er fordelene med et bilabonnement og hva de ønsker å oppnå med Fleks.
— Vi utfordrer det tradisjonelle bileierskapet og skal tilby den enkleste måten å “eie” bil.
Bakgrunnen for oppstarten av Fleks er det Petter mener er en bilbransje som i mange år har vært lite kundeorientert og ikke styrt av kundenes behov. Mange har behovet for bil i perioder, men det å eie bilen selv er for flere ikke hensiktsmessig grunnet høy investeringskostnad og løpende utgifter uavhengig av bruk.
— Generasjonene som nå kommer er mer opptatt av mobiliteten og fleksibiliteten bilen tilbyr, og ikke nødvendigvis gjenstanden i seg selv. Markedet har også gjort forbrukerne usikre på hva man skal kjøpe og uvissheten rundt restverdien ved salg er ett av usikkerhetsmomentene.
Fleks ønsker å utfordre bileierskapet, og mener de kan ta bedre økonomiske og bærekraftige beslutninger på vegne av kunden. Gjennom dette ønsker de å oppnå maksimal utnyttelse av en bil. Tall fra Fremtind viser eksempelvis at norske bileiere har bilen parkert 96,8 prosent av tiden, noe som vil si at store ressurser står ubenyttet i lange perioder. Med bilabonnement derimot, skal kunden kunne ha en bil tilpasset deres nåsituasjon og frigjøre bilen for bruk i perioder der behovet er mindre.
I figuren under er Fleks sin forretningsmodell skissert i et Business Model Canvas. Videre går vi dypere inn i hvordan forretningsmodellen henger sammen.
Hvordan differensierer forretningsmodellen til Fleks seg fra tilbydere av tradisjonelle bileierskap?
🔎Kundesentrisk tilnærming gir det kunden faktisk er ute etter
Fleks ønsker å gjøre det enklest mulig for kundene å ha bil. Ved et tradisjonelt bileierskap er det mange faktorer som medfører at det å eie bil til tider kan være et like stort bryderi som det gir glede. Derfor er kundereisen en sentral del av verdiforslaget til Fleks. En bilabonnementstjeneste bidrar til å gjøre bilholdet så friksjonsfritt som mulig, slik at kunden slipper å tenke på de mindre morsomme tingene rundt bilhold, som forsikringer og vedlikehold. Petter forteller at bilene leveres ferdig forsikret til kunden, og ved behov for service er en fleksibel dato det eneste kunden må forholde seg til. Alt tilknyttet bilforholdet er samlet på ett sted, og mobil-appen tilbyr en ende-til-ende-løsning med all informasjon man skulle trenge å vite om abonnementet, forsikring og eventuelle servicebehov. Kundenes bilbehov er ikke nødvendigvis konstant gjennom et helt år, og bilabonnement kan være en løsning på denne utfordringen.
— Ved kjøp av bil tas det ofte utgangspunkt i ekstremsituasjonene. Bilen må kunne frakte en hel storfamilie og vi må kunne ta oss til hytta på dårlig vinterbrøytet vei. Konsekvensen er at mange kjøper en bil tiltenkt et behov man har et par ganger i året.
Med Fleks er ikke lenger tankegangen om at én bil skal dekke alle behov førende, og kundenes varierende behov dekkes gjennom fleksibilitet tilpasset nåsituasjonen. Om behovet for bil er tre år eller én måned er også ubetydelig. Med noen få tastetrykk er et abonnement inngått, sagt opp eller endret, slik at en ny bil tilpasset behovet kan benyttes. Bilen låses opp ved hjelp av mobilappen og blir plukket opp klar til bruk på en parkeringshub eller ved hjemlevering. Kundene står igjen med et fleksibelt bilhold, og Fleks sørger for at bilene får maksimal utnyttelse ved at innleverte biler tilfaller nye abonnenter.
💻Teknologi er kjernen til effektiv bilallokering og sømløse tjenester
Foruten å være et bilabonnement, er Fleks er et teknologiselskap, der ca. halvparten av ansatte er utviklere. Bak bilabonnementet ligger en kompleks teknologi som muliggjør sømløse kundeopplevelser ved hjelp av algoritmer og automatisering. Teknologien er kjernen i selskapet og er helt avgjørende for å kontrollere den store flåten av biler Fleks besitter. Utnyttelsesgraden ved bilabonnement er svært viktig, noe som betyr at så mange biler som mulig til enhver tid skal være tilknyttet en kunde. Ettersom kundene har mulighet til å endre varigheten på abonnementet og bytte bil etter behov, er forretningsmodellen avhengig av velfungerende koordinering. I lys av dette er allokeringsalgoritmen helt sentral for å oppnå ønsket utnyttelsesgrad, som i høysesong har vært på hele 97 prosent av flåten.
🤝🏻Partnerskap som sentral del av tilbudet
For å etterleve verdiforslaget om å tilby den enkleste måten “eie” bil på, er Fleks avhengig av gode partnerskap med tredjepartsaktører. For dekkskift har selskapet for eksempel inngått partnerskap med Vianor, som også benyttes som dekkhotell. Gjennom dette partnerskapet reserveres en del av verkstedet for Fleks sine kunder en hel uke, slik at bilene sømløst kan rulle ut på veiene med sesongens dekk. Bilenes forsikring er tilknyttet registreringsnummeret på bilen, og størrelsen på flåten er et godt forhandlingskort for gode forsikringsvilkår med potensielle partnere. Den store flåten krever også lagring når utnyttelsesgraden er lav. Her har de fleksible lagringsløsninger hos parkeringsaktører som er tilpasset sesongvariasjoner i markedet. Kundene står i posisjon til hente bilen de abonnerer på selv, eller kan velge å få den transportert til hjemstedet. Her benyttes partnere for transport, som både henter og leverer bilen ved aktivering og deaktivering av abonnementet.
Hva vil skje med mobilitet de neste årene?
En nylig rapport av BCG estimerer at bilabonnement vil utgjøre 15% av all nybilsalg i Europa og USA. Vi er nysgjerrig på hvordan denne utviklingen vil prege mobilitetsmarkedet. Kommer vi til å se enda flere bilprodusenter lansere egne bilabonnementer? Og hvordan vil de eventuelt balansere denne satsningen for å ikke kannibalisere seg selv? Videre blir det interessant å se hvordan etablerte leasingselskaper vil reagere på økt konkurranse. Man kan også se for seg at bruktbilmarkedet vil kunne påvirkes av det man kan anta er et økt antall godt vedlikeholdte biler som en følge av abonnementstjenester.
Kantar beskriver et framtidsscenario der vi i fremtiden blir transportert av oppkoblede, elektriske, selvkjørende biler som vi ikke eier. Om og hvor raskt dette blir realiteten gjenstår å se, men vi er sikre på at det blir mye spennende å følge med i mobilitetsmarkedet fremover.
Kilder
- http://www.lgi-consulting.com/wp-content/uploads/2019/10/STARS-D3.1.pdf
- https://www.bcg.com/publications/2021/how-car-subscriptions-impact-auto-sales
- https://kantar.no/kantar-tns-innsikt/bil-i-endring.-hva-vil-det-bety-for-din-bransje/
- https://www.tv2.no/a/10548724/
- https://www.motor.no/bil-bilabonnement-bilhold/usikker-pa-bilkjop-na-kan-du-abonnere/175165
- Fleks.no
- Intervju: Petter Kjøs Utengen — CEO i Fleks