7.- ¿Cómo sé cuánto dinero necesito levantar de inversionistas?

Si deseas saber cuánto necesitas levantar de inversión, primero debes definir tu modelo financiero.

¡Qué hubo, lectora, lector! ¿Cómo andan? Estamos a 2 columnas de terminar nuestra historia de cómo levantamos los “lletes” para arrancar Resuelve, jaja. En esta ocasión voy a platicarles lo que deben hacer y entender para calcular la inversión que necesitan y seguiré con la descripción de algunos de los que fueron nuestros inversionistas iniciales.

Desde mi punto de vista, una de las partes más difíciles o sofisticadas de ser un emprendedor y levantar capital es construir tu modelo financiero. Especialmente porque muchas de las variables que necesitas para planearlo no las conoces o no sabes cómo se van a comportar.

Para poder hacer esto, lo primero que debes tener en claro es cuál será tu modelo de ingresos y cuál el de costos. Existen algunos ejemplos como Google, Facebook y WhatsApp, donde el modelo de ingresos no era muy claro en un inicio (WhatsApp sigue sin tenerlo) sin embargo, yo creo que representan un porcentaje muy pequeño de casos exitosos.

Muchas veces las personas que quieren emprender piensan solamente en la idea, pero les falta entender si ésta va a hacer dinero o qué debe pasar para lograrlo.

Por ejemplo, hace algunos años surgió un negocio que se llamaba Spotnight. Ayudaba a las personas a encontrar los mejores eventos nocturnos en algunas ciudades de USA. Para funcionar, la app necesitaba una parte tecnológica que buscaba y segmentaba los eventos disponibles, además de un equipo editorial encargado de curar el contenido. Es decir, un grupo de hipsters que te decía lo que estaba IN y lo que estaba OUT.

Al final, Spotnight no encontró un modelo de ingresos sostenible. El producto estaba fregón para weyes que están OUT (como yo) y que cuando viajan quieren hacerse los que saben dónde está el pedo, pero no estaba tan fregón como para que pagáramos lo suficiente y Spotnight pudiera solventar los costos de operación.

En fin, ahora lo que hago es mandar emails a mis exalumnos hipsters, como Enrique Bahena, para que me digan qué hacer.

Los modelos de ingresos pueden ir desde transaccional o brokerage (Expedia, Carmatch), de suscripción (Netflix, Resuelve tu Deuda), loss leader (Gillette), advertising (Google, Twitter) o una combinación de varios. Por ejemplo, Amazon arrancó con un modelo transaccional y ahora tiene uno mixto con su servicio de Amazon Prime. A nosotros personalmente nos encantan los modelos de suscripción por la capacidad de predecir tus flujos de efectivo en el tiempo.

Después de entender cómo vas a generar ingresos, tienes que ver cuál será tu estructura de costos. Esta puede ser de costos fijos (planta de producción), variables (insumos), semivariables (una fuerza de ventas propia) y no recurrentes (investigación). Una vez que tienes esto más o menos en mente, entra la parte del modelo financiero.

Muchas veces las personas hacen sus modelos financieros muy generales. Algo así como: voy a vender X y tener un margen de Y. Obviamente esto no jala para un inversionista sofisticado.

Un buen modelo está construido desde lo más pequeño hasta llegar a la parte general de ventas y costos. Por ejemplo, los ingresos los puedes construir si conoces el tipo de vendedores que vas a tener, cuántos prospectos atenderá cada uno, cuántos de esos prospectos debe cerrar, cuánta rotación de colaboradores esperas, cuál es la curva de aprendizaje de un vendedor nuevo, el ingreso promedio por cliente, etc. Como ves, son muchas variables llegando hasta el punto más pequeño de la operación de ventas sólo para calcular el monto de ingresos.

Ya que tienes este detalle, tu modelo financiero te ayuda a calcular tu “burn rate” (cuánto dinero vas a estar quemando al mes), tu máxima necesidad de financiamiento y en qué momento crees que vas a llegar a un punto de equilibrio. Eso pasa cuando tu flujo de efectivo se convierte en positivo. El Nirvana de cualquier emprendedor.

El siguiente diagrama muestra el comportamiento del flujo de efectivo desde el primer día.

Otro aproach es calcular cuánto dinero necesitas para llegar a cierto milestone que te permita levantar dinero a una mejor valuación y no necesariamente hasta que llegues a un punto de equilibrio.

Existen muchas empresas que llegan hasta la fase de IPO, Oferta Pública Inicial por sus siglas en inglés, aún teniendo un cash flow negativo (Snapchat, Twitter, LendingClub, Redfin, Tesla). Esto permite a los emprendedores levantar menos dinero al principio y obtener mejores términos en rondas subsecuentes. Sin embargo, también se incrementa el riesgo para el emprendedor. Si las cosas no salen de acuerdo a lo esperado, puedes llegar a esa ronda de levantamiento con resultados regulares y te puede salir el tiro por la culata.

Zorro y yo le metimos muchísimo tiempo a nuestro modelo financiero mientras estábamos en el último trimestre en Stanford. De mis mejores experiencias de haber trabajado con los Príncipes de Banca de Inversión es haber aprendido a modelar bajo la tutela del famosísimo Manolo Gutiérrez alias “El Papayo”. ¡Entre él y “Xavi” Salas me traían en chinga!

Gracias a esas friegas pudimos construir un muy buen modelo que nos sirvió para ese primer levantamiento de capital y hoy es la base del modelo financiero que tenemos en Resuelve (aunque ahora es mucho más complejo y tan sofisticado que algunas cosas están en Python y no en Excel. Mis amigos geeks entenderán esto).

En ese modelo inicial, vimos que necesitábamos aproximadamente 2 millones de dólares para llegar a nuestro punto de equilibrio, que sería aproximadamente en el mes 36 de haber arrancado. Con esa cifra en mente, fuimos a levantar capital de nuestros 10 inversionistas.

Nosotros buscábamos quedarnos con el 20% de la empresa, darles el 60% a los inversionistas y dejar un 20% de acciones que se nos podían entregar a Zorro y a mí si alcanzábamos ciertas metas. Esto quería decir que dos pendejos con nada más que un business plan valían 3.33 millones de dólares.

A “La Pantera”, que estaba en el mundo de los Príncipes de Private Equity, le gustaba burlarse de nosotros diciendo; “Si, son dos pendejos sólo con un pinche Power Point que dicen que vale 3.3 millones de dólares. Pero un Power Point de Stanford. ¡Ánimo cabrones!” y se atacaba de la risa.

Después de ver a Lorenzo González platicamos con otro de los cuñados de Zorro (acuérdense que tiene 4 hermanas, jaja). Nada más y nada menos que el Príncipe de Príncipes, Head de Goldman Sachs México, “Chacho” Villegas. A mí me gusta decirle “Rey de Dear Valley”, pero creo que a él no le gusta tanto, jajaja.

Chacho no lo admite, pero yo creo que más que la confianza en nuestra preparación o inteligencia en ese momento, lo que más lo motivó a invertir en Resuelve fue el miedo que le tiene a Gaby, la hermana de Zorro. Si le metes un par de chelas (que casi nunca se deja) te confiesa que su expresión en el momento fue: “pues ni hablar, toca apoyar”.

Adicionalmente, antes de invertir, Chacho tendría una llamada con otro de nuestros futuros inversionistas, Jorge Alonso alias “Georgy”. Esta llamada lo dejaría más tranquilo. Georgy también era ex Príncipe banquero de inversión de JP Morgan (entre los Príncipes se tienen mucha confianza porque los demás somos meros mortales).

Chacho fue uno de nuestros inversionistas que más valor aportó. Siempre nos cuestionó muchísimo el proceso de decisión de cualquier cosa relevante que quisiéramos hacer. Se preocupó por conocer hasta el último detalle. Para él era muy importante entender el racional y el proceso de cómo habíamos llegado de A a B. Era tan minucioso que más de una vez nos corrigió los números de análisis que le presentamos… Hasta los Head Príncipes se meten a revisar el Excel de vez en cuando.

Después de que lo fuimos a visitar, Chacho nos mandó con su cuñado Ricardo Maldonado. “M” es socio de Mijares, Angoitia, Cortés y Fuentes que es uno de los mejores despachos de abogados de México (si no es que el mejor).

En mi corta experiencia yo he acomodado a los abogados en 2 grupos: El primero es el de los negativos, esos que si hay algo que tiene 98% de probabilidades de salir bien, pero 2% de probabilidades de salir mal, se clavan durísimo en lo que puede salir mal. El “Yuca” Guerrero una vez me contó un chiste que va así: “La definición perfecta de SENTIMIENTOS ENCONTRADOS es: Ver a tu abogado y tu banquero yéndose a un barranco, pero subidos en tu Ferrari”, a quien se le ocurrió este chiste claramente estaba pensando en los negativos.

El segundo grupo son los que, entendiendo la ley, buscan cómo SÍ hacer las cosas.

Además de ser lo más parecido a un Harvey Specter mexicano, “M” es de este segundo grupo. Siempre con una actitud proactiva, pensando en cómo sacar el negocio adelante y no sólo en las cosas que pueden salir mal. Adicionalmente, “M” tiene una capacidad de comunicación extraordinaria. Los de BSV (otro de nuestros inversionistas de los que no les he platicado, pero hablaré de ellos con muchísimo detalle en el futuro) solían hacernos la broma de que si queríamos presentar una idea complicada al Consejo de Administración, mejor se la platicáramos a “M” y que él la expusiera porque nosotros éramos unas nalgas para comunicar.

Pero bueno, para hacer un recuento hasta aquí, después de ver a “M” ya contábamos con 9 potenciales inversionistas interesados en meterle “lletes” a Resuelve, por lo que en teoría sólo nos faltaba uno más.

Teníamos todavía 2 juntas pendientes con posibles interesados: Georgy y Javier Arrachea. Hasta ese momento todo había salido relativamente bien y nos sentíamos bastante confiados (no sabíamos bien lo que nos esperaba, jaja).

En la próxima columna les voy a terminar de hablar de nuestros inversionistas y de lo que hoy llamamos “The Meeting Before the Meeting” (chan, chan, chan, chan). ¡Ahí se ven!

Nos leemos el próximo mes. Si tienen comentarios, preguntas, quejas y sugerencias, denme lata por Twitter. Me encuentran como @javivelop.

Publicado originalmente en Entrepreneur.

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