11. Product Market Fit

No todo va a ser bonito y como dirían en el área de Ingeniería en Resuelve mucho va a ser “Rápido y Cochino”

¡Qué hubo, lectora, lector! ¿Cómo andan? Espero que muy bien. La columna pasada les conté cómo nos fue en nuestra prueba piloto. Ahora les voy a platicar sobre los primeros días de Resuelve y el Product Market Fit.

Para recapitular un poco, nosotros inicialmente queríamos 2 millones de dólares para arrancar y nuestros socios nos ofrecieron 2 millones de pesos. No era lo que esperábamos, pero con esposas enojadas porque no nos mudamos a Nueva York, mamás preocupadas porque “desperdiciábamos nuestra vida” y más de 100,000 dólares de deuda cada uno, no quedó de otra más que echarnos a nadar. ¡Vivir o morir y el agua estaba fría!

Como recordarán, en la prueba piloto nos fue mejor de lo que esperábamos. Nuestro plan era obtener 112 clientes de septiembre a diciembre y terminamos cerrando 343. En pocas palabras probamos que existía demanda para nuestro servicio.

Si te pones a leer, o en su defecto a escuchar (como los tramposos de Roberto Sánchez y Fer Velasco), libros o artículos sobre Start Ups, uno de los temas o términos más recurrentes es el famosísimo Product Market Fit. Este término mamador básicamente significa: qué tan fácil es que un consumidor acepte tu producto o servicio. Como dice Zorro:

O alguien un poco más elegante y sofisticado como Marc Andreessen: “estar en un buen mercado con un producto que satisface al mercado”.

Andy Rachleff, uno de nuestros profesores en Stanford (sí, estoy presumiendo otra vez que fui a Stanford) decía: “Muchas veces te tropiezas con tu Product Market Fit. Serendipia o casualidad juegan un rol en encontrar ese Product Market Fit pero el proceso es increíblemente consistente”. En resumen, la “casualidad” es resultado de ser consistente durante tu proceso al emprender.

En nuestro caso, el proceso estuvo lejos de ser perfecto, ya que hubo muchos eventos involucrados para llegar al Product Market Fit. Pero antes de responder a la duda de cómo convencimos a la gente para que entrara al programa de Resuelve tu Deuda, les daré un poco de contexto.

Recordarán que nuestra primera oficina formal estaba en lo que los BSV apodaban como “Torre Menor”. Esta sólo tenía habitados 3 de sus 12 pisos: uno por nosotros, otro por “el Frisbie” (un wey poca madre que Zorro conoció en su infancia y que hacía todos los negocios habidos y por haber) y el otro por “los BSVs” en su oficina de mafiosos de los años 50.

El edificio estaba prácticamente vacío y sentíamos que se podía derrumbar en cualquier minuto. Nuestra oficina estaba en el séptimo piso en una planta de 500 metros de los cuales sólo ocupábamos 150, el resto estaba como clausurado. En esta parte, había un escusado con vista directa al Castillo de Chapultepec que un wey mandó a hacer en los 40. ¡Esas eran las buenas épocas, jajaja!

El lobby de nuestro piso tenía un foco que se prendía y apagaba constantemente y daba la sensación de película de miedo. Si alguien entraba a la oficina, el primer escritorio con el que se topaba era el de Zorro. Cuando él se presentaba y les decía que era uno de los fundadores de la empresa, los clientes potenciales se le quedaban viendo con cara de “Seeee wey, ¡más bien el recepcionista!”.

Montar la oficina fue de los primeros retos que tuvimos. Si recuerdan, una de las razones principales para hacer una prueba piloto es fail fast and cheap (énfasis en la palabra cheap). Debíamos encontrar cómo invertir lo menos posible, así que terminamos rentando teléfonos, diademas y conmutador a un cuate llamado Fernando Trejo, con lo que pudimos armar una especie de call center con 9 posiciones.

A Fer, quien es el wey más informal que he conocido y le debía lana a todo el mundo, nos lo presentó mi amigo Andoni Belausteguigoitia (“el TonyB”), famoso desde chiquito por ser el peor portado pero el más divertido.

La familia de TonyB es gente dura de Vascolandia y su papá siempre lo traía en friega. Cuando estábamos en primaria nos platicó que su abuelo mató un toro de un trancazo y que metió un penal con todo y el portero. Obviamente nunca le creímos, pero años más tarde leímos la historia en Google (La pueden encontrar su buscan “José María Belausteguigoitia”).

Actualmente tiene en su oficina una pecera que, según mis amigos, está llena de pirañas. Siempre lo chingamos con que le mete la mano ahí adentro a los que le quedan mal.

La deuda entre ellos surgió porque Fernando trató de montar un negocio de asistencia médica en donde le rentaba una oficina al papá del TonyB. El edificio estaba en avenida Chapultepec y Zorro y yo le decíamos “El Infierno”. Hagan de cuenta que estuvieran en una guarida secreta de la ETA.

Para entrar a ese lugar, tenían que abrir como 20 cerraduras de una puerta que parecía semi blindada. El ambiente se sentía hyper denso y tenía una especie de neblina permanente generada por el papá del TonyB que, siempre, a cualquier hora, traía su puro en mano.

Avanzabas por un pasillo como de 50 metros sin iluminación y sólo se escuchaba desde el fondo la voz del papá de TonyB gritando con un tono de dictador soviético: “¿qué pasó Javiersitooooo? ¡A ver si ya me paga ese wey!” Después subías a un segundo piso y dentro de una especie de bodega/caverna llena de moho y humedad estaba Fernando “atrapado” con su equipo de call center hasta que pagara la deuda.

El TonyB nos ayudó a negociar con Fernando y logramos hacer un deal para montar la mayoría de la “infraestructura” de la primer oficina.

Además de lo que le rentamos a Fer, la mesa de la sala de juntas era el antiguo comedor de mi abuela. Tenía mal una pata y se ladeaba si te apoyabas muy fuerte. Por eso, cuando un cliente iba a firmar un contrato, el vendedor se tenía que poner del otro lado y discretamente agarrarla de abajo para que la persona no se diera cuenta. También compramos unas sillas de 250 pesos que no nos duraron mucho, por lo que al final de la prueba piloto ya había algunos sentados en basureros volteados. Pero a pesar de todo esto… logramos cerrar clientes.

Hoy en día que he tenido más experiencia vendiendo otros productos y trabajando con otros start ups, me doy cuenta de que el Product Market Fit de Resuelve tu Deuda era muy claro: La gente quería el producto. Pero aquí surgió una nueva duda: ¿íbamos a poder negociar con los bancos y liquidar las deudas?

La respuesta llegó un día que un amigo nuestro (no diré su nombre, pero una pista es que su apodo secreto rima con Kardashian) nos habló porque su chava se había gastado una lana en Sears y se le había “olvidado” pagar. Entonces decidió probar nuestro producto y nos llamó para decirnos:

A diferencia de nuestros clientes tradicionales, aquí ya teníamos algo de dinero para pagar la deuda, así que hablamos al despacho de cobranza para decirles que queríamos negociar el pago. Primero nos echamos varios días de gritos, mentadas de madre y colgadas de teléfono. Sí, hay veces que esto pasa con los despachos de cobranza. Es más, uno hasta hizo llorar al Chaparro por telefono, jajaja.

Finalmente logramos ponernos de acuerdo para tener una reunión con uno de los cobradores en un lugar neutral (el clásico VIPS). La verdad es que nos daba miedo ir a sus oficinas porque no sabíamos si nos iban a querer madrear, jaja. Ese día decidimos mandar a Zorro a la negociación porque el Chaparro parecía de 15 años y yo con mi papa en la boca no le iba a poder negociar ni un centavo.

Eso sí, Zorro se dejó la barba para aparentar que “tenía más calle”, como diría el Dr Amat. Después de un duro estira y afloja, más un par de levantadas de la mesa, Zorro llegó a un acuerdo con el cobrador y ahí estuvo nuestra primera liquidación. Ese fue el primer momento en el que amarramos una necesidad de la gente con una solución.

Si se dan cuenta, esto estuvo muy lejos de ser un proceso perfecto. Es más, los pasos estuvieron hasta en desorden.

Ofrecimos un servicio sin saber si íbamos a poder darlo No nos esperamos a tener el producto perfecto para arrancar. Nos aventamos al agua sin saber nadar, pero chingándole muy cabrón y con algo de suerte salimos a flote.

Hoy en día hemos negociado más de 150,000 deudas en 4 países distintos. Esto equivale más o menos a 5,500 millones de pesos en adeudos de nuestros clientes. Probablemente los bancos no hubieran podido recuperar ese dinero, pero gracias a la voluntad de ahorro de nuestros clientes y al trabajo de Resuelve tu Deuda, este capital ha regresado al sistema.

Adicionalmente, las personas que han ingresado a nuestro programa, y que han querido, se han podido reincorporar al sistema crediticio poco a poco rehaciendo su historial.

La moraleja de la historia, como ya la he platicado antes, es que hay que echar a andar las cosas como sea. No todo va a ser bonito y como dirían en el área de Ingeniería en Resuelve mucho va a ser “Rápido y Cochino”.

Wayne Gretzky, que era uno de los héroes del TonyB de chiquito, tiene esta belleza de frase “You miss 100 percent of the shots you never take” (perdón por el inglés mamador pero la traducción se escuchaba muy pinche, jaja).

¡Ahí se ven! Nos leemos el próximo mes. Si tienen comentarios, preguntas, quejas y sugerencias, denme lata por Twitter. Me encuentran como @javivelop.

Publicado originalmente en Entrepreneur.

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