Борлуулалтын багийн ачааллыг хөнгөвчлөх оновчтой аргыг таньж мэдэх нь

Борлуулалтын ажлын ачааллыг тодорхойлж, нэг хүний гүйцэтгэж буй олон ажлыг багасгаж үүргийг автоматаар тодорхойлж өгөх нь борлуулалт, орлогыг ч нэмэгдүүлнэ.

Хэрэв борлуулалтын ажилтан чинь холбогдох мэдээллийн хайлт хийж, уулзалтууд товлож, и-мэйл явуулах зэрэг ажлыг бүгдийг нь гүйцэтгэж байгаа бол та түүнийг гайхалтай борлуулалтын ажилтан гэж үнэлэх үү?

Нөгөө талаас энэ нь гамшиг ч байж мэднэ. Борлуулалтын бүтээмж алдагдсанаар компанид жилд 1 триллион ам.долларын алдагдал учирдаг. Гэсэн ч энэ нь борлуулалтын ажилтны буруу биш юм. Учир нь “бид зүгээр л ингэж ажилладагт” оршдог. Бид борлуулалтын төлөөлөгчид олон үүрэг ногдуулж, борлуулалттай холбоотой бүхий л ажлыг хийж байгаа нь сайны дохио боловч компанийн бүтээмжит байдлын “алуурчин” болдог гэдгийг мэдэх хэрэгтэй.

Ямар ч баг тодорхой хугацаанд үүрэг хариуцлагаа хоорондоо шилжүүлэн гүйцэтгэх нь чухал. Яагаад гэдгийг доор тайлбарлая.

Нэгээс нөгөөрүү шилжихэд гарах эрсдэлүүд

Мульттаск буюу олон зорилтот ажиллагаа нь бүтээмжийг нэмэгдүүлдэг мэт санагдаж байж болох юм. Гэсэн ч нэг хүн олон зүйлийг нэг дор хийж байгаа гэсэн үг. Хэрэв та нэг ажил дээрээ гацвал түүнийг алгасаад дараагийн ажилруугаа орно. Чөлөө зай үгүй, бас үр нөлөө бага.

Энэ мульттаск болох үед гарч ирдэг бэрхшээлүүдийн зөвхөн нэг нь. Нэг ажил хариуцаж авахын оронд хоёр ажил авлаа гэхэд цагаа 50/50 буюу хоёр хэсэгт хувааж зарцуулан гэж ойлгох хэрэгтэй. Нэгээс нөгөөд шилжиж хийдэг ажил нь үйл явцыг даруй бууруулж, эсвэл нэмэгдүүлчихнэ гэсэн үг биш. Доорх зургийг харцгаая.

Нэг ажлаа зогсооход бүтээмж буурч байна. Үүний дараагаар удаах ажлыг эхэлнэ. Нэгээс нөгөөрүү шилжиж байх үед ачаалал ихсэж, үүнийг дагаад эрсдэл нэмэгдэнэ.

Энэ асуудал нь даруй үр дагавраа өгч эхэлдэг гэдгийг санах нь чухал. Жиралд Вайнберг “Quality Software Management: Systems Thinking” номдоо хариуцсан нэг ажил дээр зарцуулах цагийнхаа 10 хувийг л алдвал, мөн тухайн үед хийж гүйцэтгэх дөрвөн өөр ажил хариуцан хийж байлаа гэж бодоход та нийт цагийн 10 хувийг л ажил нэг бүр дээр зарцуулж байгаа хэрэг юм. Өөрөөр хэлбэл,

(Adapted from Carnegie Mellon University)

Дээрх зургаас харж байгаачлан таны бүтээмж даруй нэмэгдэж, бас буурч байна. Шилжилтийн үеэр та аяга кофе ууж, и-мэйлээ шалгаж, хэн нэгэнтэй богинохон яриа өрнүүлсэн ч болохоор байгаа биз?

Олон ажлыг нэг зэрэг гүйцэтгэх үед гардаг асуудал нь зөвхөн бүтээмж бус бас ажлын чанар гэдгийг санаарай.

Нэр бичихэд хэр хугацаа шаардагдах вэ?

Ямар нэг ажлаас нөгөөгийн хооронд “гүйх” нь ажлыг чанаргүй, үр нөлөө багатай болгодог хүчин зүйл бол мульттаск буюу хэд хэдэн ажлаа нэрлэж, ангилах явдал мөн.

Та өмнө нь хэзээ ч уулзаж байгаагүй таван хүний нэрийг бичих ёстой боллоо гэж бодъё. Хүн бүр нэг нэгээрээ нэрээ хэлж, та түүнийг нь бичиж авна. Амархан байгаа биз? Нэг нэрийг бичихэд 3–4 секунд л зарцуулж энэ ажлыг 20 секундэд л хийж дуусгана. Тэгвэл одоо ахиад нэг ижил үүрэг гүйцтгэе. Эхний хүнээс нэрийг нь асуухад Кри гэж хэллээ гэж бодъё. “К” үсгийг нь бичээд авна. Тэгээд дараагийн хүний нэрийг асууна. Хүн бүрийн нэрийг асууж зөвхөн эхний үсгийг нь л тэмдэглэж аваад дахиад эхний хүнээс нэрний хоёр дахь үсгийг асууна гэх зэргээр явъя л даа. Хэдийгээр эхний удаа нэрийг бичих үйл явц 20 секунд л шаардаж байсан бол дараагийнх нь минутаас ч илүү хугацаа шаардаж байгааг доорх зургаас харж болно.

(Adapted from Crisp)

Энэхүү ажлыг гүйцэтгэхэд урт хугацаа зарцуулаад зогсохгүй чанар муу байгаа юм. Хүмүүс энэхүү тоглоомыг тоглож байхдаа нэг хүний нэрийг дахин дахин асуугаад зогсохгүй дараагийн хүнийг нэрийг асуусны дараа эхний хүний нэрийг мартаж орхидог. Энэ бол бидний тархины ч, боруулалтын ч үйл ажиллагаа явагддаг нэг хүчин зүйл болно. Бид хийж буй ажлынхаа тухай мэдээллийг санаж, тухайн ажилдаа анхаарал хандуулж, гүйцэтгэхэд ашигладаг. Бид нэг ажлаас нөгөөрүү шилжих үед бүхий л мэдээлэл устдаг. Учир нь ажлыг санах ой нь тухайн ажлынхаа тухай мэдээллээр л дүүргэгдсэн байдаг бөгөөд нөгөөрүү шилжих явцад устдаг. Дараа дахин сэргээх шаарлага бий болно.

Энэ нь бидний бүтээмж нэмэгдэж, бас буурч байдгийн шалтгаан юм. Цаашлаад олон зүйлийг зэрэг хийх нь бүтээмж гэхээсээ илүү мэдээллийн жонглёрийг бий болгоно.

Борлуулалтын байгууллагад цаг болон бусад зүйл үрэгдэж байгаа ойлголт биелэлээ олдог. Хэдийгээр борлуулалтын ажилтан гурван ажил гүйцэтгэж байгаа бол нэгээс нөгөөд шилжихдээ ажил тус бүр дээр нэг цаг алдана. Энэ нь танай баг долоо хоногийн хоёр өдөр, жилд 20 долоо хоног алдана гэсэн үг болж байнаа.

Олон сонголтот урсгалын сонгодог багц

Шилжилтийн үед гардаг асуудлууд нь борлуулалтын багийнхан зөвхөн нэг ажил дээрээ аль болох олон хүн төвлөрч ажиллах ажлын сонголтот урсгалыг бий болгох хэрэгтэй гэдгийг харуулдаг. Гол учир нь багууд тухайн ажлыг хувааж аван зогсолтгүйгээр хэсэгчлэн ажиллаж, эхнээс нь дуусгаад, дараагийн ажилруугаа орох боломжийг бий болгосон нь илүү дээрд байгаа юм.

Хэсэгчлэл болон зураглал

Орчин цагийн борлуулалтын баг бүхэлдээ оролцоо сайтай байх хэрэгтэй. Багийн нэг гишүүн л бүхнийг хийх гээд гүйгээд байж болохгүй. Хэрэв тэгвээс шилжилтийн үндсэн агуулга алдагдана. Нэг хүнд олон ажлыг нэг зэрэг маш сайн чанартайгаар гүйцэтгэх чадвар байхгүй.

Дор хаяж ажил үүргийн гурван өөр хуваарилалт хийх хэрэгтэйг харгалзаж үзээрэй.

• Маркетинг Нэг хүн эсвэл баг бүхэлдээ ажлыг эхнээс нь төгсгөл хүртэл ерөнхийд нь хянаж байх хэрэгтэй.
• Борлуулалтын хөгжлийн “Реп” буюу төлөөлөгч- Энэ үүрэг нь боломжийг бий болгох, эрэлхийлэх зорилго бүхий судалгаан дээр анхаарах ёстой үүрэг.
• Нягтлан бодогч- Гэрээ хэлцээр дээр бүхэлд нь анхаардаг “Реп”.

Одоо та маркемингийг ялгаж, тусгаарлаж, зарим нь SDR/AE зураглалаа аль хэдийн гаргачихсан байгаа. Гэсэн хэдий ч үүнийг хийхээс гадна илүү чухал нь төвлөрөх. Багийн гишүүн тус бүр нэг чухал ач холбогдол бүхий ажилд төвлөрөх нь хоёр санааг илэрхийлнэ.

• Хэд хэдэн ажлыг жонглёрдох шаардлагагүй болно
• Тодорхой болсон үүргийг гүйцтэгэх чанар сайжирч, нэг ажлыг амжилттай дуусгахад төвлөрч, шаардагдах ур чадвараа ашиглах боломжтой болно.

Зэрэгцсэн гүйцэтгэл

Үүнийг борлуулалтыг хурдацтай хийх шаардлагатай байгууллагад хэрэгжүүлэхэд хүндрэлтэй. Үүрэг тус бүр өөр өөрийн гэсэн чиглэлтэй, онцлогтой хэдий ч нэг зэрэг, бас өөрийн аясаар гүйцэтгэгдэж байх хэрэгтэй.

Энэ асуудлын гол хариулт нь хүн нэг бүрийн үр бүтээмжийг сайжруулах сонголтыг бий болгох үйл явц юм. Дата ашигласнаар борлуулалтын үйл явцыг үнэлж, мөн түүнийг хязгаарлаж буй хүчин зүйлсийг эрэмблэх боломжтой.

Хэрэв дөрөв дэх ангилллыг дээр дурьдсан жагсаалтуудад нэмбэл тэр нь борлуулалтын операторын үүрэг байх нь гарцаагүй. Хэдийгээр тэд үндсэн ангиллаас гадур байгаа ч нэгдсэн, дата дээр төвлөрсөн борлуулалтын төлөвлөгөө нь ажлыг дараах байдлаар илүү үр нөлөөтэй болгож өгнө.

• Зорилго тавих — хэрэв тухайн зорилго нь багийн хувьд хүрэх боломжтой гэж үзвэл үндсэн багтай жилийн, эсвэл хагас жилийн захиалга авах зорилгуудыг гаргахаар тулж ажиллах. Тэд суурь хэмжүүр дээр маш чухал санаануудыг нэмэрлэж чадна.
• Хөгжих үйл явц — Борлуулалтын операторууд (өмнө нь ажилтнууд гэж бичсэн) худалдан авалтын үе шат бүрийг нэг бүрчлэн мэдэхээс гадна автомат ажиллагааны системийн үр нөлөөг нэмэгдүүлэх боломжийг бий болгох боломжтой.
• Амжилтыг хэмжих нь — багаас ирж буй үнэлгээний мэдээллүүд нь аль үйл явц, багаж хэрэгсэл нь ажиллаж байна, багийн гишүүд түүн дээр ажиллахын тулд хэр их цаг зарцуулж байна гэдгийг тодорхойлоход тусалдаг.
• Дахин давтагдаж байгаа болон сайжирч байгаа үйл явц — эдгээр нь бүгд тогтмол санал хүсэлтээр хангах бөгөөд цаг хугацаа өнгөрөхөд үйл явцуудыг илүү тодорхой, илүү нарийвчилсан болгож өгнө.

Үе шат бүр дээр ажилладаг операторууд, менежрүүд гэх зэрэг зөв ажлын урсгалыг хэрэгжүүлж, багт тохирох багажийг нь сонгодог. Борлуулалтын багийг операторын үүднээс харахад илүү хүн дээр чиглэсэн байх ба энэ нь борлуулалт хариуцсан Дэд Захирлыг стратеги дээр төвлөрч, ажилчидтайгаа илүү ойр харилцаатай байх боломжийш бүрдүүлдэг.

Бүх зүйлийг автоматжуулах нь

Хэрэв төвлөрөх нь гол түлхүүр юм бол тодорхой нэг ажил дээр төвлөрөх төвлөрөл алдагдана гэдэг бүтээмж алдагдана гэсэн үг юм. Гэсэн ч ерөнхий ажил нь жижиг ажлуудаас бүтсэн байдаг. Энэ нь ажлыг “яст мэлхий” болгож удаашруулдаг шалтгаан юм.

“SaaS” (Software as a Service) бол гайхалтай, түүнийг та ч, хэн ч хэрэглэж болно. Орчин үеийн “SaaS” нь бүх зүйлийг хийх багаж хэрэгсэл болж чадна. Хүн бүхэн өнөө цагт энэ аргыг хэрэглэж байгааг мэдүүштэй.

Холбоо барихаас өмнөх үе шат → холбогдох, и-мэйл явуулах → удирдах → боломж → худалдан авагч, худалдааны үйл явцын үе шат болгоныг сайн автоматжуулалтаар бэхжүүлж болдог.

Доор дурьдах дэд-ажлууд нь ажлыг хэсгүүдэд хуваах, ажилчдын нэгээс нөгөөрүү шилжих хугацааг хэмнэх боломжийг бүрдүүлнэ.

• Төслийн менежмэнт: Teamwork Projects буюу багийн ажлын төслүүд таныг багийн гишүүдэд ажлыг хуваарилахад туслах бөгөөд байгууллага нийтээрээ ахиц дэвшилд хүрэхэд нөлөөлдөг зүйл мөн.
• Уулзалтууд: UberConference бол хэтийн хэрэглэгчидтэй уулзалт зохион байгуулах, эсвэл бүтээгдэхүүнээ танилцуулах хамгийн хялбар аргыг санал болгодог.
• Гэрээний менежмэнт: HelloSign нь чухал бичиг баримтуудыг илгээх, хүлээн авах, мөн талуудын бүх гэрээ цагтаа хийгдэж байгаа эсэхийг нягтлахад тусална.
• Шинжилгээ: InsightSquared борлуулалтын багийнхныг олон төрлийн дататай холбогдох, тайланг бэлдэхэд тусалж, борлуулалтын үйл явц, гүйцэтгэлийг ойлгоход тань тусална.
• Ажилд авах: SalesDrive нь борлуулалтын багт хүн ажилд авах (хөлслөх) үйл явц дээр төвлөрдөг бөгөөд үнэлгээ хийх, ярилцлага авах, компанидаа зөв хүнийг хөлслөхөд тусална.
• Харилцаа холбоо: Front нь багийн бүхий харилцаа холбоо төдийгүй нөхцөл байдлыг бүхэлд нь харахад туслах, багаараа хамтран ажиллах үйл явцыг сайжруулах, цаг, боломжийг алдахгүй ашиглахад туслах болно.
• Эдгээр нь цөөн хэдэн жишээ бөгөөд гүйцэтгэх ёстой багийн ямар ч ажлыг хийх гарцыг олох, ачааллыг багасгах шийдэл байдаг гэдгийн жишээ билээ.

Бүтээмжээ нэмэгдүүлэх нь

Ажлын шилжилт бүтээмжийг үгүй хийдэг тухай эхэнд дурьдсан. Ажилчиддаа илүү их хийх ажил даалгах тусам тэдгээрийг гүйцэтгэх гүйцэтгэл нь багасна. Үүний оронд тэднийг нэг зүйл дээрээ төвлөрч, амжилттай хийж гүйцэтгэх боломжийг олгох хэрэгтэй. Ингэхийн тулд та автоматжуулалтыг хийх шаардлагатай. Нэг хүн олон үүрэг гүйцэтгэж, олон ажил дээр зэрэг төвлөрөхгүй байсан ч компанийн үйл ажиллагаа сайжирч, бүтээмж нэмэгдэх юм.

Уншаад л өнгөрөх хэрэггүй.

Өнөөдөр та илүү чанартай хэрэглэгчтэй болохын тулд дата ашигла.

Эх сурвалж: https://mattermark.com

Хянасан：Б.Төгсбилгүүн