Pitch: de quantos segundos você precisa para apresentar seu negócio?
O empreendedorismo está cada vez mais sendo visto como um dos componentes de possível crescimento econômico, geração de emprego, produtividade e inovação na sociedade atual. O “fazer algo novo” tem motivado diversas pessoas a saírem de sua zona de conforto e criarem empresas que buscam obstinadamente resolver problemas da sociedade. Nesse universo, fica claro que diversos negócios começam e buscam por oportunidades. Segundo a Fundação Dom Cabral, uma em cada quatro startups fecha com menos de um ano no Brasil, principalmente por motivos de ideia, modelo de negócio e investimento. Nesse cenário, é necessário que os novos negócios se atentem a esses tópicos para conseguirem se estabelecer no mercado e cumprirem a sua missão.
Sendo assim, torna-se desafiador para nós continuarmos acreditando que nossos projetos vão atingir sucesso e chegarem a ser grandes negócios do patamar de Uber, iFood, Stone, entre diversos outros. Claro que o caminho até lá é longo (este blog já abordou temas como a formação da equipe de sócios, conversão e retenção de clientes, prototipação, modelo de negócios…), mas, depois de ter ajustado esses fatores, nada mais justo do que discorrer sobre o que dá suporte para que muitos desses projetos consigam crescer: o investimento. Nesse sentido, fica nítida a importância de estudarmos como apresentar nosso projeto, como nossa ideia surgiu, o que nos motiva e, até mesmo, como nosso projeto é escalável, para aqueles que podem contribuir com o sucesso do mesmo. Esse processo muitas vezes acontece através do pitch, termo muito ouvido para quem está inserido no ecossistema do empreendedorismo.
Sempre que esse tipo de apresentação aparece à tona, lembro-me da primeira vez que assisti o vídeo em que Steve Jobs apresenta ao público o iPhone 1. Apesar de ser uma apresentação mais longa, o fundador e CEO de uma das maiores empresas de tecnologia do mundo usava os princípios básicos de um pitch, o qual nada mais é do que uma apresentação que se utiliza de uma metodologia para facilitar a comunicação e o entendimento entre quem tem algo a oferecer e as pessoas interessadas. É a oportunidade que a empresa possui para expressar seus valores, sua proposta de valor e seu portfólio. Portanto, nossa tarefa aqui é estudar e ver aplicações de como construir um pitch de sucesso.
Primeiramente, é necessário que seja entendido quais são os tipos de pitch. Apesar de possuírem o mesmo objetivo, diversas estruturas são utilizadas e o que mais varia é quanto tempo de apresentação que se tem. O primeiro desses tipos é o Elevator Pitch. Esse tipo de pitch é extremamente dinâmico; nele, deve-se pensar que o tempo de fala para introduzir a ideia ao investidor equivale ao de uma viagem de elevador. Seus pontos principais são a apresentação do negócio e a oferta do produto/serviço. O SEBRAE, por exemplo, realiza uma competição de Elevator Pitch onde dão várias dicas e mostram a verdadeira aplicação do conceito. Pode parecer um exagero sintetizar todo seu empreendimento em menos de um minuto, mas, dependendo do seu ouvinte, isso é tudo que você terá. Cargos de alta hierarquia (CEOs, investidores relevantes, diretores de áreas de uma grande empresa, entre outros) raramente têm tempo disponível. Inclusive, isso explica a imagem clássica do empreendedor que recorre a um método menos ortodoxo de contatar esses players: abordá-los inesperadamente no elevador, ou mesmo no banheiro (apesar de eu não recomendar esta última)! Uma segunda modalidade de pitch é o chamado Pitch Deck. Neste, as apresentações são um pouco mais longas para expor qual problema seu negócio resolve, qual a proposta de valor, o modelo de negócio e equipe, e o foco são investidores ou fundos de investimentos. O site da revista Forbes publicou várias dicas desse tipo de pitch, super válido de conferir (link abaixo).
Além dos dois tipos apresentados, existem outros que seguem a mesma linha visto que, apesar de modalidades diferentes, todos possuem essência e características comuns que devem ser levadas em consideração e, para entender esses pontos chave, é válido que continuemos aprendendo com meu exemplo anterior: Steve Jobs. Os assentos em suas apresentações eram extremamente concorridos e os espectadores sempre saíam com a sensação de terem participado de algo único e inesquecível. Vamos analisar alguns dos elementos que não podem faltar na estrutura de um pitch de sucesso e como, na prática, Jobs incorporava esses pontos em suas apresentações.
1 — A simplicidade.
Uma das dicas mais preciosas para um pitch é a simplicidade. Quando, em sua apresentação, você se utiliza de palavras simples e cotidianas, torna-se muito mais fácil para o seu ouvinte repeti-las depois e compartilhá-las com terceiros. Existem diversas partes dos discursos de Steve Jobs das quais nos lembramos mesmo anos depois, sua simplicidade o tornou memorável. Não só isso, tente agregar a essa simplicidade o uso de palavras-chave e frases de impacto já que elas também facilitam a memorização e ressaltam o início de sua apresentação despertando a curiosidade do ouvinte.
2 — Qual o problema que se está buscando resolver? Conte sua história.
A maioria dos negócios de impacto resulta de algum problema enfrentado pela sociedade ou pelo próprio fundador. Por exemplo, o criador do NuBank, a querida operadora de cartões de crédito, é um colombiano que, quando veio ao Brasil, passou seis meses tentando abrir uma conta no banco. Tiro e queda: essa desagradável situação despertou nele a ideia do novo negócio que, atualmente, é o maior banco digital fora da Ásia. A ACE, uma das maiores aceleradoras da América Latina, deu diversas dicas de como encontrar qual é o real problema que o seu negócio está buscando resolver, assim como fez o CEO do NuBank. Portanto, seu pitch deve começar indicando qual a dor que sua empresa irá sanar, isto é, como já dito várias vezes no blog, qual o mercado e a necessidade que o mesmo tem que não está sendo bem atendida. Voltando para nossa grande inspiração, podemos ver isso claramente nos discursos de Steve. Na apresentação do primeiro iPhone, por exemplo, ele diz que o aparelho irá atender a demanda que a população tinha por um aparelho sem botões, algo que nenhuma empresa (na época) oferecia.
É aqui que você deve ser o mais criativo sobre o seu discurso. Algumas das apresentações mais envolventes começam com uma anedota pessoal que leva à verdadeira razão pela qual a empresa existe, o que pode ser uma maneira incrivelmente poderosa de ajudar o público a se conectar e compartilhar sua visão. O enredo mais comumente usados pelas startups para atrair investidores é o momento de frustração que leva a um potencial inexplorado no mercado. O que o fez ciente de que um problema precisava ser resolvido? O que fez você perceber que essa solução poderia ser monetizada? O que convenceu a equipe reunida em torno de você (ou do founder) acreditar nela com tanta força? Responda essas perguntas e mostre ao investidor por que seu negócio existe.
3 — Qual é a sua solução, sua proposta de valor?!
Procure destacar qual o diferencial e a inovação dessa sua proposta mostrando quais são os benefícios e simplificações que você entregará ao cliente da sua startup e os motivos pelos quais vale a pena pagar pelo seu produto/serviço.
4 — Qual é o mercado no qual está se inserindo? Apresente seus concorrentes.
Se tem uma coisa da qual investidores gostam quase tanto quanto negócios de sucesso, são números. Qual é o mercado que seu negócio está inserido? Qual o tamanho desse mercado? Sempre tenha informações sobre o segmento mesmo que você não vá falar sobre todos esses números durante a apresentação, pois é muito importante estar preparado para possíveis perguntas, afinal, despertar interesse do investidor e conseguir mais tempo com ele é nosso objetivo aqui.
5 — Apresente como o seu negócio pode crescer e ser rentável.
Escalabilidade, essa é A palavra! Esse termo, muito difundido no ramo do empreendedorismo, tem a função de descrever como sua empresa pode atingir centenas, milhares ou até milhões de pessoas e, ao mesmo tempo, obtendo um faturamento extraordinário sem alavancar os custos do empreendimento na mesma proporção. Segundo Ana Fontes, integrante do MIA (Mulheres Investidoras Anjo) e fundadora da Rede Mulher Empreendedora, a grande maioria das pessoas tem uma ideia, se apega à mesma e a acha fantástica, “A dificuldade está em mostrar como a ideia pode se tornar um negócio escalável em um curto espaço de tempo”. Por esse e por outros motivos, mostre em sua apresentação quais as oportunidades de escalabilidade que seu projeto tem e como ele pode ser rentável. No final, além de acreditar na sua história e na essência do seu negócio, um investidor quer saber como ele será financeiramente recompensado no futuro.
6 — E a parte visual, como fica?
Dependendo do tempo da sua apresentação, é possível a criação de um apoio visual, uma vez que é interessante mostrar a identidade visual do seu negócio e, também, algum protótipo/teste/modelo que já tenha ocorrido do seu produto. No entanto, deve-se tomar muito cuidado, pois, o que está sendo visto não pode se sobrepor à fala de apresentação, deve, apenas, servir de ajuda para o ouvinte visualizar suas ideias (powerpoint é tudo). Faça como Jobs: apresentações fáceis de entender, com um forte elemento visual e de leitura simples.
7 — Expresse sua paixão, seja você!
Agora falando de empreendedor para empreendedor: quando a gente tem um negócio, acredita nele e quer crescer com isso, o brilho no olho é inevitável e, com certeza, muito notado por aqueles que estão ouvindo a apresentação. Não adianta, nós precisamos transmitir paixão pelo que fazemos. Um outro ponto é você ser… VOCÊ! O nosso objetivo aqui é transmitir informação e provocar interesse, portanto, ser autêntico é sucesso na certa!
8 — Treine, treine, treine!
Ensaie o seu pitch! Ensaie um milhão de vezes! Para sua família, seus amigos de faculdade, na frente do espelho, em qualquer tempinho que você tiver. Steve Jobs ensaiava seu pitch por horas seguidas e ainda fazia seus funcionários fazerem perguntas de todos os tipos para que ele estivesse o mais preparado possível. Com toda essa dedicação para ensaio, o resultado fica ainda mais recompensador. Você constrói diversas nuances que fazem os olhos dos ouvintes abrirem e as bocas caírem. As pausas, a linguagem corporal, tudo se torna natural e você passa a ter não somente algo decorado, mas palavras que fazem parte de você, fazendo com que as chances de erro sejam cada vez menores. E, caso erre, tendo domínio da situação, você consegue reverter esse placar. Sua confiança deixará evidente que você está certo de que sua empresa é uma vencedora.
É muita informação, né? Fique calmo…Como vimos, existem diversos tipos de pitch dependendo, principalmente, do tempo de apresentação e, para ajudar você a ver qual o melhor para seu negócio, separamos mais um link (de onde foi retirada a tabela abaixo) dessa vez com os pontos que mais aparecem em cada quantidade de tempo de apresentação:
Para a escolha do pitch certo, também é válido darmos uma olhada em quem é nosso possível ouvinte. A apresentação de um pitch geralmente ocorre para um investidor anjo ou algum representante de aceleradoras, mas qual a dimensão desse mercado? Afinal, o pitch incrível que estamos montando aqui tem que ser apresentado para aqueles que darão “um gás” em nossos projetos. Queremos conquistar as pessoas que podem, efetivamente, acelerar o negócio, fazê-lo crescer mais rápido. Um pitch bem apresentado pode fazer com que você ganhe mais tempo com aquele que pode te fornecer aulas, mentorias, investimento de capital, um espaço de trabalho e fortalecimento de networking, entre diversas outras coisas. Segundo um estudo da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas chamado de “O Panorama das Aceleradoras de Startups no Brasil”, o mercado brasileiro de aceleradoras está consolidado e hoje, o Brasil tem 45 aceleradoras e mais de mil startups aceleradas. Além disso, é explicitado que o Brasil abriga quase um quinto das mais de 200 aceleradoras do mundo. A América Latina como um todo vem ganhando muito espaço nesse ramo.
Com tudo isso, fica nítida a importância do pitch, né? Mesmo sem ainda ter um negócio, é muito válido praticar. Tente fazer um pitch de apresentação pessoal, por exemplo. São diversos os processos seletivos que dão até dois minutos para que o candidato se apresente. É uma ótima maneira de treinar!
Bem, sendo um pitch pessoal ou sobre seu negócio, sempre lembre que essa apresentação é uma arte em construção e sempre precisará ser aprimorada e articulada conforme o propósito ao qual se destina. Agora que já tem todo o passo a passo para criar um pitch de sucesso, vai lá e dê um show!
