Una sequenza di mattoncini per realizzare la Startup.
L’argomento Startup si presta bene alla confusione, è molto facile perdere la bussola… e far fallire il progetto. Ci si innamora della propria idea, un classico… arrivando al lancio senza aver realmente considerato gli elementi fondamentali per una soluzione che funzioni.
Quando sono stato chiamato a spiegare come fare startup a ragazzi nelle scuole, mi è stato chiesto di indugiare sul COME. In filosofia sono tutti bravi, ma è il COME che spaventa. Oddio da dove partiamo, come si fa in pratica?
Ho provato a mettere in fila le attività concrete da fare, dall’idea al lancio, in un percorso logico. Cercando di mettere assieme il Customer Development della Lean Startup, movimento in cui credo, con gli strumenti che ho sempre utilizzato in azienda e che reputo ancora oggi insostituibili.
Ed Ecco cosa ne è venuto fuori.
Sono 6 fasi, ciascuna con obiettivi intermedi da raggiungere, uno alla volta, velocemente ma senza troppa fretta. Partendo da ipotesi, da testare sul campo e sul web.
Fase 1: strutturiamo l’idea, esplorandola con alcuni cari vecchi strumenti della tradizione strategica (Concept, SWOT, Funzioni d’uso…).
Poi in fase 2 ci domandiamo quali mercati vogliamo servire. L’obiettivo è studiare un mercato di riferimento e scegliere una nicchia, una piccola fetta da cui partire. Penso sia non solo utile ma necessario rendersi conto di cosa ci sia già in giro, come funzionino i vari mercati e da quali categorie siano composti. C’è ad esempio un lavoro sulla Container Architecture che mi aiuta tantissimo nello spiegare il concetto di nicchie di mercato.
Fatto questo ci avviciniamo al cuore del progetto, ovvero la scelta dei clienti obiettivo (fase 3 — quali clienti), la definizione della soluzione (fase 4 — quale prodotto) ed infine il test. Questa del test è la parte più stimolante, dobbiamo presentare il prodotto, uscire dalle aule e raccogliere informazioni da lì fuori, da persone reali. Riportando i risultati del test sul Canvas, avremo la nostra prima versione di modello di business.
Nell’ultimo step, prima del lancio, riflettiamo su due elementi fondamentali: il Break Even Point (Bep) e l’analisi dei rischi.
Il Bep è un classico, ma è anche la prima cosa che un imprenditore deve calcolare per decidere se vale la pena andare avanti o no. E’ il punto di equilibrio tra costi e ricavi. Quanti pezzi devo vendere per avere un fatturato che mi copra i costi, compreso un certo margine di guadagno?
Se per coprire i tuoi costi devi vendere 300 magliette al giorno (esagero…) quando nel tuo mercato se ne vendono appena 50, probabilmente è il caso di ripensare tutto… Credo sia importante saperlo prima, no?
La mentalità da assumere deve essere orientata alla riduzione dei rischi. Non vogliamo commettere errori che potremmo pagar caro. Certo, il rischio è insito nell’attività imprenditoriale, non si può eliminare. Però, il nostro obiettivo è prevenire prima di curare… (battutaccia da vecchio spot della mentadent).
Per concludere, questo è un percorso che va fatto prima di scrivere un business plan.
Se sarai in grado di dimostrare che la tua idea ha già superato con successo il test sul campo, allora avrai un grande vantaggio nel momento in cui ti presenterai a potenziali investitori. Potrai documentare con risultati oggettivi, tangibili, che il tuo progetto non è velleitario, funziona, qualcuno ha già comprato, piace e merita fiducia.
Che è esattamente quello che ogni investitore vorrebbe sentirsi dire.
