素晴らしいプロダクトを作る方法Ⅰ(Startup School #05 翻訳)

Kazushi Kitaya
May 7, 2017 · 43 min read

※本講義は Y Combinator が 2017 年 4 月 5 日から実施している Startup School の Lecture 05, “How to Build a Product I with Michael Seibel, Emmett Shear and Steve Huffman” (Youtube) の翻訳です。Y Combinator の許可を得て有志が翻訳しています。翻訳のミスなどがあれば Medium の private note 機能、もしくは翻訳に関する下記の Facebook グループでご指摘ください。

Facebook: Startup School 2017 (by Y Combinator) 日本語議論コミュニティ: https://www.facebook.com/groups/startupschooljp/


マイケル・サイベル:

この講義は、素晴らしい製品を作る方法についての4回にわたる講義の初回です。私の名前はマイケルです。Y CombinatorのCEOです。こちらはRedditの共同創業者でありCEOのスティーブ、そしてそちらがTwitchの共同創設者でありCEOのエメットです。お二人とも、手短に自己紹介をお願いします。

スティーブ・ハフマン:

あなたがちょうどやってくれたところですが、もう一回やりますね。私はスティーブ、Redditの共同創業者かつCEOです。コンピューターサイエンスを勉強し、2005年にバージニア大学を卒業しました。Redditに5年いて、5年間別のことをやって、そしてRedditに戻り1年半くらい経っています。

エミット・シアー:

エメットといいます。私は2005年に、イェール大学をコンピュータサイエンス専攻で卒業しました。卒業後すぐ、一つ目の会社を立ち上げました。Googleカレンダーの質の低いパクリを作りました。Googleカレンダーが存在する前に。

スティーブ・ハフマン:

Googleカレンダーがあなたをパクったのですね。

エミット・シアー:

そうですね。その後、TwitchのきっかけともなったJustin.tvをはじめました。2006年以来、継続的にそれらに取り組んできています。

マイケル・サイベル:

それぞれのビジネスで、トラッキングしているKPI、そのだいたいの値を教えてくれますか?なぜあなた達が素晴らしい製品を作るのに長けた人であるか理解してもらうために。

スティーブ・ハフマン:

共有できるようなものの一つは、毎月のアクティブユーザー数です。先月は3億人を超えていました。

エミット・シアー:

素晴らしい。

マイケル・サイベル:

かなりの数ですね。

エミット・シアー:

私達が重要視している指標は、”minutes watched”、毎月Twitch上で観られた動画の分数の合計です。今年、30億分を初めて超えました。とても興奮する数値です。

スティーブ・ハフマン:

合計?

エミット・シアー:

いいえ、ひと月で。

マイケル・サイベル:

これはすごい。

スティーブ・ハフマン:

なんてこった。

エミット・シアー:

ユニークユーザー数よりもそれを重要視しています。

マイケル・サイベル:

今日は12個くらいの質問を用意しています。これらを2人に聞いていきます。何個聞けるかわからないですが、最後の10分間は学生がスタートアップやYCについてなど、自由に質問できる時間にしたいと思います。私としては、アーリーステージ中のアーリーステージに絞ったアドバイスを目標にしています。現在2人は皆に全く関係ないことをたくさんやっています。ですが、初期の頃に何をやっていたのか、だめだったこと・良かったこと含め、話してくれたらと思います。それではYCの最も重要な教えの中の一つ「顧客と話す」についてから始めたいと思います。私たちはそれを何回も繰り返していますが、あまり深入りしたことがありません。顧客とどう話したかについて話していただけますか?多分うまくやっていたとは思いますが、もしかしたら間違いなども。

スティーブ・ハフマン:

もちろん。今日の私からのアドバイスのほとんどには2つの視点があります。Redditでのものと、Hipmunkでのものです。これら2つは完全に違うので。完全に別の道を歩んでいました。そして、この議論に最も重要なこと、そして私ができる最初のアドバイスは、すべての会社は実に異なっていて、選べる道がたくさんあるということです。どこか一企業でうまく行ったものでも、他の企業では高い確率でうまくいきません。Redditでは、製品が「顧客と話し」ていました。それは最初からです。初期の頃、コメント機能もなかったし、コミュニティもなかったけど、私たちはたくさんのメールを受け取っていました。最初の約6ヶ月はそれがユーザーとのコミュニケーションの方法でした。コメント機能を追加した後は、ユーザーと話す以外に選択肢は基本的になくなりました。そして、どのユーザーに耳を傾け、そして彼らが何を言っていて、そして彼らが実際に言いたいことは何なのかということが問題となりました。なぜならユーザーはよく、言っていることと言いたいことが違っているからです。飛行機のチケットとホテルの予約を受けていたHipmunkでは、ユーザーとの話し方は根本的に違っていました。私たちはユーザーとつながるための優れた場を持っていなかったのです。私たちはOlarkという製品を使いました。それは基本的にはJavaScriptベースの埋め込み型チャットツールで、不可欠なものとなりました。今でも使っています。それを使えばユーザーが困った時、私たちにサポートを求めることができるのです。また、彼らはその気になれば褒めの言葉や文句を言うことができます。そしてまた、RedditのEメールでも、HipmunkのOlarkでも、感情的で、怒っているユーザーを最も忠実なユーザーに変えられた事がよくありました。感情的、怒っている顧客は、私たちがひっくり返すことができれば、一番のファンになることがよくあります。感情には最高の価値があり、もし不快な思いをして怒っているユーザーを見つけ、よく接してあげれば、多分彼らはあなたの最高のサポーターとなるでしょう。私たちは、そのサイクルをとても大切だと思うようになりました。

エミット・シアー:

TwitchとJustin.tvはとても似ている製品ですよね?両方ともチャット付きのビデオのプロダクトです。Justin.tvでは、私たちがユーザー自身でした。自分たちがテレビショーを作成するためにプロダクトを作っていました。そしてその後も、しっかりとユーザーと話すということを拒否していました。当然にも、持っていたいいアイデアはすべて、プロダクトを自分たちのために作っているときに思いついたものでした。自分のために製品を開発していれば、かなり初期の段階で「ユーザーと話す」ということは可能なです。自分が使うためのものを本当に作っているなら、それはかなり効果的です。必ずしも他のだれかと話す必要はないのです。最終的には他のユーザーと話すことにはなります。自分以外の人たちを知ろうとは思わないからです。だけど、最初の3ヶ月間は自分が欲しいだけのものをつくっても大丈夫です。しかし、あなたは本当にそれを欲していないといけません。それに関して自分に嘘をついてはいけません。ただクールだと思うものではいけないのです。自分が毎日どうしても使いたいようなものである必要があります。私たちはユーザーと話さず、そして自分自身のプロダクトを大して使っておらず、価値あるものをつくっていなかった砂漠のような長い時期を過ごしました。Twitchで「顧客と話す」ことに関してとても良かったと思うのは、直接に話を聞いたことです。私はいくつか調査をおこない、メールでユーザーと話しました。そして、少なくともSkypeで直接話をすることで、顧客についての理解を深めることができました。もう一つ言いたいのは、重要視しているユーザーに集中して行ったことです。私たちにとってそれは、配信者の中でも、うまくいっている配信者だと考えました。視聴者が2人の配信者ではなく視聴者が200人の配信者と話がしたかったのです。彼らが重要だと考えたので、プラットフォーム上のいくつもの配信者と話をすることにしました。価値があったと思うもう一つのことは、今現在自分たちのサービスを使っている人たちだけでなく、「使ってほしかった」人たちも重要だと考えたことです。Twitchだけでなくほかのプラットフォームで配信している人たちとも結構な数話しました。なぜなら、プロダクトの何が悪いかを知っているのは、そのプロダクトを選ばなかった人たち、そして特にしっかりとプロダクトを見定め、これはだめだと思い、他の製品に移った人たちだからです。彼らと話すのが一番です。実際に学んだ最も貴重なものは、Justin.tvを試してみた、Streamを試してみた、own3dを試してみた、YouTubeを試してみた、そしてなぜ私たちの製品を選ばなかったのかしっかりとした理由をもっていた人たちからでした。これはとても役に立ちました。彼らは私たちが間違っている箇所をわかっているのです。

スティーブ・ハフマン:

しばしば、問題の中身はあなたが考えるよりも小さいです。

エミット・シアー:

よく覚えているのが、最大の問題の一つに、チームリキッドスタークラフトのファンサイトに掲載されていなかったというものがあったことです。それによって多分3000人くらいの配信者を失っていました。彼らにメールして、載せてもらうようにしました。本当に小さい問題ですが、ユーザーにとってはとても重要だったのです。

スティーブ・ハフマン:

ユーザーと話していなければ、数年間会社を経営し「ああ、私はこのばからしい1日で解決するような問題を解決しておくべきだった」のようになります。

マイケル・サイベル:

多くの人がMVP、Minimum Viable Productsについて話しています。どれくらいの人がMVPという単語を聞いたことがありますか?YCの課題の1つは、あなたのような人々がYCに応募してYCに入るとき、たとえ駄目なものでもリリースしてなければならないと知っていても、そうしていない人が多いということです。顧客は減速し、その結果、YCに入ることや顧客と話すことができなくなってしまうことも少なくありません。Justin.tvとRedditは実はMVPのとてもいい例だと思っています。初期の頃、プロダクトはどのようにうまくいっていたのでしょうか?それとも一部しかうまくいっていなかったのでしょうか。

スティーブ・ハフマン:

Redditのコードを書き始めたのは確か2005年の6月3日か4日です。そして6月22日にローンチしました。じつはローンチしていないのですけどね。ポール・グラハムが何も伝えず彼のブログで私たちへのリンクを張ったんです。その時から、Redditがはじまりました。実はRedditについてビジョンを持っていませんでした。そのことが私たちが進む上で、いいか悪いか、大きく影響することになりました。ローンチされてからは、顧客をフォローし、顧客についてベストなものは何か、自分たちにとってベストなことは何かを考え、そしてそれのためにただプロダクトを作るだけとなりました。それによって多くのファンを作りました。これは、アパートメントの中にいてローンチをしていなかったら起こっていなかったでしょう。ローンチしてから、次の6ヶ月間で、大量の機能を追加しました。多分25%くらいしか1日、2日より長くもっていなかったでしょう。素晴らしいアイデアだと思っていたものがたくさんありました。そのカテゴリーをそう思っていたように。7月、共同創業者のAlexisに今までRedditに送られたリンクのカテゴライジングを徹夜でやらせました。そして次の朝「これはうまくいっていない。消そう。」となりました。もし11月まで待ってその機能を入れてローンチをしていたら、どうしてプロダクトがうまくいかないのかわからなかったでしょう。

エミット・シアー:

MVPについて実はAmazonがいい言葉を持っていると思います。彼らは、MVPというよりもMinimum Remarkable Product を目指しています。実用可能な (viable) プロダクトはエコシステムにマインドをもたらします。生存可能な (viable) 有機物が、生きるために必要なものを手に入れるように。実際はそれは必要ありません。実際にそのようなプロダクトをローンチしているのなら、あなたは待ちすぎています。あなたが生命をサポートするシステムになるのです。あなたは本当に良い製品をローンチしたいでしょう。世界中で少なくとも一人がとてつもなくその製品を便利だと感じるか、その製品をとてつもなく素晴らしいと感じるようなものをつくるところまで行きたいでしょう。でもそのところまでたどり着いたかどうかは、製品を誰かに見せないとわからない。だからとにかく早くローンチすべきなのです。Dropbox―YCでの大成功のひとつ―が早まってプロダクトをローンチしなかったということもすごい重要だと思います。彼らはバックアップシステムを作っていって、バックアップシステムは顧客のデータを失うことはできないからです。バックアップソフトウェアを開発するときに一番やりたくないのは、急ぎに急いで顧客のデータを失うようなものを作ってしまうことです。そうしたらもう信用は取り返せません。DropboxにとってのMinimum Remarkable Productは、「これが私たちが開発しているものです」といったビデオでした。そしてニュースレターに登録してもらう。それはうまくいきました。なぜならドロップボックスがやっていることの視覚的なアイデアはとても説得力があったからです。その方法はJustin.tvではうまくいかなかったでしょう。私たちはほんとうに早く顧客の前に何かを出さないといけませんでした。このショーを作る必要が本当にあったからです。ショーをつくりあげるというアイデアがあって、私たちは一つのショーをインターネットに上げるために可能なまで最低限の仕事をしました、もしかしたら最低限にも少し足りていなかったかもしれません。ローンチできたとき、チャンネルは一つしかありませんでした。継続的にうまく動かせた唯一の配信方法は、Mac MiniでParallelsの仮想環境でWindows XPを走らせ、その中で配信ソフトウェアを動かすというものでした。

スティーブ・ハフマン:

アドビの何か?

エミット・シアー:

それは後にAdobeに買収されていました。OnFlix?Onlot?思い出せないです。それはさておき、正しいカメラ入力を得るためにWindowsのシェルスクリプトを使用して自動化していたのですが、よく故障していたため、自動的に再起動させていました。なんでもありの方法ですがうまくいきました。インターネット上にビデオ配信をつくることができました。それは、数千の配信規模にスケールすることはできませんでした。不可能でした。でも、少なくともインターネット上の一人にとって魅力的なものができました。それが私たちにとってとても魅力的でした。それは決定的な一歩でした。それ以前、私たちは基本的に何も学んでいなかったからからです。

スティーブ・ハフマン:

私は再び、Hipmunkを2010年6月にはじめました。私たちのMVPは何か、共同創業者に伝えていました。私たちは誰かに迷惑をかける可能性があるので、きちんとしたデータを持っている必要がありました。実際の完全なデータが必要で、そして顧客が航空券を購入したときに私たちは売上を得ます。私はこのように考えていました「3ヶ月以外にそれができたら、このビジネスを続ける。もし3ヶ月以内にできなかったら、これはやめる」と。それが私にとってのMVP、最低限意味のあるものでした。顧客が私たちにお金を払ったら、それは私たちが正しいことをしたということを意味しました。残念なことに、3ヶ月以内に達成することができたので、5年間私はそれに取り組みました。期限、そして具体的なマイルストーンを設定し、集中して自分を方向付けをすることは、時にはいいことだと思います。

マイケル・サイベル:

もう一つYCでよくある問題があります。YCに入ってくる企業に対して、私たちは「分析のために何をしているか」「なにをトラッキングしているか」をよく聞きます。これもMVPのようなものの一つだと思います。皆が「やらなくてはならない」とは知っていても、リストから最初に消されてしまうものです。お二人、アーリーステージのスタートアップが分析について考えるべきこと、分析のためにどのツールを使うべきかについてお話いただけますか。そして、一般にあなたがたがどのようにトラッキングをプロダクトに組み込んでいるかも。

スティーブ・ハフマン:

はい。私は2つの大きく異なる回答を持っています。多分現実はその間のどこかでしょう。Redditでは、私たちは分析をしていませんでした。数年間私たちは訪問者数がわかっていませんでした。なにも測定していなかったのです。長い間直感に頼った製品開発をしていました。会社は結局うまくいきました。私は今でも正確にはどれほどの顧客がいるのかわかりません。そして今それが大きな問題となっています。

マイケル・サイベル:

どれほどの顧客数ですか?

スティーブ・ハフマン:

3億人に達すると、、

エミット・シアー:

本当に、毎月のユニークユーザー数についてなにもわかっていません。

スティーブ・ハフマン:

たぶん2.5億人と3.2億人の間です。それはともかく、Hipmunkでは分析について初日からかなりうまくやっていました。顧客からの即時のフィードバックがなかったから、テスティング、分析、測定、観察についてかなりしっかりやっていました。正直なことを言うと、会社はそれをやっていなかった場合よりもかなり長く続いたと思います。私がもう一度やることができれば、もっと効率的にMVPを作れると思います。あらゆる種類のテクノロジーのミスと企業としてのミスを作っても大丈夫です。完全に機能不全になるかもしれません。顧客は気にしません。しかし、データの不足はあとであなたを悩ませます。持っていないデータの埋め合わせはできないからです。最終的にはあなたの直感が失敗につながります。だから僕はMinimum Viable Dataが何か、をとても大切に考えています。見る必要はありません。ただどこかに記録しておきましょう。必要になったときに手に入れられるように。

エミット・シアー:

その意見を強調します。重要な顧客の行動に関して基準を持っておくと、あとで自分に感謝することになるでしょう。今までいつも「さて、どれくらいの人がその機能をつかっているんだ?」となったとき、答えがわからず、そしてその答えは見つからない。もしどれくらいの人が使っているのか今わかったとしても、それが大きく増えたのか、大きく減ったのかはわからない。トレンドが一体何なのか見当がつかないのです。それは最悪です。そしてその基準をつくるがためにあなたはさらに3ヶ月、6ヶ月と意思決定できない。実は、これについてはMixpanelを運営しているSuhailから一番のアドバイスを受けたんだ。Mixpanelを初めて使うよう私たちを説得してきたときにね。ちなみにMixpanelはうまく動いていなかった。それはまだ6ヶ月しか経っていない製品で、何かしようとしたらすぐにクラッシュした。しかし私はMixpanelを再び使っています。

スティーブ・ハフマン:

あなたががその結論に至る前に、Mixpanelを使用するよう私を説得してくれてありがとう。

エミット・シアー:

うん。どういたしまして。

マイケル・サイベル:

今はきちんと動きますよね。

エミット・シアー:

今はかなり良くなりました。私たちは再び使ってます。現在でもいまだ使っています。私たちはMixpanelには少し大きすぎるので別のものもたくさん使っていますが。Suhailがくれたアドバイスは、ソフトウェアについて、つまりMixpanelを使うということよりも、5個から7個、顧客の最も重要な行動を選び、それがなんであれ、記録すべきということが重要でした。すべてを記録する必要はありません。本当にその必要はありません。あなたのプロダクトで、人々の行動のほとんどは重要ではありません。プロダクトで顧客ができることは多分5つくらいです。Redditで言えば、投票、コメントしたり、ストーリーを投稿したり、ページを読み込めます。短いリストです。これらが重要で、それ以外はすべていわば無視することができます。1分のビデオを見る、チャットメッセージを送る、配信をフォローする、定期購読をする。これらの4つの行動は、顧客に何が起こっているかについて、莫大な量の洞察を与えました。

スティーブ・ハフマン:

過去に遡って自分に30分アドバイスしたら会社の軌道が大きく変わっていたと思うのは、このトピックについてのアドバイスでしょう。もしあなた達の立場にいたら、私は半日用いて(訳注:アプリケーション、ウェブサイトでの)イベントやストーリーを収集する最も良い方法について調べているでしょう。

エミット・シアー:

サード・パーティのサービスを使ってみることもおすすめします。すべての手段を用いてログを収集し、あなた自身のシステムに取り込んでください。なぜなら、こうなるからです。サードパーティーのツールが提供していないサービスが欲しい時がいつかやってきます。もしあなたのデータがサードパーティーのサービス上にしかないのであれば、あなたはとても不便を被ることになるでしょう。だけど最初は分析ツールの構築でいろいろやる時間はないので、Mixpanelを使用するか、Google Analyticsを使用するかなどしてください。なんでも大丈夫です。それらはすべて今あなたが必要としているものよりもよいものです。その後、もっと複雑なものが必要になります。でも、今は必要ないでしょう。

マイケル・サイベル:

アーリーステージで、顧客と話しはじめた後によくおこる問題の中の一つに、顧客が必要としてあるであろうと思ったことと、実際に彼らが必要としているものが大きく違うということに気づくことがあります。YCでは、これを”Big Redesign” (訳注: 大きな再設計) とよんでいます。顧客に提供し始める前に、プロダクトをゼロから作り直さなくてはならない。またはほとんどの部分をゼロから作り直さなくてはならない。いうまでもなく、これは非常に不愉快で、実らないことの多い挑戦です。「ああ、このフィードバックを得てしまった。これからは違う方向に進んでいかなくてはならない。」2人はこのような問題にどのように対処しますか?

スティーブ・ハフマン:

これは大変な問題です。テクノロジーに関しての話なのか、プロダクトに関しての話なのか明確にする必要があると思います。先程も言いましたが、顧客はあなたたちのテクノロジーなど気にしません。もしテクノロジーで前に進むことができるのなら、それは後回しにしましょう。プロダクトを再設計することについてなら、大きな問題があります。なぜなら、どのような癖で顧客が好まないプロダクトを作ったにせよ、もしその癖を直さない限りは、また顧客が好まないプロダクトを作ることになるでしょう。私はいくつものやり直しを経験してきました。Hipmunkで、航空券、ホテルともに6回くらいは書き換えました。Redditでは、テクノロジーの部分を何度もやり直しました。そしてUIとUXは今もやり直しています。よりよい習慣とよりよいデータを用いてです。何か新しいことを知っているべきですが、正直に言うと、もし自分がその状況にあれば、「新しいMVPは何だろう」という考えを巡らすことになると思います。テクノロジーではよくあるのですが、”the second system syndrome” (セカンドシステム症候群) というものが発生します。同じようなことがプロダクトにも起こります。「わかった、ビジョンが定まった。プロダクトのこの部分すべてを直し、すべての間違いを一度にただす。そうすれば完璧になるだろう。」のように。このようではプロダクトは一生世に送り出せません。あなたはその方法を反復することができますか?MVPを使って最初から始めることはできますか?それらはかなり高い確率でなにかを起こしますが、実行が難しく、忍耐を必要とします。

エミット・シアー:

私たちも幾度のやり直しをしてきました。プロダクト全体を作り直さなくてはならないようなことなど。そしていくつかはものすごく成功しました。Twitchでは、3年くらい前にモバイルアプリの大きなデザインの作り直しをしました。Justin.tvのクローンバージョンから完全に新しいバージョンになりました。基本的にはあなたが今日使えるバージョンです。それによって顧客のエンゲージメントが35%から40%くらい上がりました。巨大な伸びです。これほど大きい影響を持つ変更は実は珍しいです。

スティーブ・ハフマン:

多くはデータのエラーだよね。

エミット・シアー:

うん。うん。たいていはデータのエラーです。でもこの件についてはそうではなかったんです。実際に、使用率の大きな増加でした。間違いなく、デザインのやり直しは大きな違いを生むことがあります。私たちは、既存のプロダクトはこのままだと前に進めることができないと思い、再設計をしました。ナビゲーションの上部に何が表示されるべきかについていくつか洞察を得て、3クリックでそれらに辿りつけるのではなくて、それらをトップレベルに表示されるようにナビゲーションを作り直しました。3タッチというべきですね。殆どの場合、大きいデザインの変更をする人たちを見ていると、彼らはエンジニアとプロダクトマネジャーが陥りやすい罠にはまっていて「ああ、私たちはこれら8つを同時に直さなくてはならない。全部一気に治そう。そのほうが簡単だ。」と考えています。それは間違っています。それぞれ個別に直していく必要があるのです。プロダクトの間違いを8つもわかっているというのは素晴らしいことです。巨大な、すばらしいリストです。ただ、それぞれ1つずつ修正してください。一度にすべてを治そうとすれば、すぐだめなものになります。一度に一つの変更のほうが、大きな変更よりもずっとまえに進むことができます。ちなみにアーリーステージのスタートアップでの大きなやり直しはほとんどピボットと同じです。そして私はだいたい反対します。

スティーブ・ハフマン:

プログラマには不思議な開発の引き伸ばし癖があります。もしどうすればいいのかわからないとき、大きなプロジェクトを立ち上げてしまったり、「そのライブラリは必要ない。自分たちで作ります。」と言います。よくあることです。クソなライブラリを使うべきです。

マイケル・サイベル:

意思決定について少し話したいと思います。多分ユーザーと話をした後、そして何を作るか決める前、通常は共同創業者との間で合意構成のプロセスがあると思います。機能的か、機能的でないかは別として。合意形成においてのチップスやトリックは何かありますか?そして、さらに重要な事かもしれませんが、考えの相反にどう対処しますか?合意にならなさそうな状態で、決定をしなくてはならないときにどのように対処していますか?

エミット・シアー:

あなたが最初に言ったことが本当に重要だと思います。私が強化したいものです。あなたは顧客に話した後、プロダクトについてのアイデアを得ます。ほとんどの人はそれを逆の順序でやってしまいます。製品の検証というやつです。もしあなたが「自分のアイデアを検証するためにユーザーと話し合う」と思っていたら、あなたは軌道からひどく外れてしまっています。それとは逆の順序で行ってください。プロダクトのアイデアを検証するためにユーザーと話すのではありません。プロダクトのアイデアを得るためにユーザーと話してください。私は製品設計に意見を持つ人のための一般的なルールを持っています。彼らはユーザーと話し、またデータを見るべきです。もしユーザーと話さず、データを見なければ、プロダクトについての意見を持てないでしょう。それを実際に行った人が、意見を持てます。あなたもアイデアを持っているかもしれませんが、彼らが決断を下すべきです。しかし2人ともユーザーと話し、データをみていてそれでも何を作るべきかに関して意見の不一致があるというのは実際にはかなりまれです。二人とも実際にユーザーと話し、データを見ていたら、合意するのはたいてい比較的簡単です。でもそれでも意見の不一致が起こる場面はあります。私はただそれを担う人がいればいいのだと気づきました。でも、意見の食い違いを避けないでください。それについて話してください、それについて議論してください、でも決める人が決めてくだださい。

スティーブ・ハフマン:

もしかしたら、いつも意思決定を担ってるのは自分だから、意見の相違がそこまでないように感じるのかもしれないです。

エミット・シアー:

CEOですね。

スティーブ・ハフマン:

大抵、私がその状況にいれば、私は2つのことのうちの1つ、「私たちがそれをテストすることができなければ、議論したくない」と言います。そして、「私はこれに驚いて喜んでいます。おそらく正しいですが、でもこれは今日心配するべき私の重要な3つの重要な事柄に入っ​​ていないので、ちょっと見てみましょう」と。「ちょっと見てみましょう」というのを持っているときは簡単です。長い間、アレクシスと私の間、Hipmunkでのアダムと私の間で、エミットが言った通り、プロダクトについてフィロソフィカルな意見の違いはあまりおこりませんでした。たまには、それはタイミングの問題で起こったりはします。「それを今作るべきか?」や「これらの優先順位は?」など。しかし、私たちが今何をやっていて、なぜそれをやっているのかという全体的なメカニクスについてはいつも合意していました。戦略は変化します。しかし、細かいところでは感情的にならないことは少なかったです。もし全体において感情的になっていたら、構造的に何かがおかしくなっているのだと思います。上流に向かって泳いでいるかもしれません。それはよくあることです。昨年Redditで起こった議論に、モバイルウェブからブラウザにクロスプロモーションを行うかについてのものがありました。あまりいい気がしませんでした。でもそれはうまくいきました。うまくいって、数字があがることはよかったです。でもそれは顧客の意図をいつも一番に考えているわけでは無かったのです。ときには「これは会社にとってはいいけど、顧客にとっては多分よいことではない」といったことになります。もしこのような状況になったときに不一致が起こることが多いです。もはや機能について議論しているのではなくて、短期か長期か、またはビジネスにとって最高の選択肢を選ぶか、顧客にとって最高の選択肢をとるかなどの議論となっています。それについて考え抜いて、正しいと感じ、直感に沿い、テクノロジーに反していると感じず、顧客に反しているとも感じないような解決策に最終的に至ります。そのような状況をいつも私は求めています。

マイケル・サイベル:

あなた達のプロダクトストーリーに移る前に、ローンチよりも先の話をひとつしましょう。ユーザーと話し、データを見て、決定をし、プロダクトを作り、それをリリースし、成功か確かめ、そして開発をする、というサイクルを繰り返す。これをどうやって作り上げるか、またどのような回転数であるべきか、避けるべき間違いなどのアドバイスはありますか?

スティーブ・ハフマン:

数値が上がっていて感情的にハイになって、このようなプロセスに投資していないスタートアップをたくさん見ています。なぜなら成長はすべての問題を隠してしまうからです。最初の方にうまくいっていなくて自信を失っているスタートアップもあります。あなたがたはそれらの間の状態であるべきです。データがとてもいい場合は、それを疑ってください。もしデータが本当に悪い場合は、それを疑ってください。そして、実際のプロセスに関しては、まず最初に、会社によって違い、そしてスケールするに従って変わってきます。動き方をもっているというのが一番重要だと思います。それに関して私の好きな考え方は、「1年後にどのようにありたいか?そこからここまで直線を引いてみよう。1年後に私たちがそこにいるためには今なにをやっていなくてはならないだろうか?」といったものです。それについてはあれとこれと検証する必要があります。私は2週間のサイクルで取り組むのが好きです。基本的に毎週チェックするべきです。1年後どうありたいですか?いま軌道に乗っていますか?まだ正しいことをやっていますか?まだ理にかなってることをやっていますか?まだ考えは正しいですか?そうでない場合は、スタックから取り出してしまいましょう。

また、それが何であれ人々に割り振ります。あなたが初期のスタートアップであれば、13日間の作業時間を与えます。より成熟したスタートアップの場合は、9日間の作業時間を与えてから、それ以降も継続してください。それは私にとってとてもうまくいくことがわかりました。

エミット・シアー:

私たちが発見したことの一つは、ユーザーと話すことの目標が、1週間単位のコースの修正であってはならないということです。私は、Twitch の本当の初期において、ユーザーが何を欲していて、どう考えているかを理解するために、かなりの数の「ユーザーと話す」ことをしました。しかし六ヶ月間、ユーザーと話さない期間がありました。私たちはユーザーが何を欲しているか知っていました。彼らは私たちのサービス上で稼ぎたかったのです。配信者は稼ぎたく、もっと多くの視聴者にリーチしたく、そして彼らのやっていることに対してよいソーシャルフィードバックを得たかったのです。やっていることをすべて確認します。これで配信者がそれを実現できるだろうか。そうだろうか、いや、違うだろうか。もしそうなら、どれくらいだろうか。誰とも話す必要はないのです。彼らが欲しいものをすでに知っています。そして、あなたは、彼らのニュアンスを理解する必要があるため、戻ってそれを再検討し、定期的にユーザーと話すようなことをする必要があります。あなたのサービスでユーザーを苛つかせてることや、本当にクールなことを理解することが必要なのです。顧客と話すことの目標は、どんな機能を作るべきか言わせるのではありません。なぜなら彼らはそれに長けていないからです。彼らはどの機能を作るべきか検討がつきません。顧客と話すことの目的は、彼らをよく理解することです。彼らはそこまで早く変わりません。個人的には自分の顧客ともっと深く時間を取りたいです。ちょっとの間話しながら。その後、やる必要のあるもの、または動かしたいもののサイズに応じて、6ヶ月とか取り掛かって作り指標を確認し、実際にはその間あまり顧客と話しません。もし顧客が欲しているのは稼ぐことであると知っているのなら、売上レートや広告量を最適化するのに6ヶ月を費やすことができ、それはいい結果を生むと信じることができ、そして報われます。

スティーブ・ハフマン:

自分の信念に対して自身を保つ必要があるという古典的なアドバイスはとても守るのが難しいと思います。あなたが、あなたが何をつくるのか決めるのです。それを作るのには六ヶ月かかるかもしれません。Reddit では皆の前でそうしたことをして、ユーザーによる批判を得ます。それでいいのです。私はそれに慣れました。プロダクトを人々に伝えて、プッシュし続けることはしけなければなりません。プッシュし続けるのです。そして同時に、完全に矛盾するアドバイスですが、間違っているときに気づく必要があります。間違っているときにそれに気づけなくてはならないのです。「みんな間違っている、自分は正しい」と言えなくてはならないし、「いや、ちょっとまて。あなたが正しい。」と言えなくてはならないです。もしできるなら、強いエゴと謙遜のよい組み合わせを持って、それらをうまく調整していく必要があります。しかし、私がこのプロセスを頭のなかで動かすとき「待て、私が間違っているのか?いや、彼らがやはり間違っている」となってしまいます。

エミット・シアー:

毎週顧客と話す必要はありません。それは完全に不要です。毎週、数字を見る必要はあります。それでも毎日する必要はありません。それは実際意味がなく、毎日数字を見るのは自己満足のようなものです。しかし一週間に一回は見て、数字が上向きなのか、下向きなのか、それはなぜなのか、あなたはそれに直面する必要があります。プロダクトデザインの至高は、数字が動き、そしてなぜそれが動いたのかあなたが理解することです。私たちもまだそれで苦労しています。理解したような気がしましたが、ビジネスが複雑になるにつれてまたわからなくなりました。しかし、あなたはいつも、完全に説明することができるように努力すべきです。今週は20%増となりました。この新しいデバイスが多く増え、そのデバイスでのリテンション率はこれであり、これがコンバージョン率です。計算して、この新しい機能がこのページのコンバージョンレートをこれだけ上げていて、20%増なのです。あなたが本当にこれをできるのなら、非常に強力です。これは本当に難しいです。直感を磨くか、数字を毎週見ていないと決してそこにたどり着くことはありません。

マイケル・サイベル:

質問の時間の前の最後の5分間で、今あなたのサイトに表示される機能について話してくれますか?それが良いか悪いか選んで、どうしてそうなったのかのプロセスについて話してほしいです。

スティーブ・ハフマン:

いっぱいあります。好きなものの一つについて話しましょう。これはRedditの初期のものです。Redditの初期の時代は単なるリンクの集まりでした。すべては外部へのリンクでした。最終的に、私たちはコメントを追加しました。たしかローンチから6ヶ月くらいでした。最初のコメントは、 「これはRedditの終わりです。」これが私たちが今までにリリースしたすべての製品で最初のコメントです。ユーザーはこの興味深いことをやりはじめました。いずれの投稿でも、リンクをクリックするか、コメントページをクリックしてそのページのコメントに行くことができます。記事のためのIDはカウンターでした。URLにもあります。ユーザーはコメントページを指し示す URL を送ります。彼らが最新の投稿を作ると、数字がひとつインクリメントします。その結果、それ自身へのコメントページへのリンクを持つポストができます。それは本当にクールだったので、私たちはそれらをセルフポストと呼びました。ユーザーがこれをやっていました。これらを見て、本当にクールだと思ったのを覚えています。私はこれをやろうとは考えなかったでしょう。時々彼らは間違った推測もしていました。彼らはとても面白かった誰かの他の人のコメントページにポストを提出しました。そのときの私たちのユーザーたちはかなり技術系が多かったです。リンクを送るとき、URL領域に「self」を入力すると、それはちょっとした循環を作れました。それがRedditのセルフポストの始まりでした。セルフポストは現在私たちのコンテンツの60%です。多分一日数100万とかだと思います。私たちがユーザーを見ていなければ、その機能を作ることにはなりませんでした。もしそのことがなくて、この機能を作っていたらそれは意味をなすものだったかわかりません。ユーザーのほとんども最初はそれを理解していませんでした。単に「コメントはこのサイトを壊している」「ここにリンクすらもありません。単なるコメントです」と言っていました。。これはちょっとしたことだと思いますが、最高のアイデアは、ユーザーがやっていることです。それにちょっと油を注ぐだけです。あなたがいずれかの上流に泳いでいるか、すべてがうまくっていると感じる時、これはうまくいっていると感じる典型的な例ですが、それが完全にサイトを変更するときです。

エミット・シアー:

私のお気に入りの物語は、広告についてです。私たちのすべてのユーザーは、「広告を表示して、配信からお金を稼ぎたい」と、本当にはっきり言っていました。それはわかりやすいニーズでした。誰もがそれを望んでいました。そしてまた彼らは、競合他社の製品で最も気に入っていないことは、配信上でそのような広告を表示することであり、ユーザーの経験に支障をきたすと思っていて、彼らはそれを嫌っていました。彼らは本当に私たちに広告を載せてほしいと思っていたので、この2つのフィードバックを得ることは非常に面白かったです。時には異なる人々、そして時には同じ人々がそれを言っていました。競合サービスに対する彼らの最大の文句は、「広告で私の視聴者に迷惑をかけている」ということでした。あなたは、プロダクトマネージャーとして、あきらめて一つを選択するということをしてはなりません。私たちは彼らにボタンを提供するという解を見つけたことを本当に誇りに思っています。我々はものごとを反転させました、そして我々は配信者が自分のチャンネルで広告を掲載するにはボタンを押す、という仕組みを提供しました。それはとてもおもしろい結果になりました。なぜなら、たとえば Facebook にコンテンツをアップロードしたら、あなたは広告を友だちに見せるようなボタンを決して押しませんよね。しかし、この場合は彼らの売上をカットすることになるので、彼らはボタンを押すことにかなりインセンティブがありました。我々は配信休止期間に広告を売ってくれる人達を得たことになりました。私はこの巧妙な方法を本当に誇りに思っています。この話のポイントは、私がプロダクトデザインの重要な原則だと思うものは、一度あなたのすべての前提をひっくり返してみてはどうか、というものです。我々は顧客の体験を広告によって破壊したくはなかったので、長い間、広告の問題で身動きが取れませんでした。また自動的に広告を表示する良い方法を見つけることもできていませんでした。私たちは暗黙の仮定を頭のなかに持っていたんです。私たちは広告をどこに置くかを決めなくてはならないと。しかし一度前提を捨ててみると、どうすれば前にすすめるかがよりはっきりと見えてきました。これがプロダクト開発での決定の中で、誇りを持っているものの一つです。配信者をとても幸福にします。そして誰も不満を言えないのですから。「ボタンを押してください。」

マイケル・サイベル:

そのボタンは毎日何回クリックされていますか?

エミット・シアー:

それは良い質問です。即座にはその数字はわかりません。たくさんです。非常に頻繁にクリックされています。皆はそのボタンが好きです。なぜなら「ボタンをクリックすると、 15ドルを得ます」ですからね。しかし、彼らはまたトレードオフを持ちます。彼らはあまりにも多くのボタンを押してしまうと、視聴者が嫌になってしまいますからね。彼らの領域にその判断を置くことによって、彼らのストリームでの最適なトレードオフを得られます。

マイケル・サイベル:

大丈夫。私からの質問は以上です。あなたがたに質問してもらいたいと思います。プロダクトについてでも、YCのことについてでも、なんでも話したいことをどうぞ。

スピーカー:

あなたがプロダクトマーケットフィットを発見し、立ち上げをし、本当にそれにコミットしているユーザーのために、それを超えて持続可能なものがあることを発見するプロセスはどうですか?

マイケル・サイベル:

質問を繰り返すと、あなたはプロダクトマーケットフィットを持ったといつわかりましたか

スティーブ・ハフマン:

Redditでは素晴らしいシナリオでした。私たちはビジネスについて何も知らずに成長していました。ユーザのことはほとんど知りませんでした。私たちは成長していました。それは素晴らしいシナリオです。それは良いことです。Hipmunkでは、ユーザー数ゼロが当たり前でした。私たちがプロダクトマーケットフィットを持てていたかどうかもわかりません。Hipmunkに来たユーザーは気に入ってくれましたが、私たちは1人ひとりにおいて頑張らなくてはならなかったです。再び、私は会社全体で川の流れに逆らって泳いでいたと思います。私たちはそれを理解した日を覚えています。この調査ではなぜHipmunkを使用しているのかを調査しました。私たちは努力をしたし、それが本当に良い製品だと思っていました。実際、競合よりもずっと早く航空券を見つけることができました。結果は、35%の人がロゴのためだと言い、人々の50%は価格が低かったからと言いました。やったあ。会社は5年間続き、まあまあ売れるようになりました。私たちは本当にプロダクトマーケットフィットに関して戦っていました。

マイケル・サイベル:

私はこれが大きな誤解だと思っています。YCに応募している企業のほとんどには、プロダクトマーケットフィットがありません。デモデーに参加している大部分の企業にプロダクトマーケットフィットはありません。ほとんどの企業はプロダクトマーケットフィットの前になくなります。多くの人々が、プロセスにおけるこの有機的ステップとして、プロダクトマーケットフィットについて話します。あなたはエンジェルラウンドで資金調達をして、その後、事務所を取得し、何人かの人々を雇い、そしてあなたは、プロダクトマーケットフィットを持っています。あなたは驚くでしょう。プロダクトマーケットフィットは、通常このように記述されます。「プロダクトの需要に圧倒されています。」と。

エミット・シアー:

うん。プロダクトマーケットフィットしたときは本当に明白です。あなたの製品は悪いです。あなたはそれについて壊れている7つの事柄がわかっていて、作る必要があることを知っている機能がこんなにあります。しかし奇妙なことに、とにかく非常に早いスピードで成長しているのです。プロダクトマーケットフィットしたときはは本当に明白です。あなたの製品は狂ったように成長していて、スケールするためにすべての時間を費やして製品を修正しているので、製品の壊れた部分や悪い部分のすべてを修正することはできません。私がスタートアップのために使う比喩は、シーシュポスのように、岩を丘に押し上げ、岩を丘に押し上げ、岩を丘に押し上げ、そして岩を丘に押し上げる、ということです。プロダクトマーケットフィットは、あなたが丘の頂上についたときのことです。あなたの仕事は簡単にはなりませんが、そこからは大きく変わります。なぜなら、あなたは今、別の側の丘から下に転がってあなたから遠ざかっていく岩を追いかけているからです。そのとき、あなたは、全力疾走して、全速力でキャッチアップすることになります。独自の方法では難しいですが、それは全く違うように感じるでしょう。岩を丘に向けて押しあげていたときには「おお、神よ…」と常に思っていた一歩一歩ですが、今やその一歩一歩と戦っています。「ああ、くそ、これに追いつけないと、岩は私達から去ってしまう」といったように。それは全く違う感じがするでしょう。

スティーブ・ハフマン:

ここに問題があります。最終的に、ずっと下の方で途中で岩に追いついて「ダメだ。押して丘を登り直さなくては」となります。

エミット・シアー:

ああ。そのとおりですね。まさに起こることです。それは、「恋におちているか、どうやってわかりますか?」と聞くようなことです。あなたは知っています。

スティーブ・ハフマン:

うん

マイケル・サイベル:

それは面白いですね。YCの主要な問題の一つに、プロダクトマーケットフィットが起こるまで、以下に小さく、リーンで、お金を使わず、経営のオーバーヘッドを少なくできるのかというものがあります。典型的な間違いの1つは、エンジェルラウンドまたは数百万ドルの資金を、プロダクトマーケットフィットと混同することです。それは非常に一般的です。さて、他の質問はありますか?

スピーカー

あなたの最初のグループをどのように認識していますか?うん

マイケル・サイベル:

あなたの最初のユーザーグループをどのように認識していますか?

スティーブ・ハフマン:

Redditは簡単でした。最初の顧客は自分とAlexisのようなものでした。エメットが先ほど直感でのプロダクト開発について話していました。私たちはそれを長い間行っていました。ユーザーは、私たちと同じようにPaul Grahamのブログを読んでいました。彼らは私のようなプログラマーだったので、本当に簡単でした。Hipmunkでは実際のユーザーが誰か、完全に間違っていました。自分たち、つまり技術に精通していて、まあまあ旅行し、自分で旅行について調べられる人のためにプロダクトを作りました。しかし実際には、旅行でお金を稼ぐ唯一の方法は、ビジネスの旅行者に売ることでした。1年に何回も旅行する唯一の人たちだからです。ビジネスの旅行者はHipmunkやKayakのようなものを使うことはないですよね?彼らはAmerican ExpressとConcurを使うのです。実際には、それを統合するには数年かかりました。私たちは「クソ」と思いました。

エミット・シアー:

私は2つのスタートアップがあると思います。自分自身のためのものを作っているスタートアップで、誰が顧客かわかりやすいのが1つ。顧客はあなたと、あなたのような人々です。もう1つは他人のためのものを作っているスタートアップです。そこでは、分析モードでよく考えてどの人たちがあなたの顧客なのか、たどりつかないといけません。私はゲームのストリーミングを見るのは大好きですが、実際に配信者ではないので、Twitchは分析的なスタートアップでした。私は大した配信者であったわけではなかったです。私はJustin.tvを分析し、視聴時間の80%が上位200の配信者から来ていたことに気が付きました。私は 「ああ、彼らが一番大切な人たちだ。彼らを失うと、私たちはすべてを失う。さらにもう200人増やすことができれば、2倍の規模になる」それは分析的にわかったもので、適切な顧客層であり、適切な顧客です。あなたたちはどちらのタイプであるかを知っておくべきだです。最も重要なのは、あなたが使いたいものを作るのでなければ、もしくはあなたのような人たちがそれほど大きくないならば、絶対に分析モードを使う必要があります。でも、会社によって変わります。

スティーブ・ハフマン:

うん

エミット・シアー:

しかし、それについてよく考えるべきです。たぶん。

スティーブ・ハフマン:

うん。しかし、あなたのためのプロダクトでないならば、あなたの直感はあなたを騙しています。

エミット・シアー:

うん。そうだね。

スティーブ・ハフマン:

いつもそうだ。

エミット・シアー:

うん。

スティーブ・ハフマン:

そしてそれをデータで補う必要があります。

スティーブ・ハフマン:

またはユーザーと話すとかがありますね。

マイケル・サイベル:

驚くことに、100%時間通りです。お二人に、来てくださったことを感謝しましょう。

Startup School 2017 JP

Y Combinator 主催の Startup School 2017 の翻訳を公開します。

    Kazushi Kitaya

    Written by

    student at the University of Tokyo

    Startup School 2017 JP

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