Ders 1.1: Girişimcilik Fikri Nasıl Değerlendirilir?
Merhaba,
Burada seri halinde yayınlamaya niyet ettiğimiz yazılar, Y Combinator tarafından oluşturulan Startup School’da yayınlanan ders videolarının derlemesi olacaktır. Toplamda 10 hafta sürecek dersler, her hafta iki bölümden oluşmaktadır, bu yazı ilk haftanın ilk bölümünün yazın haline getirilmiş halidir.
İlk haftanın ilk konusu, Kevin Hale tarafından verilen girişimcilik fikrinin nasıl değerlendirileceği (How to Evaluate Startup Ideas) hakkında verilen bilgiler ile başlamaktadır. Fikir nasıl üretilir? Yatırımcı fikrimi beğenecek mi? Bu start-up’ı kurduğumda hızlıca büyüyebilecek miyim? Probleme mi odaklanmalıyım çözüme mi?
Diyelim ki çok fazla fikriniz var veya hiç fikriniz yok, nerden başlamalısınız, neleri göz önünde bulundurmalısınız?
Tüm bunların cevabı basittir ve girişimin tanımında saklıdır. Y Combinator’a göre girişim çok hızlı büyümek amacıyla kurulmuş şirkettir (Start-up = Growth). Yatırımcı açısından bakıldığında girişiminiz, yüz binlerce kullanıcı çekebilmeli ve bu kullanıcılar gün içinde onu çok defa kullanabilmeli, gelirini uzun vadede sürekli olarak arttırabilmeli (en ideali %20 yıllık büyüme) ve kullanıcıların problemini hemen çözebilmelidir. Eğer girişiminiz hızlı bir büyüme vadetmiyorsa sıradan bir şirket olarak kalacaktır.
Peki bu bahsedilen “çok hızlı” büyümeyi nasıl sağlayabiliriz?
Girişim fikrini bir hipotez olarak görebiliriz. Bu fikir 3 bölümden oluşmaktadır: Problem, Çözüm (Solution) ve İçgörü (Insight):
Problem
Problem, bir start-up’ın kalbidir diyebiliriz, o çalışmazsa ölürsünüz. Problemi tarif etmek için 6 karakterden bahsedebiliriz, bunlar:
- Popülerlik: Çok fazla insanın aynı problemi yaşaması (Kullanıcı sayısı)
- Büyüme: Problemin olduğu marketin büyüyor olması, bu sayede ortalamada bile olsak büyüyen bir şirket yaratmış oluruz.(Potansiyeli arttırmak)
- Aciliyet: İnsanların çözüme hemen kavuşturmak isteyeceği problem olmalı.(Hemen, Anında, Şipşak)
- Fiyatlandırma: Potansiyel olarak yüksek getirisi olmalı, rakiplerine oranla çok daha ucuz olmalıdır.(Rekabet)
- Zorunluluk: Problemin çözümünün zorunlu olması.(İşe yarar)
- Sıklık: Problem ile sıkça karşılaşıyor olmak.(Birden fazla kez)
Problemin bu özelliklerin hepsine sahip olması gerekmiyor ama en az biriyle tanımlanabiliyor olması gerekir. Sıklık maddesi bunların içerisindeki en önemlisidir.
Müşterilerinizin sizi tercih etme davranışını yönlendirmek için aşağıdaki denklem ortaya atılmıştır. Onlara bir motivasyon kaynağı vermeli(problem çözümü), bunu efektif bir şekilde başarmalı ve onlara kendimizi sık sık hatırlatmalıyız(mail, mesaj, bildirim).
Davranış = Motivasyon + Beceri + Tetikleme
Çözüm
Hipotezi doğrulayıp çok hızlı büyümeyi sağlayacak hangi deneylerin yapılacağı, çözümün temel olarak tanımıdır. Fikir bulmaya başlanmaması gereken süreçtir. SISP = Solution In Search of a Problem. Çok iyi veya yeni çıkmış bir teknolojiyi alıp bunu hangi problemde kullanabiliriz yaklaşımı yanlıştır, önce problemin belirlenmesi gerekir. Durduk yere bir çözüm sunmak yerine var olan bir probleme çözüm üretmek makbul olanıdır.
İçgörü
İçgörü ise sunulan hipotezin kullanılacak yöntem ile nasıl başarılı olacağına dair yapılan açıklamadır. Rakipler karşısında ne gibi üstünlüğünüzün olacağını göstermesi gerekir. Bu da yatırımcının sizi değerli bulmasını sağlar. İçgörüler sizi öne geçirecek avantajlarınızı (unfair advantages) tanımanızla mümkündür. Bu avantajları listelemek gerekirse:
- Kurucu(lar): Bir konuda süper uzman kuruculara sahip olmak. Pek çok kişi bulunduğu pozisyonun (google’da ürün yöneticisi olmak) etki yaratacağını düşünür ama google’da çok fazla ürün yöneticisi vardır. Bunun yerine bir konuda PhD yapmış, patente sahip olan bir uzman olmak gerçek avantaj sağlar. (işi yapabilecek 10 kişiden biri olmak)
- Market: İçinde bulunduğunuz market yaklaşık %20 büyüyorsa siz de otomatik olarak bu büyümeyi yakalayabilirsiniz. Ama küçülen bir markette büyümeyi hedeflerseniz buna yatırımcıyı ikna etmek daha zor olur.
- Ürün: 10 kat iyi (10x better) bir ürüne sahip olmak gerçek anlamıyla avantaj yaratır. Bu 10 kat hızlı veya 10 kat ucuz olmak olabilir.
- Kazanç (acquisition): Maliyeti olmadan kazanç sağlayacak kaynaklara sahip olmak çok iyi bir avantaj sağlar. Bunun en iyi örneği reklam vermek yerine kulaktan kulağa yayılmayı sağlayabilmektir(word of mouth). Bir harcama yapmadan nasıl büyüyebilirim sorusu üzerine düşünmek gerekir. (en iyisi 0 gider)
- Monopoli: Rakipleriniz karşısında ayakta kalmanızı sağlayacak net avantajlarınızın olmasıdır. Pazaryeri girişimde pazarın sahibi olmak veya network etkisiyle yerini sağlamlaştırıp büyütmek örnek olabilecek avantajlardır. (1 veya 0)
Bir şirkete dair genel olarak 2 inanca sahip olunur.
- Eşik (threshold): Girişimin vaadettiği şeyleri gerçekten yapabiliyor olması lazım, eğer gerçekleştiremezse hiçbir anlamı olmaz.
- Mucize (miracle): Yatırımcı bakış açısıyla, pek bir göstergeniz olmamasına rağmen yüksek beklentili fikrinizin gerçekleştirilebileceğine inanmak, yatırımcı açısından loto oynamak ile eşdeğerdir.
Dersin kalan kısmında Y Combinator ve Wufoo’nun problemlerini, çözümlerini ve ne gibi avantajlara sahip olduğunu örnek olarak anlatmaktadır, şuradan izleyebilirsiniz.
Özet olarak girişim fikrini, neden “çok hızlı” büyümesi gerektiğini açıklayan bir hipotez olarak düşünebiliriz. Sonraki ders, bu hipotezi kanıta dönüştürmemizi sağlayacak yöntemlerden önsezilerimizi test etmek ve kullanıcılarla konuşmak hakkında olacaktır.
