Ders 5.1: Girişimler İçin Finansal Tuzaklar
Merhaba,
Burada seri halinde yayınlamaya başladığımız yazılar, Y Combinator tarafından oluşturulan Startup School’da yayınlanan ders videolarının derlemesi olacaktır. Toplamda 10 hafta sürecek dersler, her hafta iki bölümden oluşmaktadır, bu yazı beşinci haftanın ilk bölümünün yazın haline getirilmiş halidir.
Beşinci haftanın ilk dersi Kirsty Nathoo tarafından verilen girişimler için finansal tuzaklar ve bunlardan kaçınma (Startup Finance Pitfalls and How to Avoid Them) konusunu içermektedir.
Nakit para, girişimlerin can damarıdır. Nakit parasını tükenen girişim geri dönemeyecek şekilde yok olabilir, fakat buna rağmen pek çok girişimci nakit parasını bitirdiğinin farkına varamaz. Bu derste ilk aşama ve sonraki aşamalarda buna sebep olan tuzaklar hakkında konuşacağız.
Hangi Sayılar?
İlk olarak ele alacağımız hata, girişimin sağlıklı olduğundan emin olmak için hangi sayılara bakmak gerektiğini bilmemektir. Temel olarak şu üç sayıyı bilmek gerekir: Bankadaki bakiye, Gelen para ve Giden para. Aslında bu kadar basit olan ve kolayca öğrenilebilecek sayılara bakmayan o kadar çok girişim var ki, görseniz şaşırırsınız. Bu üç sayıyı kullanarak şu üç metriği hesaplamak gerekir: yakılan para (burn), runway ve büyüme oranı.
Yakılan para yani “burn” temel olarak gelen paradan giden parayı çıkarttığımızda elde ettiğimiz sayıdır. Bankanızdan hesap dökümü alıp, iki tarih seçerek bunu kolayca hesaplayabilirsiniz. Bazı dönemlerde yasal maliyetler nedeniyle yüksek çıkabilir, bu yüzden bu ayları hesaplamak yerine ortalama yakılan parayı hesaplamak daha doğrudur.
Runway uçağın havalanana kadar pistte ilerlemesi gereken yol, yani tahmin ettiğiniz üzere girişimin mevcut bankadaki hesap bakiyesi ile ilerleyebileceği zaman anlamına gelmektedir. (Mevcut para)/(ortalama yakılan para) işlemi ile hesaplanabilir. Yakılan para zamanla değişebilir ama bu hesaplama değişmez ve sayılar yalan söylemez. Sayılara bakıp kendinizi gelecek ay daha az yakarız şeklinde kandırmaya çalışmayın.
Büyüme oranını elimizdeki sayılarla hesaplamak için iki ay arasındaki gelir farkına bakmamız gerekir ve şu şekilde formülüze edilebilir: (2.Ay Geliri — 1.Ay Geliri)/(1.Ay geliri). Burada farkında olmanız gereken nokta sabit bir büyüme oranına sahip olmak için gelirinizin üstel olarak artıyor olması gerektiğidir.
Bu metriklere bakarak potansiyel olarak batmış olup olmadığınızı görebilirsiniz. Bunu yapabilmeniz için şu linkte güzel bir görselleştirme aracı mevcut. Bankadaki mevcut miktarınızla ilerleyebileceğiniz miktarı öngörebiliyorsunuz. Gelir artışınızı ne kadar sağlarsanız karlılığa çıkabileceğinizi de hesaplayabilirsiniz. Karlı olmak önemlidir, çünkü karlı olduğunuz zaman yatırımcılara çok fazla ihtiyaç duymazsınız. Fakat bu durum sizi yatırımcılara karşı cezbedici hale gelir. Diğer taraftan güncel olarak karlı olmanız gerekmez ama karlı olmak için kesmeniz gereken maliyetleri bilmeniz önemlidir. Paul Graham’ın Default Alive or Default Dead yazısını okumanızı öneririz.
Hangi Sıklıkla?
Elde ettiğimiz bu veriler tek seferlik bir iş değildir, bunları sürekli yeniden hesaplayıp, bunların farkında olmak gerekir. Bu işlemi olabildiğince sık yapmak gerekir; çeyreklik veya aylık periyotlarda değil haftalık hatta günlük olarak yapmalısınız. Birisi size sorduğunda verilerinizi biliyor olmalısınız.
Göz Ardı Edilen Giderler
Yukarıdaki görselleştirme aracı, giderlerin zaman içerisinde sabit olduğu varsayımına sahiptir fakat bir çok girişim için giderler böyle sabit değildir. Genel olarak giderler zamanla artar ve nelerin arttığını/artacağını bilmek gerekir. Birkaç örneğe göz atalım:
- Kendi değerinizi az saymanız: Pek çok girişimci ilk başlarda kendi maaşını oldukça düşük tutar ve bununla birlikte çok fazla iş yapar. Bu durum da müşteri edinme maliyetini (CAC, customer acquisition cost) düşük hesaplanmış olur fakat işler büyüdükçe bu sürdürülebilir değildir.
- İşe alım maliyetleri: İşleri ilerletip ekibinize yeni insanlar kattığınızda bunlar maliyeti sadece maaş olmayacaktır. Bu kişilerin ekipman, yer, sigorta gibi giderleri de olacaktır.
- Ücretli Edinme Maliyeti (paid acquisition costs): Müşteri çekmek için özellikle pazarlama maliyetiniz de gün geçtikçe artacaktır.
Bu ve benzeri maliyetlerinizi doğru bir şekilde hesaplamanız gerekir çünkü bunlar runway sürenizi gösterecektir. Runway gösteriş veya başkalarıyla kıyas için kullanılacak bir metrik değildir. Girişimin geleceğini öngörebilmek için kendinizi kandırmadan bunu düzgün hesaplamanız gerekir.
Dış Kaynak Kullanımı (Out-sourcing)
İşleri biraz büyüttüğünüzde dış kaynaklardan yararlanmak isteyebilirsiniz ve bu gayet normaldir. Genellikle bu iş için CEO, bir muhasebeci ile anlaşır çünkü CEO’nun kaldıraç etkisi yaratacak işlerle uğraşması gerekir. Bu doğru bir yoldur, fakat bununla birlikte, sayıları muhasebeci hazırlasa da sorumluluk herkesin, özellikle kurucuların hepsinin üzerindedir. Muhasebeciler genellikle sayıları hesaplayıp rapor halinde sunarlar, fakat bunların yorumlanması ve anlamlandırılması herkesin üzerinde olan bir sorumluluktur. Bu raporları takip etmezseniz bir anda nakitsiz kalıp kolayca batabilirsiniz.
İşe Alım ve Ölçeklenme
Hızlıca işe alım yapmak ve bu sayede çok hızlı büyümek kolay bir iş olarak görülür. Aynı zamanda girişimin ölçeğini gösteren bir sayı gibi düşünülür. Bir başka girişimci ile konuşurken ilk sorulan sorulardan biridir kaç kişi çalıştırdığınız ve bunun üzerinden hemen bir kıyas yaparsınız.
İşe alım yapmanın maliyetinin sadece maaş olmadığını biliyoruz. Aslında işe alım konusunu işinize bir yatırım olarak düşünmek gerekir, bu yüzden karşılığını aldığınızdan emin olmalısınız. Bazı pozisyonlarda bu ölçümü yapmak kolaydır, örneğin satış personelinin ne kadar satış yaptığına bakarak onun kar veya zarar olduğunu görebilirsiniz. Fakat bazı pozisyonlarda bu zordur, örneğin grup yöneticisi (community manager). Girişiminizde çalışan herkesin odağının işi daha değerli kılmak olduğundan emin olmalısınız, yoksa işten çıkarmalar yapmanız gerekebilir.
Çok fazla insan ile çok fazla iş yaptığını göstermek bir çeşit yanılgıdır. Aslında başarılı girişimler az kişiyle çok fazla iş yapabilenlerdir. Özellikle erken aşamada karlılık ve bu sayede üzerinizdeki baskıyı azaltmak için gidilmesi yol bu şekildedir. Yatırımcının da sizden beklediği gerçekte budur, yani az kişiyle çok iş yaparak bir mucize gerçekleştirmeniz. Bunu yapmak için maliyetlerinizin farkında olmalısınız.
Ürün market uyumu olmadan ölçeklemeye çalışmamak gerekir, ve daha fazla insan almak da ürün market uyumunu bulmanızı sağlamaz. Daha fazla satış personeli işe alarak satışlarınızı arttıracağınız düşüncesi bir yanılgıdır, aynı şekilde daha fazla geliştirici/yazılımcı alırsam yeni özellikler ekleyerek satışlarımı arttırırım düşüncesi de. Bunlardan önce basit ve temel bir ürün ile insanların istediği bir ürüne yani aradıkları bir çözüme sahip olduğunuzdan emin olun.
Yatırım Öncesi Runway
Bundan önce bahsettiğimiz beş problem de aslında geri dönüşün mümkün olduğu şeylerdir fakat bu maddedeki tuzağa düşerseniz kurtulmak mümkün olmayacaktır. O da şu ki, paranızı arttırmadan/yatırım almadan runway sürenizi çok düşük tutmak. Her zaman için aldığınız en son yatırımı, bir daha yatırım alamayacakmışsınız gibi görmelisiniz ve bu para ile karlılığa geçmeye çalışmalısınız. “Yeni bir hipotezim var ve bunu test etmem için yatırımcılar bana biraz daha para verir” beklentisi yanlıştır. Tohum aşama yatırımı ile ürün market uyumunu bulmanız beklenir. Seri A ve ilerisi yatırımlar için ise durum daha zordur çünkü sizden büyümenizi sürdürmeniz beklenir. Bu yüzden runway sürenizde en fazla faydayı sağlayacak ve kaldıraç etkisi yaratacak zamandır. Bu dönemin sonuna doğru geldiğinizde yapmış olduğunuz iyi işler değerinizi uçuracakken, kötü işler yapmanız yatırım alma şansınızı azaltacaktır. Y Combinator blog sayfasında bulunun şu yazıyı okumanızı öneririz.
Özetlemek gerekirse, bankada bulunan para miktarınızı ve runway sürenizi bilmeniz önemlidir. Zamanla artacak olan maliyetlerinizi anlamalısınız. Yüksek kazanç/çalışan oranı, çok fazla çalışana sahip olmaktan daha önemli bir metriktir. Her zaman bir daha yatırım alamayacakmışsınız gibi karlılığa geçmek için plan yapın.
