Ders 7.1: Dönüşüm Oranını Nasıl İyileştirirsiniz?

Furkan Biçer
Nov 6 · 4 min read
Photo by Christina Morillo from Pexels

Merhaba,

Burada seri halinde yayınlamaya başladığımız yazılar, Y Combinator tarafından oluşturulan Startup School’da yayınlanan ders videolarının derlemesi olacaktır. Toplamda 10 hafta sürecek olan dersler, her hafta iki bölümden oluşmaktadır ve bu yazı 7. haftanın ilk bölümünün yazın haline getirilmiş halidir.


Bu derste, dönüşüm oranlarını nasıl arttırabileceğimiz (How to Improve Conversion Rates) konusu Kevin Hale tarafından ele alınmaktadır. Konu daha çok açılış sayfası (landing page) tasarımının nasıl olması gerektiğine odaklanarak işlemektedir fakat verilecek olan bilgiler herhangi bir kullanıcı arayüzü için de uygulanabilir niteliktedir. Aşağıda, standart bir dönüşüm oranı tablosunu görebilirsiniz.

Sırasıyla şu şekildedir: Website Ziyaretçileri, Kaydolanlar, Hesaba Giriş Yapanlar, Aktif Kullanıcılar ve Para Ödeyen Kullanıcılar

Dönüşüm Oranı Tablosundaki verileri takip etmek ve onları sürekli geliştirmeye uğraşmak gerekir. Çünkü “Büyüme” dediğimiz şey, aşağıdaki görselde de görülebileceği üzere, Dönüşüm Oranı (Conversion Rate) ile elinizden kaçırdığınız müşterilerinizin (Churn) arasındaki kalan alandan oluşur.

Görüldüğü üzere büyüme üzerinde çalışmak için ister elinizden kaçırdığınız müşteri oranını düşürürsünüz, isterseniz dönüşüm oranınızı yükseltirsiniz. Şimdi piyasadan bazı örneklere bakalım. Mesela çoğu oyunun indirilme dönüşüm oranı %2 civarındadır. İlk başta bedava olarak verilen ve içerisinde para ödeyerek ulaşabileceğiniz içeriklere sahip girişimlerde, örneğin bazı oyunlarda alınan özel kutular gibi, dönüşüm oranı % 5 civarındadır. Flickr en başta %5–10 arası bir dönüşüm oranına sahiptir. AdultFriendFinder’ın dönüşüm oranı %10–22 arasındaydı; gördüğünüz gibi sekse ulaşmak ve yalnızlıktan kurtulmak için para ödeyen insanların dönüşüm oranı hiç de fena değil. Daha da iyisi, Club Penguin ve Runescape tarzı “Çocukların Sosyalleştikleri Uygulamalar”’ın dönüşüm oranı %25 civarında. Yani çocuklarıyla uğraşmak yerine para ödemeye razı olan insanların oranıdır bu (nüktedan). Turbo Tax Online’ın dönüşüm oranı %70 civarındaydı. Harika bir oran!

Bilgi Spektrumu

Kullanıcı arayüzü deneyiminde, Jared Spool tarafından yaratılan Bilgi Spektrumu (Knowledge Spectrum) diye bir konseptten bahsedebiliriz. Bunu aşağıdaki resimde gösterildiği gibi tek boyutlu bir doğru olarak düşünebiliriz. Burada sol uç hiç bir bilgiye sahip olmamayı; sağ uç ise tanrı seviyesinde her bilgiye sahip olmayı temsil etmektedir. Bu spektrum üzerinde kullanıcılarınızı şu anki noktada (current), kullanıcı arayüzünüzü veya kullanıcıların yapmasını istediklerinizi hedef noktasında (target) gösterebiliriz. Bu iki nokta arasındaki fark Bilgi Farkı (Knowledge Gap) olarak tanımlanabilir ve bir arayüz tasarlarken bu farkı olabildiğince küçültmeyi amaçlarız. Çözüm iki şekilde mümkündür; ya kullanıcılarınız tarafından ihtiyaç duyulan şu anki bilgi seviyesini arttırmak ya da kullanıcılarınızın ürünü kullanmak için ihtiyaç duyacağı bilgi seviyesini azaltmak. Tüm arayüz problemlerini bu şekilde modelleyerek düşünmek mümkündür.

Konuyla ilgili en güzel örneklerden biri açılış sayfası tasarımıdır. Açılış sayfanızda tıklanacak sadece bir tuş olduğunu hayal edin, koca boş bir sayfa ve bir tuş… Eminim kullanıcılar o düğmeye basmak isteyecektir. Bu da dönüşüm oranının yüksek olması anlamına gelir. Eğer sitenizde daha fazla tuş varsa, kullanıcılarınızın daha fazla tuşa basmak isteyecekleri bir sayfa yapmalısınız.

Örnek olarak esprili bir buton konulmuş..

Bir açılış sayfasına baktığımda kendime şu 7 önemli soruyu sorarım. Bu sorular sırasıyla:

1. Harekete geçiren şey ne?

Müşterinizin/kullanıcınızın o tuşa basması için onu harekete geçiren “Sihirli An” dediğimiz bir an vardır. Kullanıcılarınız sunduğunuz hizmete, bilgiye veya etkileşime bu sihirli an ile ulaşır ve (abartarak söylemek gerekirse) işte hayatım boyunca beklediğim şey hissiyatına kapılır. İşte bu yüzden, müşterinizin o tuşa basmak istediği o anı iyi yaratmamız gerekir ve bu anı kullanıcınıza olabildiğince hızlı şekilde (az adımda) sunmanız gerekir.

2. Bu nedir?

Başlangıç sayfanızda verdiğiniz metin çok basit ve anlaşılır olmalıdır. Müşteri annesine gönderdiğinde, annesi ona “Evet, burada ne anlatıldığını gayet iyi anladım.” demelidir. Öyle açılış siteleri var ki, bir sürü pazarlama jargonuna sahip süslü kelimeler içeriyorlar ve müşteri ne iş yaptıklarını bir türlü anlayamıyor.

3. Bu ürün/site benim sorunumu çözen bir şey mi?

İnsanlar problemleri olduğunda onu çözmek için çok acele ederler ve bu konuda sabırsızdırlar. Sitenize girdikleri anda sorunları ve onların çözümü ile alakalı bir şeyler görmek isterler.

4. Yasal mı?

Sizin Rus bir spam sitesi mi yoksa yasal bir site mi olduğunuzu, açılış sayfanıza baktıkları anda anlamalılar. Neyse ki internette bulabileceğiniz bir sürü güzel şablon var.

5. Başka kimler kullanıyor?

Ürününüzü kullanırken yalnız hissetmemeleri, başkalarının da bu ürünü kullandığını bilmeleri hatta birilerinden sizi duymuş olmaları kullanıcılarınıza kısa yoldan güven verir ve sitenizi kullanırlar.

6. Fiyatı ne kadar? Çalışma Mekanizması nedir?

Bir çok kişi fiyatlama yapmaktan kaçınıyor. Ancak fiyatlama yapmazsanız kullanıcı ne kadar olduğunu bilmediği bir şeyi kullanmaz. Ya da diyelim ki başka türlü bir para kazanma yönteminiz var (reklam göstermek gibi) uygulamanızın bedava olduğunu söylediniz, bunun da sebebini iyi açıklamanız gerekir yoksa müşteri huzursuz ve garip hissederek sitenizden uzaklaşabilir.

7. Nereden yardım alabilirim?

Siz ne kadar sitenizde açıklasanız da kullanıcılar bu girişimin arkasında bir insan olmasını beklerler ve sitenizi kullandıklarında sorunlarını çözecek birilerinin olduğundan emin olmak isterler. Bazıları da sitenizi dolaşmaktansa doğrudan birinin onlara açıklama yapmasını beklerler. İletişim bilgileri paylaşmak bu yüzden önemlidir.

onuç olarak, bu derste dönüşüm oranlarını nasıl arttırabileceğinizi girişiminizin açılış sayfasının arayüz deneyim tasarımına odaklanarak ele aldık. Bilgi spektrumu kavramından ve açılış sayfanızı tasarlarken sormanız gereken sorulardan bahsettik. Bu bilgileri her türlü arayüz tasarımında kullanabileceğinizi hatırlatmak isteriz.


Bizlere linkedin (Engin & Furkan) üzerinden ulaşabilir, görüşlerinizi yorum olarak bırakabilirsiniz.

Bir sonraki içerikte görüşmek dileğiyle…

Startup School Notları

Y Combinator tarafından ücretsiz ve online olarak verilen Startup School derslerinden haftalık notlar

Furkan Biçer

Written by

Startup School Notları

Y Combinator tarafından ücretsiz ve online olarak verilen Startup School derslerinden haftalık notlar

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade