Ders 8.2: Girişim Fikri Nasıl Değerlendirilir-2
Merhaba,
Burada seri halinde yayınlamaya başladığımız yazılar, Y Combinator tarafından oluşturulan Startup School’da yayınlanan ders videolarının derlemesi olacaktır. Toplamda 10 hafta sürecek olan dersler, her hafta iki bölümden oluşmaktadır ve bu yazı 8. haftanın ikinci bölümünün yazın haline getirilmiş halidir.
Bu ders girişimcilik fikrinin değerlendirilmesi (How to Evaluate Startup Ideas Pt. 2) konusunun işlendiği ikinci derstir ve yine Kevin Hale tarafından anlatılmaktadır. Bu ikinci bölümde, girişim fikrinizin yatırımcı gözünde nasıl değerlendirildiği konusunu ele alıp, girişimcilerin kendi fikirlerini ve fırsatlarını daha iyi anlamasına yardımcı olacağız.
İlk dersimizden kısa bir hatırlatma ile başlayacak olursak, girişim fikrini neden şirketinizin çok hızlı büyüyeceğini açıklayan bir hipotez olarak tanımlamıştık. Bu hipotez üç bileşene sahipti; problem, çözüm ve içgörü. Temel olarak probleminizin oldukça büyük, yaygın, acil, pahalı, zorunlu ve sık karşılaşılan gibi karakteristik özelliklere olması bunun pek çok insan tarafından ihtiyaç duyulan bir sorun olduğunu, yani pazarın büyük olduğunu göstermektedir. Çözüme dair söyleyeceğimiz tek şey, teknoloji ile değil problemin kendisini düşünerek başlamanızdır. Son olarak, girişiminizi eşsiz yapan ve sizin lehinize avantajlar sağlayacak olan içgörüler sayesinde yatırımcılara neden rakiplerinizden daha hızlı büyüyeceğinizi göstebilirsiniz.
Bir girişim fikrini anlamak ve yaratmak için, bütün işi yapıp tüm detaylarıyla sunmanıza gerek olmadığını bilmelisiniz. İyi yatırımcılar, sizden duydukları ile birlikte kendilerince çıkarımlarda bulunurlar. Bu derste fikrinizi nasıl ambalajlayacağınız ve bunu sizin yararınıza olacak şekilde yatırımcılara sunacağınız hakkında konuşacağız. YCombinator’a başvurmak için girdiğiniz formun sayfasında nasıl başarılı bir şekilde başvuracağınıza dair Paul Graham’ın yazısına yönlendiren bir link bulunmakta (buradan yazıya ulaşabilirsiniz). Burada vurgulamak istediğimiz bir konu var, yazıdan alıntılayalım:
“Belki de insanların süreç hakkında anlamadığı en büyük şey, kendini açıkça ifade edebilmemin ne denli önemli olduğudur.”
Belki başvurunuz girişim fikriniz kabul edilmediği zaman fikrinizi tüm karmaşıklığıyla ifade edemediğiniz için seçilemediğinizi düşünüyor olabilrsiniz ama sizi temin ederiz ki bu doğru değil. Tam tersine tüm karmaşıklığıyla değil açıkça, net bir biçimde ifade edememenizdendir. Fikrinizi, YC partneri olarak, bana satmaya çalışmayın. Girişimciler olarak, bizim zaten kendi kendimizi satabilmemiz gerekir. Orta kalitedeki yatırımcılar girişiminizde nelerin kötü gidebileceği ile ilgili bir sürü soru sorarlar ancak iyi yatırımcılar fikrinizi dinlerler ve bunun ile milyonlarca dolar gelir getirebilecek optimistik hayaller kurabilirlerse size yatırım yaparlar.
Girişiminiz ile alakalı şu üç soruya evet cevabını verebilmemiz lazım:
- Fikri doğru bir şekilde anladım mı?
- Fikir beni heyecanlandırdı mı?
- Takımı sevdim mi ve onlarla çalışmak istiyor muyum?
Girişim başvurunuzu yaparken “Şirketiniz ne yapacak?” diye bir soru var, bu derste bu soru nasıl cevaplanır bunun üzerinde konuşacağız.
İlk olarak açık (clear) olmalıyız. Çünkü benim inancıma göre iyi fikirler, kulaktan kulağa yayılır. Kulaktan kulağa yayılması için, birilerinin sizin fikrinizi anlaması, hakkında heyecan duyması ve bunu ortamlarda anlatması gerekir. Pazarlama ve reklama harcanan paralar, şirketlerin muhteşem bir şey başaramadıklarında ödedikleri bir çeşit vergidir. Tabiki insanlardan bir şeyi hatırlayıp yaymalarını beklemeden önce anlamalarını sağlamalıyız. Bunun ile ilgili daha önce yatırım sunumuna nasıl hazırlanacağınız üzerine paylaştığımız yazıyı referans göstererek, fikrinizin anlaşılır olması için şu üç şeye sahip olması gerektiğini söyleyebiliriz,
- Okunaklı
- Basit
- Açık
Şimdi bu dersimizde okunaklı olmak konusuna odaklanacağız. Fikrinizi net bir şekilde ifade edebilmek için sunumunuz okunaklı olmalıdır. Çünkü yatırımcılarla dolu bir odaya sunum yaptığınızda, yaşlı insanlar da orada olacak ve onların hepsi önde oturmuyor olacaktır, dolayısıyla insanların sunumunuzdaki yazıları okuyabilmesi daha da önemlisi fikirlerinizi okuyabilmesi gerekir. Okunaklı fikirler, hakkında hiçbir şey bilmeyen insanlar tarafından ilk görüşte kolaylıkla anlaşılabilen fikirleri ifade etmektedir.
İster YCombinator’da olsun isterse başka mecralarda, yaptığınız şey sürekli girişiminiz hakkında konuşmaktır. Bu konuşmayı da hızlı ve etkili bir biçimde yapabilmelisiniz ki, iyi bir ortak bulabilesiniz veya iyi müşteriler bulabilesiniz veya iyi yatırımcılar veya iyi çalışanlar veya iyi hissedarlar bulabilesiniz.
Fikrinizi Anlatırken
Fikrinizi anlatırken kaçınmanız gereken şeyleri şu şekilde sıralayabiliriz,
- Belirsizlik, açık ve net olmanın tam tersidir ve biraz soyut olabilir. İki farklı şekilde yorumlanıp kafalarda soru işareti oluşturmaktır.
- Karmaşıklık, bunu bir benzetme ile tanımlayabiliriz. Fikrin köküne baktığımız zaman aynı yerden gelmesine rağmen örgü gibi düzgün olarak ilerlediği zaman basit; içi içe geçmiş bir dolaşıklık şeklinde ilerlediği zaman karmaşık ve kompleks olur. Yani basitlik bir çok farklı şey ile tanımlamamaya çalışmaktır.
- Gizemlilik, fikrinizi anlattığınızda seyircinin onu anlamamasıdır. Bunun sebeplerinden biri iş jargonu olan kelimeler kullanıyor olabilirsiniz ve bu jargonların da ne anlama geldiğini açıklamıyorsanız, fikriniz seyirci/yatırımcı için gizemli olarak kalacaktır.
- İhmal edilebilirlik, burda anlatmak istediğim, bazı konuşma dilleri vardır ve insanlar bunu gördükleri anda yok sayma eğilimine girerler. Bunlardan bazıları, bir ürün satmaya gelmiş pazarlamacı konuşması veya MBA konuşması; ekstra bir bilgi vermeyen yuvarlak kalıplardan oluşan konuşmalardır. Eğer o dili kullanırsanız, yatırımcılar bunları binlerce kez duyduğundan direkt sizi yok saymaya başlayabilirler.
Peki nasıl olmalı:
- Karşılıklı konuşma havasında: Öyle ki annenize dahi anlattığınızda anlamalı ve sizinle gurur duymalıdır. Sürekli CEO gibi konuşarak dolaşamayız, bu yüzden karşılıklı konuşma edasında yapılan konuşmalar daha etkilidir.
- Jargon içermeyen: Sadece sizin veya endüstrinizde bilinen kelimeler kullanmaktan kaçının.
- Gerekçelerin sıralanmadığı: Bazı konuşma biçimleri görüyorum ve girişim fikirlerini anlatırken doğrudan anlatmak yerine bir sürü gerekçe anlattıktan sonra fikri söylüyor. Bunu da yapmamalısınız, doğrudan fikrinizi söyleyin.
- Yeniden üretilebilir: Fikirlerinizi aktarırken, bir yatırımcı olarak zihnimde bir resim oluşturabilmeliyim ki bu resim hoşuma gittiğimde size yatırım yapabileyim. Bu yüzden isimlere dikkat ederim, bu isimler 3 sorunun cevabıdır:
- Girişiminiz ne yapıyor?
- Problem ne?
- Müşteri kim?
İki soru pazar ile ilgili gibi durabilir ama yine de bunları aklımda tutmuş olmam gerekir.
Örnekler
İşte “Şirketiniz ne yapacak” diye sorulduğunda bunu anlatamayan ve üç “isim”i bulamadığım berbat bir girişim cümlesi:
“Biz insanlarla bilgi arasındaki ilişkiyi dönüştüreceğiz.”
Burada gördüğünüz tüm isimler soyut kavramlar ve bu tarz ifadeleri sürekli görüyoruz. Benzer şekilde soyut kavramlar ile dolu uzun bir paragraf halinde yazmış olanlar da var, tarihsel olarak sorunun kökeninden giriş yapıp ona bulduğu muhteşem çözümü uzun uzun anlatan, kimsenin okumak istemediği girişimci cümleleri… Başvurunuzun değerlendirmesini yapan kişinin okuması gereken daha binlerce başvuru olduğu için bu tarz yazılar ona pek yardımcı olmamaktadır.
Bir kaç tane de iyi örnek verelim. Bu Airbnb’nin yazdığı tanımdı:
“Airbnb, gezide olanların, gezide bulundukları yerdeki otel yerine yerlilerden doğrudan oda kiralayabildikleri ilk online pazar yeridir.”
Gördüğünüz gibi aradığım tüm soruların yanıtı var ve oldukça kısa ama etkili. Bu da dropbox’ın cümlesi:
“Dropbox, sizin bilgisayarınızda bulunan dosyaları, sizin veya takımınızın bilgisayarıyla senkronize eder.”
Gördüğünüz gibi bende bir merak uyandırıyor. Elbette nasıl yapacaklarını ve daha fazlasını merak ediyorum ama şu an için bende bir merak uyandırıyorlar ve bu başlangıç için yeterli.
“X için Y” metotdu
Bazı girişimciler “X için Y geliştirdim” ya da bir başka deyişle “Şunun için bunu geliştirdim” gibi bir girişim cümlesiyle geliyorlar. Bu şekilde tanımlama yapmak süper kolaylaştırıcı olabilir çünkü pek çok şeyi kısa yoldan açıklamaya yardımcı olur. Fakat bunu kullanırken bazı hatalar olduğu için, bir kaç ipucu vermek istiyoruz,
- Y her gün kullanılan bir isim mi? X olarak kullanacağınız isim amcanızın pet dükkanı olmaması gerekir. Herkes tarafından bilinen çok büyük isimler olmalıdır ki bu sayede yatırımcılar girişiminizin milyonlarca dolar büyüklüğe ulaşabilecek potansiyeli olduğunu görebilsin.
- X Y’yi istiyor mu? X segmentinizi iyi tanımlayıp onlar için sunulmuş bir Y çözümü olmadığına dair net olmalısınız.
- X büyük bir pazar olmalı! Bir altküme gibi görünmeyip gerçekten büyük bir pazar olmalı
İşte bu kötü örneklerden bir tanesi:
“Snapchat için Buffer!”
Buffer gerçekten başarılı bir girişim bana göre ama kesinlikle Snapchatten çok daha küçük bir firma olduğunu söylüyor bana, bu da onu çok küçük gösteriyor.
Kısaca özetleyecek olursak, “Girişiminizi ne yaptığınızla anlatın, nasıl yaptığınız veya niye yaptığınızla değil”. Her dönem bin girişim fikrini değerlendiriyoruz ve tüm fikirlere konsantre olamayabiliyoruz. O yüzden fikrinizi açık ve net bir biçimde anlatın, bizi heyecanlandıracak o fikri hemen görebilmemizi sağlayan cümlelerle bunu anlatın. Lütfen, kısa ama öz tutun! Fikrinizin özünü güzelce anlayabilelim ki size ayıracağımız o kısa zaman olabildiğince verimli olsun. Bunu anlayabilmemiz için de ne yaptığınızı, problemin ne olduğunu ve müşterinizin kim olduğunu kısaca girişim fikrinizde anlatın. Böylece fikrinizi anladığımdan emin olduktan sonra fikriniz için heyecanlanıp heyecanlanmadığımızı anlayabilelim ve sizinle tanışma ve fikrinizi seçme aşamasına geçebilelim.
Bu örnekler gerçekten “Şirketiniz ne yapıyor?” sorusuna verilen cevaplardan birkaçı:
— Online E-ticaret sitesi
— IT Güvenlik Sistemi
— Öğrenmeye ve paylaşmaya dayalı Veri Bilimi ve Yapay Zeka
Tamam kısaca ne yaptığını anlatıyorlar ama müşteriler kim bilmiyoruz, bizi heyecanlandıracak yeni bir şeyler göstermiyorlar vs vs.
Bir sürü fiilin yer aldığı yani girişimin ne yaptığını anlatan cümleler de okuyoruz ama gözümüzün dikkat edebildiği, aradığı şey isimler oluyor. Dünyayı kurtaracak olan girişiminizle binlerce şeyi yapacak olabilirsiniz ama hem bizim hem yatırımcının dikkatini çekmeye çalışırken aslında ayrıntıda boğuyorsunuz. O yüzden burada şirketinizin neler yaptığını tüm detaylarıyla anlatmanıza gerek yok. Sadece açık ve net bir biçimde şirketinizin ne yaptığını anlatmanız gerekiyor.
