Demo Day 簡報指南
作者：Geoff Ralston/President of Y combinator
譯者：台灣大學工商管理學系 黃子倢
譯者前言：
Demo Day可以說是所有新創公司至關重要的日子，除了有機會對外闡述自己的產品服務與理念，更重要的是找到願意投資的伯樂。Demo Day不同於一般的報告，新創團隊必須在短時間內讓聽眾耳目一新，並燃起想要更認識你的動機。籌備報告需要縝密的練習，不僅考驗著團隊對於自家產品服務的願景共識，也需要報告者的講述風格、簡報製作，與內容規劃。究竟投資人想要看到什麼樣的報告呢？新創團隊又該如何準備攸關公司未來的報告呢？希望這篇由輔導新創資歷豐富的Geoff Ralston所提供的 Demo Day指南，能夠幫助所有團隊在創業的路上有所進步與收穫。
本文：
2005年時，Y Combinator舉辦了第一場Demo Day。有8間公司向約15位投資人展示他們的產品，並推銷願景。時至今日，全世界的加速器和育成中心都會舉辦自己的Demo Day，在2016年時，將會有超過200家YC的公司向數以百計的觀眾介紹自己。完成一個有效的報告已經變成參與YC重要的一部分，不單單只是因為Demo Day很重要，型塑報告的過程亦非常有價值。甚至，這可能是創辦人們第一次共同釐清觀點並達成共識。
自第一批YC公司以來，我們已經幫助了超過1000間新創進行報告。這份指南統整了我們過去的所學，並介紹如何在Demo Day時完成一份有效的報告。這份指南也適合搭配關於籌募種子資金機制的文章A Guide to Seed Fundraising一起閱讀。
在閱讀這份指南時，請牢記，簡短的報告幾乎無法當場說服任何投資人投資。尤其當報告是眾多之一時，更是如此。在這種情況下，投資人們只是嘗試要釐清資訊，更重要的是，淘汰掉可以忽略的人並找出想見的人。因此，你的目標應該是吸引聽眾，讓他們想要見你且更了解你。記住這個目標並依循下列方法，你將更有機會擁有一個美好的Demo Day。
對於沒有時間或興趣閱讀這份簡短指南的讀者，我將捨棄一切簡報秘訣──去練習。確保你熟知你的故事，讓故事如Steve Jobs 的pitch一樣順暢。事實證明，深入且強力研究故事的過程將使你精進它，並讓故事更具說服力。
文末有份閱讀清單，一定要讀的包含以下：
• How to Present to Investors by Paul Graham
• How to Design a Better Pitch Deck by Kevin Hale
• Advice on Pitching by Aaron Harris
你的報告
如同所有報告，你在Demo Day的報告就是在說一個故事。每位創辦人都有機會擔任像銷售員的角色，為自己的公司說故事──這是一個讓大家達成共識的機會。
你的報告應該盡力的綜合與了解你的核心資訊、機會，以及最重要的，你正在建置的產品。最好的Demo Day報告包含以下四種要件：
- 清晰度─清楚且簡單的呈現報告
- 刺激度─創造誘人的投資機會；這需要聽者集中注意。
- 訊息性─提供聽眾他們不知道的東西
- 記憶性─讓聽眾記住你的故事；之後，他們能回想起你，以及你做的事情
達到這些要素最好的技巧，就是重複、批判、與編輯（包含最重要的，選擇刪除）。不過，為了製作你的報告，你必須先從架購開始。我們稱這個架構為「故事的骨架」。
骨架
大部分的聽眾，最多會記住剛剛聽到的3或4個報告重點，尤其當報告是中多之一時，更是如此。報告的骨架，就是這些重點。這將會是介紹公司與其機會最吸引人且讓人記住的方式。這些重點並不一定是解釋公司的工作，而是那些最有可能刺激聽眾注意、且說服他們繼續深入了解的要點。接下來，報告就要盡可能的有效傳遞這些重點。有一個產出四個重點的好方法，就是透過Socratic method。問自己：
- 我們建構什麼東西，為誰而建？
- 為什麼這尚未被完成？
- 為什麼我們正在做的事情很難被達成？
- 為什麼這是一個不容錯過的機會？
盡可能先狹隘的開始你的故事，然後在你需要的範圍內擴展該簡單的故事就好，這會很有幫助。最好的報告，是完整而簡潔的：一個講得非常清楚的故事。
觀眾
任何報告者的目的，都是為了吸引觀眾的注意力，並帶動他們的故事。 最好的演講者令人著迷，內容豐富，刺激，有時還很有趣。最差的情況是尷尬，繁複，無聊，或集上述缺點於一身。
成功的第一步，就是先了解你的聽眾是誰。或是說，了解要跟你面前的聽眾說些什麼。投資人只在乎要尋找下一個炙手可熱的新創公司，而你的目標是說服他們，炙手可熱的正是你。不幸的是，你通常要在很短的時間內執行這個目標。不管分配給你的報告時間有多長，這都是切真確鑿的，因為大多數的投資人幾乎都會很快的對你退出興趣。
事實證明，投資人可以更輕鬆地決定他們不喜歡的新創公司。 因為這是比較簡單的先行方法，所以他們的最初目標，是決定不與哪些新創公司交談。這使他們的主要目標──決定必須去見哪些新創公司──變得更簡單。
一份使公司不容忽視、讓投資人擔心錯過此就像錯過下一個的Airbnb的報告，最有可能為你帶來下一次的見面和成交的機會。所有的投資人、天使和創投都會害怕在緊要關頭錯過下一件大事。
報告的架構
Demo Day的報告傾向於遵循一致的架構，但對於經驗豐富的報告者來說，仍有很大的變化空間。儘管這些遵循慣例的要件的報告順序由你自己決定，這裡有仍一份準則。在大多數情況下，導言會放在一開始，結論則放最後，不過我們有時會建議公司在第一張投影片就表現出你驚艷的吸引力，這就是吸引並抓住觀眾的注意所要做的一切。曾經有個創辦人以他們擁有5百萬美金的收入並盈利的事實作為總結而非開場時，我聽到同事Justin Kan大呼：「不要埋住了開頭」。
導言
這和電梯演講（elevator pitch）並沒有差太多。簡要的說明你在做什麼，以及為何要做。盡可能的在開場時表明你是誰，讓聽眾了解你，這是非常有幫助的。例如，「我們為身在家裡的客戶遞送雜貨」會比「我們是下一個用AI解決雜貨需求的世代」還要清楚。有時這會被稱為使命宣言，但無論如何，都要要求簡潔明瞭。一個常見的錯誤，是在進入報告很久之後才說明你在做什麼。這總是個錯誤。
你正在解決的問題
在幾乎所有報告中，簡單敘述產品所解決的問題勢必是報告的一部分。然而，請注意上述的提醒，不要花太多時間在描述產出完美解方的問題，讓觀眾到報告的一半時仍不解你所做的事情。
產品與客戶
多闡釋正在建置的產品，以及為誰所建置的細節，是在過去的發表會上你所會呈現的。但諷刺的是，在現今的Demo Day中，這種呈現不太可行。快速且清楚的解釋你的產品是最具挑戰的，也是準備Demo Day最有收穫的一段。
市場機會
這通常被稱為潛在市場範圍(TAM)。比起模糊且由上而下式的解釋（例如：軟體市場是一個價值15兆美元的市場…如果我們可以取得1%的市場…），具體且由下而上的解釋會更好（例如：我們以$X的價格出售，而且擁有Y個潛在客群，可以創造$X * Y的市場）。你的目標，便是說服聽眾這個機會是真的，並非憑空製造數據，並且你的公司對所述的金額有確實的了解。
受市場歡迎的證據（Traction）
在Demo Day之前──由於當前共享軟體(shareware)，框架(frameworks)和AWS時代的到來，大多數公司都已成立並開始運營，接待客戶，並且希望像雜草一樣成長。在這裡，你可以展示自己如雜草般的生長。拿出曲棍球棒，向我們展示你創業成長曲線。你有一個很棒的故事──現在就是說服聽眾故事不是虛構的機會。如果沒有吸引力，或尚未推出怎麼辦？這不是世界末日。很多新創公司已經成功地介紹了它們的吸引力，但在這種情況下你必須記住，你的成功取決於故事的力量去說服他人。你將不得不多倚重你的個性和資歷、故事，以及夢想。
團隊
如何將團隊整合到報告裡面取決於你，但是請務必記住，投資人會尤其投資你和你的團隊，也因此，你必須銷售團隊讓投資人產生興趣。然而，你實際上在此簡短的報告中不能做太多事情，因此在團隊真正重要的層面花時間即可（Jill有火箭科學博士學位，並擁有建立該市場的核心技術的專利）。
結論
請以轟鳴而非嗚咽來作結論。堅信聽眾會記得你，盡可能的告訴他們你的公司與機會的記憶點。通常，明確的列出你想讓他們記住的3–4個重點十分有效。
雖然我並未在上面詳細含括商業模式，但投資人相信你會有的。有時候，商業模式是明顯且非必要詳述的（「我們是新興的零售店」），但即使在這些情況下，解釋你為何能獲利可能還是必要的。你沒有時間詳述和解釋商業模式，因此你必須找到簡易方法來描述它。
投影片
你所講述的故事，是報告的重要部分。投影片會輔助增強你的故事，但絕不能占主導地位。他們扮演支持的角色，而你是報告的主導者。講述你的故事，然後製作支持該故事的投影片；不要做好投影片卻講了一個支持投影片的故事。在後者，你的報告會在投影片之間停滯不前，且你會嘗試記住並順暢投影片的切換；在前者，你的投影片切換會自然融入故事，並且成為一個凝聚的整體。
請記住，聽眾無法同時閱讀投影片和聽你講話。如果你強迫他們這樣做，他們可能會閱讀投影片並忽略你。投影片必須簡單得容易瀏覽和理解。在幾分鐘的報告中，你沒有時間引導觀眾瀏覽複雜的投影片。若你嘗試此作法，你會發現80％的聽眾會在你講述投影片時看電子郵件。不要指望聽眾願意努力理解你。
有一個不錯的測試：這張投影片或這個重點，是否有更高抑更低的可能說服某人加入或投資你的公司。這種證明信感覺很棒，但對聆聽者來說幾乎沒有影響。
投影片秘訣
製作好的投影片，是好的報告者想要精熟的一門藝術。記住，投影片是你的輔助，不是你的競爭者。請必讀Kevin Hale’s presentation，依循他的指示並記住以下的訣竅：
- 一份投影片應有一個主要的重點，別多了。
- 盡可能使用圖片而非文字，使其與你的重點相關且相輔相成。也就是說，投影片是用來幫助你的重點更加清晰。如果投影片是中立且令人疑惑的話，沒有會更好。
- 把文字的數量最小化。如果有文字，應該使用大字型。一頁投影片上若超過7個字，可能會太多。
- 引述是好的，但放大你的引述字體並大聲的對聽眾唸出來，以突顯重點。不要期待觀眾會在你說話的時候閱讀投影片上的文句。
- 如果同時有圖片與文字，確保文字是放在可以對比的區域，以利閱讀。如果必要，為文字增設半透明的背景。
- 確保字體夠大，從遠處看仍清晰。同樣地，不要選擇容易隱沒或很難被看到的顏色。通常三原色或黑色是安全牌。
- 把重要的文字放在投影片的頂端。坐在後排觀眾席的人可能無法看到螢幕的下端。
- 避免累計圖表。從定義上來說，它們總是顯示成長──向右增長──但總是立即引起非真實成長的質疑。
準備
在輔導創辦人們於數百人的Demo Day報告完後，只有一個準備的技巧至關重要，幸運的他也十分簡單：練習。在你已經練習完之後，請繼續練習。不只你的表達會有所進步，並且，同樣重要的，藉由聆聽與再聆聽為何自己公司會大成功的發想，你與你的共同創辦人最後會發現那些事情自己做可行、哪些不可行。
事實上，與共同創辦人或其他人一起練習，對你的成功來說十分重要。大部分的人都不知道自己的聲音聽起來如何，也不知道在第一次練習報告時會犯下哪些錯誤。你可能會說得太大聲、太平穩或太快。請在會給你忠實、直率回饋的人面前練習。如果沒有人能陪你練習，請錄影下來並觀看。
誰應該報告
應該由一個人報告。我們強烈不建議輪替報告者，但要過度複雜化這個選擇也非常容易。報告者不需要是CEO，或擁有最多公司權益。簡單的選擇最會報告的人擔任報告者即可。一個Demo Day的報告無關榮耀，而是與吸引最多興趣有關。選擇一個能清楚說話、擁有自信，最能為公司說服他人的團隊成員。
技巧
每位講者都有他們自己的技巧，而真實可信也十分重要。是的，你在演戲，但我們之中少有人能成功扮演說服人的角色。那些已經具備技巧的人也許不需要閱讀這部分的指南。而剩下的我們則必須找到我們自己的聲音，熱情，和我們內心的說故事者。然而，有一些好的講者共有的特質，是值得我們學習的：
- 自信並且真誠。展現你的熱情。
- 放開聲音說話。如果你會對著一大群觀眾說話，這尤其重要。它使會使你更印象深刻，表現更大的熱情，讓你更加容易被了解。
- 微笑，但不要太多。這不只讓你看起來更放鬆和自信，也的確會讓你真的感到放鬆與自信。
- 慢慢說。我們建議創辦人不自然的說慢一點，尤其是原本習慣說很快的人。順帶一題，這在Demo Day中特別重要，因為你的聽眾正在吸取大量的資訊，他們需要更多時間消化你所說的話。
- 偶爾停頓。停頓是強大的──它迫使聽眾集中注意，也迫使你慢下來，並且給你收斂想法的時間。
- 清楚的說話。特別如果你是以非母語報告。
- 有節奏的說話。透過練習，即使是記憶性的腳本也可以變的更自然、有趣。單調、機器式的表達會讓聽眾想睡覺。
- 自然的站立或移動。不要僵硬。但是，也不要移動太多或走來走去。不要跳舞！有關移動的更多訣竅，請參見下文。
移動
如何在說話的時候移動，是在台上表現自信、力量與強大的重要一環。完全的靜態幾乎不是一個好主意。你應該盡可能的表現自然，且不要站得像一尊雕像。一個不會在台上移動得創辦人，通常也會讓投資人不為所動。同樣重要的，不要移動得太多，否則會分散觀眾的注意力。
大多數情況下，您應該站穩腳，並平均分配體重。盡量不要偏移體重，因為會使你分心。同樣得，儘管移動是好的，不要來回走動。走一些步伐，停下來，說一下話，然後再次移動。
擁有面朝你得觀眾。避免轉身去看投影片。每一次你錯失與觀眾的眼神接觸時，你的參與度就會降低。如果你想要指向某物，請朝著前面指。如果你不確定你在正確的投影片上，而且你前面沒有螢幕，你可以轉身確認，但請信任點集器且不要每張投影片都這麼做。
通常，無論是來回走動或在點出每個重點、切換投影片時揮動手臂，重複性的動作會分散觀眾注意力。在報告時要同時注意這些事情，是非常困難的。最好的改進方法，是請其他人給你回饋，並努力消除每次迭代完的壞習慣。把自己錄影下來並觀看，十分有用。
普遍的錯誤
當在練習並修正你的簡報時，請回過來參考這份清單，確保你沒有犯下任何報告者的典型錯誤。一些我們最為常見的錯誤包含：
- 模糊，或完全忽略敘述你正在解決的問題與解決作法──換句話說，並未與觀眾溝通你正在做的事情。這部分的敘述必須及早在你的報告中被提及。
- 使用行話、不必要的複雜詞句，或行銷的陳腔濫調。例如，「我們的SaaS為客戶提供複雜的分析法，以滿足公司對大數據的需求」
- 誇大事實。誇張或更糟的完全不實，都是致命錯誤。
- 完成報告後，卻未給投資者「為何他們應該在意」的清楚想法
- 螢幕vs報告者疾病─觀眾無法釐清要將注意力放在你，或你的投影片上，但他們被迫要擇一
- 說話的時候看著投影片。面對你的觀眾並對著他們說話。這練習永遠可以幫助你。
- 說太多話，尤其當語句非常複雜或是使用流行語的時候。聽眾會有「緩衝者溢位」（buffer overflow）並遺忘所有事情，然後，他們會開始看email。說得太快。對著很多人說話，跟一對伊說話是很不一樣的。
- 含納了對投資者投資你毫無幫助的投影片。例如，「那是堅果！」，並製有一張有堅果圖片的投影片。
- 包含複雜的圖片。
- 包含影片。他們幾乎不會是一個好主意，投資人在想要當場審核你，因此想看你現場表現。
- 跳舞：要呈現得像個明星是很難的，但我們可以從明星呈現者那裡學習。看他們如何使用肢體動作。他們不會寸步寸步的移動或斷斷續續的跳來跳去，或特別晃動手臂。他們有意的做著動作，自信的大步向前並時常停下來寧是觀眾，以表示重點。
- 無停頓的加速。在講話時配速是很重要的。不只你需要呼吸，你的觀眾也需要。事實上，如果停頓，你會錯失強調重點的機會。
- 你報告的方法告訴聆聽者你的調性。如果你看起來無聊或生氣或其他，但對你的想法有自信並熱情，那麼你勝利的機會趨近於零。
總結想法
對新創公司來說，趨向成功的道路是充滿變數的，但成功的新創公司擁有許多共通點。公司必須塑造好的產品，發掘喜歡這些產品的顧客，然後推展產品給許多潛在顧客。每個新創公司都必須創造自己的故事，以及公司為何、為了什麼而存在的願景。Demo Day的報告常常是第一個最清楚、精煉的故事版本。希望，這份指南能在通往成功的道路上，幫助報告邁出關鍵步伐。
閱讀清單：
1 The Magic Thread. My post on the core of a successful demo day pitch.↩
2 A Guide to Seed Fundraising (Imagine K12 Manual), Geoff Ralston. A guide focusing on the fundraising which occurs during, after (and sometimes before) demo day. ↩
3 How to Present to Investors, Paul Graham. Techniques for effective demo day presentations. It is a bit dated, but still is required reading.↩
4 How to Design a Better Pitch Deck. YC partner Kevin Hale’s great guide to building pitch decks.↩
5 Advice on Pitching. YC partner Aaron Harris’s quick guide to best practices.↩
6 How I Pitched My First Startup. Keen.io founder demo day advice.
7 How to Write Your Demo Day Pitch. The other Keen.io founder demo day advice.
8 The Anatomy of a Y Combinator Demo Day Pitch. OATV founder Bryce Roberts on demo day.
9 YC Demo Day Prep Resources. YC Alum Danielle Morrill’s demo day tips.
譯者簡介：
黃子倢 台灣大學工商管理學系
喜歡文字與大自然，有用本名經營Medium，想到時才更新。夢想是退休後可以住在看的到海的山林之間，養一隻狗。希望能成為溫暖的人類。
