Jak zwiększyć sprzedaż nie będąc jednocześnie utrapieniem dla klientów?

My, polscy startupowcy, stawiamy przed sobą ogromne wyzwania. Chcemy być innowacyjni, wysyłamy łaziki na Marsa, opracowujemy lekarstwa na choroby, których nikt nie chce leczyć, albo piszemy software który zmienia sposób tworzenia software-u w ogóle. Dajemy radę stanąć twarzą w twarz z aparatem administracji, kradniemy w ciągu dnia chwile na czytanie książek od progresywnych, amerykańskich businesswomen, a czasem nawet znajdujemy w sobie siłę aby dodać otuchy współpracownikom w trudnych momentach.

Sprzedaż każdorazowo wymaga od nas odpowiednio dużej empatii. Nieuczciwi kontrahenci, szwankująca skrzynka e-mail czy bieżąca obsługa leadów potrafią skutecznie pozbawić nas tego zasobu, w efekcie paraliżując pozyskiwanie nowych klientów.

Mimo to walczymy. Zbieramy się w sobie, przygotowujemy spersonalizowaną ofertę, odpalamy CRM i wysyłamy w eter wiadomości o naszych, żeby użyć adekwatnego, polskiego słowa, „wyrobach”.

Tydzień po tygodniu powtarzamy tę rozsyłkę. Pieczałowicie wyselekcjonowane z LinkedIn-a kontakty w 60% nie odpisują, w 30% proszą o więcej informacji, w 5% zaś wprost mówią, że to nie dla nich. O pozostałych 5% opowiadamy na imprezach :). Dobrze to znacie i wiecie jak dalej przebiega ten “rurociąg”.

Pomyślałem zatem, że musi istnieć inna droga na zwiększenie sprzedaży. 60% nie odpisuje nam ze względu na brak zaangażowania wynikający z kompletnego braku łączności z tym kim jesteśmy. Dla nich to kolejny spam od kolejnego anonimowego konta. Doskonale ich rozumiem i wiem, że Ty też. Oni to my, nieprawdaż?

W zasadzie zgapiłem tę metodę od zdolniejszych od siebie. Nazywam ją metodą „na listę”.

Metoda sprzedaży „na listę”

Przepis jest bardzo prosty, choć tak samo jak uczciwy craft beer, wymaga cierpliwości i etapu przygotowań. Potrzebujesz takich składników:

• 1x lista kontaktów do osób, które w teorii interesują się tym czym się zajmujesz i może kiedyś coś od Ciebie kupią
• 1x profil w jakimś medium społecznościowym, na który ludzie zaglądają gdy im jeszcze zależy (np. LinkedIn)
• 1x software do wysyłania maili (np. MailChimp)
• 1x platformę do opublikowania tekstu, który ma potencjał poprawienia komuś dnia
• 1x wartościowy tekst (content, storytelling, influencer marketing)

Po skompletowaniu całości wróć do tego akapitu i przeczytaj co dalej. Jeśli nie masz całości przewiń niżej, pokażę bowiem jak te składniki zdobyć i się nie narobić. Dla ułatwienia ten fragment jako jedyny w tekście będzie “cytatem” #mechanics

Już? Czytaj proszę dalej — metoda „Na Listę” jest opisana poniżej.

Czytaj dalej… lista kontaktów do osób, które w teorii interesują się tym czym Ty się zajmujesz i może kiedyś coś od Ciebie kupią

Zdobycie jej jest easier said than done (jak powiedział mój kolega co ma kolegę co był w Stanach i ma taką listę). Odpowiedz sobie na te pytania: Czy prowadzisz jakiegoś newslettera? Zbierasz maile od osób, które się rejestrują w Twoim serwisie? Monitorujesz jakoś ich aktywność? Masz wdrożony proces do stałego zasilania listy nowymi kontaktami?

Lista sama się nie zrobi. Wszyscy na prawo i lewo krzyczą DAJ MAILA K*!, wszędzie wyskakują okienka ze zgodami na RODO, cookies, adBlock, a użytkownicy internetu gdy mogą, używają maili tymczasowych lub tych z dzieciństwa z o2 lub wp.pl na które nie pamiętają haseł, ponieważ boją się spamu, NSA i ufoludków czytających ich cennego G-maila. Trzeba mieć na to plan i to nie byle jaki.

Zacznijmy od tego, że aby zdobyć ich uwagę, trzeba ludziom dać coś za darmo. Nie eBooka z recyklingiem Twoich starych blogpostów w zamian za maila. Nie “one dollar” w zamian za wypełnienie ankiety. Free hugs też odpadają… Coś kompletnie za darmo!

Ludzie nazywani są w nomenklaturze b2b „leadami” i będą to np. menedżerowie wyższego szczebla, którym zależy na jednej z dwóch rzeczy: aby ich zespoły pracowały lepiej, szybciej, mocniej, albo żeby zaimponować tym menedżerom z biurkiem piętro wyżej. Nasza „darmoszka” musi mieć wagę tego kalibru i wpłynąć na ich życie tak, aby wysłali ją koledze czy koleżance, a każde z nich dzięki temu stało się lepsze zawodowo.

Powiedzmy, że Twój startup sprzedaje do zarejestrowanych w Polsce korporacji, a to co wytwarza to „Emejzin CRM, but on blockchain”. Najpewniej kupi go dyrektor handlowy, senior sales team leader lub innovation director EMEA. Jaką „darmoszką” zachęcić ich do wpisania się na Twoją listę subskrybentów?

• Stwórz z programistami narzędzie do migracji z popularnego CRM do Twojego narzędzia i daj do niego dostęp za free na rok
• Nagraj swoim iPhone X (bo przecież nie Huaweiem, pamiętaj o ufoludkach!) ok. 10 minut szkolenia o efektywnym zarządzaniu kontaktami w systemie CRM, wykaż przewagę jednej metodologii nad inną i daj leadowi do myślenia
• Poproś kogoś słynnego (…o większych zasięgach na Insta od Twoich…), żeby wypowiedział się w Twoim artykule na blogu i udostępnił fotkę lub logo jego marki — dasz w ten sposób leadom argument, że jesteś godną opcją przy wdrażaniu proinnowacyjnych usług z IOB z programu PARP (ok, może zagalopowałem się trochę…)
• Opublikuj podcast pt. „How is blockchain still a thing (at the modern Enterprise)?” do słuchania w korkach przed poniedziałkowym stand-upem, aby Twój lead miał o czym opowiadać w pracy.

Powyższe treści osadź na takiej Landing Page, na której nie trzeba podawać maila aby uzyskać do nich dostęp. Zadbaj jednak o to, aby taka możliwość była oczywista. Ktoś kto Cię nie zna ma za zadanie podać swój adres właśnie dlatego, że mu się podoba to co robisz i chce do tego wrócić w przyszłości. Taka osoba na „Liście” jest o wiele lepszym leadem (konwertuje chętniej), niż ktoś kto zgodził się na wypełnienie formularza T-299/XalfaY aby dostać dostęp do „jakiegoś” posta na blogu firmowym.

Czas na Mailchimp (albo coś z tej listy na DobreSofty.pl)

Maile zebrane na Landing Page powinny od razu lądować w systemie, który pozwala Ci analizować zaangażowanie odbiorców w to co zamierzasz im wysyłać. System powinien też umożliwiać wysyłkę treści do tych adresów, ma się rozumieć. Integracja obu sprowadza się do kopiowania linków z przyciskiem Mailchimpa do HTMLa Twojej strony (pomożemy jeśli trzeba) i zazwyczaj jest to łatwe, lekkie i przyjemne.

Gratuluję! Dzięki powyższemu masz już:

• „Darmoszkę”, czyli słynny “content”
• Landing Page ze zintegrowanym „lead hunterem”
• Platformę do maili

Opublikuj teraz proszę ten Landing Page tam, gdzie gromadzą się Twoje leady. Użyj swojego istniejącego konta na LinkedIn. Dla naszej roboczej grupy docelowej i produktu CRM proponuję anglojęzyczną grupę na LinkedIn „Sales professionals” — Polacy tam są i mają się ok.

Jeśli wszystko dobrze poszło powinieneś prędko uzyskać kilkadziesiąt subskrypcji, dwa komentarze że tekst posta jest za długi (albo głupi, albo “sprzedam Opla”), dostać ofertę szkolenia z LinkedIn oraz mieć za sobą samodzielne uczestnictwo w pierwszym etapie lejka marketingowego. To właśnie tym tak naprawdę zajmują się ci hipsterzy z pokolenia Z, którzy ciągle mówią o AI-driven programmatic i mają za mało płacone… Gratulacje!

Co dalej?

Scroll up — wszystko już masz, czas podnieść wyniki sprzedaży! Wracamy już do formuły „Na Listę”. Będzie się działo.

Ok, seriously what’s next?

Pętla jakiej właśnie doświadczyłeś to mechanizm stałego „tankowania” listy nowymi kontaktami. Regularnie produkuj „darmoszki” i zasilaj listę. Gdy będzie tam odpowiednio dużo osób możesz przejść do faktycznej sprzedaży. Engage!

Sprzedaż „na listę” gdy już masz listę

Internet, to znaczy to co mamy na myśli mówiąc “internet”, czyli fejs i maile, jest złożony z bloków tekstu i odnośników. Te zaś są osadzone w czymś większym np. na firmowej stronie www albo w grupie na LinkedIn. Gdy pojawia się tam nasz post, zawiera on kilka informacji, które w dawnych czasach firmy wysyłały w formie oferty handlowej. Trzeba było to czytać, odbierać, odpisywać… A pamiętacie wysyłane pocztą katalogi handlowe? O losie… Na szczęście żyjemy w przyszłości i mamy łatwiej!

Każda Twoja wiadomość zawiera automatycznie dodane informacje:

• Jak się nazywa i czym zajmuje się Twoja firma
• Jak masz na imię, jakie jest Twoje stanowisko oraz jakie treści publikowałeś przedtem
• Jak wyglądasz, kogo znasz, jakie firmy lubisz
• To jedno selfie, które nie masz pojęcia jak usunąć z Google’a

W trakcie 60 sekund przeciętny klient może sprawdzić o Tobie i o Twojej firmie więcej informacji niż najlepszy szpieg 30 lat temu. Zrobi to, jeśli Twój post wyda się interesujący #socialmedia. Nie musisz sprzedawać i zużywać na to zasobów empatii! Oto przed Tobą stoi cud: empatiofobowy wehikuł handlu. To klienci kupują, sprzedawcy zaś po prostu im nie przeszkadzają!

Zaobserwowałem, że aby zwiększyć sprzedaż, nie trzeba już klientom mówić rzeczy w stylu „moje wyroby są wysokiej jakości i taniej niż znajdziesz w sieci” lub „Startup Makers Duplex System Trójfazowy podniesie Ci wszystko do rangi oficera”. Wystarczy napisać na własnej stronie www co robisz. Tej strony klienci i tak szukają samodzielnie. Trafią tam za każdym razem, gdy zaoferujesz im bodziec w postaci „darmoszki”. Ten zaś oferujesz już regularnie, zasilając listę kontaktami. Wow, am I right, or am I right?

Dołóżmy ostatni element układanki — maile z podziękowaniami i odrobinkę empatii na dobry początek współpracy

Osoby które czytają/słuchają/oglądają to co tworzysz, ale nie są jeszcze klientami, to prawdziwy skarb. Z jakiegoś powodu wolą wchodzić w interakcję z Twoimi treściami, zamiast iść do teatru muzycznego lub uprawiać na Wiśle stand up paddle. Doceń ich poprzez wysyłkę maila dziękującego za ich lajki, suby oraz wartościowe dyskusje w komentarzach.

Niech to nie będzie wyłącznie prywata — uwzględnij coś co poprawi ich życie biznesowe. Załącz “darmoszkę”, która wnosi wartość (value & quality) i niech ona stanowi sedno tego maila. Co poza tym?

Powiedz jak bardzo Ty wraz z zespołem staracie się im dogodzić, i choć nie zawsze możecie ze wszystkimi zbić piątkę podczas comiesięcznego tour po klientach, to wspominacie ich mijając biurowiec w którym piliście razem pyszne latte.

Regularnie przypominaj o sobie, a oni będą pamiętać, że gdy zajdzie potrzeba na usługi jakie świadczysz, czy na wdrożenie produktu jaki tworzysz, zwrócą się do Ciebie bez pytania na wstępie o rabaty na „wyroby”. Będą gotowi działać. Samo się sprzeda.

Sądzę, że dostrzegasz już korelację metody „Na Listę” z tym postem. Napisz w komentarzu czy interesuje Cię jak wpłynął na zwiększoną sprzedaż naszych usług. O, albo najlepiej napisz do mnie bezpośrednio i spróbujmy wdrożyć tę metodę w Twoim startupie, abyś nabrał trakcji i znalazł wymarzonego inwestora za dwa kwartały! :)