Moda na sukces: o romansie wizjonera-startupowca z inwestorem-bajarzem
Chciałbym w tym tekście opowiedzieć historię z morałem. Historię epicką, pełną zwrotów akcji, konfrontacji z adwersarzem, upadkiem oraz chwałą zwycięstwa. Jak już się domyślasz, będzie o szukaniu inwestora, ale „od kuchni”, nie zaś tak jak malują to media.
Jak media przedstawiają fundraising?
Wyobraź sobie młodego gościa z brodą, iPadem (Apple już nie potrafi robić klawiatur, więc nie z Macbookiem), który podczas Epic Pitch Battle na evencie Startup & Startup robi ze swoim pomysłem show jak Steve Jobs, zbija wszystkie obiekcje inwestorów z jury i zgarnia główną nagrodę w postaci talonu na 100.000 zł oraz umowy inwestycyjnej 120.000 Euro z zagranicznym funduszem.
Wyobraź sobie dziewczynę, która rzuca korpo i jako soon-to-be CTO ciężko pracuje nad kodem nowego rozwiązania w obszarze cyberbezpieczeństwa. Udziela się w Darknecie, zbiera feedback na StackOverflow, organizuje część projektu jako Open Source i ma już 10 programistów dokładających się do jej rozwiązania. Jej projekt wpada w oko jednemu z Wielkiej Czwórki, spisują umowę o akceleracji w ramach ich CVC i powołują do życia nową spółkę.
Wyobraź sobie doskonały team jak Joe McMillan i Gordon Clark z show Halt and Catch Fire. Utytułowani, z doświadczeniem, wybitni w swoich dyscyplinach, z sukcesami i forsą na koncie, którzy wchodzą do siedziby najlepszego funduszu nie dlatego, że zostali zaproszeni na pitch, tylko dlatego że akurat zechcieli pobrać kwotę kilku milionów na rozwój swojego najnowszego projektu. Papierologią zajmą się dobrze opłaceni prawnicy, dwudziestoosobowy zespół w zasadzie już czeka na pierwszą pensję, a produkt, cóż, zrobi się gdy przyjdą fundusze.
Jak mówi John Oliver — Cool. Takie sytuacje się zdarzają. Tacy ludzie istnieją. Te historie się dzieją i stanowią inspirację dla wszystkich innych. Tyle, że startupów są miliony, ludzi miliardy, a tego typu historii znamy może kilkadziesiąt.
Media nie chcą abyśmy znali prawdę. Nie opłaca im się. Prawda jest nudna jak flaki z olejem.
Jak w prawdziwym życiu wygląda fundraising?
Wyobraź sobie młodego gościa z brodą, który zrobił w Keynote na wspomnianym iPadzie estetyczną prezentację swojego pomysłu na biznes. Po przekonaniu Account Managera z eventu Startup & Startup, że jego produkt istnieje, ma trakcję oraz prognozy wzrostu, udało mu się dostać darmowy bilet a nawet zakwalifikować się do konkursu na dofinansowanie. Pomimo wątpliwości we własne siły, braku wiedzy o modus operandi funduszy VC, lęku przed wystąpieniami publicznymi, uznał że nie ma nic do stracenia i opowiedział o swoim projekcie tak jak na zwykłej prezentacji zaliczeniowej. Inwestorzy pytali o dane finansowe spółki, powiedział że to jednoosobówka, a w zasadzie nie ma jeszcze formy prawnej. Inwestorzy pytali o trakcję, wiec powiedział że przeprowadził badanie kwalitatywne na TypeForm i cały jego klan z Counter Strike’a twierdzi, że jego pomysł to świetna innowacja w eSporcie. Zajął siódme miejsce i przez trzy miesiące jeździł od Białegostoku do Krakowa aby prezentować swoją wizję. Nadal pracuje jako Social Media Ninja w agencji kreatywnej promującej innowacyjne czajniki.
Wyobraź sobie dziewczynę, którą zwolniono z dobrze płatnego stanowiska w korpo. Doskonale wyszkolona i certyfikowana postanowiła zrobić kurs programowania typu bootcamp. Nie chrzaniła się we front-end. Wybrała od razu przyspieszony kurs architekta Java. Jej portfolio na GitHubie zaczęło wyglądać nieźle. Rekruterzy IT walili drzwiami i oknami przez LinkedIn dając coraz lepsze widełki. Kurs trwał, ona zaś poznała StackOverflow i zaczęła składać swoje rozwiązanie z kodu innych osób. Jako początkująca potrzebowała pomocy — Panowie chętnie wspierali radą młodą adeptkę programowania. Pewnego dnia pijąc pumpkin latte z kolegami z byłej pracy usłyszała radę — powinnaś założyć startup! Robią u nas jakiś akcelerator — spróbuj! Publiczne repozytorium wyglądało nieźle, 3/4 kodu napisali inni ludzie, ale czyż nie o to chodzi w biznesie, aby to inni pracowali? Pitch poszedł nieźle, akcelerator zaakceptował naszą bohaterkę. Po trzech miesiącach projekt został wstrzymany jako niespójny ze strategią CSR firmy, a ona znów myśli o powrocie do kariery w HR.
Wyobraź sobie swojego byłego menedżera. Wraz z kumplem z dzieciństwa wzięli kredyt i postanowili, że na prywaciarza już nigdy więcej robić nie będą. Gdy forsa zaczęła topnieć, a Software House nadal nie dowiózł opisanego na stu stronach briefu MVP za 400.000 zł, postanowili zebrać wszystkie assety i pójść do funduszu tego gościa, który w podstawówce na WF stał na bramce, a dziś zarządza milionami złotych. Tam dowiadują się, że trzeba oddać 51% spółki (a to i tak przysługa), w umowie zapisać vesting, klauzulę liquidation preference, earn out, anti dilution, prawo pierwokupu, tag along, drag along, zakaz konkurencji, wyłączność współpracy, lock-up, a w ogóle to fajnie się znów zobaczyć. Postanawiają, że to nie dla nich. Nawiązują współpracę z brokerem środków UE. Słuch po nich ginie. Podobno nadal można ich spotkać wędkujących o poranku na Mazurach, opowiadających o tym jak rozwinęli w Polsce biznes technologiczny.
Kapitał inwestorów to nie pożyczka u teścia — czasem warto odpuścić
Powyższe bajki są po to aby każdy mógł na chwilę usiąść, napić się herbatki, uspokoić się i przemyśleć o co mu tak naprawdę chodzi. Zanim pójdziemy do inwestora po forsę musimy wiedzieć, że to jest transakcja, a nie dobroczynność. Jeśli chcemy miliony, musimy bezwzględnie mieć coś, co jest tego warte. A co nie jest tego warte?
Tonący statek
Nie ma takiej ilości szpachli, która ukryłaby fakt, że Twój startup idzie na dno. Sprawozdanie finansowe zostanie od Ciebie zażądane — miej porządek w księgach! Jeśli nie masz spółki, ale masz przychód uzasadniający kwotę inwestycji to ok — swoją pensję bierz z przychodu, inwestycję alokuj zgodnie z planem finansowym pod rygorem odkupienia Twoich akcji za grosze. Przy zakazie wykonywania innej działalności możesz wpakować swój budżet domowy w nie lada tarapaty. Inwestorskie pieniądze są od katalizowania wzrostu. Startupy upadają — deal with it.
Wiedza i doświadczenie zespołu założycielskiego
Istnieje taka giełda, gdzie rzeczywiście można nieźle zarobić dzięki temu, że się wiele potrafi. Nazywa się rynkiem pracy, a instrument w jaki należy alokować swoje zasoby to tak zwany etat. Tak samo jak od piłkarza oczekuje się aby miał nogi do kopania piłki, tak samo od startupowca oczekuje się wiedzy i doświadczenia. Jako spec Data Science i programista Machine Learning możesz zarobić dużo na rynku pracy właśnie dlatego, że ktoś inny ma już wizję oraz odbiorcę technologii, którą zbudujesz. Jako przedsiębiorca niestety musisz to uzyskać samodzielnie zanim ktokolwiek w ogóle rozważy wyłożenie pieniędzy.
Biznes bez potencjału skali
Są firmy, które obracają milionami, ale przy marżach jakie mają wystarcza po prostu na solidne pensje dla zespołu oraz na oszczędności dla rodziny, w której rękach jest ta firma. Po analizie finansowej okazuje się, że bez poniesienia gigantycznego ryzyka operacyjnego polegającego na radykalnej zmianie sposobu działania, firma nie będzie w stanie replikować swojego sukcesu dzięki alokacji nowych środków od inwestora. O smart money oczywiście należy zapomnieć, chyba że ta firma zostanie przejęta, ale to już zupełnie inny kapitał i bardziej dygresja niż cokolwiek innego. Jeśli mechanizm biznesowy nie jest w stanie mnożyć włożonych w niego pieniędzy, to nie będzie to interesująca opcja dla profesjonalnego inwestora.
To kto w końcu dostaje te inwestycje? Wszyscy jakoś mają inwestora!
No… nie. Wpisałem do Google „How many startups are there?”. Odpowiedź dla dziecka brzmiałaby „taaaaaaak dużo startupów”. Dla wszystkich innych:
…There are about 300 million startups and about 100 million are being launched annually.
Każdy próbuje. Jedni walczą o wolność. Inni walczą o zaspokojenie ambicji. Jeszcze inni chcą nowego, białego BMW. Wszystkich łączy jako taka równość względem reguł gry w zakresie dostępu do kapitału na rozwój.
Jeśli prześledzisz historię firm, które rzeczywiście osiągnęły wyniki biznesowe i uzyskały pieniądze na rozwój, zauważysz że ten świat nie jest usłany różami. Ich umowy inwestycyjne są rygorystyczne. Ich początki są okupione własną inwestycją lub kapitałem dłużnym. Ich czas pracy rażąco przekracza standardy etatu.
Rozkład normalny — krzywa Gaussa, lub po prostu zdrowy rozsądek, mówią że istnieją skrajności oraz mainstream. O ile historii sukcesu w pozyskiwaniu inwestora można przeczytać sporo, o tyle porażek i dramatów z tym związanych jest niewyobrażalnie więcej. Czas najwyższy aby skonfrontować się z rzeczywistością, zastanowić nad własnym położeniem i rozwijać biznes w oparciu o merytorykę, nie zaś o złudną nadzieję, że może jakoś się uda znaleźć sponsora.
A co do inwestorów…
Też macie trochę za uszami.🙂 Slogany reklamowe VC pokroju „Masz pomysł na startup? Napisz do nas!” niestety powodują, że początkujący przedsiębiorcy zamiast brać się za weryfikowanie hipotez biznesowych koncentrują się na działaniach o wiele wygodniejszych np. na opisywaniu swojej wizji. Nie wiedzą jednak ani ile pieniędzy trzeba na jej realizację, ani też czy wizja ma odzwierciedlenie w rzeczywistości. Ślą Wam więc pitchdecki, Wy je analizujecie, zadajecie serię kurtuazyjnych pytań, czas upływa, a startup stoi w miejscu. O ileż prościej byłoby gdybyście pisali wprost, że bez udokumentowanego przychodu nie ma co liczyć na inwestycję typu pre-seed, ale chętnie udzielicie kilku merytorycznych rad które startup-to-be będzie mógł wykorzystać aby zacząć coś budować, zamiast pukać do kolejnych drzwi opatrzonych tym samym hasłem…
MASZ POMYSŁ NA STARTUP? NAPISZ DO NAS! :D
Ok, żarty na bok :) Jeśli masz biznes, w którym masz już zbudowane całkiem solidne ściany, i to bez użycia szpachli, ale z jakiegoś powodu stoisz w miejscu — daj nam znać! W ramach Startup Makers wspieramy firmy w tworzeniu konkurencyjnych, skalowalnych i rentownych biznesów o stabilnej strukturze i powtarzalnym modelu. Mamy za sobą blisko 12 lat pracy przy kilkudziesięciu startupach. Współpracujemy z najlepszymi specjalistami od biznesu, finansów, sprzedaży, marketingu, grafiki, IT, user exerience i wielu innych dziedzin. Pomagamy zarówno bardzo początkującym startupowcom, jak i dojrzałym firmom które potrzebują wsparcia w wybranych obszarach. W Twoim startupowym domku jest już całkiem przytulnie, a niektórzy nawet płacą, aby korzystać z Twojej kanapy? Doskonale! Poszukujemy również finansowania startupom po uprzednim przygotowaniu do rozpoczęcia dialogu zgodnie z najlepszymi standardami.
Po więcej informacji zapraszam do kontaktu blazej.szperlinski@startupmakers.pl
http://startupmakers.pl
