W Polsce się nie da. Zróbmy rundę A w Ameryce!

Rozwijanie startupu wraz z funduszem VC w Polsce podlega innym regułom niż samodzielne budowanie „rodzinnego imperium biznesu”. W tym pierwszym przypadku mamy zapewniony dostęp do kapitału i naszą rolą jest go pomnażać. W drugim przypadku trzeba najpierw ten kapitał zdobyć od klientów, dopiero później go pomnażać.

Współpraca z VC jest decyzją, która determinuje całą strategię rozwoju startupu od momentu wejścia we współpracę. Droga jest wyboista, ale tak oto wygląda ona w 2019 roku.

Produkt: MVP / Prototyp

Zbudowanie produktu, który umożliwia weryfikację zapotrzebowania na rozwiązanie problemu jest w zasadzie konieczne aby móc porozmawiać z profesjonalnym inwestorem posiadającym konkretną strategię portfelową i szukającym pasujących pod jego ticket inwestycyjny projektów.

Co jeśli nasz zespół założycielski produktu wytworzyć nie potrafi? Prywatni inwestorzy (tacy z Gumtree lub ze „śniadań biznesowych”) często oferują 50–150 tys. zł na „pomysł”. Kierujemy się wówczas do podwykonawcy: dla apek to software house (np. stepwise.pl) wyspecjalizowany w tworzeniu MVP.

Otrzymując prywatną rundę i budując MVP mamy już możliwość wysłania noty prasowej do znanego serwisu o startupach, a także możemy się pochwalić produktem na forum aby uzyskać pierwszych użytkowników.

Trakcja, czyli klienci i rynek

Gotowe MVP oraz pierwsze noty prasowe spowodują, że ludzie zaczną przychodzić na naszą stronę www. Darmowe rejestracje (czytaj: dużo darmowych rejestracji) to wyraz zainteresowania, płatności za dostęp (czytaj: dużo płatności) to zaś potwierdzenie znalezienia tzw. product-market-fit, czyli dopasowania produktu do rynku, do którego go adresujemy.

Osiągnięcie powyższego musi się skalować, to znaczy że przy dofinansowaniu i rozkręceniu marketingu będziemy w stanie pozyskiwać większą liczbę płacących użytkowników. Należy postawić hipotezy w jaki sposób to osiągniemy oraz wykazać możliwie dużo dowodów będących podstawą przesłanek w naszych hipotezach. Oczywiście powyższe musi być poparte odpowiednimi prognozami finansowymi, przy czym polecam na tym polu umiarkowany optymizm.

W Polsce niełatwo zdobyć inwestycję dla projektów niewykazujących przychodu. Ten jest zazwyczaj traktowany jako podstawa wyceny spółki, zaś gdy go nie ma fundusz VC raczej dla własnego komfortu odmówi i dotyczy to zarówno funduszy CVC, branżowych, VC ze środkami publicznymi na rozwój innowacji, oraz prywatnych.

Jeśli zdobyliście inwestycję od VC nie wykazując przychodu oraz znaczącej liczby użytkowników, dajcie znać proszę — chciałbym zapytać o kilka rzeczy :)

Rynek musi być rosnący, gotowy na przyjęcie nowego rozwiązania, wykazywać odpowiednią chłonność tj. nie mieć zbyt wysokiej bariery wejścia, ale też nie mieć za niskiej, aby konkurencja nas nie zmiażdżyła. Inwestorzy mówią, że na jednych rynkach się znają, na innych nie, często uzasadniając odmowy faktem, że ich spółki portfelowe działają na innych rynkach niż nasz startup, zatem nie dostrzegają synergii i możliwości wykorzystania ich sieci kontaktów.

Zespół — gdzieście byli, coście robili

W zespole zwykle powinien być inżynier, człowiek od biznesu i artysta. Ktoś ma zbudować produkt, ktoś ma go opakować, a ktoś inny ma go sprzedać.

Jeżeli macie doświadczenie w budowaniu biznesów w przeszłości, to fajnie. Jeżeli możecie rzucić wszystko i skupić się na tym startupie, to jeszcze fajniej. Umowa inwestycyjna najpewniej sformalizuje kwestie pracy wyłącznie nad startupem.

Wasze braki merytoryczne można wyrównać zatrudnieniem i podwykonawcami. Na bardzo wczesnym etapie spółki IT mogą posiłkować się kapitałem z akceleratorów i grantami aby zapłacić za software house, jednak docelowo powinny posiadać kompetencje programistyczne wewnątrz organizacji.

Mamy to wszystko a i tak w Polsce nie możemy znaleźć inwestora!

W Polsce nie ma problemu z kapitałem inwestycyjnym. Wystarczy dla wszystkich. Nie wierzysz? To dlaczego istniałby program Poland Prize, który służy do ściągania do Polski zagranicznych startupów zachęcając je kapitałem? Import know-how w ten sposób miał ogromny sens przy transformacji ustrojowej, ale wtedy ściągaliśmy tu Samsunga, a nie “Uber Eats, but on Blockchain” To nie kapitał jest problemem!

Fundusze oczekują konkretnego zwrotu z inwestycji. Nabyte udziały mają w określonym czasie zwielokrotnić swoją wartość, fundusz zaś musi mieć możliwość zbycia części tych udziałów aby kompensować stratę w przypadku niepowodzeń innych spółek portfelowych. Jeżeli Twój startup rośnie, ale nie tak intensywnie jak chciałby tego fundusz, do inwestycji raczej nie dojdzie.

Chodzi wprost o ticket — jeżeli fundusz zaplanował, że „zasieje” 10 startupów, każdy po 1 mln zł, z tego 7 upadnie, 2 wyjdą na zero, a jeden zarobi udziałowcom funduszu tyle, że ich wkład w cały portfel z nawiązką się zwróci, to taki fundusz nie zaproponuje Ci ani mniej, ani więcej jak 1 mln zł w zamian za wycenioną po lekko zaniżonej (lub innymi słowy — urealnionej) wartości pulę udziałów.

Wszystkie profesjonalne fundusze mają swoje strategie i tickety inwestycyjne. Odpowiednie dopasowanie propozycji inwestycyjnej do funduszu jest kluczowe. Jako startup w każdym momencie istnienia masz określone zapotrzebowanie kapitałowe oraz określony dostęp do rynku, gdzie przy określonej puli środków możesz uzyskać określony wynik.

Oznacza to, że hipotetycznie możesz w polskim funduszu inwestycyjnym ubiegać się o 1 mln zł, ale możesz też o 5 mln zł jeśli istnieją do tego uzasadnione przesłanki.

Co ciekawe — nawet jeśli uzasadnimy włożenie w startup kapitału większego niż seedowy, prędzej będziesz musiał zaprosić do stołu kilka-kilkanaście VC (z Polski i Europy) i każdy z nich wyciągnie z kieszeni drobniejsze kwoty, niż przekonasz pojedynczego inwestora do zrealizowania całej rundy. I nie mówię tu tylko o kwotach rzędu 37.9 mln złotych jak było w przypadku PackHelp, ale też o koiwestycjach na łącznie 1.5 mln złotych — tu doskonałym przykładem jest AdMonks.

Problem w tym, że polscy startupowcy zwykle nie rozumieją modelu biznesowego funduszy i często stosują zasadę „sprawdźmy ile dadzą”… a dadzą najmniej ile mogą dać, jeśli im się to bardzo opłaca, głównie pod kątem zmniejszonego ryzyka. VC to profesjonaliści od finansów. Współpraca z nimi jest równoznaczną z decyzją, że to prawdopodobnie oni zarobią więcej (i szybciej) niż my. Deal with it.

Dlaczego zatem w ogóle pracować z VC? Dlatego, że niektórych wizji na startup nie da się wcielić w życie bez kapitału umożliwiającego zbudowanie wielkiej skali w możliwie krótkim czasie. W takim scenariuszu zwycięzca bierze wszystko (Facebook, Uber, Google), a pozostali stanowią tło czekające na błędy lidera.

Ale czekaj! Chcę budować skalę, ale muszę wykazać trakcję zanim otrzymam środki z VC. To się wzajemnie wyklucza!

VC dążą do obniżenia ryzyka. Biorą pod opiekę i zarządzają środkami swoich ludzi — inwestorów. Nawet jeśli w kapitale VC ujęte są środki publiczne, to nadal są to w znacznej części pieniądze inwestorów! Fundusz zatem musi stosować instrumenty kontrolne aby zapewnić sobie bezpieczeństwo i nie „utopić” powierzonych środków.

Wykazana trakcja jest po to, aby udowodnić hipotezę, że określona grupa klientów w skali niewielkiego rynku chce kupić wasz produkt. Próbując zatem zbudować kolejnego Ubera, zróbmy wdrożenie w mniejszym mieście, nie zaś w całej Polsce. Niestety prowadzi to do nieuchronnego błędu logicznego jakim jest wykazanie, że uzyskanie globalnej trakcji jest możliwe, ponieważ naszym „Uber-Polem” jeździ już 1000 osób w Lęborku.

Powyższe ma jednak sens z punktu widzenia VC — otóż pamiętajmy o istnieniu rund inwestycyjnych. Jedna może nas wyprowadzić z Lęborka do Warszawy, kolejna na rynek ogólnopolski, kolejna zaś (przy zachowaniu określonej, wymaganej przez fundusz i sparametryzowanej trakcji) da szansę na realizację tzw. Big Picture Strategy.

ALE JA CHCĘ DO AMERYKI BO TAM INACZEJ INWESTUJĄ!

No właśnie nie…
Ok, nie ma tam UE i programów operacyjnych. Ludzie inaczej rozumieją wolny rynek. Znają się też na baseballu, wysyłają w kosmos cywilów i robią niewiele gorszy postęp cywilizacyjny od Chińczyków, natomiast wcale nie inwestują inaczej, a już na pewno nie ryzykują bardziej niż “nasi”.

Weźmy za przykład Serię A (większość naszych klientów chce robić amerykańskie serie A). Artykuł Jacoba Mullinsa z Shasta Ventures (wspaniała nazwa prawda?) dobitnie pokazuje, że Runda A w Dolinie Krzemowej to nie „piece of cake”. A o co mu chodzi?

W 2019 poza product-market fit, minimum $1.000.000 w zakontraktowanym rocznym przychodzie, trzeba udowodnić potrojenie przychodu przez pierwsze dwa lata (rok po roku) oraz podwajanie go przez kolejne 3, w efekcie dając stukrotny przyrost przychodu w tym okresie. Stojący u podstaw rynek powinien zatem urosnąć przynajmniej tak samo szybko. Bez kompletnego zespołu nie ma o czym mówić.

Czym zaś jest sama Runda A? W zasadzie to runda, która pozwoli samowystarczalnemu zalążkowi biznesu zbudować pierwszą wersję tego, co można nazwać sprawnie działającą firmą, na którą zwrócą uwagę stali gracze z danego rynku.

Powinien z tego wszystkiego płynąć jakiś wniosek…

Wydaje mi się, że zbyt łatwo ulegamy medialnemu wrzaskowi. Koledzy robią w San Francisco startupy za pieniądze inwestora, publikują wspaniałe wyniki trakcji i nagrania na YouTube, zaś my z naszą rewolucyjną technologią dalej siedzimy w garażu i ciągle słyszymy odmowy… Pamiętajmy, że wszyscy przechodzą bardzo podobną drogę i w tej grze liczy się mieszanka szczęścia, umiejętności i właściwego wyczucia czasu. W końcu się uda (jeśli nie runda finansowa, to przynajmniej wyciągnięcie odpowiednich wniosków) — a czyż sama droga nie jest wspaniała?

W Polsce powstało wiele startupów i powinniśmy raczej się od nich uczyć, niż uciekać za granicę bo tu jest ciężko. Założyciele tych startupów często sami inwestują — dajmy im szansę, oczywiście szanując równocześnie swój i inwestora czas, poprzez merytoryczne przygotowanie do rozmów.

MASZ ROZWIJAJĄCY SIĘ STARTUP I SZUKASZ KAPITAŁU NA ROZWÓJ?

Zgłoś się do nas — w ramach Startup Makers wspieramy firmy w tworzeniu konkurencyjnych, skalowalnych i rentownych biznesów o stabilnej strukturze i powtarzalnym modelu. Mamy za sobą blisko 12 lat pracy przy kilkudziesięciu startupach. Współpracujemy z najlepszymi specjalistami od biznesu, finansów, sprzedaży, marketingu, grafiki, IT, user exerience i wielu innych dziedzin. Pomagamy zarówno bardzo początkującym startupowcom, jak i dojrzałym firmom które potrzebują wsparcia w wybranych obszarach. Poszukujemy również finansowania startupom po uprzednim przygotowaniu do rozpoczęcia dialogu zgodnie z najlepszymi standardami.

Po więcej informacji zapraszam do kontaktu blazej.szperlinski@startupmakers.pl
http://startupmakers.pl