Wszystkie sposoby na start startupu w Polsce. Metoda 2: Na sexy piosenkarkę
Artykuł będzie o tym kiedy pojechać na Demo Day czy inne Pitch Deck Battle aby nie marnować czasu i benzyny #eko, tylko mieć szansę na zdobycie inwestycji. Tekst jest odpowiedni dla tych, którzy przyjeżdżają, wyjeżdżają, ale nic szczególnego nie osiągają podczas swojego dorocznego tournee z nową wspaniałą prezentacją ppt. Czytamy?
Lata ekspozycji na telewizyjne talent show zrobiły z nas wyrafinowanych jurorów. Nie ma znaczenia, który program z cyklu „Jak oni robią to co robią” oglądamy. Staliśmy się całkiem nieźli w typowaniu kto odpadnie, kto przejdzie, a kogo wpuścili na scenę „dla jaj”. Profesjonalne jury w studio daje dwóje lub szóstki za performens, zaś stacja TV wraz ze społecznie odpowiedzialnym partnerem korporacyjnym funduje na koniec nagrodę wypisaną pod publikę na wielgachnym czeku #nieeko.
Współcześnie ta formuła wżarła się w środowisko startupowe i jeśli nie świeci się… twarzą podczas wszelkiej maści eventów dla startupów, to wydaje się, że rezygnuje się z jakichkowiek szans na finansowanie.
Czy jeśli nie będę uczestniczyć w eventach startupowych, to nigdy nie znajdę inwestora? Czy tak jest naprawdę?
Nie, nie jest tak naprawdę, koniec artykułu, do roboty kochani! A tak serio…
Startup to nie jest piosenkarka!
Konfuzja bierze się z tego, że startup mówi o sobie ze sceny tym samym językiem co gwiazdy: „jesteśmy sexy, mamy efekt wow, check our innovative umbrella, ella, e, e”. Tymczasem startup to też jest biznes. Początkująca piosenkarka potrzebuje zespołu, sprzętu nagraniowego, promocji, managementu oraz sprzedaży biletów. Startup musi mieć to wszystko i w metaforycznym sensie dodatkowo produkować piosenkarkę. To nie jest to samo!
Różnica jest ewidentna kiedy przyrównać biznes do sztuki. Jasne jest, że piosenkarka musi szkolić warsztat i na początku nie ma szans na duże kontrakty. Mecenas sztuki, opiekun finansowy dla artystki, może zdecydować o wsparciu jeśli twórczość trafi w jego gust, jednak w tym przypadku jest to oparte o subiektywne odczucie względem pracy piosenkarki. W biznesie chodzi jednak o metodyczne uporządkowanie rzeczywistości w sposób powtarzalnie generujący zasób — bogactwo. Ekwiwalent mecenasa sztuki dla biznesu nie opiera swoich decyzji o subiektywne odczucia, tylko o odczucia odbiorców tego biznesu, następnie szacuje szansę biznesową i dopiero wtedy rozmawia o wsparciu finansowym.
Inwestor to nie jest mecenas sztuki!
„No to dlaczego inwestor siedzi w ławie jury, przyjeżdża z zagranicy i mówi, że your pitch was emejzin? Nie wie co robi?”. Sytuacja jest specyficzna i aby ją zrozumieć trzeba ujawnić kilka tajemnic z branży. Chodzi o skalę, logistykę i biznes. Cały anturaż jest zrobiony wyłącznie po to aby nikt z widowni się nie nudził — znamy i lubimy tę formułę, a każdy może się w niej poczuć gwiazdą i jurorem! Do tego robią się zasięgi, rzecz można streamować live, robić zdjęcia na fejsa i insta, przychodzą ludzie, biją brawo, jest zabawa. Chyba fajnie?
Skala
Zwróciliście uwagę, że zwykle podczas eventów startupowych mamy na miejscu przedstawicieli kilku funduszy? Dzieje się tak dlatego, że gospodarz wydarzenia daje szansę aby koledzy po fachu poznali projekty, w które on sam nie zainwestuje (albo zainwestują razem). Gdy proces działa w obie strony, to inwestorzy nawzajem polecają sobie i prezentują co lepsze projekty, zaś całą robotę na scenie wykonuje startup. Win-win-win!
Logistyka
Jeśli mamy do obrobienia 10–20 startupów w miesiącu, dużo łatwiej jest zgromadzić je w jednym miejscu, w jednym czasie i pozwolić opowiadać. Taki event to szansa dla przedsiębiorców aby zobaczyć co robią źle, a co zwycięzcy robią dobrze. Jeśli inwestor ma do tego ustaloną liczbę leadów do scoutowania (tak, inwestorzy mają scoutów tak jak kluby piłkarskie, stąd te nagłe wiadomości na LinkedIn o treści „Jak tam trakcja?”), łatwiej mu pojawić się na konferencji czy evencie, aby zebrać wizytówki od kilku startupów.
Biznes
Niektóre fundusze mają budżety na „zasięgi”. Profesjonalny inwestor musi jednak tworzyć dystans z „podopiecznym” startupem i nie zaprzyjaźniać się zbyt mocno, a już na pewno nie wolno mu „wciskać startupom pieniędzy”. Tworzy zatem środowisko, w którym wszyscy chętnie opowiadają o sobie i swoich osiągach. Jedni się sprzedają, drudzy ich kupują. Wola stron jest znana, zatem show must go on. Ważna jest też liczba uczestników, a że większość startupów nie jest gotowych na inwestora, niektóre z nich trafiają na scenę aby event nie był przez przypadek grany dla jednego startupu.
Czy z tego wynika, że „śpiewać każdy może”?
Jeśli mamy startować startup metodą „na piosenkarkę”, to musimy wziąć pod uwagę czy mamy „dobry głos”, czy raczej przyjmują nas na scenę jako „najlepszego faila”. Inwestycje nie następują na skutek gustu czy preferencji. Nie służą one do realizacji wymarzonych pomysłów startupowców. Inwestycje w startupy to skalkulowane ryzyko pozwalające zarobić znaczne pieniądze w krótkim okresie. Łopatą machać, ekhm, śpiewać, będzie startupowiec.
Powiesz mi „no dobra, ale ja forsy na ten biznes nie mam, ONI mają i chcą inwestować, do tego chcą żeby jeździć na te eventy, no to co ja mam zrobić — przecież mój biznes potrzebuje 5 mln zł aby wystartować, nie będę brać na to kredytu, mam już kredyt i chwilówki do płacenia, a ONI na stronie piszą aby pokazać im swój pomysł, no i znają tych gości z UK, którzy ostatnio dostali $200 mln w rundzie CH i ja też chcę tyle dostać, przecież oni nic nie mieli, a dostali”.
Moja odpowiedź, przewrotnie, pasuje zarówno do kontekstu eventów dla startupów, jak i kontekstu każdej innej metody budowania i finansowania Twojego biznesu. Otóż…
Złote jajo nie istnieje i nigdy nie istniało!
“Jakie złote jajo, człowieku, o czym Ty znowu…”. Słuchaj, ludzie lubią fałszywie zakładać, że kiedyś, dawno temu za czasów dinozaurów lub Odyseusza, istniało naturalne i wielkie bogactwo. Istniało i zostało najpierw obstawione żołnierzami różnych plemion, a później Rotschildowie razem z Habsburgami, Poniatowskimi, Mieszkiem I oraz Pol Potem i Imperatorem z Gwiezdnych Wojen powzięli atom i siekierki i zaczęli tłuc się przez stulecia, rozbijając złote jajo bogactwa na cząsteczki, strzegąc go po dziś dzień w bunkrach nad Bałtykiem, udostępniając jedynie niewielkie kawałki w postaci dotacji unijnych albo inwestycji na startup w trakcie “Demo Day’sów”. No, tylko że czegoś takiego po prostu nie ma.
Bogactwo wytwarza człowiek zaspokajając swoją i cudzą potrzebę dzięki pracy, którą wkłada w tymczasowe uporządkowanie entropii otaczającego nas świata. Może posadzić drzewo i mieć jabłka, może napisać bloga i żyć z reklamy dzięki dużemu czytelnictwu, a może też zaprojektować rezonator biofotonowy i pokazać schemat i patenty na evencie startupowym, następnie zbić piątkę i powiedzieć „Heloł” zagranicznemu inwestorowi. Bogactwo to ucieleśniona idea, nie tylko surowy zasób. Bogactwo to nie sterta węgla #nieeko, tylko ciepło w domu w zimowy, śnieżny wieczór. Każdy ma moc aby je tworzyć!
Aby zarobić pierwszą „rzeczową” forsę w biznesie naprawdę nie trzeba wiele pieniędzy. Tu chyba leży sedno nieskuteczności szukania finansowania „na piosenkarkę”. Niektóre startupy chcą aby ktoś w nie uwierzył ponieważ są sexy, a nie ponieważ wytworzyły jakieś bogactwo, które przydaje się zarówno im, jak i ich klientom.
Do sedna: kiedy jechać na event?
Przyjmijmy, że nie szukasz inwestora-niemoty, szanujesz swój czas i rzeczywiście startup nad którym pracujesz jawi się jako szansa biznesowa o potencjale dużej skali. Pojedź na event dla startupów, jeśli:
Masz co pokazać. Jest masa elementów startupu, które możesz wykonać na przyzwoitym poziomie, nawet o tym nie wiedząc:
- Prosty rachunek zysków i strat prognozujący finanse projektu
- Strona www lub strona na Facebooku, do której polubienia zaprosisz więcej osób niż szwagra i dwóch kumpli z roboty
- Logotyp i identyfikacja wizualna aby materiały / prezentacja nie waliła Keynotem z iPada po oczach
- Listy intencyjne od leadów, które dowiodą że nie boisz się pojechać do korpo na 30 piętro aby pohandlować i napić się flat white z usypanym na wierzchu czekoladą logo firmy
- Minimalną wersję produktu (i nie mów mi proszę, że prototyp zrobisz dopiero po inwestycji, bo wymaga 5 mln zł i pracy R&D pod batutą Alberta Einsteina, Nicoli Tesli oraz Billa Nye’a, który swoją charyzmą ich przyzwie z zaświatów)
- Wyczerpałeś „darmowe pieniądze” pochodzące z grantów, dotacji i innych subsydiowanych rządowo środków w Polsce. „Za dużo papierów, trzeba działać szybko” lub „te firmy od wniosków są za drogie, ale możemy razem złożyć wniosek” to nie wytłumaczenie.
Umiesz to pokazać. Każdy ma w domu lustro i jeśli chce zostać piosenkarką, to niestety musi poćwiczyć trafianie w tonację!
- Prezentacja inwestycyjna to nie to samo co pitch deck — mniej treści, więcej obrazków to klucz do sukcesu.
- Nauczenie się prezentowania w stresie przed dużą publiką, która jest tam aby Cię oceniać, wymaga porażek. Koniecznie przećwicz to na meetupach i małych konferencjach.
Wiesz czego potrzebujesz. Nie ma nic gorszego od startupu, który szuka finansowania, ale nie wie ile i na co. Gdyby przyszedł do Ciebie kumpel i chciał pożyczyć forsę, ale nie powie ile i na co, a tak w ogóle to wolałby nie oddawać, to nie byłoby to dla Ciebie jakieś dziwne?
- Do 200.000 zł — eventy akceleratorów przedsiębiorczości. Zbudujesz sobie prototyp i model biznesowy z kimś kto ma kumpla w Stanach, który ma eko Startup na Blockchainie.
- Do 1–5 mln zł — eventy organizowane przez anioły biznesu oraz w funduszach Seedowych. Podpiszesz prawidłową umowę inwestycyjną z vestingami, lockupami, veganami i będziesz dowozić trakcję, or else…
- Powyżej 5 mln zł — eventy na dużych konferencjach branżowych / startupowych. Czyli mówisz, że Twój biznes już zarabia wystarczający abyś się z tego utrzymywał? Buduj zasięgi, jest o czym rozmawiać!
Na koniec taka sprawa… mamy nowe usługi!
Słuchajcie, od jakiegoś czasu pomagamy startupom budować trakcję poprzez adWordsy, grafiki, contenty, mailingi, Facebooki, frameworki, SEO, konwersje, analyticsy, UXy, płatności… Kiedy trakcja już nadaje się do szpanowania nią na eventach, pomagamy przygotować się do samego pitchowania. Jeśli sami nie czujecie się na siłach, to teraz możemy razem popracować nad tymi aspektami Waszego startupu! Więcej na: https://www.startupmakers.pl/marketing-dla-startupow/
