4 años de Acumbamail: cómo levantar (sin financiación) una startup líder en su sector

En Acumbamail siempre hemos pensado que la transparencia es algo positivo. De hecho, algunas veces ya hemos contado cómo conseguimos nuestros primeros clientes o cómo usamos el soporte para captar nuevos clientes. Hoy vamos a ir un paso más allá: os vamos a hablar de nuestros números.

En España, hablar de la facturación de nuestras empresas parece casi un tabú. Quizá sea por querer aparentar más de lo que se es, por intentar preservar esos números ante la competencia o por lo que sea, pero el tabú es evidente. Y, sinceramente, creo que la falta de transparencia no tiene mucho sentido. Si todos presentamos nuestras cuentas en el Registro Mercantil cada año y se pueden consultar de forma abierta, ¿por qué empeñarnos en ocultar los datos?

Por eso vamos a mojarnos: aquí empieza un análisis de lo que hemos facturado (y los beneficios que hemos tenido) desde que se empezamos con Acumbamail en marzo de 2013 hasta el día de hoy.

Nuestro nacimiento: 3.500 euros y ya

Para entender nuestros números hay que partir de un factor esencial: todo nuestro crecimiento ha sido siempre orgánico; es decir, nunca hemos inyectado dinero a la empresa para financiar su crecimiento. Lo que viene siendo un bootstrapping, vaya. Pese a que Acumbamail nació tras la venta de nuestra anterior (y primera) startup, decidimos montarla únicamente con 3.500€. Tampoco hicimos ninguna ronda de inversión posterior, con lo que hemos tenido que ser muy cuidadosos en el uso del dinero.

Para el que no conozca Acumbamail, somos una plataforma de email marketing. Básicamente permitimos a nuestros clientes enviar newsletters, email transaccional y posteriormente añadimos también el envío de SMS. Somos básicamente un SaaS y tenemos un modelo de cobro recurrente, normalmente de forma mensual.

Al tener tan poco capital disponible, siempre hemos intentado ser ‘rentables’. Pongo las comillas porque esa rentabilidad implicaba que todo nuestro trabajo, evidentemente, iba a ser gratis para la compañía durante una buena temporada, ya que todo el dinero que se ingresaba se volvía a invertir para que la empresa fuese creciendo. También hemos sido muy cautos en la inversión en marketing o en personal, intentando mantener siempre una dimensión muy reducida.

2013: Inicio de actividad

Nuestra compañía nace en 2013 en Ciudad Real, nuestra ciudad de origen y en la que permanecemos la mayor parte del equipo. Éramos Iñaki (28 años), Rafa Cabanillas(28), Miguel Gómez (29)(los tres programadores) y Carlos Hervás(28) (diseñador). [Disclaimer: como veis, efectivamente, lo de programar y diseñar se nos da un poco mejor que tuitear, pero bueno, oye, nadie es perfecto.]. También teníamos a David Carrero, como asesor con una pequeña participación.

Acumbamail emite su primera factura en marzo de 2013. Os imagináis lo que facturamos por aquel entonces, ¿verdad? Efectivamente: una tristeza. Aquel primer mes, de hecho, quizá algunas decenas de euros. Éramos cuatro personas a jornada completa y sin sueldo, así que la cosa comenzaba a ponerse divertida.

Estábamos en una oficina muy apañada que nos costaba 250€ al mes. Bueno, igual no era muy apañada, sino apañada a secas. A ver, que quizá tampoco era apañada, sino, bueno, meh. Bueno, mira, ¿no hemos venido a ser sinceros? La oficina era una mierda. En serio: era la antigua consulta de una dentista, algunas zonas se caían a trozos y casi organizamos un asesinato cuando hubo que cambiar las ventanas y el lumbreras que lo hizo decidió no avisar a la gente que iba por la calle de que iba a tirarlo todo abajo. Y el baño… ay, el baño: ni en Saw habéis visto un cuarto de baño que dé tanto miedo como el que nosotros teníamos. Si Acumbamail hubiese fracasado, podríamos habernos forrado realquilando la oficina a cualquier director de cine de serie B.

Pero la cosa siguió avanzando. En junio, uno de los socios (el diseñador) abandonó la empresa y nos quedamos únicamente los tres ingenieros. Por aquel entonces estábamos facturando unos 2.500€ mensuales, así que, por suerte, ya conseguíamos pagarle (poco) al socio que menos participación tenía.

En septiembre, cuando estábamos facturando unos 4.000€ mensuales, decidimos salir a buscar financiación. Llamamos a unas cuantas puertas y nos dijeron que… nos emplazaron… nos prometieron… bueno, que en todas ellas nos rechazaron de una u otra forma. Pero la empresa era relativamente rentable y el crecimiento era bastante grande, así que, en realidad, tampoco era un problema: decidimos seguir adelante con nuestros propios medios.

A finales de 2013, estos fueron nuestros números:

  • Facturación: 40.981€
  • EBITDA: 19.724€
  • Número de empleados: 3

2014: Product market fit

Nuestra actividad siempre ha estado limitada a los países de habla hispana. No es porque fuésemos vagos, sino porque no tenía sentido tratar de entrar en el mercado de los competidores de habla inglesa: se trataba de un producto tan necesario (es muy complicado mandar muchos emails sin una herramienta de email marketing) y con tantos clientes potenciales (prácticamente cualquier PYME puede sacar provecho de algo así) que no hacía falta meternos en el berenjenal de lanzar en otros idiomas.

En 2014 tomamos una decisión: nos dedicamos a escuchar a los (pocos) clientes que teníamos y a tratar de encontrar cuál era el nicho de mercado para el que podíamos trabajar. Para ello, habilitamos un teléfono gratuito (sí, esas cosas siguen existiendo) y les proporcionamos todas las vías de contacto que pudimos (si no lo tenéis, poned un chat en vuestra web; AHORA).

Gracias a esto, descubrimos que uno de los principales problemas con los que se encontraban las empresas españolas al trabajar con las plataformas americanas era la complejidad. Además del problema lógico del idioma, la implantación de la tecnología en la empresa española ha sido más lenta que en los países anglosajones. Las otras plataformas, en muchas ocasiones, tenían y mostraban demasiada funcionalidad a los clientes, que se sentían abrumados ante un sinfín de posibilidades que seguramente ni siquiera necesitaban.

Así pues, decidimos centrarnos en dar un servicio muy sencillo para pequeñas y medianas empresas, con la funcionalidad suficiente para que pudieran hacer su mailing sin necesidad de ponerse en contacto con nosotros. Siempre tuvimos muy claro que no queríamos hacer consultoría de nuestro producto, sino que tenía que ser un producto self service.

En septiembre de 2014, todo iba bien, muy bien. De hecho, pudimos, por fin, contratar a nuestro primer empleado: se encargaría de las labores de diseño. Su nombre es Carlos García y todavía sigue con nosotros.

A finales de 2014, estos fueron nuestros números:

  • Facturación: 131.818 €
  • EBITDA: 43.236 €
  • Número de empleados: 4

2015: ¡Exit inesperado!

Empezamos 2015 significativamente bien: ya facturábamos cerca de 13.000€ mensuales y estábamos creciendo con muchísima fuerza. La mejora de la UX y de las páginas de marketing nos produjo un aumento importante de las conversiones. Además, el producto ya estaba bastante maduro y conseguíamos acercarnos, con un equipo muy pequeño, a proporcionar de forma muy bien resuelta la mayor parte de las funcionalidades de las grandes plataformas de email marketing que llegaron antes que nosotros.

Fue entonces cuando, oh, sorpresa, empezaron a llegarnos clientes mucho, muchísimo más grandes, sin que ni siquiera fueran nuestro target: portales de ecommerce muy potentes, grandes retailers españoles e incluso empresas del IBEX 35. Parecía que, incluso sin buscarlo, habíamos creado una plataforma que se ajustaba de maravilla a las necesidades de las pymes, sí, pero también a las de las mayores empresas de nuestro país.

En marzo de 2015, ¡bombazo! Se puso en contacto con nosotros MailUp, una empresa italiana similar a la nuestra, pero de mucho más tamaño. Imaginaos: nosotros facturábamos unos 150.000€ anuales y éramos cuatro personas, pero es que en MailUp tenían casi 10.000 clientes y facturaban más de 10 millones de euros al año. Éramos, como mucho, un dedo meñique de MailUp. Bueno, pues lo mejor viene ahora: en MailUp nos dijeron que estaban pensando expandirse al mercado de habla hispana, que estaban contemplando varias opciones… y que una de ellas éramos nosotros.

Una vez más, somos sinceros: ni siquiera nos habíamos planteado la posibilidad de vender la compañía, no había nada construido con esa intención. Y eso que veníamos de vender nuestra primera startup, pero en este caso era diferente: Acumbamail era rentable, crecía de manera orgánica y, la verdad, cada vez iba mejor. El escenario de la venta ni se nos había pasado por la cabeza, la verdad; fue una sorpresa completa.

Tuvimos varios reuniones por Skype con MailUp. Tras comprobar que había sintonía, mi socio Rafa y yo decidimos viajar a Milán a conocer a los posibles compradores; allí nos entrevistaron todos sus equipos durante ocho horas. Repito: TODOS sus equipos durante OCHO HORAS. Pese a todo, tuvimos bastante afinidad con ellos y nos dijeron que estaban seriamente interesados en comprar Acumbamail.

No, no nos habíamos ni planteado vender la empresa, pero tampoco nos habíamos vuelto locos, ¿vale? Tras una negociación bastante rápida y una due diligence bastante lenta (consejo: si vas a vender tu startup, contrata a un gestor en condiciones desde el principio), accedimos a venderles una parte de Acumbamail. El trato incluía dos factores importantes: en primer lugar, una permanencia de tres años en la compañía; en segundo, que nosotros seguiríamos teniendo una parte bastante importante del accionariado, que sería adquirida por ellos al cabo de tres años. No voy a extenderme más sobre este tema, porque daría para un artículo completo (¿queréis un artículo completo?).

Pese a todo, un factor a tener muy en cuenta: una vez realizada la venta, el management completo de la plataforma seguía dependiendo únicamente de nosotros y no se realizó ninguna inyección de capital en la empresa. En el momento de la compra estábamos cerca de los 800 clientes recurrentes de pago. Como curiosidad, cuando estuvimos analizando las cifras que habíamos conseguido hasta el momento, nos dimos cuenta de un dato que dejaría loco a cualquiera: en toda la historia de Acumbamail, no nos habíamos gastado ni 10.000€ en marketing. SI esto no es bootstrapping y crecimiento orgánico...

A finales de 2015, nuestros números eran los siguientes:

  • Facturación: 262.871 €
  • EBITDA: 64.094 €
  • Número de empleados: 4

2016: Comenzando con el marketing

Una vez vendida la compañía, nuestro siguiente objetivo, ahora sí, fue hacerla crecer de manera más acelerada. Nuestro primer objetivo fue buscar una persona que tuviera más idea de marketing que nosotros. Nuestro trabajo en este campo había sido a base de intuición y había cosas que nos habían funcionado muy bien pero la realidad es que la mayor parte de nuestro crecimiento procedía de recomendaciones de clientes, no de nuestras labores de marketing.

Barajamos la posibilidad de contratar alguien in-house, pero realmente necesitábamos un perfil muy senior que probablemente no nos podíamos permitir, así que decidimos consultar con un freelance. Sabíamos que uno de los principales canales de crecimiento de la competencia era el SEO; además era un canal en el que no habíamos hecho prácticamente nada, por lo que teníamos mucho margen de mejora. Así que buscamos a alguien que supiera manejarlo.

Acabamos trabajando con Jordi Ordóñez. Ya habíamos trabajado con otros freelancers antes y lo hemos hecho después. No es fácil gestionarlos y en muchos casos puede ser una decepción. En este caso no lo fue, así que fuimos aumentando cada vez más horas con Jordi, que ha hecho un grandísimo trabajo y ha terminado encargándose de gran parte de las labores de marketing de Acumbamail.

Llegados a este punto creo que para provocar puntos de inflexión en el crecimiento de una startup, es necesario que se hagan grandes cambios. Los descubrimientos mágicos que hacen que tu empresa comience a crecer locamente se producen pocas veces. Suelen ser las cosas obvias, que cuestan mucho tiempo o trabajo, las que traen el verdadero crecimiento.

Esto es algo que se puede aplicar a nuestro caso en cuanto a nuestros canales de adquisición: no hemos encontrado un canal perfecto, totalmente rentable y escalable hasta el fin. En mi opinión, nuestro crecimiento ha venido más por trabajar correctamente varios canales que por apostar todo por uno de ellos.

También aumentamos nuestro equipo técnico con una persona más: José Ángel Mateos. Estar en una ciudad pequeña como estamos nosotros, en Ciudad Real, puede complicarte la contratación de talento. Sin embargo, también tiene una ventaja: hay gente dispuesta a sacrificar parte de su salario a cambio de la calidad de vida que supone estar en una capital pequeña de provincia. Y ese fue nuestro caso.

A finales de año, nuestros números eran los siguientes:

  • Facturación: 450.657 €
  • EBITDA: 139.069 €
  • Número de empleados: 5

2017: seguimos creciendo

2017 es un año muy importante para nosotros. En 2018 finaliza la operación de venta a MailUp que empezamos en 2015 y la valoración de la parte de la empresa que aún nos pertenece depende, en parte, de la facturación y el EBITDA que obtengamos en 2017.

Para ello apostamos por reforzar nuestro equipo de marketing. Teníamos claro que no queríamos prescindir de Jordi, por lo que decidimos añadir un perfil joven al equipo, que pudiera proporcionar nuevas ideas y que nos supusiera menor coste que un senior. Conseguimos a María Verlee, una persona con experiencia en varias startups y con la que estamos creciendo a muy buen ritmo este año.

Es bastante fácil crecer en doble dígito durante los primeros meses, pero mantener este ritmo cada vez es más complicado. Por suerte, estamos consiguiendo mantener tasas de crecimiento cercanas al 100% año tras año, y este año es probable que lo consigamos también (fuck yeah!).

En los primeros seis meses de año hemos facturado 332400€, con un EBITDA de 132.960.€ Los mejores meses para la estacionalidad de nuestro sector son los cuatro últimos del año. Seguimos siendo únicamente seis empleados y un freelance. Ya os contaremos cómo termina el año ;-)