Los 9 pecados de una ronda de financiación

Errores y reflexiones que nunca te habían contado y que nunca deberías cometer.

Hay errores que SIEMPRE se pueden evitar cuando estás buscando inversión, no son ni los más complejos, ni los más sencillos; son fallos, errores o perspectivas que suelen ir en contra de los fundadores.

Estos son algunos que se pueden ver de manera MUY repetida, por lo que la gran mayoría se basan en hechos, aunque también es cierto que hay tantas verdades como personas.

Por cierto, esta es solo la primera de muchas partes : )

¿Empezamos?

1. EL tiempo NO es tu aliado

Hay que tener en cuenta que las rondas, en su gran mayoría, no son fáciles ni rápidas. Hay un problema generalizado en cuanto al tiempo que un emprendedor cree que tardará en cerrar una ronda y lo que realmente tarda. Como ya adelanté AQUI, el emprendedor casi siempre cree que lo hará mejor que el de al lado, que tardará menos tiempo en cerrar una ronda, que lo tiene chupado… Pues bien, lo más probable es que no sea así y tardes lo que tarda “casi” todo el mundo.

Rebaja tus expectativas porque te pueden traer problemas, ahora veremos cuáles.

El tiempo medio en cerrar una ronda (las que la cierran, que no son tantas) es de entre 6 y 12 meses. Es decir, 12 meses desde que tienes tu deck bien preparado y sales a buscar inversión hasta que la recibes, y lo más probable es que no estés fuera de la media.

Hay que tener en cuenta unas cuantas cosas:

  • Tendrás que saber qué inversores activos hay en el ecosistema.
  • Tendrás que crear un contacto.
  • Tendrás que contactarles y ell@s tendrán que aceptar darte parte de su tiempo (para algunos esto no es su trabajo).
  • Tendrás que esperar a que los inversores piensen en si invertir o no (puede ser muy largo, cada uno tiene sus procesos).

Y muchas otras cosas más, pero, hay algo que se suele olvidar y que suele ser, a veces, lo que más tiempo lleva y es… EL TERMSHEET + PACTO DE SOCIOS : ) Cada ronda lleva consigo una revisión de dicho pacto, y TODAS las partes tienen que estar contentas. Ponte en situación: 5 inversores, cada uno con sus egos y sus estrategias de inversión, y todos tienen que acabar contentos…¿Cómo lo ves? ¿Fácil? Nada más lejos de la realidad, creedme. Esto es muchas veces lo que más tiempo te puede llevar y con lo que pocos emprendedores suelen contar (parece que estás rozando el dinero, lo llegas a tocar con la punta de los dedos, pero no consigues alcanzarlo).

¿Y qué problema tiene tener expectativas positivas? Que, si no estás en break even, la caja se agota, y si has calculado mal el tiempo en cerrar la ronda y el tiempo de caja que te queda (runway pre-ronda), puedes entrar en una situación delicada: impagos, fuga de talento (porque sí, a veces los empleados se van porque les salen oportunidades mejores en startups mejor financiadas), control de gastos y reducción de crecimientos… Y no es positivo.

Por lo tanto, hazte a la idea que tardarás más de 6 meses en cerrar una ronda de inversión y planifícate en base a ello, ten un plan B, C, D…Z

2. Por favor, entérate de qué va el mundo de la inversión.

Sé que puede parecer sencillo, fácil de entender, pero esto sucede más de lo que uno piensa.

Entérate de cuáles son las implicaciones de entrar en el juego de la inversión antes de meterte de lleno.

Hay dos cosas que deberías entender:

  • Qué quiere/espera un inversor de ti.

Un inversor, básicamente, espera que, si invierte un euro en ti, seas capaz de devolverle 10 (no todos son así). Para ello, lo que espera y quiere es que tu startup tenga una ambición enorme de crecer, de hacerse muy grande y que luchéis por ello. Conforme vayáis subiendo por la escalera de las rondas, la ambición por el crecimiento será mayor, empujándoos a ello. Esto implica que la libertad de la que vais a disponer sea cada vez menor (subiendo por esa escalera que comentamos).

  • Qué puedes esperar tú de un inversor.

Puedes tener muy buena relación con un inversor, pero lo más probable es que nunca vaya a entender tan bien como tú los problemas por los que estéis pasando. El inversor tratará de ayudaros, eso sí, siempre y cuando seáis su prioridad. Tienes que tener en cuenta que aquellos que se dedican a esto de la inversión tienen muchas novi@s (startups) en las que han invertido o en las que podrán invertir, por lo tanto, te harán tanto caso según las probabilidades que ellos consideren tengáis en convertiros en algo grande que les de los retornos que esperan y desean (mayor probabilidad = mayor caso). Es decir, si dentro de su portfolio hay startups que lo están haciendo mejor y consideren que lo más probable es que así sea en un futuro, depositarán todos o casi todos sus esfuerzos en garantizar que eso sea así. Por lo tanto, si eres su caballo ganador, estupendo, pero si no lo eres, no esperes gran cosa más allá de la cordialidad (algo totalmente comprensible porque, a fin de cuentas, esto es un negocio más).

Es indispensable que sepamos qué quiere un inversor, qué necesita, qué te va a pedir, tienes que meterte en su cabeza para saber qué ofrecer y finalmente, qué dar. Si esto pasara, se podrían evitar muchos mal entendidos.

3. Acudir a una ronda en temporada baja (estacionalidad)

La estacionalidad es un componente muy común en la gran mayoría de sectores, los hábitos de consumo no suelen ser lineales, sino que representan más bien eses tumbadas (S). Hay momentos de crecimiento y hay momentos de decrecimiento.

Ahora bien, sabido esto e identificado cuáles son tus meses buenos y tus no tan buenos, trata de acudir a una ronda cuando estás en ese período de crecimiento. Lo quieras o no, a los inversores les ENCANTAN los períodos en los que subes por la montaña, porcentajes del 10, 20, 30, 50% mensuales. Esto genera una predisposición mayor de cara a que te inviertan y lo más importante, no genera dudas en cuanto a tu capacidad para levantar nuevamente esto y volver a la senda del crecimiento.

Este es un error que se puede evitar, ¿y sabes cómo? con una buena planificación.

¡Se puede evitar!

4. No tener un modelo financiero iterado y coherente

Este apartado tiene sentido para toda startup, esté en la fase que esté, a fin de cuentas el dinero TIENE que estar bien administrado desde que NO lo tienes.

A nivel financiero, uno de los documentos más importantes es el Cash Flow, si no entiendes en exceso sobre ello, aprende o apóyate en gente que sí lo haga. Hay que saber que el cash flow es el documento que nos dice a dónde va a ir a parar el dinero que te vayan a dar los inversores y qué esperas conseguir(contiene absolutamente todo). Tiene que tener coherencia con lo que dices, sobre todo a qué vas a destinar el capital y el cómo vas a conseguir tus objetivos.

No tendría sentido decir que se va a destinar un 50% de la ronda a inversión en campañas de pago, cuando en el cash flow no se ve reflejado por situaciones como un exceso de gasto de personal u otras.

Tampoco tendría sentido decir que tu coste de captación (CAC) es de 10 €, necesites 1.000 clientes nuevos cada mes y vayas a destinar únicamente 6.000 € en la partida de gasto en marketing (deberían ser 10.000 €).

Todos los documentos están totalmente ligados y tienen que estar totalmente alineados, el deck con el cash flow, el cash flow con el deck y así sucesivamente... Incoherencias entre todos ellos generan dudas, sobre todo sobre el equipo, que a fin de cuentas es el que ejecuta y en teoría va a conseguir los objetivos marcados y prometidos.

Por lo tanto, todo no se puede ver en los números, pero sí casi todo : )

PS: hay inversores que se miran muy mucho estos documentos, hay otros que no tanto, pero dado que desde un principio no sabrás identificar quién es quién, asegúrate de que todo está correcto y cobra sentido.

5. Acudir con un buen berenjenal de cap-table

Esto se debería preparar antes de salir de compras. Si estamos ante una situación en la que los inversores te engancharon un 50% del capital por 60.000 €, revierte la situación (porque sí hay marcha atrás). Esto es algo que no gusta, porque no tiene sentido. La motivación del emprendedor muchas veces está totalmente ligada al % que tenga de SU empresa, y si es muy bajo, así será su motivación. Por lo tanto, haz los deberes antes de salir al patio a jugar con el dinero de los demás y si este es tu caso, habla con tus actuales inversores y planteales revertir la situación (si quieres entrar en este juego).

Por ejemplo, he visto muchos casos, sobre todo en proyectos relacionados con “life sciences” o procedentes de parques tecnológicos, donde el % que tenían los fundadores en una primera o segunda ronda era inferior al 40%. Es decir, están ya en una situación de minoría, y ese % se irá disminuyendo debido al efecto dilución tanto con la presente ronda como con las futuras. Esto significa que la motivación del emprendedor cada vez será menor (está totalmente correlacionada con el % que tienen de su propia empresa), y esto es algo que la gran mayoría de inversores no quieren. Evidentemente, el inversor lo que quiere es garantizar la continuidad de los fundadores en el proyecto y también de su motivación dado que están totalmente ligadas, por lo tanto, tienen que partir de un % suficientemente elevado, y esto no es un 40% en una primera fase.

Por lo tanto, si este es tu caso, lo idóneo es que hables con tus actuales inversores y que hagáis un apaño para que el % de los fundadores sea razonable, eso sí, antes de salir a buscar inversión (o informaros del % que sería razonable o que un inversor desearía). Alguna de las soluciones son las clásicas stock options o las phantom shares, entre muchas otras así que ¡poder a la imaginación!

6. ¡Cuantifica el mercado!

Lo idóneo es acudir a un inversor con un cálculo monetario del tamaño de mercado (TAM/SAM/SOM).

He visto muchas veces a emprendedores que preferían no dar ese dato porque les parecía demasiado atrevido o que incluso no sabían cómo hacerlo. Ten una cosa clara, hay 8 cosas clave dentro de un análisis relativo a una startup, y uno de esos 8 es precisamente el tamaño de mercado.

Prepárate ese dato, si te parece demasiado atrevido, que sea el inversor el que lo juzgue, y no tú. Lo que sí tiene que estar es sustentado, no vale usar la teoría del “finger on the wind”. Siempre que un dato tenga cierto sentido, sea razonable y puedas aportar las fuentes del mismo, no habrá problema.

Y otra cosa, que se me olvidaba, el tamaño SÍ importa, por lo que, asegúrate de saber y entender qué tamaño es el que se busca.

7. Identifica bien quién son tus competidores

Un análisis fundamental que todo inversor hace, o debería de, es el del panorama competitivo. Quién hay por ahí que esté intentando dar solución a tu mismo problema (o similar).

Por lo tanto, lo que no puede ser es que el inversor conozca muchíííísimo mejor tu sector que tú mismo (esto pasa, pero bajo mi punto de vista no debería). Tienes que tratar de conocer qué te rodea mejor que nadie.

A fin de cuentas, si el inversor conoce mucho mejor el sector que tú significa que o:

  1. El inversor ya ha tenido amplia experiencia en el.
  2. No estás bien preparado.

Por lo tanto, tratemos de evitar el punto 2.

Con esto no hablo de que te obsesiones con tus competidores, pero sí que los conozcas, que los tengas identificados, que sepas qué os hace diferentes (indispensable) porque todo esto son cosas que o te van a preguntar, o vais a conversar sin lugar a dudas.

Si tu caso es el de una startup que hace lo mismo (no hay nada que te diferencie) que el resto de sus competidores, los cuáles ya han sido financiados con rondas millonarias e incluso adquisiciones, igual no has llegado en buen momento… ¿quién va a querer apostar por una startup en un mercado “saturado” donde parece que hay varios claros líderes y co-líderes? (asumiendo que el mercado no es astronómico en cuanto a tamaño).

8. Pregunta, pregunta y pregunta

A la gran mayoría de casos les basta con un NO (y es algo que no acabo de entender).

Pueden haber pasado varias cosas para que un inversor llegue a la conclusión de no invertirte pero… ¿Qué pasa si ha entendido cosas que no son? ¿Qué pasa si no has dado suficiente información? Estas son preguntas que se solucionan con una pregunta hacia el inversor y esta es…¿Por qué no?

De esta pregunta tan sencilla se pueden sacar dos cosas:

  • Solucionar mal entendidos.
  • Aprender.

Pero lo que desde luego está claro es que si no la preguntas nunca podrás obtener ninguno de esos dos puntos. Y tan solo depende de ti.

9. ¿Ceder parte de tu startup para testear?

No sé si esto es bueno o es malo, pero lo cierto es que muchas veces nos encontramos con rondas “astronómicas” en startups que, aunque no lo sepan, quieren usar el capital para testear maneras de captar clientes/usuarios (van prácticamente a ciegas).

Puede que parezca un obseso de la creación de valor, pero es que este juego va de eso, y lo cierto es que, si no sabes cuáles son tus canales de captación más eficientes y efectivos, no estás creando suficiente valor. Y con suficiente me refiero al máximo valor posible (dada la situación), puede que tu inversión en marketing sea rentable (LTV>CAC) pero, ¿es suficientemente rentable?, es decir, ¿estás creando el máximo valor posible?

Si no sabes cuáles son vuestros canales, si no habéis probado todos y cada uno de ellos, estáis dando parte de vuestra startup para probar y no tanto para crecer. Y esto implica que todos salimos perdiendo, tanto los fundadores como los inversores.

Por lo tanto, asegúrate que la inversión que estás buscando para invertir en captación va a generar el máximo valor posible.

9+1. Mi equipo es el mejor… ¿Piensa lo mismo el inversor?

Se dice que en la mayoría de casos en los que se invierte en startups en fases iniciales, más del 50% de la decisión viene dada por el equipo. Es decir, si el equipo es TOP, invertimos, si no lo es, pues no invertimos (entre muchas otras cosas).

Hay una cosa que a veces se hecha en falta y es la sinceridad. ¿Crees que algún inversor te va a decir que no invierte porque no cree en el equipo? Hay muy pocos de estos, normalmente te darán otras razonas por las cuales no siguen adelante.

Por lo tanto, qué hacer antes de una ronda:

  • Entérate de qué es un buen equipo, qué características tiene que tener o en qué se fijan los inversores para decidir si es o no es un equipo ganador.
  • Vende tu equipo, y no tanto tu idea. Es curioso, pero rara vez el CEO pone el foco en el apartado de equipo, es decir, se hace, pero no lo suficiente. Dado que estamos hablando de ideas, el equipo son realidades, por lo tanto, sal y vende tu equipo mejor que nadie, di que tu CTO es un crack en todas las modalidades, que tu COO es el mejor solucionador de problemas que has visto nunca, que tu CMO es lo mejorcito captando, y tú, CEO, que tienes esa mentalidad estratega y que eres capaz de embaucar a cualquiera que pase por delante (tienes que ser bueno captando capital).

Y otra cosa he de decir, durante la ronda, si llevas ya unos cuantos Noes, plantéate si el equipo realmente se considera bueno, porque puede que esta sea la razón por la que no te invierten. Y esto no significa que tu equipo no lo sea, sino que igual no has conseguido transmitirlo.

¿Acabamos?

La idea es que se vayan creando distintas partes hablando sobre pecados, problemas y soluciones relacionadas con startups que están pensando en una ronda de inversión o que están inmersas en ella desde la experiencia, por lo que…

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