¿Qué documentación debemos tener preparada para los inversores?

Cómo preparar un investor deck

El objetivo principal de una startup nunca debería ser recibir una inversión; aunque pueda sonar obvio, el origen de una compañía es resolver un problema y, por tanto, llevar al mercado un producto o un servicio. Sin embargo, cuando hablamos de startups, parece que únicamente las operaciones de financiación e inyección de capital son las que captan la atención del gran público.

Evidentemente, la financiación de una compañía es importante; que una startup reciba financiación en el momento adecuado puede suponer la supervivencia de ésta o el impulso que necesita para crecer y extender sus operaciones. El acceso a la financiación es importante aunque, eso sí, no es un proceso sencillo (que además depende de muchos factores).

Si damos por supuesto que una startup parte de la base de un modelo de negocio sólido (además de innovador), el acceso a la financiación pasa por la combinación de unas buenas habilidades de negociación, búsqueda de oportunidades, networking, una buena presentación y, posiblemente, un buen trampolín como puede ser el demo day de una aceleradora, un foro de inversión o, por ejemplo, un cóctel o un evento.

El primer paso para llamar la atención de un inversor pasará, seguramente, por el famoso elevator pitch aunque, eso sí, es importante que tengamos en cuenta que el pitch solamente es una vía para captar el interés y que, por tanto, el inversor nos solicite más información para poder seguir estudiando nuestro proyecto.

¿Y qué documentación para inversores debería tener lista una startup? Si hemos captado la atención del inversor, éste nos pedirá que le enviemos más información para poder evaluar nuestro negocio. De hecho, este tipo de información también puede ser la llave que nos abra las puertas para participar en un foro de inversión o en un foro de business angels.

Los inversores dan por hecho que tenemos la documentación preparada. Si un inversor nos pide información, nos encontraremos ante un tren que no debemos dejar escapar y, por tanto, contestar con un “te lo envío en unos días” no es una opción válida. Todos los documentos debemos tenerlos listos y, si cabe, aprovechar servicios como Google Drive o Dropbox para tenerlos como repositorio y poder actuar rápidamente para enviarlos sobre la marcha desde nuestro smartphone o nuestra tablet.

El investor deck (nombre que reciben estos documentos para inversores), son documentos orientados al negocio; por tanto, no son un dossier informativo de nuestro producto que parezca orientada al usuario final (funcionalidades o aspectos técnicos), es algo que debe mostrar bien nuestro modelo de negocio, ventajas competitivas y mercado.

Típicamente, el investor deck está formado por 3 tipos de documentos:

• Resumen ejecutivo o “one pager”
• Presentación ejecutiva
• Documentación sobre el estado financiero de nuestra startup

One Pager

El one pager, como su propio nombre indica, es un resumen ejecutivo que concentra, en una única página toda la información relevante sobre nuestra startup. Realmente, es un documento de gran importancia porque resume lo que hacemos, las ventajas competitivas de nuestra compañía y, además, debe captar el interés y la atención del inversor como para que quiera seguir profundizando en nuestra compañía.

Resumir en una única página lo que hacemos no es, precisamente, un ejercicio sencillo. Tenemos que ser capaces de resumir el producto o servicio desarrollado en una única frase (Twitter Pitch) y que ésta, además, tenga “gancho” y presentar la información de manera que destaque entre las decenas de one pagers que el inversor revisa cada día.

Típicamente, la información que debemos mostrar en un one pager es la siguiente:

• Identificar bien las necesidades del cliente y la solución concreta que proporciona tu startup para solventar dichas necesidades
• Equipo que gestiona el proyecto: miembros, experiencia previa, preparación, etc.
• Mercado potencial (bien identificado y analizado)
• Modelo de negocio (explicando bien cómo pensamos ganar dinero)
• Análisis de la competencia (y no vale decir que no tenemos competencia porque siempre la hay)
• Ventaja competitiva de tu startup frente a lo que hace competencia
• Datos generales de la startup (contacto, composición, accionariado, etc.)

Presentación ejecutiva

Si el one pager ha surtido el efecto esperado y hemos mantenido el interés del inversor, lo más probable es que el siguiente paso de éste sea solicitarnos más información de la compañía. En este caso, el inversor lo que espera es que enviemos una presentación ejecutiva que explique, de manera algo más amplia, lo que hacemos.

Es importante no confundir una presentación ejecutiva con la presentación de apoyo para un elevator pitch. En el elevator pitch buscamos que el público se fije en nosotros; la presentación es un elemento de apoyo y, por tanto, es muy visual y no contiene mucho texto. Sin embargo, cuando el inversor vea la presentación ejecutiva no nos va a tener a su lado; debe ser algo fácil de leer y entender por el inversor porque será algo que lea por su cuenta.

Partiendo de esta premisa, el story telling de nuestra presentación debe ser coherente y los mensajes deben quedar claros. Con esta idea, los aspectos que deberíamos cubrir son los siguientes:

• Título / portada (1 diapositiva)
• Identificación y descripción del problema que resuelve nuestra startup (1–2 diapositivas)
• Solución que aportamos al problema identificado (1 diapositiva)
• Exposición de la solución de manera práctica, aportando imágenes de nuestro producto o servicio (1–2 diapositivas)
• Métricas de nuestro producto/servicio: fortalezas, tracción actual, pilotos realizados, ventas realizadas, interés generado… (1 diapositiva)
• Tamaño del mercado: análisis bottom-up, usuarios actuales y proyectar hasta el target (1 diapositiva)
• Análisis de la competencia: comparativa de nuestros servicios frente a los que ofrecen nuestros competidores (1 diapositiva)
• ¿Cómo vamos a superar a nuestra competencia? barreras de entrada, canales de distribución, acciones de marketing… (1–2 diapositivas)
• Análisis financiero: datos financieros, proyecciones de ingresos, modelo de negocio, mercado objetivo (B2B/B2C) (1 diapositiva)
• Acuerdos cerrados con inversores, accionariado, financiación que se busca y qué se va a hacer a grandes rasgos con el dinero invertido (1 diapositiva)
• Equipo de trabajo: miembros, roles, experiencia previa… (1 diapositiva)
• Resumen final con ideas clave (1 diapositiva)
• Datos de contacto (1 diapositiva)

Documentación sobre el estado financiero

Conforme vaya avanzando nuestra relación con el inversor, llegará el momento de analizar, con detalle, la situación financiera de nuestra compañía. Con este objetivo, el tercero de los documentos a preparar (y si llegamos a este punto será muy buena señal) será un resumen que muestre la salud de la empresa (desde una perspectiva financiera).

Un buen índice de contenidos del documento sería el siguiente:

• Estado de resultados y balance
• Estado de cash-flow (junto al dinero que se quema da una idea de la “vida” de la startup)
• Tracción de mercado (incluyendo datos sobre el mercado total, el target y el mercado alcanzado
• Premisas y suposiciones: bases y escenario sobre la que se construyen los documentos o estados financieros

Por cierto, los documentos para inversores que forman parte del investor deck son documentos vivos; es decir, debemos actualizarlos constantemente y tenerlos listos si la ocasión lo requiere.

Imágenes: Simon Cunningham, Miguel Ángel L. Trujillo, Nicolò Paternoster y Kevin Krejci en Flickr (CC)

Originally published at Los Habitantes de Kewlona.