Terminología básica y vocabulario para startups (que no está de más conocer)

Entiende el lenguaje que hablan inversores, aceleradoras y startups

Publicado originalmente en “Los Habitantes de Kewlona” el 7 de diciembre de 2015.

Para que exista comunicación, los interlocutores deben conocer el mismo código o idioma que van a utilizar para intercambiar información y, por tanto, comunicarse entre sí

Cualquier sector tiene asociado un vocabulario o terminología propia o de uso habitual.

En el ámbito de las startups también existe una jerga propia que uno debe conocer para moverse con cierta fluidez dentro del entorno; un vocabulario para startups que, a veces, parece sacado del “generador de verborrea empresarial” y que oímos en eventos, foros de inversión, conferencias, aceleradoras o inversores.

Se suele decir que para exista comunicación, tanto emisor como receptor deben conocer el mismo código que se usa para componer el mensaje; dicho de otra forma el idioma debe ser común.

Dentro del mundo de las startups y la empresa ocurre algo similar, hay que dominar el lenguaje y terminología común para entender mejor la información que circula y, sobre todo, entendamos la información que nos solicitan inversores, mentores o aceleradoras.

Con el objetivo de entender algo mejor el lenguaje que se habla en el entorno de las startups, vamos a hacer un repaso por la terminología básica y vocabulario para startups que uno debería manejar si quiere hacerse entender y, lo más importante, entender lo que se dice a nuestro alrededor:

Una startup va más allá del postureo y el lenguaje cool

• 3Fs: responde a la abreviatura de “Friends-Family-Fools” (familia, amigos y tontos) que suelen ser los que apoyan primero a un emprender y le aportan sus primeros fondos con los que financiar su empresa. Las 3Fs representan al entorno cercano de los fundadores de una startup y aportan el capital necesario para finalizar un prototipo y dar el salto con el producto mínimo viable.
• Aceleradora: iniciativa pública o privada que tiene como objetivo impulsar startups y prestarles su apoyo con mentores, contactos, financiación, asesoramiento e, incluso formación. Dependiendo de la naturaleza de la aceleradora, ésta puede pedir a cambio de los servicios prestados una participación de la compañía (equity).
• Angel Investor: también conocido como Business Angel, es un inversor que inyecta capital en una startup en una fase temprana y, por tanto, se convierte en los primeros agentes externos a los socios fundadores en tomar participación en la compañía. El Business Angel se encuentra entre las 3Fs y el Venture Capital, son inversiones de alto riesgo que buscan, como mínimo, multiplicar por 10 o más su inversión original en un periodo de 5 años.

Ciclo de financiación de una startup

• B2B: responde a la abreviatura de Business-to-Business y representa a un modelo de negocio cuyo cliente es la empresa (“de empresa a empresa”).
• B2C: responde a la abreviatura de Business-to-Costumer y representa a un modelo de negocio que tiene como destinatario al usuario final.
• Break Even: o punto muerto es un término que representa el momento en el que los ingresos generados por la venta de un producto o un servicio son iguales a los gastos operativos de la compañía. Dicho de otra forma, dentro del vocabulario para startups, el break even representa el punto en el que una startup obtiene beneficio nulo y deja de dar pérdidas; esto significa que la compañía ha abandonado el “valle de la muerte” y a partir de ahí comienza a generar beneficios.
• Business Model Canvas: literalmente “lienzo para diseñar modelos de negocio”, una herramienta muy útil definida en el libro “Generación de Modelos de Negocio” de Alexander Osterwalder. Con esta herramienta podremos diseñar el modelo de negocio de nuestra startup a partir de 9 bloques que definen las áreas clave de una compañía: clientes, propuesta de valor, canal, relación con los clientes, recursos y actividades clave, alianzas, estructura de costes y fuentes de ingresos.

Ejemplo de Business Model Canvas, es decir, lienzo para definir el modelo de negocio de una empresa

• Capital Semilla: es un término que, dentro de la terminología que se se usa en el ámbito de las startups, representa aquellas inversiones que entran en una startup que está en fase temprana, es decir, en empresas que aún están validando su modelo de negocio y, por tanto, traccionando con sus primeras ventas y clientes. Son operaciones de alto riesgo en las que intervienen las 3Fs, Business Angels
• Capitalization table (Cap Table): es una representación (normalmente una lista) de los propietarios de una compañía. El cap table muestra la lista de los que poseen una participación en la empresa (fundadores, inversores, advisors, etc.) y el porcentaje que poseen en la misma. Esta lista es fundamental para inversores y aceleradoras puesto que pueden comprobar el “reparto de la tarta” y evaluar si hay demasiado arrastre de “externos” que no forman parte del día a día de la compañía.
• Crowdfunding: o micromecenazgo es una fórmula de financiación basada en la cooperación colectiva o en las donaciones. Los impulsores de un proyecto que requiere financiación recurren a plataformas como Kickstarter o Indiegogo para poner en marcha una colecta abierta a donaciones de terceros interesados en apoyar el proyecto. A cambio de la donación, los impulsores de la campaña ofrecen acceso temprano a un bien (o un servicio), un premio menor o una simple mención.
• Due diligence: o “diligencia debida” si se traduce literalmente, es una auditoría que tiene lugar dentro del proceso de adquisición de una compañía y en la que se analizan aspectos como el área de actividad, las posibilidades y perspectivas de futuro del negocio y el estado de su activo y u pasivo. Fruto de esta auditoría es posible fijar el precio de la compañía, evaluar las garantías a exigir o, incluso, cancelar la operación porque el análisis arroje demasiados riesgos.
• Early Stage: en esta fase una startup ya ha lanzado su producto al mercado y empieza a acumular cierta tracción gracias a los primeros usuarios que pagan por su producto o servicio y, por tanto, por la generación de los primeros ingresos. Con el modelo de negocio ya validado, la compañía comienza a crecer y ampliar su equipo humano con nuevas incorporaciones con las que reforzar al equipo de socios fundadores.
• Embudo de conversión (Funnel): puede definirse como el mecanismo o etapas por las que debe pasar un usuario desde que se ve impactado por un anuncio de un producto o servicio hasta que termina convirtiéndose en un usuario que adquiere dicho servicio (y paga de manera recurrente).
• ENISA: entidad pública adscrita al Ministerio de Industria, Energía y Turismo que tiene como objetivo la financiación de proyectos empresariales y la dinamización del mercado de capital riesgo en España. La financiación de ENISA se apoya sobre la figura de los préstamos participativos sin garantías; por tanto, son fórmulas de financiación muy interesantes para startups que cuentan con capital social y no necesitan la entrada de un inversor en etapa temprana.

Página web de ENISA — http://www.enisa.es

• Equity: es la propiedad de participaciones dentro de una startup; es decir, somos propietarios de algunas “porciones de la tarta” que representa la totalidad de la startup. Inicialmente, el equity de la compañía se encuentra entre sus socios fundadores pero conforme la startup evoluciona, el reparto irá variando para dejar entrada al equipo de la empresa (stock options) o inversores.
• Equity Crowdfunding: es una fórmula de financiación que se apoya en las aportaciones colectivas (crowdfunding) pero en vez de ofrecer como contraprestación el producto a financiar, lo que se ofrece es una pequeña participación en la compañía (equity). Plataformas como Crowdcube ofrecen a las startups la posibilidad de financiarse a través de esta vía y startups como la española First Vision optaron por esta fórmula para realizar su ampliación de capital.
• Escalabilidad: es uno de los atributos que definen a una startup. Podemos decir que un negocio es escalable cuando éste puede crecer sin tener que invertir en equipo humano o estructura en la misma proporción en la que crece nuestro mercado. Dicho de otra forma,
• Exit: dentro de la jerga o vocabulario para startups representa a la estrategia de salida de los inversores (o de los socios de una compañía). En cualquiera de los dos casos, nos encontramos ante una situación de venta de las participaciones de una compañía y, si la startup ha evolucionado adecuadamente, la venta otorgará un importante retorno de la inversión (vender más caro de lo que se compró).
• Expansion stage: en esta fase el objetivo de la startup es su expansión a otros segmentos y mercados. Es una fase delicada puesto que los errores se pueden pagar caros (entrada en otros países y mercados sin conocerlos adecuadamente) y también suele ser necesaria una ronda de financiación para obtener pulmón financiero con el que llevar a cabo la estrategia de expansión.
• Growth Stage: en esta fase la startup ya está establecida con un modelo de negocio que genera ingresos de manera estable. El objetivo es mejorar el producto o el servicio, ampliar la cuota de mercado, vencer a la competencia y, lo más importante, vigilar la estructura de costes de la compañía. Para consolidarse en el mercado, no es extraño que se requiera entrar en una ronda de financiación.
• Investor Deck: es el nombre que recibe la documentación básica que una startup debe tener preparada por si suscita el interés de un inversor en su compañía. Fundamentalmente el deck está formado por 2 documentos: un resumen ejecutivo de una página (one pager) y un dossier o presentación ejecutiva.

El método Lean Startup de Eric Ries, uno de los libros de referencia para cualquier startup

• Lean Startup: es el nombre de la metodología descrita por Eric Ries en su libro “Lean Startup”. Lo que propone Ries es que desarrollemos nuestro producto (o nuestro servicio) de manera incremental y guiándonos por métricas que nos permitan medir nuestros resultados.
• Levantar inversión: es un término habitual en medios de comunicación y también dentro de la jerga o vocabulario que utilizan las startups. El significado es muy simple; cuando una startup levanta inversión quiere decir que ha sido invertida o que ha recibido financiación. Es un barbarismo que proviene de la traducción literal de “raise“.

¿Cómo se financia una compañía? Desde las 3Fs hasta su salida a bolsa

• Modelo de negocio: representa cómo nuestro producto o nuestro servicio genera valor a nuestros clientes (es decir, cómo hacemos dinero a partir de nuestra propuesta de valor).
• Monetización: vía en la que generamos nuestros ingresos (pago por suscripción, ingresos por publicidad, venta de producto, etc.).
• NDA: responde a la abreviatura de non-disclosure agreement, es decir, acuerdo de confidencialidad. Este contrato privado se utiliza para regular la no divulgación de una idea con el objetivo de su protección ante una posible copia. A la hora de negociar con un partner tiene sentido, al igual que lo tiene dentro del equipo humano de una startup. De todas formas, no hay que obsesionarse; lo que importa no es la idea en sí misma, lo que cuenta es su ejecución.
• Pacto de socios: documento de carácter privado que define la relación entre los socios de una startup, el rol que van a desempeñar, el reparto de las participaciones o cómo se va a dar entrada en la sociedad a nuevos socios o inversores. Las cláusulas del pacto de socios deben considerarse algo vivo y deben evolucionar igual que evoluciona la compañía. Que una compañía tenga regulada la relación entre los socios por un pacto es algo fundamental puesto que servirá para dirimir diferencias o discusiones internas y define claramente las reglas por las que actuará la sociedad. Un inversor huye ante una empresa que no tiene sus reglas fundamentadas bajo un pacto de socios.

El famoso “elevator pitch”, el discurso para convencer o llamar la atención de un inversor

• Pitch: discurso orientado a persuadir/convencer/llamar la atención de la persona que lo escucha. El elevator pitch es el típico discurso que las startups preparan para llamar la atención de un potencial cliente o inversor y propiciar una reunión posterior.
• Pivotar: ajustes o cambios que aplicamos en un modelo de negocio cuando observamos que éste no funciona. Los pivotajes deben responder a aprendizajes validados con clientes reales a partir de un MVP que se lanza al mercado. El pivotaje debe ser un ajuste/cambio al modelo de negocio que se debe usar con moderación, no tiene sentido que una empresa esté constantemente pivotando porque, entonces, estamos ante una empresa que realmente no tiene mercado.
• Préstamo participativo: es una fórmula de financiación basada en deuda, es decir, en un préstamo. Al igual que con un préstamo convencional, la devolución está sujeta a unos intereses aunque en este caso pueden ser variables y sujetos a la propia evolución de la compañía. Además, la garantía del préstamo en caso de impago es un porcentaje de participación en la compañía, convirtiendo al prestador en socio de la compañía.
• Producto Mínimo Viable: también se le conoce como MVP (Minimum Viable Product) y es una de las palabras básicas dentro del vocabulario para startups. Aunque no representa el producto “en su máximo esplendor” en cuanto a funcionalidades o diseño, sí que es lo suficientemente funcional como para lanzarlo al mercado con los primeros usuarios y evaluar qué resultados obtiene. Gracias al MVP, una startup puede evaluar la aceptación de su producto y comenzar a validar su modelo de negocio.

Características a cubrir en un producto mínimo viable. Como se suele decir, “hecho es mejor que perfecto”

• Ronda de financiación: proceso por el cual una startup capta nuevo capital de inversores.
• Seed Stage: es la etapa inicial de una startup, también se la conoce como “fase semilla”. En esta fase, la startup está enfocada en el desarrollo de su producto o servicio y en la definición de su modelo de negocio; por tanto, sus esfuerzos se centran en el desarrollo de producto y en la validación de hipótesis de partida.
• Sharing Economy: o economía colaborativa, es un modelo de negocio que está muy de moda últimamente siguiendo la senda de Uber, BlaBlaCar o Airbnb en el que plataformas hacen de intermediarias entre particulares. Estas plataformas ponen en contacto a usuarios que se ofrecen servicios o bienes con el objeto de maximizar su uso: alojamiento, compartir gastos de viaje, etc. La plataforma, por poner en contacto a los usuarios, normalmente percibe una comisión fija o un porcentaje de la transacción realizada.
• Valle de la Muerte: dentro del vocabulario para startups, nos encontramos ante una expresión que se utiliza mucho para identificar la fase en la que una startup opera con un flujo de caja negativo. Dicho de otra forma, la “travesía por el valle de la muerte” cubre desde el arranque de la compañía hasta el break even point (momento a partir del cual comenzamos a generar ingresos y compensar los gastos operativos de la compañía).
• Venture Capital: también conocido como capital riesgo, es una operación financiera en el que se aporta capital para que una startup se financie a cambio de participación en la compañía. Estas operaciones están orientadas a startups con alto potencial de crecimiento y si bien existen elevados niveles de riesgo en la operación, la startup presenta buenas métricas que avalan la validación de su modelo de negocio y su crecimiento (tanto en facturación como en usuarios).
• XXX for Equity: fórmulas alternativas de financiación que se basan en la prestación de servicios por parte de la entidad que realiza la “inversión”. Últimamente está muy de moda el Media for Equity donde las corporaciones de medios ofrecen espacios publicitarios a las *startups* a cambio de participación en las mismas (La Nevera Roja, Wallapop, El Armario de la Tele, etc.).

Y aquí concluye nuestra particular selección de palabras que forman parte del vocabulario para startups. Como se suele decir, son todas las que están pero no están todas las que son así que si detectáis alguna palabra que añadir a la lista, bienvenida será en los comentarios.

Imágenes: Robert Scoble (Flickr), Bill Soistmann (Flickr), FryskLab (Flickr), Betsy Weber (Flickr), Eric Delcroix (Flickr), Symbid, Founders and Founders, Gvahim (Flickr) y Startups Commons