Planejamento Místico
Amarração de Contas. Trago o cliente perdido em cinco dias.
Impressiona-me o fato de que em plena era da informação uma ampla gama de serviços que afirmam perscrutar o futuro, como cartomantes, leitores de chá, videntes, astrólogos, magos, pais de santo, oráculos e companhia, não só ainda existam, como tenham encontrado terreno fértil no mundo digital. Os serviços que antes eram ofertados apenas presencialmente agora podem ser acessados 24 horas, à distancia e digitalmente (procurei separar uma amostra dos que são gratuitos). Todos centram-se em uma promessa: a diminuição das incertezas.
Em tempos passados, quando o homem carecia de teorias e conceitos para compreender o funcionamento do mundo, ferramentas de previsão pouco sofisticadas como o lançar de dados, chacoalhar de ossos, observar entranhas de animais sacrificados e mais uma centena de outras formas de auguro eram utilizadas por generais, governantes, chefes de estado, reis e príncipes e toda uma gama de líderes como forma de diminuição de incertezas em seus planos de guerra e governo. O especialista em desvelar o destino e sua conexão direta com o plano místico eram (percebidos) como uma vantagem, afinal, ir para o campo de batalha certo de contar com o apoio dos astros é algo muito útil para a moral das tropas.
Infelizmente os deuses do destino são misteriosos, e após uma acachapante derrota seguida do extermínio de suas tropas o comandante acabava por constatar que a previsão talvez não fosse assim tão precisa. A literatura mundial esta repleta de exemplos de governantes e sua preocupação com o apoio místico ao planejamento.
Do ponto de vista do comportamento do consumidor o “négocio” de previsão do futuro e o que pode ser considerado como venda perfeita. Após efetuar uma compra o consumidor avalia se o que recebeu em contraposição ao que entregou constitui-se numa troca válida. Assim ao comprar um computador (por exemplo) julgo seu desempenho em oposição ao que paguei por ele, para concluir se fiz ou não um bom negócio. Decorre que todos aqueles que prometem vislumbrar o futuro fiam-se no conceito de destino, ou predestinação, ou seja: que o que ira acontecer já esta escrito (e por isto pode ser lido).
A previsão do futuro apoia-se na lógica da percepção seletiva, (basicamente escolhemos aquilo que percebemos ou lembramos). Se o futuro desagradável previsto se concretizar, serve como reforço à capacidade do vidente, se não acontecer, é porque você - munido da visão -conseguiu evita-lo, em ambos os casos um situação ganha-ganha para o vidente. O contrário desta lógica também é verdadeiro, no caso de previsões boas. Acertou? Ponto para o vidente. Erro? Falha sua.
Estabelece-se uma relação de consumo, onde o consultante é incapaz de avaliar o serviço que está adquirindo, a subjetividade de sua avaliação alimenta um lucrativo mercado. O mais interessante é que a previsão não nem precisa de um operador humano. Em tempos passados, e menos regulamentados, maquinas se propunham a revelar o futuro, como no exemplo do Mystic Seer.
Planejamento e os Mistérios do Futuro
Sempre que estou em sala de aula, procuro considerar todos os elementos que faltaram em minha formação e que acredito possam contribuir para meus alunos. Nesta linha, creio que o planejador deveria ter aulas sobre futurologia mistica. Não estou falando de softwares de predição de comportamento ou ferramentas científicas, mas sim de bolas de cristal e leitura de mão.
Explico-me, a essência do planejamento estratégico é o sacrifício. Planejar é compreender o cenário atual, avaliar todos os possíveis desdobramentos de uma ação, e escolher aquela que resulta na relação mais eficaz e eficiente. Em outras palavras equivale a dizer: “se tudo se mantiver por igual, o caminho mais provável de acerto e este”. O problema é que raramente as coisas se mantêm iguais, e neste sentido, o valor do profissional esta na capacidade de ajustar (ou abandonar) seus planos de acordo com o desenrolar dos fatos. Em termos futebolísticos: baseado no comportamento do time adversário o técnico planeja sua estratégia de jogo, na expectativa que o time adversário continue jogando como nas partidas anteriores, após tomarmos o primeiro gol é hora de rever a estratégia, mante-la inalterada e o caminho certo para o 7x1.
A relação entre cliente e planejador é norteada por um principio de confiança. Embora as ferramentas estejam se sofisticando devido a estatística, pesquisa do comportamento do consumidor e big data, no fim das contas, todo plano é somente isto, uma previsão. Na verdade creio que todo planejamento deveria vir com um etiqueta: “se algo mudar, reveja o plano”.
Contudo, raramente o cliente quer uma probabilidade. Na sua relação de consumo pensa que face ao dinheiro que está dispendendo e a natureza especializada do planejador, uma possibilidade é uma entrega ruim. “Não estou pagando para você dizer o que é mais provável”. Quer ouvir que temos todas as certezas e que o único resultado possível é o sucesso. E assim pergunta: vou ser feliz? Tem certeza que vai dar certo? A única resposta que realmente podemos dar é: “depende muito mais de você do que de mim”.
Como místicos modernos, trocamos os incensos, estrelas e cartas por pesquisas e relatórios de tendência. Ao invés de bola, temos planilhas de cristal, os astros guias continuam com nomes exóticos (BCG, SWOT), os espíritos de luz agora são IPSOS, IBOPE e companhia, os softwares preditivos são as novas runas.
Porque trabalho com planejamento? Porque acredito que minha função seja apontar caminhos possíveis que o cliente não consegue (ou não quer) enxergar e fazer com que trilha-los seja uma opção e não uma acidente. Serás feliz? Depende, você se valoriza? Tem clareza do que espera da vida? Tem relacionamentos saudáveis ao invés de tóxicos? Então é bem provável que sim. Infelizmente, desde sempre, os que buscam os oráculos preferem uma resposta rápida à um exercício de reflexão.
Dado a tendência histórica dos consultantes de aceitar de bom grado tudo aquilo que vem cercado de um misancene divinatório e místico, creio que falta ao planejador uma ferramenta deste tipo, para ajudar a convencer o cliente. Pensando nisto, criei um baralho de Tarot ilustrado com “gurus” do marketing e da tecnologia. Os arcanos são representados por figuras como Peter Druker, Philip Kottler, Mark Zuckerberg, Bill Gates, Steve Jobs, Jeff Bezos, Elon Musk e companhia. Quando noto duvida no cliente, faço pose de mago, saco meu baralho místico e faço uma leitura na hora com estas cartas. Sucesso total. =D
P.S. Alguém interessado em comprar uma versão do meu Tarot?
Mostrar caminhos, tornar as escolhas opções e não acidentes, é por acreditar nisto que eu e o fernandodineli criamos a Planners Group — Strategic Powerhouse.
Recupere o cliente perdido: negocios@plannersgroup.com.br
