Como reciclar seus clientes atuais e aumentar suas fontes de receita

Você conseguiu conquistar seus primeiros clientes/usuários. E agora? Como crescer a sua receita? Como escalar o seu negócio? Existem basicamente dois caminhos: atrair novos clientes ou vender mais para os clientes já conquistados. Na verdade, o ideal é trabalhar simultaneamente nas duas frentes, levando sempre em consideração que o CAC (custo de aquisição de clientes) tende a ser maior que o de manter/fidelizar os clientes existentes.

Acrescentar serviços, soluções, features

“Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”. Adoro essa frase atribuída a Albert Einstein. Para mim, ela se aplica a quase tudo na vida. Aqui, cai como uma luva: entregar os mesmos produtos e serviços para os mesmos clientes e esperar crescer a receita é no mínimo um excesso de otimismo — não recomendo! Se você já fez o dever de casa de entender a fundo as dores e os interesses do seu público, você já sabe o que mais pode oferecer para ele. Atenção: não é obrigatório que esse valor adicional se baseie única e exclusivamente nos seus produtos e serviços; você pode crescer sua entrega (e, consequentemente, sua receita) com o apoio de parcerias estratégicas que a complementem.

Rever formas de pagamento

Se o seu modelo de negócio prevê receitas únicas (relação transacional), o que você pode fazer para transformá-las em recorrentes (relação contínua)? Existe espaço para transformar seus produtos e serviços em assinaturas mensais ou anuais? Esse movimento de trocar uma venda por um pagamento mensal recorrente como serviço surgiu no início dos anos 2000 com os desenvolvedores de softwares (SaaS — software as a service). Hoje, esse modelo pode ser encontrado nas mais diferentes áreas, com os mais diferentes usos. O mais importante é que todos ganham — o cliente, que não precisará desembolsar um valor alto na largada, e a sua empresa, que torna a receita previsível, mais constante. Além disso, a receita recorrente tende a gerar um ganho de longo prazo maior, diluindo o CAC (custo de aquisição de clientes).

Custo compatível com o valor

Se um mais um for igual a dois, isso significa que você não está conseguindo gerar valor e simplesmente está vendendo seus produtos e serviços pelo preço de custo. Para alavancar seus resultados é fundamental acrescentar valor à sua oferta. Isso pode acontecer por um desmembramento da oferta, identificando produtos menores, mais simples, de entrada, e ofertas mais sofisticadas para públicos mais exigentes ou maduros. Um ponto fundamental: não faça qualquer alteração na política de cobrança sem testar; se coloque no lugar dos seus clientes fiéis, iniciais (early adopters) e entenda se eles podem/devem receber a mudança como uma espécie de traição. Se for esse o caso, vale avaliar se a alteração é realmente inevitável, se é possível criar condições especiais para esse público ou preparar uma boa comunicação para mostrar que ele continua merecendo o seu respeito e atenção e que as mudanças beneficiarão a todos.

Rever fontes de receita

Você tem uma base de 10, 100, 100 mil…- não importa quantos — usuários. Além da receita gerada por/com eles, existem outras que podem vir de terceiros interessados em interagir com a sua base — podem ser pessoas físicas, pequenas ou grandes empresas, parceiros, organizações, entidades… Por trás de praticamente todos negócios que não cobram pelos seus serviços principais (exemplo: Google) está essa geração de receita indireta.

Aumentar frequência de uso / consumo

Por fim, é possível imaginar que a sua base atual de clientes passe a consumir seus produtos e serviços de forma mais frequente? O que você pode fazer para estimular essa mudança de comportamento? Por outro lado, você tem ideia do que impede ou pode vir a impedir essa intensificação no consumo/compra?

O mais interessante desse exercício de crescimento dentro da base atual — que eu costumo chamar de “pesca no aquário” — é que ele normalmente leva à identificação de novas oportunidades no mercado como um todo. A missão do Strong-up é essa: crescer e fortalecer seu negócio, não necessariamente nessa ordem.