Não precisa fazer algo inédito: muitas vezes, o segredo está em fazer melhor

Peter Drucker é considerado o pai (eu prefiro, um dos pais) da administração de empresas. Ele nasceu há 110 anos na Áustria mas algumas das suas ideias não poderiam ser mais atuais. Separei três frases célebres dele que, para mim, se encaixam perfeitamente às startups:

“Todas as inovações eficazes são surpreendentemente simples. Na verdade, o maior elogio que uma inovação pode receber é haver quem diga: Isto é óbvio! Por que não pensei nisso antes?”

“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho.”

“O propósito de um negócio é criar um cliente.”

Inovações efetivas

Vamos começar pela primeira: a proposta de valor da sua startup é fácil de explicar? Ela propõe alguma inovação significativa? Essa inovação é simples porém extremamente efetiva?

De tempos em tempos, termos da moda insistem em dominar todas as conversas, palestras, livros… Um dos termos que recentemente ocupou os palcos foi disrupção. Parecia que todo mundo era obrigado a criar algo que rompesse com o que estava estabelecido, algo mega ultra inovador. Será?

Dizer que toda inovação tem que ser disruptiva é quase o mesmo que obrigar toda startup a ser um unicórnio. Existe espaço para todo tipo de inovação mas a melhor é aquela que de uma forma simples, amplia as possibilidades (sejam elas quais forem) de uma pessoa ou uma empresa — para clientes B2C e B2B.

Venda orgânica

A segunda frase trata da meta do marketing de fazer com que o produto ou serviço oferecido pela sua empresa se venda sozinho. Vamos fazer um paralelo com marketing de conteúdo: quanto maior a aderência do que você tem a dizer com o real interesse das pessoas, menor a necessidade de investir fortunas em impulsionamento. Faz sentido? A adesão espontânea ao seu conteúdo ou produto/serviço depende fundamentalmente da sua capacidade de entender de verdade quem está do outro lado.

Costumo recomendar às minhas startups e strong-ups que dividam os seus esforços entre o que nas empresas tradicionais se chama P&D (pesquisa e desenvolvimento) e a estrutura de crescimento. Por P&D leia-se investir para tornar o produto cada vez mais moldado aos seus clientes. Já a estrutura de crescimento, para mim é a ação coordenada e colaborativa entre marketing e comercial. Por mais incrível que possa parecer, já vi muita empresa boa — principalmente quando começa a crescer exponencialmente — em que marketing e comercial trabalhavam com agendas próprias, nada alinhadas. Erro total!

Como criar o “seu” mercado?

Por fim, a frase que eu mais gosto: “O propósito de um negócio é criar um cliente”. Você já ouviu falar em Oceano Azul? Se não, eu recomendo o livro “A estratégia do oceano azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante”, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne. Nele, os autores citam diversos casos de empresas que escaparam dos “oceanos vermelhos”, cheios de sangue de disputas ferrenhas por mercados saturados, e criaram o seu próprio “oceano azul”, de águas cristalinas ainda inexploradas.

Para criar um oceano azul não é preciso inventar algo totalmente novo. Muitas vezes, basta fazer algo que já existe de uma forma mais interessante. Dois dos principais exemplos citados pelo livro e por boa parte dos consultores são o Cirque du Soleil e o Starbucks. O primeiro, reinventou o circo, tirando animais e boa parte das suas atrações tradicionais e trazendo para o palco dança, acrobacia, storytelling, o sonho… Resultado: seus espetáculos já foram assistidos por mais de 150 milhões de pessoas, em 40 países, fazendo com que ele seja considerado o maior grupo teatral do mundo. O segundo reinventou o mercado de cafeterias, quando entendeu que continuar disputando o mercado de café ia ser muito difícil. A pergunta que eles se fizeram foi: onde as pessoas vão para beber um café? E viram que o ponto, a experiência, a atmosfera dos lugares onde as pessoas poderiam tomar café eram muito importantes. E ninguém estava entregando um espaço climatizado com Wifi, nas ruas mais movimentadas das cidades, onde você pode ficar à vontade para abrir seu computador ou fazer uma pequena reunião, onde você é chamado pelo nome… Hoje, a Starbucks está presente em 55 países.

Já que a minha mensagem de hoje foi toda baseada na genialidade do mr Drucker, fecho com mais uma frase de sua autoria: “Fazer as coisas certas é mais importante do que fazer as coisas direito”. Entenda o que você realmente pode e deve fazer pelos seus clientes — de preferência, algo que ninguém fez por ele até hoje — e você chegará lá!