Construção de Bilionários

Tradução de um ensaio escrito pelo inimitável Paul Graham e publicado originalmente em seu blog em Dezembro de 2020

Quando eu estava decidindo sobre o que escrever em seguida, eu fiquei surpreso ao descobrir que dois ensaios que eu estava planejando escrever são na verdade o mesmo.

O primeiro é sobre como ter sucesso na sua entrevista da Y Combinator. Tem havido tanta bobagem escrita sobre esse tópico que eu vinha querendo por anos escrever algo dizendo aos fundadores a verdade.

O segundo é sobre algo que políticos algumas vezes dizem — que a única forma de se tornar um bilionário é explorando as pessoas — e porque isso é um erro.

Continue lendo, e você vai aprender sobre os dois simultaneamente.

Eu sei que políticos estão errados porque era um dos meus trabalhos predizer quais pessoas se tornarão bilionárias. Eu acredito que posso honestamente dizer que eu sei sobre como fazer isso tanto quanto qualquer outro nesse meio. Se a chave para se tornar um bilionário — a qualidade definidora de bilionários — fosse explorar pessoas, então eu, um olheiro profissional de bilionários, certamente perceberia isso e procuraria por pessoas boas nisso, assim como um olheiro da NFL procura por velocidade em wide receivers.

Mas aptidão para explorar pessoas não é o que a Y Combinator procura de forma alguma. Na verdade, é o oposto do que eles procuram. Eu vou dizer o que eles procuram, explicando como convencer a Y Combinator a investir em você, e você verá por si mesmo.

O que a YC procura, acima de tudo, são fundadores que entendam sobre algum grupo de usuários e possam fazer algo que eles gostem. Isso é tão importante que é o lema da YC “Faça algo que as pessoas querem.”

Uma empresa grande pode forçar produtos inadequados em clientes relutantes, mas uma startup não tem o poder para fazer isso. Uma startup deve fazer por merecer, criando coisas que genuinamente encantem seus clientes. Caso contrário, nunca vai decolar.

Aqui é que as coisas ficam difíceis, tanto para você como fundador e para os sócios da YC tentando decidir se devem investir em você. Em uma economia de mercado, é difícil fazer algo que as pessoas querem que elas ainda não tenham. Essa é a grande vantagem das economias de mercado. Se outras pessoas ao mesmo tempo soubessem dessa necessidade e fossem capazes de satisfazê-la, então já teriam feito isso, e não haveria espaço para sua startup.

O que significa que a conversa durante sua entrevista na YC vai ter de ser sobre algo novo: seja uma nova necessidade, ou uma nova forma de satisfazê-la. E não apenas nova, mas incerta. Se fosse certo que a necessidade existe e que você pode satisfazê-la, então essa certeza estaria refletida em faturamento alto com crescimento rápido, e você não estaria procurando investimento seed.

Então os sócios da YC vão ter que adivinhar tanto se você descobriu uma necessidade real, quanto se você será capaz de satisfazê-la. É isso que eles são, pelo menos nesta parte do trabalho deles: adivinhadores profissionais. Eles tem 1001 heurísticas para fazer isso, e eu não vou falar sobre todas elas para você, mas eu fico feliz em te falar sobre as mais importantes, porque essas não podem ser falsificadas; a única forma de “hackeá-las” seria fazer o que você deveria estar fazendo de qualquer forma como um fundador.

A primeira coisa que os sócios vão tentar descobrir, geralmente, é se o que você está criando vai algum dia ser algo que muitas pessoas querem. Não precisa ser algo que muitas pessoas querem agora. O produto e o mercado vão ambos evoluir, e vão influenciar a evolução um do outro. Mas no final é preciso que seja algo com um mercado gigante. É isso que os sócios vão estar tentando descobrir: existe um caminho para um mercado gigante? [1]

Às vezes é óbvio que vai haver um mercado gigante. Se a Boom conseguir entregar um avião sequer, companhias aéreas internacionais terão que comprá-lo. Essa ideia é importante o bastante para que valha a pena gerar uma frase, então vamos chamar esses pequenos mercados possíveis de crescer de “mercados larvais”.

O exemplo perfeito de um mercado larval pode ser o mercado da Apple quando ela foi fundada em 1976. Em 1976, poucas pessoas queriam seu próprio computador. Mas mais e mais começaram a querer um, até que hoje qualquer criança de 9 anos no planeta quer um computador (mas chama de “celular”).

A combinação ideal é o grupo de fundadores que estão “vivendo no futuro” no senso de que estão na vanguarda de algum tipo de mudança, e que estão construindo algo que eles mesmos querem. A maior parte das startups de muito sucesso são desse tipo. Steve Wozniak queria um computador. Mark Zuckerberg queria interagir online com seus amigos de faculdade. Larry e Sergey queriam encontrar coisas na web. Todos esses fundadores estavam criando coisas que eles e seus pares queriam, e o fato de que eles estavam na vanguarda da mudança significava que mais pessoas iriam querer essas coisas no futuro.

Mas mesmo que um mercado larval ideal seja você mesmo e seus pares, este não é o único tipo. Um mercado larval também pode ser regional, por exemplo. Você constrói algo que serve uma localização e depois expande para outras.

A característica crucial do mercado inicial é que ele existe. Isso pode parecer um ponto óbvio, mas a falta dele é o maior defeito na maioria das ideias de startups. Deve haver algumas pessoas que querem o que você está construindo neste exato momento, e querem de forma tão urgente que estão dispostos a usar, mesmo com bugs e tudo, mesmo que você seja uma empresa pequena da qual eles nunca ouviram falar. Não é preciso que existam muitos, mas é preciso que existam alguns. Contanto que haja alguns usuários, existem formas simples de conseguir mais: construir novas funcionalidades que eles querem, procurar mais pessoas como eles, fazer com eles indiquem você para amigos, e por aí vai. Mas todas essas técnicas requerem um grupo semente de usuários iniciais.

Então essa é uma coisa que os sócios da YC vão quase com certeza se aprofundar durante sua entrevista. Quem serão seus primeiros usuários, e como você sabe que eles querem isso? Se eu tivesse que decidir investir em um startups baseado em uma única pergunta, ela seria “Como você sabe que as pessoas querem isso?”

A resposta mais convincente é “Porque eu e meus amigos queremos.” É até melhor quando isso é seguido por notícias de que você já construiu um protótipo, e mesmo que muito cru, seus amigos já estão usando, e estão espalhando através do boca-a-boca. Se você puder dizer isso e não estiver mentindo, os sócios vão mudar do padrão não para o padrão sim. O que significa que você está dentro a menos que exista outro defeito desqualificador.

Esse é um padrão alto para alcançar, no entanto. Airbnb não alcançou. Eles tinham a primeira parte. Eles tinham feito algo que eles mesmos queriam. Mas não estava se espalhando. Então não se sinta mal se você não alcançou esse padrão ouro de convencimento. Se o Airbnb não alcançou, então deve ser muito alto.

Na prática, os sócios da YC vão estar satisfeitos se eles sentirem que você tem um entendimento profundo das necessidades dos seus usuários. E o Airbnb tinha isso. Eles eram capazes de nos dizer tudo sobre o que motivava os hóspedes e os anfitriões. Eles sabiam em primeira mão, porque eles tinham sido os primeiros anfitriões. Não conseguimos fazer uma pergunta para a qual eles não soubessem a resposta. Nós mesmos não estávamos muito entusiasmados sobre a ideia como usuários, mas nós sabíamos que isso não era prova de nada, porque haviam muitas startups de sucesso que não tinham nos motivado como usuários. Pudemos dizer a nós mesmos “Eles parecem saber do que estão falando. Talvez estejam no caminho certo. Ainda não está crescendo, mas talvez eles possam descobrir como fazer isso crescer durante o YC.” O que eles fizeram, cerca de três semanas depois de entrar no lote.

A melhor coisa que você pode fazer em uma entrevista do YC é ensinar os sócios sobre seus usuários. Então se você quer se preparar para sua entrevista, uma das melhores formas é ir conversar com seus usuários e descobrir exatamente o que eles estão pensando. Algo que você deveria estar fazendo de qualquer forma.

Isso pode soar estranhamente crédulo, mas os sócios da YC querem depender dos fundadores para lhes contarem sobre o mercado. Pense sobre como VCs tipicamente julgam potenciais mercados para uma ideia. Eles geralmente não são os especialistas de domínio, então eles enviam a ideia para alguém que é, e perguntam sua opinião. A YC não tem tempo para fazer isso, mas se os sócios da YC podem convencer a si mesmos que os fundadores ao mesmo tempo (a) sabem do que estão falando e (b) não estão mentindo, então eles não precisam de especialistas de domínio externos. Eles podem usar os próprios fundadores como especialistas de domínio quando estiverem avaliando sua ideia.

Essa é a razão pela qual as entrevistas da YC não são pitches. Para dar ao máximo de fundadores a possibilidade de receber investimento, nós encurtamos as entrevistas o máximo que conseguimos: 10 minutos. Não é tempo o bastante para que os sócios descubram, através de evidência indireta de um pitch, se você sabe do que está falando e não está mentindo. Eles precisam investigar e fazer perguntas. Não há tempo o bastante para acesso sequencial. Eles precisam de acesso randômico. [2]

O pior conselho que eu já ouvi sobre como ter sucesso em uma entrevista YC é que você deve assumir o controle da entrevista e garantir que está entregando a mensagem que você deseja. Em outras palavras, transformar a entrevista em um pitch. É tão frustrante quando as pessoas fazem isso. Você faz uma pergunta, e ao invés de respondê-la, eles entregam um discurso obviamente pré-fabricado. Isso consome 10 minutos bem rápido.

Não há ninguém que possa dar conselhos corretos sobre o que fazer em uma entrevista da YC a não ser um sócio anterior ou atual da YC. Pessoas que meramente foram entrevistadas, mesmo que com sucesso, não imaginam, mas as entrevistas tomam todo tipo de forma dependendo do que os sócios querem saber mais. Às vezes elas são totalmente sobre os fundadores, outras vezes são totalmente sobre a ideia. Às vezes sobre algum aspecto muito particular da ideia. Os fundadores às vezes saem das entrevistas reclamando que não tiveram a oportunidade de explicar sua ideia completamente. Verdade, mas eles explicaram o bastante.

Dado que uma entrevista YC consiste em perguntas, a forma de performar bem é respondê-las bem. Parte disso é respondê-las francamente. Os sócios não esperam que você saiba tudo. Mas se você não souber a resposta de uma pergunta, não tente bullshitar para escapar. Os sócios, assim como a maior parte dos investidores experientes, são detectores profissionais de bullshit, e você (assim espero) é um bullshiteiro amador. Se você tentar bullshitar e falhar, eles talvez nem te avisem que você falhou. Então é melhor ser honesto do que tentar vender para eles. Se você não sabe a resposta para uma pergunta, diga que não sabe, e diga a eles como você faria para descobrir, ou diga a resposta para uma pergunta relacionada.

Se te perguntarem, por exemplo, o que poderia dar errado, a pior resposta possível é “nada.” Ao invés de convencê-los de que sua ideia é a prova de balas, você vai convencê-los que você é um tolo ou um mentiroso. Muito melhor é entrar em detalhes horríveis. É isso que experts fazem quando são perguntados sobre o que poderia dar errado. Os sócios vão saber que sua ideia é arriscada. Essa é a aparência de uma boa aposta neste estágio: uma pequena probabilidade de um imenso resultado.

O mesmo vale se eles perguntarem sobre competidores. Competidores são raramente o que mata startups. Execução pobre mata. Mas você deve saber quem são seus competidores, e dizer aos sócios da YC francamente quais são suas forças e fraquezas relativas. Pelo fato de os sócios da YC saberem que competidores não matam startups, você não vai deixá-los muito preocupados. Você vai deixá-los preocupados, no entanto, se parecer ignorante sobre seus competidores ou se estiver minimizando a ameaça que representam.

Os sócios não esperam que sua ideia seja perfeita. Isso é investimento seed. Neste estágio, tudo que pode-se esperar é uma hipótese promissora. Mas eles esperam que você pense com profundidade e seja honesto. Então se tentar fazer com que sua ideia pareça perfeita faz com que você se pareça superficial ou tolo, você sacrificou uma coisa que precisava por algo inútil.

Se os sócios estiverem suficientemente convencidos que há um caminho para o um grande mercado, a próxima pergunta será se você é capaz de encontrá-lo. Isso por sua vez, depende de três coisas: as qualidades gerais dos fundadores, sua expertise neste domínio, e o relacionamento entre eles. Quão determinados são os fundadores? Eles são bons em construir coisas? Eles são resilientes o bastante para continuar seguindo em frente quando as coisas dão errado? Quão forte é a sua amizade?

Apesar de os fundadores do Airbnb terem ido apenas ok no departamento da ideia, eles foram espetacularmente bem neste departamento. A história de como eles fundaram a si mesmos vendendo cereais de café da manhã com os temas Obama e McCain foi o fator mais importante na nossa decisão em investir neles. Eles não perceberam isso na época, mas o que parecia uma história irrelevante foi de fato uma evidência fabulosamente boa das suas qualidades como fundadores. Ela mostrou que eles sabiam se virar, eram determinados, e eram capazes de trabalhar juntos.

Não era apenas a história do cereal que mostrou isso, no entanto. A entrevista toda mostrou que eles se importavam. Eles não estavam fazendo isso apenas pelo dinheiro, ou porque startups são cool. A razão pela qual eles estavam trabalhando tão duro nessa empresa era porque esse era o projeto deles. Eles tinham descoberto uma ideia nova e interessante, e eles não conseguiam largá-la.

Pode soar mundano, mas esse é o motivador mais poderoso de todos, não apenas em startups, mas nos empreendimentos mais ambiciosos: estar genuinamente interessado no que você está construindo. É isso que realmente motiva bilionários, ou pelo menos aqueles que se tornam bilionários por iniciar empresas. A empresa é o seu projeto.

Uma coisa que poucos percebem sobre bilionários é que todos eles poderiam ter parado mais cedo. Eles poderiam ter vendido a empresa, ou encontrado outra pessoa para tocar a empresa. Muitos fundadores fazem isso. Os que se tornam realmente ricos são os que continuam trabalhando. E o que faz com que continuem trabalhando não é apenas dinheiro. O que os mantém trabalhando é a mesma coisa que faz qualquer um continuar quando poderia parar se quisesse: não existe nada que eles prefeririam estar fazendo.

Isso, não explorar pessoas, é a qualidade definidora das pessoas que se tornam bilionários ao iniciar empresas. Então é isso que a YC procura nos fundadores: autenticidade. As motivações para as pessoas começarem startups geralmente é mista. Geralmente estão fazendo por uma combinação do desejo de fazer dinheiro, o desejo de parecer cool, o genuíno interesse no problema, e não aceitar trabalhar para outra pessoa. As duas últimas são motivações mais poderosas que as duas primeiras. Tudo bem se os fundadores quiserem fazer dinheiro ou parecer cool. A maior parte quer. Mas se os fundadores estiverem fazendo apenas pelo dinheiro ou para parecer cool, eles provavelmente não vão ter sucesso em larga escala. Os fundadores que estão fazendo pelo dinheiro vão aceitar a primeira oferta de compra suficientemente alta, e os que estão fazendo para parecer cool, vão rapidamente descobrir que existem formas muito menos dolorosas de parecer cool. [3]

A Y Combinator certamente sabe que existem fundadores nos quais o modus operandi é explorar pessoas. A YC é um ímã para eles, porque eles querem a marca YC. Mas quando os sócios da YC detectam alguém assim, eles rejeitam. Se pessoas ruins se tornassem bons fundadores, os sócios da YC lidariam com um dilema moral. Felizmente não é o caso, porque pessoas ruins se tornam fundadores ruins. Esse tipo de fundador explorador não vai ter sucesso em grande escala, e de fato provavelmente nem em pequena, porque eles estão sempre pegando atalhos. Eles veem a própria YC como um atalho.

Eles geralmente começam a exploração com seus próprios co-fundadores, o que é desastroso, já que o relacionamento entre co-fundadores é a fundação da empresa. Eles então seguem para os usuários, o que também é desastroso, porque usuários do tipo early adopter de uma startup de sucesso são os mais difíceis de enganar. O melhor que o fundador pode esperar é conseguir manter a cortina de fumaça até que alguém possa ser iludido a comprar a empresa. Mas esse tipo de aquisição nunca é muito grande. [4]

Se um olheiro profissional de bilionários sabe que explorar pessoas não é a habilidade a se procurar, porque alguns políticos pensam que essa é a qualidade definidora de bilionários?

Eu acho que eles partem do sentimento de que é errado que uma pessoa possa ter tanto dinheiro a mais que outra. É possível entender de onde vem esse sentimento. Está no nosso DNA, e mesmo no DNA de outras espécies.

Se eles se limitassem a dizer que se sentem mal quando uma pessoa tem tanto mais dinheiro que outras pessoas, quem discordaria? Eu também me sinto mal, e eu acho que pessoas que fazem muito dinheiro tem uma obrigação moral de usá-lo para o bem comum. O erro que cometem é pular do sentimento negativo sobre uma pessoa ser muito mais rica que outras para a conclusão de que não existe forma legítima de fazer uma quantidade muito grande de dinheiro. Agora nós não estamos apenas no terreno das declarações falsificáveis, mas falsas.

Certamente existem pessoas que se tornam ricas fazendo coisas ruins. Mas também existe muita gente que se comporta mal e não consegue muito com isso. Não existe correlação — de fato, provavelmente existe uma correlação inversa — entre quão mal você se comporta e quanto dinheiro você faz.

O maior perigo desse contra-senso pode nem ser o de desviar políticas públicas, mas o de corromper pessoas ambiciosas. Você pode imaginar uma forma melhor de destruir a mobilidade social do que dizer a crianças pobres que a única forma de ficar rico é explorar pessoas, enquanto as crianças ricas sabem, por ter observado a geração anterior, como realmente isso é feito?

Eu vou te dizer como isso realmente é feito, para que você possa pelo menos dizer aos seus filhos a verdade. É tudo uma questão de usuários. A forma mais confiável de se tornar um bilionário é iniciar uma empresa que cresce rápido, e a forma de crescer rápido é fazer algo que os usuários querem. Startups recém iniciadas não tem escolha a não ser encantar usuários, ou jamais sequer sobreviverão. Mas isso nunca deixa de ser a estrela-guia, e empresas maiores tiram os olhos dela por sua conta e risco. Pare de encantar seus usuários, e eventualmente alguém vai fazê-lo.

Usuários são o que os sócios querem saber nas entrevistas da YC, e o que eu converso com fundadores em quem nós investimos dez anos atrás e que são bilionários agora. O que os usuários querem? Que coisas novas você poderia construir para eles? Os fundadores que se tornaram bilionários estão sempre ansiosos para conversar sobre esse assunto. Foi assim que se tornaram bilionários.

Observações

[1] Os sócios da YC tem muita prática fazendo isso e às vezes veem caminhos que os próprios fundadores ainda não viram. Os sócios não tentam parecer céticos, como compradores em transações frequentemente fazem para levar vantagem. Ainda que os fundadores sintam que o seu trabalho é convencer os sócios sobre o potencial da sua ideia, esses papéis muitas vezes se invertem, e os fundadores saem da entrevista sentindo que sua ideia tem mais potencial do que imaginavam.

[2] Na prática, 7 minutos seria o bastante. Você raramente muda de ideia no minuto 8. Mas 10 minutos é socialmente conveniente.

[3] Eu mesmo aceitei a primeira oferta de compra suficientemente grande na minha primeira startup, então eu não culpo os fundadores por fazer isso. Não há nada errado em iniciar uma startup para fazer dinheiro. Você precisa fazer dinheiro de alguma forma, e para algumas pessoas uma startup é a forma mais eficiente de fazê-lo. Eu estou apenas dizendo que essas não são as startups que se tornam realmente grandes.

[4] Pelo menos não hoje em dia. Houveram algumas realmente grandes durante a Bolha da Internet, e de fato alguns IPOs grandes.

Obrigado a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston, e Harj Taggar por ler os esboços deste ensaio.