Criando um marketplace? Esqueça o dilema do ovo e da galinha

Ou como focar no problema errado te desvia do verdadeiro desafio de escalar um marketplace


Nos últimos anos, o modelo de negócios que eu mais vi apresentar propostas interessantes no mercado brasileiro, sem dúvida, foi o de marketplace. Sites que conectam médicos e pacientes, professores e alunos, designers e clientes. Todos parecem ter uma proposta de valor incrível no primeiro momento! “Como não pensei nisso antes!” ou “tive essa idéia e deveria ter feito” são as duas frases que mais ouvi e li quando comecei a apresentar o projeto da Engarte para os outros.

Então por que não vemos grandes cases de sucesso baseado nesse modelo? Simples: a maioria das startups falham em conseguir escalar os dois lados do processo, o lado produtor e o lado consumidor. Mas será que é necessário escalar esses dois lados ao mesmo tempo?

Quebramos muito a cabeça com esse problema na Engarte. Se por um lado foi fácil e barato chegar à 6mil engenheiros, arquitetos e projetistas cadastrados, captar clientes interessados em contratá-los não foi um desafio tão fácil. Por mais que a idéia seja fantástica, a grande maioria da população não se sente confortável em contratar serviços de engenharia e reformas pela internet. E o grande problema não é pela natureza do serviço. O grande problema é que as pessoas ainda mal usam a internet para falar sobre engenharia. Como eles irão contratar serviços de engenharia?


Platform Thinking

Até pouco tempo, eu não tinha a resposta para essa pergunta. Então o cara que mais entende de marketplaces e plataformas do mundo, o Sangeet Paul Choudary, escreveu um post analisando como a mudança de foco da tarefa a ser realizada para as pessoas que a realizam permitiu a criação ou escala de sites como o Dribbble, Instagram ou Github. Ainda no blog do Sangeet, um post sobre como escalar redes sociais me chamou a atenção e baseado nesses dois artigos e outras fontes, eu concluí que era necessário implementar 2 estratégias para que fosse possível criar uma rede de negócios realmente sustentável no mercado de engenharia e construção:

  • Criar uma plataforma que gere valor para o usuário individualmente, independente da quantidade de pessoas na rede.
  • Dividir a rede em clusters, escalá-los isoladamente e fomentar o relacionamento entre eles.

Para o primeiro, reformulamos nossa plataforma e proposta para oferecer a todos os profissionais cadastrados um perfil e portfólio para divulgarem e venderem seus serviços, gerenciar sua presença online e manter sua audiência engajada. Tudo isso de maneira gratuita.

Adequar nossa plataforma para a segunda estratégia é mais complicado e requer mais tempo. Para conseguir atingir o objetivo de oferecer uma experiência rica, lançamos a segunda versão da nossa plataforma em formato de private beta. Os usuários podem se cadastrar e preencher seu perfil, mas o acesso só é liberado quando o cluster em que ele está inserido consiguir tração o suficiente para crescer e se sustentar. E então, se relacionar com outros clusters.

A grande vantagem dessa abordagem é que se sua proposta de valor for boa, os primeiros usuários convidarão os próximos e em pouco tempo, diversas redes começarão a se formar. Daí, com pessoas, ferramentas eficientes para gerar conteúdo e network effect é só sair da frente e deixar que esses clusters se relacionem e componham, assim, uma complexa rede de relacionamentos e negócios.