“Precisamos bombardear os clientes com estímulos até comprarem nosso produto.” Será mesmo?
Em julho deste ano visitei a Islândia. Como de costume nos países nórdicos, é preciso dar aquela passada na casa de câmbio para adquirir as coroas islandesas, já que a Escandinávia não usa o Euro (com exceção da Finlândia).
Para minha surpresa, a atendente me ofereceu um cartão pré-pago contendo a grana que eu trocaria por coroas. Segundo a moça, cash praticamente não é mais utilizado por lá. Muito prático, não? Também achei. Mas o maior insight não está exatamente no pilar desta situação corriqueira de aeroporto.
Ela começa agora: na aquisição desse cartão pré-pago, ganhei um chip PAYG (pay as you go) da telecom europeia X, que omitirei para não fazer propaganda. Para quem não conhece, pay as you go é uma mão na roda para turistas, pois você compra um voucher com uma quantidade de plano de dados para ser consumida de acordo com seu tempo de estadia.
Agora eu pergunto: uma vez tendo o chip da telecom X em mãos, qual é a probabilidade de você comprar o voucher do plano de dados deles? É altíssima, pois já há meio caminho andado. Perceba só o esforço extra que você, viajante, teria que fazer para contratar o serviço de outra operadora: ir até um mercado qualquer, procurar um chip com bom preço e entender como será a compra do pacote de dados. Seria necessária, no mínimo, mais uma meia hora nessa brincadeira, e ninguém está afim de perder tempo viajando.
Ao mesmo tempo, hoje é muito mais cômodo e acessível viajar com 4G para não ficar dependendo de wi-fi em hotéis e lanchonetes. Em países como a Islândia, possuir um chip com plano de dados é ainda mais crucial, pois o turismo é feito de carro. Sendo assim, para quê gastar ainda mais dinheiro alugando um GPS quando se pode utilizar o Waze pelo celular?
Mas onde quero chegar? Bom, esse foi um excelente exemplo de uma estratégia de marketing cujo objetivo foi integralmente voltado para facilitar a vida do consumidor. Você acha que bombardear o cliente com smart messages e ligações teria surtido o mesmo efeito? Eu duvido muito. No fim do dia, o comprador não dá a mínima se você precisa bater sua meta de venda. Ele quer ter sua vida facilitada, ou seja, quer praticidade. A empresa que refletir esses desejos em sua estratégia de vendas será, provavelmente, a merecedora da rentabilização.
Eduardo Scovino
Engenheiro que ama marketing, vê o Data Science como sua porta de entrada para uma reunião com Don Draper
