【閱讀筆記】The 4-Hour Work Week（三）
作者第三章-〈Automation自動入帳〉的目標是將個人的工作時間降低、建立一套產生收入但又不需要花太多時間營運的系統。
作者在這章中介紹了兩項工具可以帶來自動入帳 — 或是大家更耳熟能詳的被動收入。第一項是外包人生，透過世界各地的人力成本價差來創造收益；第二項是創造小型的獲利產品，並將整套獲利系統自動化，盡可能地降低營運所需時間。
外包人生
雇用一位遠距個人助理是個巨大的分水嶺，你開始學習下指令，你是發號施令者，不再聽命於人。這步驟是一個小訓練，讓你熟悉心腹最需要的技巧：遠距管理與溝通。你也該學著怎麼當老闆。這不花時間、低成本，而且低風險。你現在是否「需要」幫手並不重要，這只是個練習。這也是創業能力的試金石：你是否能管理（指揮與斥責）他人？
成為新富族的一員，不只要學會更聰明地工作，你還要建立一個取代你自己的系統。如果你不想要創業，虛擬助理能將八十/二十原則發揮到極致，精簡流程。訓練別人取代你（即使永遠不可能會），能幫助你建立一套相當細緻的規則，減去行事曆殘存的脂肪和贅肉。剩餘的瑣事都會在友人受僱為你處理後，統統消失不見。
但開銷怎麼辦？大多數人都很難突破這一關。如果我可以做得比助理好，為什麼我還要付錢給他們？因為目標是解放你的時間，專注在更重要、更有意義的事情上。你可以選擇外派私人工作，任何時間都是時間，你花在家事和雜務的時間可以花在更好的地方；你也可以將無關財務資訊，或是不會洩漏公司名稱的工作外包出去。
但是，在外包之前，請先精簡事務。不要縱動畫可以不用做的事，也不要委外可以自動化或刪掉的工作，否則你只是從浪費自己的時間，改成浪費別人的時間、揮霍掉你賺來的辛苦錢。
在外包工作時，注意以下幾點：
一、在開始合作前明確提出外包人員的能力要求（語言、能以電話聯絡等）
二、給予明確指示，並請遠距助理在開始工作看先說明一次工作內容以證明他有完整理解
三、損害管控。要求在開始作業的幾個小時後回報最新進度，再次確定對方理解工作內容，並以可行的方式進行。
四、期限設短一點。大型專案可分為較小的階段性目標再分次外包。
五、最好一次給一個工作，絕對不要超過兩件。
對我而言，這章看起來其實不怎麼舒服。一方面是台灣的單位時薪本來就不算高，因此可以創造的「價差」利潤本來就不大；二來是利用低時薪的遠端助理這件事本身帶給我一種剝削感。的確，以「當地行情」而言，這些外包的工作提供的薪資算不上剝削，甚至可能高過當地的薪資水平，但要我將雜務 — 尤其是日常瑣事 — 外包給這些低薪資水平地區的人我內心還是不怎麼舒坦。
我可以理解將部分雜務外包：比如我今天想買一台空氣清淨機，我希望有擅長分析的購物達人可以根據我提供的價位、需求做出公正又適切的推薦好省下我搜集資料耗費的時間和買到不適用產品帶來的成本。如果這位購物達人專門負責給予各種購物分析並提供比價服務，那我認為這樣的工作外包是有意義的。
然而有一些外包工作讓我難以輕易地說「這就交給專業的」，因為它們基本上沒有太大的專業可言。這些事我為什麼不想做？因為它們「沒有意義」、「耗費心力和時間」、「導致降低生活水平」，那我憑什麼該把這些我不想要的必要之惡貼上標價交由他人來做呢？作者在書中提到可以外包的私人雜務包括幫忙和配偶道歉和送花、幫忙買禮物、幫忙訂餐廳、代替客戶與客戶的父母聊天。我真想知道怎麼樣的人會將這些事務外包出去還沾沾自喜？（書中提及有一位丈夫外包了遠端助理幫忙和妻子吵假，WTF!）
對於作者提到「如果你選擇外包的工作不會引起爭議，你沒有任何道德上或法律上的理由需要向老闆報備。」我也不完全認同。我很難想像如果老闆今天發現我交出了一份完全不是由我製作的行銷提案會作何感想。部分工作外包我可以理解 — 比如提案簡報的美術設計或是市場調查的資料 — 但整份提案都由他人完成，我只是賺取其中「價差」的話，我自己在道德上是不大認同的。
收入自動駕駛
我們的目標很簡單：創造自動吐出現金的工具。我稱這項工具為「繆思」，好和意思籠統的「生意」區別。我們的目標範圍較小，因此需要更精確的用詞。
【第一步：挑選能夠觸及的利基市場】
創造需求很難，找到需求相對簡單很多。不要創造產品，再找人買產品。找到市場，界定目標客戶，然後為他們研發產品。設身處地以目標客戶的角度思考，不要猜測別人想要什麼，或可能願意買什麼。
俗話說，如果每個人都是你的客戶，那根本沒有人是你的客戶。向廣大的市場打廣告太昂貴，而且還要跟太多產品與太多免費資訊競爭。然而，當市場與競爭大幅縮小，要到達目標客戶比較便宜，要定下最佳價格也比較簡單。問自己以下問題，已找到最有利潤的利基市場：
一、你屬於哪個社會階層、產業與專業團體，或曾經是一員？換句話說，你是否了解牙醫、工程師、攀岩者、單車愛好者、汽車改裝愛好者、舞者等行業或嗜好團體？
二、哪些你認同的團體擁有專屬的雜誌？
市場上有數千本職業與愛好雜誌供你挑選。將第一個問題的團體縮小到可用一或兩本小市場雜誌觸及的範圍。這些團體成員是否有錢並不重要 — 重點是他們肯花錢買某些產品。翻閱過期雜誌，找出哪些廣告主以免付費電話或網站直接銷售產品給客戶，其中有多少人持續刊登廣告 — 忠誠的廣告主越多、廣告頻率越高，這本雜誌對他們的用處也越高。
【第二步：產品腦力激盪（不要投資）】
挑選你最熟悉的兩個市場，該領域必須擁有專門雜誌討論，全頁廣告的價格不到五千美金，讀者不得少於一萬五千人。接著，腦力激盪想出適合這兩個市場的產品。我們的目標是提出完整的產品概念，而且不花一毛錢。有幾個原則可以確保最終產品符合自動化的架構。
一、產品的最大優點能用一句話說完
二、定價應在五十到兩百美金之間
大多數公司將價格設在中價位，競爭最激烈的正是這個價位。賤價銷售則是短視的做法，而創造頂級、高階的形象，要價比競爭者高，除了可見的價值外，還有三大好處：
- 定價高代表需要賣的數量更少，因此客戶服務量更少 — 能更快實踐夢想時間表。
- 定價高吸引高品質客戶（信用較好、較少抱怨/問題、退貨較少等等）。麻煩大幅減少，這點很關鍵。
- 高定價也創造高利潤。這樣比較安全。
我的定價目標為成本的八到十倍。然而，高價也有高價的極限。如果每單位的價格超過一定程度，目標客戶需要打電話和別人討論才有辦法購買，便違反了低資訊飲食規則。
三、製造時間不超過三到四週
維持低成本，滿足銷售需求，而且不用預先存貨，這扁非常關鍵。我不會嘗試任何需要三到四週時間製造的產品，而且我建議在下訂單後，應該要在一到兩週內就能取得可送出的貨物。
四、可用完善的線上問答，解釋所有產品相關問題
那麼，要如何取得好的繆思產品，讓客戶滿意呢？以下是三個選項，愈後面的選項愈推薦：
一、零售產品
以批發價購買現有的商品零售，是比較簡單的方式，但利潤也是最低的。起步最快，但也會因為其他零售業者的削價競爭而最快垮台。
二、授權商品
有些世界最知名的品牌和產品都是和人借來的。授權契約共有兩方，新富族可以擔任任何一方。首先，一方式產品的發明者，稱為「授權人」，他們能將全力賣給他人，供製造、使用或販售，要價一般是每單位銷售產品批發價的百分之三到十。這筆生意的另一方是有興趣以產品利潤的百分之九十到九十七，製造與銷售發明者產品的人：被授權人。對於大多數新富族而言，這一方比較有趣。
三、創造商品
創造商品並不複雜。有一類產品符合我們的要求，小量製造不需要一週就能完成，而且不只能用八到十倍的成本定價，而是二十到五十倍的成本定價 — 答案就是販售資訊。製造資訊產品不但低成本、迅速，競爭者也難以在短時間內複製。
如果你不是專家，別急著罵髒話。首先，在推銷的世界，「專家」代表的意思是你對產品的知識比購買者多，如此而已。你不需要成為這個領域的佼佼者 — 比你的目標客戶好就行了。專業地位對你個人的重要性也一擬取得教學內容的途徑而定。主要的選項有三個：
- 自己編寫內容，藉由數本相關主題的去，引用與綜合書中的的內容。
- 重新詮釋已經散佈在公共領域的內容與不受版權保護的資料，如政府文件，或是現代版權法出現前出版的資料。
- 授權或是付錢給協助編寫內容的專家。費用可以一次付清，或是以版稅計算。
如果你選擇第一或第二選項，你必須在一定範圍的市場取的專家地位。使用以下問題，腦力激盪出哪些教學產品或資訊產品，可以用你或你借來的專業，賣給你的市場。將目標設定在價格在五十到兩百美金之間的價位，形式可以是兩片CD（每片時間約為三十到三十九分），40頁的CD內容文字稿，以及實業的使用指南。
- 如何為你的市場量身打造適合的一般性技術 — 我稱為「利基專門化」？或是能夠輔助已經在你的廣告雜誌上開始成功銷售的產品？狹隘深入的思考，以避免天馬行空。
- 什麼樣的技術是你有興趣，而且你（以及在相同市場的其他人）願意花錢學習的？成為這們技術的專家，再創造一項產品教導別人。如果你需要幫忙，或是想要加快速度，想想下一個問題。
- 你能夠訪問哪些專家，錄下訪問，做成可銷售的有聲CD?這些專家不必是該們領域中最厲害的，但必須比大多數人厲害。提供他們一片訪問內容的數位音檔母帶，任他們處置或販售（通常這樣就夠了），或是也可提供他們一小筆報酬或版稅。
- 你是否有從失敗中站起來的經驗，是否能將經驗轉化為教學產品？想想看你過去克服的問題，包括專業與私人的領域。
【第三步：產品市場微測】
市場微測是藉由便宜的廣告，在生產前測試消費者對產品的反應。基本的測試過程包括三部分：超越競爭、測試、推翻或投資。
一、超越競爭
首先，每項產品到通過競爭者的試金石測試。可以透過Google廣告關鍵字和其他關鍵字工具找出不斷出現在前幾名搜尋結果的網站與點擊付費廣告網址，評估這些產品和你要提供的產品之間的競爭力比較。
二、測試廣告效益
透過低價的網路服務提供商，管理即將建置的網站。接著用Google Ads關鍵字廣告測試產品標語，以及吸引瀏覽產品網頁的流量。網頁上可以放上產品的資訊，在結帳頁面顯示「售完補貨中」或是留下免費電子報訂閱欄位，訂閱者可以收到資訊產品的試讀版本。
三、投資或推翻
怎樣才算是好的點擊結果與轉換率？作者在網站上提供了完善的工具與免費的試算表來評估。
作者花了很長的篇幅介紹了微型創業的方法，這部分我在閱讀時也是採取部分認同的態度。我在《失業33天，Day17》中提到過「工作就是在看見他人的需要時，滿足他人需求以獲取金錢回報的過程」，而作者某種程度上便是將這個概念推展到極致以建立一個極低工時的獲利模式。然而在手法上，我覺得作者有一點不擇手段 — 在我沒有列出的段落中，作者介紹了「如何用四個星期成為媒體認證的專家」的方法，這部分我就不大認同。當然，作者也提出不是要讀者誇大其詞、冒充專家，但他某種程度上也是利用了一些體制的規則漏洞，讓人快速地取得專家的身份。
總而言之，我認同看見特定TA提供適切的資訊商品的方法，但我認為作為知識傳播者應該背負的責任應該不只如此 — 也許對作者而言有其他的但書可是沒有明確說明 — 但我覺得在網路上提供對部分人有益的教學產品或資訊商品無法有效避免非目標客群（錯誤）使用產品、甚至導致傷害的結果。
【延伸閱讀】
The 4-Hour Work Week讀書筆記（一）
The 4-Hour Work Week讀書筆記（二）
失業33天，Day33 （內含系列各篇連結）
