讀書筆記-《不理性的力量 (The Upside of Irrationality) 》

(原文於 2017.3.13 發佈於個人臉書網誌)

寫在最一開始…

《不理性的力量 》是我在台灣讀到一半，在飛往每美國的飛機上讀完的書。本書分為兩部：第一部涵蓋書中前五章，談工作中的非理性行為；第二則包括後五章，講的是個人生活中的非理性行為。每一章談一個現象，並由現象回溯至人類的十個非理性特質。每個特質都有具體的實例和解釋，特質間彼此關聯或大或小，獨立來看也都能夠容易理解，是一本適合用零碎時間來讀的書。下面依章節以條列式整理出觀念和名詞解釋，主要是作為日後查找方便。本文看起來如果有些吃力或乏味絕對是我的問題，這本書是非常生動有趣的！非常推薦大家閱讀。

《不理性的力量 (The Upside of Irrationality) 》 Dan Ariely著 姜雪影譯

第一章 給的愈多，得的愈少 — 為何鉅額獎金不一定買得到績效？

獎勵和績效呈現倒U型關係：過高或過低的獎勵都會造成績效低落。過低的獎勵無法引起動機，而過高的獎勵則會引起過多的注意力、造成過大的壓力，以致無法正常表現。

一項工作所需的認知能力越高，鉅額獎勵產生反作用力的可能也就越大。當受進行簡單、機械性的工作時，提供高額獎金確實能夠激發出更好的工作表現；但牽涉到運用大腦思考的活動時，結果就適得其反。獎勵的形式不一定會是實際的獎金，社會獎賞(他人的欽羨崇拜的目光)也有同樣的效果 — 我們常會在眾目睽睽之下產生過大的壓力而表現失常。

-同理，我認為過度渴望受到特定對象(上司、客戶、心儀對象)的青睞也會造成類似的效果。

「在乎」這把雙刃劍

電影《第一武士》中武藝高超的蘭斯洛特爵士比劍的致勝秘訣之一便是「一但開始比劍，就將自己的生死置之度外。」透過這樣的方法，他就能將與人對打中最大的壓力因子 — 生死成敗 — 移除，也因此沒有其他任何事情能蒙蔽他的理智、影響他的表現，繼而能夠純然專注、極致發揮。

第二章 工作的意義 — 從「樂高遊戲」認識「樂在工作」

現代人在和陌生人聊天時，幾乎都會先問起對方的職業、或主動告訴對方自己的工作 — 早在交換姓名或任何其他個人資訊之前。多數人都意識到自己的身份認同與工作之間有著深刻的關聯性，儼然工作已經成為身份的重要內容，而非只是賺錢糊口的手段；許多人似乎也在自己的工作中找到個人尊嚴及人生意義。

除了薪水之外，還有哪些事情可以構成工作的意義？專注參與某事(focused engagement)帶來的滿足感、面對且完成挑戰的成就感、對於他人或世界(可能)帶來的影響力跟貢獻 — 只要做的事情與自我形象有關，就足以形成讓我們更賣力工作的動力。當工作的成果被棄置、心血被浪費，就會呈現「薛西佛斯情境」 — 儘管他們得到的報酬相同、甚至還可能拿到更高的獎賞(因為偷懶也沒有人發現)，對於工作的意願和熱情卻會大幅降低。由此可知，人類在涉及工作時的動機其實非常複雜。我們不能將工作簡化為「賺錢糊口」的單純交易行為，相反地，我們應該意識到工作意義(以及將意義從工作中抽離)所能帶來的影響，其實比我們想像中大許多。

專業分工可以帶來更高的生產效率，但同時也會帶來「勞動異化(The alienation of labour)」的情形 — 勞工對自己的工作、勞動目標及生產流程產生疏離感，使得工作變成一種事不關己的「外部性活動(external activity)」，因而讓人無法在工作中找到認同及意義。如果企業真的想要提升員工的生產力，就應該努力為員工創造工作的意義 — 不僅透過公司的願景及使命宣言，同時也要讓員工享受「完成工作」的成就感，並確保他們的工作表現獲得肯定，因為這些因素將對員工的成就感及生產力產生莫大的影響。

達成目標及完成任務的動力根本就是人類的天性，牢不可破。和許多動物、甚至植物一樣，人類是藉由一套複雜的內在穩定系統來保持身心靈的平衡。登山者必須忍受的諸多磨難，例如飢餓、口渴及痛苦，正足以顯明這種內在的穩定機制，因為它可以激勵人類努力求生……至於達成目標的天性需求，則可能顯示了生物在面對困難時的本能及傾向。就像在登山時，所有人都想要完成原先設定的目標。 — George Leowenstien

• 反不勞而獲行為：不只人類，許多動物也寧可「賺取」自己的食物，而不願不勞而獲、享受白吃的午餐 — 目前已知的所有動物實驗中，唯一會選擇偷懶一途的就是以理性出名的貓咪了。

第三章 IKEA效應 — 為何我們會高估我們的工作成果？

我們會對自己投入經歷所創作出來的東西產生情感依附，且會高估該物品的價值。企業透過「讓顧客DIY半成品」及「客製化」服務，在「不花半點功夫」和「投資大量時間精力」之間取得微妙的平衡，使顧客產生量身定製、個人化及依戀的感覺。若在完成作品的過程中經歷越多困難，人們越傾向對自己的作品擁有較高的評價。然而，當付出的努力沒有達成目標，我們對自己成果的評價就會驟然下降。人們不但會高估自己的作品，而且不通常並不自知 — 為人父母者總會覺得自己的小孩是全天下最可愛的小孩，並認為其他人也抱持同樣看法。

長遠的滿足感通常來自於自己的付出，因此全然避免勞力付出、盡量享受即時的快樂及休息的生活方式或許讓我們因此獲得了休閒，卻也可能同時失去更深層的喜樂。

第四章 「非我族類」症候群 — 為何「我的」想法一定比「你的」高明？

人類在接納別人的意見及做法上不但反應遲鈍，有時甚至根本採取抗拒的態度。—馬克吐溫

本章是前一章的延伸，引進了一個新概念「非我族類」症候群(Not-Invented-Here)：人們通常比較看重自己的想法，甚至會有「如果不是我(們)想出來的，它就完全不值一顧」的態度。這樣的情感偏好有理有弊：善用這樣的情感偏好可以用來激勵自己或他人對某些議題或任務產生更大的使命感及興趣；但是這也可能會造成自我感覺良好、對自己的作品或點子執迷不悟、不可自拔以致於無法聽見或看見其他的可能。

-「非我族類症候群」這個概念在我之前讀過的另一本書《反叛， 改變世界的力量》中佔有有相當大的篇幅，該書中不僅提及此一議題，也提供了一些避免「非我族類症候群」發作可以採取的手段。

第五章 有仇必報 — 為何正義必須獲得「伸張」？

在面對他人的加諸在自己身上的不義之舉時，人們常常會不惜付出代價來懲罰對方。(中文裡的「玉石俱焚」！)但其實這樣的行為是具有生物學根據的：根據實驗的正子造影顯示，決定懲罰他人的背叛會為我們帶來愉悅感。(大腦紋狀體striatum活動增加)

除了滿足懲罰別人的慾望外，報復還有更深的意涵。報復及信任其實是一體兩面。在實驗中，人們往往對他人展現出一種非理性的過度信任，這也導致當有人違背了這樣的社會契約(彼此信任)時，人們會願意花時間、金錢(有時甚至是生命危險)去懲罰犯人。高信任度的社會比低信任度的社會擁有太多好處，而人類的天性也讓我們直覺地想要維繫社會的信任高度。然而，道歉是憤怒的最好解藥。大多數人在實驗中的反應呈現了「對不起」這三個字幾乎可以抵銷掉先前引起的不滿情緒、消除人們的報復意願。

• 代理人與委託人

當我們產生報復心理時，並不會在乎懲罰的對象是誰。常常也許是代理人(一線服務人員)犯了錯誤造成了你的不滿，但是若有機會時，你也會願意報復在委託人(這家公司的經營者)身上。

第六章 適應力 — 為何我們會變得「習以為常」？

人類具有超乎你我想像的高度適應能力，不管是在面對正面的刺激或負面的刺激都是如此。

• 疼痛經驗：人類如果曾經歷過極大的肉體傷痛，對疼痛的忍耐就會成為一種慣性，而且這樣的改變可以維持很長的時間。然而，我們感受到的疼痛不僅與所受的傷有多嚴重有關，事實上，它也與我們疼動的情境，以及我們為疼痛所賦予的意義都大有關係。當我們將疼痛和「復原」連想在一起時，對疼痛的耐受度就增加了；反之，當疼痛意味著我們正走向病情的惡化及死亡時，痛苦就會變得難以忍受。

• 享樂適應(hedonic adaptation)：對某些事物初期的好感或惡感隨著時間逐漸消退、平復的過程，被稱為享樂適應。我們的內在幸福感有時會因為某些突發事件而偏離原先的「靜止狀態」，但只要過了一段時間，它同常會回到原有的基線。

• 享樂干擾(hedonic disruption)：為了延長一個好的事物帶來的美好感覺，在適應的過程中加入一些干擾，就能強化快樂的感受。在干擾結束後，你又會再一次經歷到重新開始適應的這些美好感覺的過程。(所以在感情中有小別勝新婚一說！)相反地，當你正在進行一件令你痛苦的事時，中場休息就會降低你的適應力，一鼓作氣地堅持到底吧！

利用享樂干擾，將美好的體驗最大化：放慢享受的速度吧。當你一下子就買齊了所有你想買的東西時，它帶來的快樂是一次性的，之後便會隨時間逐漸削弱。然而若你一是一次一次逐漸購買，每一次的購入都會帶來滿足感，將美好的感受延長並最大化。另一方面，短暫的體驗(出國旅遊、潛水冒險、演唱會等等)都是一次性活動，因此我們不會輕易地適應這種快感，也會帶來比較大的滿足。長期而言，一次性的活動帶來的每好回憶可能會比你想像的更歷久彌新。

隨機與不確定性因為可以改變幸福感的平衡狀態，通常可以讓我們的幸福感提昇。不知道結果的狀態對大腦帶來的刺激可以讓我們感受到更多正向的情緒：興奮、積極、快樂等。真正的進步以及真正的快樂，也常常是來自於冒險及嘗試不同的事物。因此，多做點不同嘗試吧！此外，適應力也和周遭環境有關。當我們常常看到他人擁有我們所沒有的東西時，比較的效應會變得特別明顯、我們會比較難適應這種差別。若要避免這樣的差別帶來的落差感，最好離開這樣的環境。

-在網路世代，社群網路讓我們常常能暴露在這樣帶來落差感的「環境」中(尤其我們在社群網路上往往報喜不報憂)。 如此一來，過度頻繁地查看社群網路會讓人比較快樂還是不快樂，我想大家應該都心理有數了吧？

第七章 醜男悲歌？ — 適應力、「選形配種」、以及約會市場

• 選形配種(assortative mating)：無論動物和人類，多有龍配龍、鳳配鳳、帥哥配美女的傾向，此傾向即為選型配種。

對於位於吸引力中層至底層的大多數人而言，可能的適應方法有二：降低自己的理想、改變自己的審美觀；或是不改變審美觀，但變得特別重視某些其他特質(如才華、個性等)。

在實驗中發現，大多數人無論個人外觀條件為何，審美標準差異並不大。(意即不管是帥哥或醜男，一樣都會覺得正妹很正、醜女很醜。)然而，在採取行動時，多數人都還是有自覺的，通常不會太「高攀」和自己外貌等級差距太多的人，越級打怪。整體而言，人類會發揮適應力，調整自己的優先順序：當你的外在條件並不出眾時，你會轉而注重其他非關長相的特質，以適應和長相出眾的對象發展關係機會渺茫的事實。

第八章 市場失靈時 — 以「線上交友」為例

交友網站最根本的問題是，他把人當做了像是數位照相機那種可以一一拆解、歸類、檢索產品來處理 — 只要說明了畫素、光圈、記憶體容量，我們就可以掌握它們的品質和價值。但實際上，如果交往對象也能被視為一種「產品」的話，我們應該比較像經濟學家口中所謂的「體驗型商品」。和餐飲經驗、香水、藝術品一樣，人是無法以簡單、有效的方法加以分類的。

約會基本上是兩人共同體驗某些事情：一起看場電影、吃頓飯、參加派對或逛博物館等。換言之，約會是指與另一個人在一個能夠引起雙方互動的環境中，共同體驗某件事的過程。只有經由與另一個人一起體驗某件事(無論是在現實世界或虛擬世界)，我們才能知道兩人是否具有類似的性格和價值觀。但這樣有互動的關係，是目前線上交友平台比較缺乏的體驗。

第九章 同理心與情緒 — 為何我們會強烈回應一個人的需要，卻對多數人的痛苦無動於衷？

• 可辨識受害者效應：只要有一張可辨識的臉孔、一張照片或一個人的相關資料，我們就會對他們產生情感反射，因而足以引發行動。然而，當相關資訊中沒有對個人資訊有任何著墨，我們就無法產生相同的同理心，因此也無法激發出行動。

-這讓我想到前幾天早上我在看到一隻鴿子在車道上閃避不及，當場被汽車輾斃，登時羽毛紛飛。目睹此景的我簡直難過到快要哭出來，然而我中午卻又能夠(幾乎)沒有罪惡感地享受鴿子的親戚 — 雞 — 所做成的雞肉義大利麵。因為我沒有親眼見到雞隻在我面前被奪去性命，所以對我而言它就是一份食物 — 我常常忘記要心懷感激地吃下的食物。

引起同理的三要素：親密性、鮮明度、杯水車薪效應

• 親密性：親密性指的不僅是實際的距離，同時也是心理上的連結 — 你和自己的親朋好友，以及擁有共同背景、特質的人，都會有一種特別的親密感。這種親密感會讓你比較容易對他們遭受的苦難產生共鳴與同理。

• 鮮明度：當你親眼目睹對方所經歷的悲慘情形(鮮血淋漓、皮開肉綻之類)、或聽對方鉅細彌遺繪聲繪影的敘述，人類自然而然地就同樣會產生同感。(好吧，大部分醫療從業人員都會對此逐漸麻木。)

• 杯水車薪效應：面對龐大的需求、惡劣的條件，對比我們自身有限的能力，許多人就會乾脆選擇封閉情感、放棄提供協助。

-Adam Smith在《道德情操論》中也有關於同理的敘述，他用「你的鐵律」來解釋 — 你為自己著想的程度，絕對高於你為其他人著想的程度。與你干係越少，你便越無法產生相同強度的同感。

我們也會被引起同理的要素左右而影響了理性判斷，一個問題如果不夠貼近我們的實際生活、或是呈現的方式不如大型災難來得怵目驚心，就很有可能被低估、甚至忽略。要避免這種情形有兩種可行的辦法：其一，認清自己，承認自己作為人就會有這樣非理性的偏誤。正視影響我們的因子，並加它轉化成為可以利用的優勢。其二，設立規範來引導自己的行為。創造明確的道德標準，以及行動的準則。

第十章 短暫情緒的長遠影響 — 為何我們不該在負面情緒下做決定？

• 情緒瀑布：人類對自己過去的情緒狀態記憶十分短暫，但我們卻能清楚記得自己的行為(即使是在情緒干擾下所作出的決定)。基本上，一旦我們在情緒下做出反應，就等於做出了足以影響自己日後長期行為的決策 — 儘管在未來情緒早已消逝時，它仍能長期挾持我們的行為。

我們是如何自我因循(self-herding)的：

• 特定模式：自我因循來自於過去的行為記憶，無意識地重複這些行為。這種自我因循的行為只適用於與上次一模一樣的情境。

• 通用模式：過去的行為成了我們個性特質與行為偏好的指標，並擴大作為未來行為的準則。實驗結果顯示，真正的主導力量是此類的自我因循，換言之，儘管角色改變、情境換置，最初的情緒仍會主導我們的行為，而且可能在很久很久以後仍是根據這個記憶，在不同的事務上做出類似的決策。因此，在做每一個決策時都應該格外注意，因為它影響的不僅是眼前的結果，更可能會牽連到未來難以計數的相關決策。

寫在最後…(不知道會不會有人看到這裡？)

人類作為血肉之軀，所作所為難免受到一些其他的因素而有非理性的情形。但我想也正因為這樣的非理性，才造就了人之所以為人的「人性」。讀完本書後，對自己也對他人有更深的了解，理解自己可能會因為什麼原因做出錯誤的判斷、也明白人生除了利益最大化以外的其他追求。十章十個概念，在日常生活之中從工作到擇偶，從復仇到同理，每一個概念都值得深思。每個人讀完都能領略這十項非理性行為的前因後果和可能展現在哪些面向，但重點在於知道這些，然後呢？我們是否能超脫自我限制、認清盲點，成為更好的人？