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Aug 1 · 4 min read

Se um carro qualquer correr na sua potência máxima por muito tempo, fatalmente isso vai forçar o motor, que cedo ou tarde apresentará problemas. Por outro lado, não faz nenhum sentido usar uma máquina abaixo da sua capacidade total, afinal isso vai obrigá-la a ficar em atividade por períodos mais longos, que pode ser igualmente prejudicial. Ou seja, de maneira geral, o uso inteligente deve manter o equilíbrio entre intensidade (a força do motor) e a periodicidade (tempo em atividade) a fim de obter a melhor performance. Para isso, é fundamental que todos os seus componentes estejam bem regulados e integrados.

O mesmo serve para a performance de uma empresa. É comum ver empreendimentos com lucros bem abaixo do seu potencial máximo, e isso significa ganhos menores para todos na sua cadeia de valor. Essa situação é mais frequente do que pode aparentar, e pode ser consequência de um ou mais fatores, que vamos comentar a seguir.

Otimização de processos para aumentar a produtividade

Em muitos casos, a base para uma lucratividade baixa, independentemente do tamanho da operação, está na ineficiência dos seus processos. Isso pode estar ligado à sua capacidade de produção ou estrutura de vendas. A solução óbvia para esse tipo de problema seria o investimento em melhores equipamentos ou aumento de equipe, mas isso é custoso e trabalhoso. O humorista americano Josh Billings, disse uma frase no século XIX que continua sendo muito verdadeira:

A vida não consiste em ter boas cartas na mão e sim em jogar bem as que se tem.

No mundo dos negócios, isso nos ensina que muitos ganhos podem ser obtidos melhorando o aproveitamento dos recursos que já existem. Podemos conseguir esse efeito com o aprimoramento dos processos internos, através de um projeto de excelência operacional (o que é substancialmente mais rápido e barato do que investir em expansão ou novas tecnologias).

Quando existe um cenário onde a capacidade de produção não atende à demanda, na maioria dos casos o problema está no mal aproveitamento da capacidade já instalada. Com melhorias operacionais, eliminação de atividades improdutivas e mudança de determinados comportamentos criados ao longo do tempo uma boa capacidade adicional pode ser obtida com a execução e um projeto de excelência operacional, em prazos relativamente curtos e sem investimentos em ativos.

Photo by Kumiko SHIMIZU on Unsplash

Vender mais nem sempre é lucrar mais

Existem também os casos onde a barreira para alcançar melhores resultados está na área de vendas. Aqui na Symnetics, acompanhamos muitas situações assim, onde a estrutura comercial não consegue acompanhar as necessidades de evolução no gerenciamento, controle e abordagens de vendas no mercado.

Isso pode acontecer por diversos motivos, como o acomodamento da equipe, que promove sempre os mesmos produtos; a ausência de padrões de atuação; grandes variações de resultados de acordo com a região e a sazonalidade; falta de uma estratégia de comunicação de marca; etc.

Outro ponto fundamental nessa questão é a lógica de precificação dos produtos. Quando é feita sem o devido cuidado, pode comprometer substancialmente a margem de lucro das vendas. Preços determinados de modo simplificado quase sempre embutem falsas apropriações de rateios de custos fixos. Por exemplo, temos casos em que um determinado custo considerado fixo — e portanto rateado entre todos os produtos — só existe por causa da produção de um determinado item. Existem ainda outros fatores que nem sempre são considerados na hora de estabelecer os custos, como o tempo de setup necessário e questões específicas para a produção de cada item. Às vezes, um descuido com o frete de um produto, por exemplo, pode anular sua lucratividade sem que ninguém perceba.

Photo by Milind Kaduskar on Unsplash

Além disso, para obter os melhores resultados, a equipe comercial deve estar familiarizada com o portfólio de produtos e motivada a promover cada um deles estrategicamente. Os produtos mais tradicionais e “comoditizados” são mais fáceis de vender, e garantem as comissões com as quais o vendedor já conta. Por outro lado, SKUs (Stock Keeping Unit ou Unidade de Manutenção de Estoque) com maior valor agregado podem trazer mais lucro. Dessa forma, é crucial conscientizar, reconhecer e oferecer as ferramentas de trabalho para as equipes de vendas para engajar a todos na busca pela melhor performance. Ou seja, o lucro de uma empresa pode estar muito mais associado à qualidade do que ao volume das suas vendas.

A execução do projeto de excelência operacional

Com um diagnóstico profundo, monitoramento de resultados e adoção de medidas para aprimorar o desempenho, um projeto bem conduzido de excelência operacional pode fazer a diferença entre estar estar estagnado ou na liderança de um mercado.

A Symnetics traz metodologias e oferece sua expertise para auxiliar nesses processos, garantindo sua fluidez e eficácia. Na nossa plataforma de e-learning, você pode acessar muitos materiais gratuitamente que ajudam a entender melhor o tema, e assim tomar decisões mais acertadas para o seu negócio. Além disso, também pode se informar sobre nossos cursos e fazer sua inscrição. Com eles, você se mantém à frente das transformações do mercado, se destaca na sua empresa e adquire as competências para conduzir o futuro da sua área de atuação.


Conheça melhor a plataforma FW, da Symnetics, neste video.

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Somos uma empresa global de serviços profissionais que desenvolve parcerias com clientes para transformação dos negócios e inovação. | Somos una empresa global de servicios profesionales que desarrolla alianzas a largo plazo para la transformación de los negocios y innovación.

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