Vender un proyecto es más que una bonita propuesta
“Fuimos los únicos proveedores que realmente nos involucramos en el problema del cliente”.
Por Manuel Suárez
Hace un tiempo con Synaptic participamos en el proceso de contratación del desarrollo de la nueva aplicación de crédito para una empresa del rubro financiero y ganamos.
¿Qué hizo que ganáramos? claramente no fue nuestra propuesta ni que fuéramos la mejor empresa, sino sólo que fuimos los únicos proveedores que realmente nos involucramos en el problema del cliente más allá de hacer una propuesta.
Cuando invitaron a Synaptic a participar de este proyecto, lo primero que hicimos fue pedir un crédito (si, realmente llegamos a pedirlo) en la plataforma actual del cliente, para entender cómo operaban y las potencialidades de mejora en el nuevo producto.
Pues bien, eso marcó la gran diferencia con las otras empresas participantes y a mi entender la decisión de contratarnos. Por ejemplo cuando tuvimos la reunión explicativa del proyecto para todos los potenciales proveedores con el cliente, Synaptic fue la única empresa que hizo preguntas y habló de manera específica e informada sobre la necesidad de negocio del cliente y no de forma genérica; y lo anterior solo lo pudimos hacer porque conocimos su dolor y lo experimentamos.
¿Cuál es la moraleja? la mejor forma de ganar proyectos es realmente entender el problema del cliente y darse el tiempo para pensar cómo solucionarlo.
