Люксовый B2B? Немного о рынке роскоши для компаний

Фернан Леже, “Передача энергии”, 1937

Мой первый настольный Mac G4 с Cinema HD дисплеем в 22 дюйма стоил 5500 долларов, когда был куплен в 2003-м, но был базовой комплектацией. Спустя 16 лет он подорожал в два раза, что вполне справедливо с учётом инфляции. Но верхняя планка поднялась гораздо сильнее. Если iMac Pro в верхних комплектациях напрямую подтянулся к пятнадцати тысячам (миллиону рублей), то новый Mac почти преодолел барьер в пятьдесят тысяч (это три с половиной миллиона с “хвостиком”). Но давайте не забывать, что речь идёт о профессиональном инструменте, который повышает качество и экономит время и нервы.

Возможно, цены кого-то шокируют. Но с таким явлением, когда “мозг не успевает за ценником”, мы сталкиваемся вполне регулярно: когда-то сложно было представить автомобиль дороже 50 000 долларов, а телефон дороже пятисот был единичным продуктом. Но времена меняются, роль продуктов меняется, задачи меняются… в конце концов доходы растут (извините, что я не только о российском рынке). И переосмысление ценовых барьеров оказывается вполне справедливым — ведь добавленная ценность всегда находится в зависимости от какого-либо из “дефицитов” потенциального потребителя.

Дефицит статуса, времени, коммуникаций — это наши потребности. И с развитием потребления мы всё больше и больше ощущаем его. И готовы всё больше и больше платить, чтобы удовлетворить эту потребность полностью — “купить и не думать”. Знать, что лучше не бывает. И эту потребность обслуживают премиум-марки из разных сегментов: не только потребительского, но и профессионального.

Нас удивляют цены на компьютеры или видеокамеры, профессиональный свет и звук — там мерилами давно уже стали автомобили и легко пересчитать световую панель в “фольксвагенах”. Но почему-то мы забываем, что люксовый сегмент присутствует не только на рынке потребительских товаров.

Luxury B2B — это большой сегмент профессионального рынка, где продукты отличаются ультимативным качеством, развита сервисная составляющая и покупатель делает выбор не по цене продукта, а по его характеристикам. И речь не только о продуктах для творчества. Роскошные кабели и трубы, высококлассные окна, элитный прокат — это всё есть. Просто мы не называем подобные продукты “люксом”, хотя вся атрибутика сегмента в них присутствует. Единственное, мы просто забываем про это, работая с люксовым сегментом корпоративного рынка.

Почему так происходит? Потому как в большинстве случаев B2B-специалисты излишне рационализируют своих контрагентов. Слишком много внимания уделяют функции и слишком мало — образу и ощущениям, которыми руководствуются клиенты. И это очень важно осознавать. Трансформации в luxury-b2b идут, сегмент понемногу выделяется и это заметно, например, по сайтам лидеров своих сегментов, по тем, кто задаёт отраслевые стандарты. По тем, на кого ориентируются создатели более дешевых копий.

Конечно, от слова “люкс” применительно к трубам, насосам и тепловизорам многих начинает коробить. Но они же предпочитают продукт, “сделанный на века”, максимально удобный, комфортный для использования и передовой в своей области. Предпочитают купить лучшее из того, что есть на рынке, чтобы работа доставляла радость. Мы их порой называем “технофетишистами”, но на самом деле это самый обычный потребитель “би-ту-би-люкса”.

Хотя, вот что еще важно:


Syndicated Brands

Syndicated Brands. Концепции позиционирования и что их окружает

Сергей Славинский

Written by

Старший думающий в http://syndicatedbrands.com, преподаватель в https://britishdesign.ru и просто милейший человек: https://www.facebook.com/sergeyslavinsky

Syndicated Brands

Syndicated Brands. Концепции позиционирования и что их окружает