Новый хит — ненавязчивые продажи

Уильям Тёрнер, “Дождь, пар и скорость”, 1844

Ненавязчивость и внимательное отношение к клиентам всегда были атрибутами люксового сегмента, где продавец готов был годами ждать своего покупателя. Но сейчас, когда крос-сегментные подходы перестали быть чем-то прорывным, подобная ненавязчивость начинает цениться и теми потребителями, кто привык к агрессивному маркетингу и манипулированию.

Этот обмен всегда был взаимовыгодным — агрессивные маркетинговые технологии подталкивают вас к принятию решения, но вы экономите время и силы на выборе — и то и другое понадобится вам в ваши трудовые будни. Тем не менее если предлагаемый продукт удовлетворял покупателя, то это был win-win. Так продолжалось достаточно долго. До того момента, как процесс выбора не упростился до набора простых действий с мгновенным результатом.

Две головные боли манипуляторов — pricechecking и smartmobs—стали ощутимой проблемой ритейла еще пять лет назад. Ведь узнать прямо здесь и сейчас цены конкурентов на аналогичный товар может обладатель самого простого смартфона. И в отрасли начался процесс поиска решения для этой задачи оказался не таким простым: эксперименты с форматами, новыми видами взаимодействия, динамическим ценообразованием — продолжаются. Но если в авангарде отрасли мы видим FMCG/MA–ритейлеров, пока еще находящихся в поиске, то арьергард — DG– уже, похоже, сделал свой выбор.

Вы видели обновленный глобальный сайт BMW? Еще недавно этот ресурс был типичным сайтом компании, которая продаёт автомобили. Теперь эта функция — за сайтами локальных дистрибьюторов и дилеров, хотя и они скоро реформируются. Но новый сайт — это журнал. Журнал об инновациях, стиле жизни, эффективности и дизайне. Конечно, вся его тематика — околоотраслевая.

Первым, и уже, наверное, хрестоматийным стал сайт RedBull, переставший рассказывать о продукте еще лет пять назад. Но тогда они были в авангарде, а сейчас подход мигрирует в масс-маркет. Становится понемногу новым стандартом взаимоотношений с клиентами.

Такая практика больше распространена на рынке, который мы традиционно относим к B2B, но само разделение уже теряет актуальность. И, как следствие, набор (бывших характерных) приёмов активно микшируется. Вспомните про мысль о том, что очень часто выигрышным бывает решение пустить конкурентов внутрь своего бизнеса и отношений с клиентами. Но вспомните и о проблеме высококлассного сервиса, который все стремятся у себя реализовать (мы же в сервисной экономике живём!). А по факту он весьма часто отпугивает потенциальных покупателей, которые и так всё знают. (Заодно получите полное представление о творчестве Уильяма Тёрнера).

Что же остаётся в итоге? Полировать до бесконечности сервис и оттачивать навыки “взлома маркетинга” — нельзя. Замалчивать о конкурентах — тоже. У компаний остаётся вполне логичный вывод — необходимо становиться “информационным лидером” в своём сегменте. Не лидером по количеству постов про себя, а передовым инструментом получения знаний для потенциальных потребителей и конкурентов.

Это и есть те самые “ненавязчивые продажи” . Взращивая потребительскую экспертность вы избавляете их от необходимости выбора. Да, это долгий процесс. Но что мешает запускать его вместе со стартом бизнеса и параллельно старой, “навязчивой” модели, которая все ещё работает и будет продолжать работать, хоть и с негативным трендом. Но в чём радикальное различие с принятой сегодня моделью: текущие “технологии продаж” строятся на искусственном ограничении выбора при помощи когнитивных ловушек (социально допустимого мошенничества). Говоря о долго вызревающем решении — мы говорим о более справедливом подходе к конкуренции, где в выигрыше оказываются все. Просто некоторые выигрывают чуть больше.

Новое преимущество — в информации, которой вы владеете, которую вы правильно фильтруете и экспертно оцениваете. (Новое ли? “Тот кто владеет информацией — владеем миром”). Но не только сугубо отраслевой. Но это уже — вопросы и интернет-стратегии и позиционирования компании.


Возникли вопросы? Мы всегда готовы ответить на них на странице Syndicated Brands в Facebook. Подписывайтесь, это удобно!