Покупатель — ваш лучший продавец

Поль Сезан, “Купальщицы”, 1906

Пока (в том числе и российские) компании выкидывают деньги на тренеров и тренинги, способные повысить продажи, собрать лиды и вовлечь в воронки, глобальные стартапы (Tesla, Uber, AirBnB) начинают системно и успешно (!) применять совершенно иную стратегию, способную серьёзно трансформировать деятельность коммерческих служб компании. Customer to lobbysts — это её суть. И, вероятнее всего, это та самая подрывная инновация в продажах, которая способна разрешить конфликт между давлением продавцов и усиливающимся доминированием покупателей в цепочке поставок.

“Продажи, прощайте!” — этот давний пост в ЖЖ (Medium-репост здесь) стал самым читаемым за год и вызвал острую реакцию со стороны специалистов по увеличению продаж, агрессивным переговорам и различным методикам вовлечения потребителей с целью окончательно обмануть.

Про то, что “продажи — это немножко обман” легко и открыто рассуждают владельцы бизнеса (показательный ролик управляющего партнера GoodWood — зачем?), но хотят ли об этом слышать потребители? О том, как целая армия консультантов средней руки пытается научить бизнес манипулировать клиентами. Да, и не просто хотят — потребители об этом прекрасно знают. Что вынуждает более щепетильный в вопросах этики бизнес искать новые способы взаимодействия с потребителями… снимая с себя ответственность за всякого рода заблуждения, связанные с рекламой собственного продукта.

Зачем создавать покупателей, когда можно создать лоббистов? Агрессивную силу, “пожирающую” рынок без прямого воздействия на него со стороны бизнеса. Конечно, и здесь остаётся пространство для манипуляций, но с точки зрения репутации самого бизнеса — всё чисто. Это оголтелые фанаты из спонсируемых клубов ведут себя так агрессивно. И речь не о футбольных болельщиках, а о приверженцах Uber и AirBnB. Хотя технологии во многом схожи с процессом формирования культуры вокруг футбольных клубов.

Но даже несмотря на эти порой не слишком этичные всплески — процесс активно развивается: Довольные клиенты, продающие не совместно, а вместо продавцов — становятся для многих бизнесов ощутимой силой.

Word of mouth, молва, неофициальная информация переданная из уст в уста — это не просто новый маркетинг, но еще и новые продажи. И грамотное использование этой рыночной силы способно не просто укрепить рыночную позицию, но и защитить её.

Отличие “потребительского лоббизма” от “потребительской лояльности” очень простое. Если лояльность всегда пассивна, то лоббизм — это отстаивание интересов бренда, который вы однажды выбрали. Т.е. активные действия, направленные на защиту и продвижения продукта, которым вы пользуетесь. Uber против личного автомобиля, AirBnB против гостиницы, Tesla против всего автомобильного мира — это уже не детсадовские споры между пользователями iOS и Android, из которых многие журналисты до сих пор не могут выбраться. Это война, блин :-)

Конечно, потребительский лоббизм возможен при условиях, когда вы создаёте инновационный продукт, у которого есть не конкуренты, а субституты. В этом и отличие от конкурентной войны между Apple и Samsung силами потребителей. Программу потребительского лобби составляют там, где пока игрок один, а рынок нов и не возникает борьбы за существующего клиента — т.е. на первой стадии консолидации отрасли.

Грамотное применение подобного инструментария даёт очень важное преимущество. Вы кратно увеличиваете свои маркетинговые возможности без существенного увеличения маркетингового бюджета. А не это ли мечта любого стартапа?

Ответ на вопрос “как это сделать?” — в продолжении.


Возникли вопросы? Мы всегда готовы ответить на них на странице Syndicated Brands в Facebook. Подписывайтесь, это удобно!