Syndicated Brands
Published in

Syndicated Brands

Преодолеваем непотребление, чтобы продавать свои продукты дорого

Эдмунд Тарбелл, “В фруктовом саду”, 1891

Весьма часто возникает ситуации, когда компания, обладая компетенциями, технологией и отличным продуктом сталкивается с проблемами в продажах. Традиционно, вина возлагается на конкурентную среду, предлагающую продукты “без затей” — хуже, но дешевле. Но чаще всего проблема вовсе не в конкурентах.

Самый серьёзный конкурент высококачественного предложения — это непотребление. Отсутствие, но не спроса на продукт, а достаточной мотивации. Скрытый спрос, платежеспособность и готовность купить сталкиваются с отсутствием понимания выгод не от самого продукта, а от потребления подобных предложений. В результате несмотря на существующую потребность продажи недостаточно хороши.

Конечно, всегда есть риск того, что бизнес переоценивает собственное предложение. Но в подобных случаях он минимален, т.к. обратная сторона компетентности — это вечные сомнения в достаточности предложения. Но недостаточным кажется технологическое качество продукта и его функциональные характеристики. А вот недостаточность воспринимаемого качества — чаще всего остаётся без внимания. Хотя именно по этому параметру происходит выбор что в корпоративном, что в потребительском сегменте.

Существует прямая связь между воспринимаемым качеством и концепцией позиционирования, которая помогает существенно изменить авансированное восприятие продукта, предвосхитить выгоды от процесса и результата потребления. Но одних обещаний, особенно в пронизанной недоверием среде, всегда мало. Потребителю важно столкнуться с непреложным фактом, наглядно подтверждающим обещание компании, но находящимся в другой зоне восприятия. Слова чаще всего подтверждаются или опровергаются визуальным образом, но при возможности стоит задействовать все чувства.

Речь не о том, чтобы вводить потребителя в заблуждение, хотя таких примеров хоть отбавляй. Мы всё-таки ведем речь о компетентном бизнесе и высокой цене предложения, где любой обман оказывается экономически нецелесообразным. Но понимание выгод потребления, а не выгод продукта, в любом случае требует подтверждения. Яркая айдентика, смелый слог, правильный вес и тактильные ощущения точно так же обладают «эффектом ореола», что и человеческая репутация. И наше восприятие легко делает выводы о надежности по весу и о функциональности по цвету. И это касается не только самого продукта, но и “правильного потребления”.

Войдя в невербальный диссонанс мы сами и провоцируем непотребление. Потому как с точки зрения потребителя за высокой ценой может быть спрятано всё что угодно. И честные намерения, компетенция производителя и выгоды обладания в таком списке далеко не на первых строчках. А значит мы должны быть не просто консистентны (быть на деле еще лучше, чем на словах), но и очевидны. Иначе непотребление не побороть.

Что же делать? Ответ простой — каскадировать. Определяться с идеологией, формализовывать преимущества и искать для них такую форму выражения, которая не оставит изучающих рыночные альтернативы равнодушными. Ведь компания с компетенциями и технологиями не прячет скелеты в шкафах. А значит может смело идти вперед игнорируя среду и культивируя самобытность. Чтобы “врезаться в память”. И продавать свои продукты по достойной цене и долго.

Но при этом покупателю мы рассказываем не столько о своих преимуществах, сколько о том, какие выгоды несёт в себе правильный выбор. Да, это более открытая позиция, непозволяющая сосредоточиться лишь на вас, а на более узкой выборке альтернатив. Но тем самым вы помогаете себе держать руку на пульсе рынка, создавая микросреду лучших и конкурируя внутри неё. И в такой нише никто не остаётся голодным.

--

--

--

Syndicated Brands. Концепции позиционирования и то, что их окружает

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store
Сергей Славинский

Сергей Славинский

Думающий о маркетинге, и просто милейший человек: https://www.facebook.com/sergeyslavinsky

More from Medium

INTRODUCING sKUJI — THE BEST WAY TO EARN $KUJI AND APEX bASSETS

Paper Review : Learning High Fidelity Depths of Dressed Humans by Watching Social Media Dance…

T.S.ELIOT COOKS YOUR GOOSE

What’s Tony doing? Autologous Stem Cell Transplant with HDCT