Три простых шага к рыночному успеху

Эдвард Хоппер, “Верховая тропа”, 1939

Существует один универсальный и очень простой способ (на словах, конечно) создания успешного бизнеса, подходящий не огромным компаниям, но средним, малым и даже предпринимателям-одиночкам. Описан в куче книг, которые упорно игнорируются.

Найди нишу, в которой ты можешь быть первым, обрисуй её границы, объяви о себе. Три шага. Не слишком сложных, но фишка в том, что работать всё это начинает лишь совместно. А обычно сил хватает на один–два из трёх.

Самое простое (если, повторюсь, можно применить термин “простота” к этой работе) — найти нишу. С этим справляются многие, и это отлично. Но если вы её нащупали, но четко не обрисовали границы, со 100%-ной вероятностью вы из неё очень быстро выберетесь, расширяя продуктовое предложение. Оставаться в пределах границы — это сложно. Это борьба с искушением.

Границы — это тоже крайне важный элемент. Это не аудитория, это именно “ваша территория” на рынке. И отсечь лишнее — задача очень важная. Во-первых, вы увидите, куда нельзя опускаться и подниматься. Во–вторых, вам проще следить за конкурентным предложением. И, самое важное, вам проще рассказать о себе, используя простую конструкцию: “мы не Х, потому как не {признак ниши Х}, но и не Y, потому как {признак ниши Y}”. Это то, что иными словами называется “и лучше, и дешевле” — но лучше тех, кто снизу и дешевле тех, кто сверху. Это самый универсальный вариант. И до формулирования границ в таком, понятном потребителю (!) формате — доходят единицы.

Но и это еще не всё. Заявить о себе, как о №1 — недостающий элемент пазла, который сильно недооценён. Это, при грамотном подходе к первым двум шагам, и есть “самосбывающееся пророчество” в его пусть примитивном, но понятном виде.

Механика очень простая, и базируется на простой когниции: нам всегда легче работать с №1, т.к. это универсальное подтверждение правильности нашего выбора. Зачем думать, когда можно сразу взять №1. Зачем уговаривать покупателя, когда можно ему сразу заявить “да это №1!”. Легче покупателю, легче продавцу… и вы становитесь тем самым “номером один”. Потому как объявили об этом.

Конечно, здесь есть место неоднозначности. А если оспорят конкуренты? А если не поверят? И такие случаи были, есть и будут. Причиной подобных провалов может быть не только излишняя самонадеянность, а недостаток аргументов… которые определяются двумя первыми шагами: точно “нарезкой” рынка и выделением своей ниши и обрисовыванием её границ. Когда все элементы сбалансированы, диссонанса не возникает — конкурентам просто не выгодно заявлять свои права на вашу нишу по очень простой причине: те, кто ниже — не соответствуют продуктом, а те, кто сверху — не будут довольны ценой или размером рынка.

Да, эта модель — безусловно примитивная, а сам пост — весьма популистский. Но очень часто для компании, чей бизнес достаточно давно и вполне успешно существует, но чувствует, что над рынком уже нависли тучи в виде снижающегося спроса или растущей конкуренции — такие нехитрые действия позволят прояснить картинку. И начать прояснение можно прямо с третьего шага, простого вопроса к себе: “в чём мы можем быть №1”.


Возникли вопросы? Мы всегда готовы ответить на них на странице Syndicated Brands в Facebook