Gyakorlati meglátások a cégeladásról — 1. rész
Alapítóként, board tagként vagy csak ismerősökkel beszélgetve több cégeladás történetét, tanulságait ismertem meg az elmúlt hónapokban, ebből mazsolázok teljesen szubjektíven, némileg rendszertelenül, de mindenki okulására.
Az M&A tranzakciók világát végtelenül sok szereplő, szándék és körülmény mozgatja. Néha olyannak tűnik ez a világ, mint egy elvarázsolt játékbolt, ahol hirtelen nyílnak és zárnak be pultok, gyakran változnak az árak, jelennek meg, vagy tűnnek el eladók, termékek és ahol hektikusan özönlenek ide-oda a vásárló gyerekek — akik csillogó szemmel hoznak néha racionális, de gyakran szélsőségesen emocionális vásárlási döntéseket, “M&A tanácsadó” feliratú pólót viselő hozzátartozóik óvó tekintetétől kísérve.
Az én meglátásaim következnek, hogy mi mozgatja az M&A döntéseket, mi alapján vesznek, vagy nem vesznek meg cégeket. Két nagy csoportba soroltam a kritériumokat:
Amiért NEM veszik meg a céged
Lehetnek olyan speciális okok, ami miatt egy egyébként kívánatos cég megvásárlását pl a vevő jogászai, tanácsadói “megvétózzák”. Pl. nem tisztázott tulajdoni viszonyok, pereskedés, adókockázatok, korrupció, a szekrény mélyén porosodó csintalan csontvázak.
De a legtöbbször az ok ennél prózaibb: nem megfelelő nyereségesség, nem növekvő, vagy éppen csökkenő árbevétel, szűkülő, bizonytalan piac, emberi problémákkal, konfliktusokkal terhelt, a vevő számára nem meggyőző menedzsment, slendrián operáció, szőnyeg alá söpört problémák. Koszos a klotyó, poros a tárgyalóasztal, szar a kávé.
Vagy akár a vevő oldalán csúszik el a dolog: épp nincs erre pénzük, menedzsment kapacitásuk, terv szerint évente csak X tranzakciót csinálnak, most vettek meg valaki mást hasonló profillal, túl nagy, vagy túl kicsi a megvásárolandó cég, nem ezen a piacon terjeszkednek, a döntést cégen belüli torzsalkodások akadályozzák, a főnökök nyaralni mentek és aki maradt, az nem vesz céget.
Ha ezek közül bármelyik fölbukkan, tessék inkább eltolni a biciklit, nem égetni tovább a sávszélességet feleslegesen. Bizonyos kritériumokon lehet és kell is alkudni, de a NEM döntés könnyen megszületik vevői oldalon, és onnan már nem nagyon tudod kimagyarázni magad, nem érdemes beleállni.
Amiért megveszik a céged
Egyrészt a fenti “red-flag”-ek hiánya. A vevő elvárásaihoz mérve elég magas a növekedés, az árbevétel, a profit, a cash állomány. Profi a menedzsment, jó a piac, stabil a jogrend, süt a nap, finom a fagyi, és nem jattoltál le senkit egy zsíros projektért.
Vevői oldalon sincs komoly akadály: van pénzük, van szándékuk, akarnak unorganikusan is nőni, lelkesek a kosztümös/öltönyös corporate arcok, méretben is passzolnak a cégedhez, minden compliance, legal és egyéb szabályzatuknak megfelelsz.
A fenti feltételek megléte sokszor már elég. Ha anya leküldött a boltba, hogy vigyél haza véreshurkát, akkor vinni fogsz véreshurkát— anyával érdemes jóban lenni. Ha az van egy nagy cég board-ja által elfogadott éves tervben, hogy 100m USD büdzséből 3 profilba passzoló céget kell megvenni és minimum 16,5% unorganikus árbevétel növekedést kell produkálni dec 15.-ig, akkor a corporate katonákból álló M&A csapat azon fog dolgozni, hogy találjon és megvegyen a feltételeknek megfelelő 3 céget dec 15.-ig. Ha a céged hozza a kötelező minimumot, mondjuk kis hibákkal, hátszélben, félárnyékban, akkor lehet a kockázatok miatt alacsonyra áraznak, de tesznek ajánlatot.
De egész más a leányzó fekvése, ha működik a kémia és fellobban a zsigeri vonzalom, na meg a kapitalista mohóság. Ha a vevő kimondott vagy kimondatlan stratégiai céljainak a megvalósításához éppen ilyen cégre van szükség. Pl pont a te területeden akarnak fejlődni, a te domain-edben akarják a versenyhátrányukat ledolgozni, a te országodban, piacodon akarnak megjelenni, a te szegmensedben akarnak új ügyfeleket szerezni, pláne ha a vevő felsővezetőinek a karrierjét is támogatja a felvásárlás, akkor nagyon fognak téged szeretni.
Ilyenkor azt veszed észre, hogy úgy kezdenek viselkedni a vevő cég vezetői, mint a kanos egyetemisták három sör után: üzeneteket írnak, találkozni akarnak veled, elhívnak vacsorázni. Szép ruhát vesznek föl és rendelik a drága pálinkákat a vacsorához, mintha nem lenne holnap. Bensőséges titkokat osztanak meg veled, vicceseket és bölcseket mondanak és úgy néznek rád, mint egy kötőhártyagyulladásos jávorszarvas. Ha nem fogják meg a fenekedet az étteremből kifelé, tuti fognak adni ajánlatot.
