Pochi Utenti, 0 Investitori… la tua startup è malata ?

Se ad un imprenditore capita di sbagliare previsioni o strategia, può consolarsi pensando di aver imparato dopotutto una lezione importante?

Non si tratta di consolazione, ma di capacità di cambiare dopo aver appreso la lezione.

In assenza di questa capacità, le conseguenze possono essere molto pericolose soprattutto quando si tratta di aziende con dipendenti, investitori, team frustrati per lo spreco di tempo ed energie.

Parliamoci chiaro: imparare dagli errori è un processo defatigante e accidentato, ma è l’unico che ci consente di trovare la strada verso il successo. Ancora peggio: è contro-intuitivo!

Lo stesso Paul Graham (YC) scrive che la ragione principale per cui è così difficile portare al successo la propria startup non è la mancanza di soldi, o la minaccia della concorrenza: si fa così fatica perchè si devono prendere un sacco di decisoni contro-intuitive.

Poichè la forza dell’istinto è particolarmente determinante tra gli imprenditori, appare ancora più chiara la ragione del perchè in molti, moltissimi, falliscono: non sono in grado di strappare dalla morsa dell’istinto la strada verso il successo.

Ecco a cosa servono le metriche, ed ecco perchè tutti quelli a cui chiedete fiducia vi chiedono le metriche: perchè le metriche sono il contrappunto oggettivo del vostro istinto, la voce inequivocabile del mercato, e soprattutto il segnale che voi stessi vi siete muniti di un sistema di contabilità che misura l’impatto concreto delle vostre azioni, che avete un palo a cui legarvi per resistere al richiamo delle sirene. In modo da capire obiettivamente, di volta in volta, qual è la giusta cosa contro-intuitiva da fare.

Avendo avuto a che fare con molte startup abbiamo raccolto una casistica di comportamenti contro-intuitivi difficili. Questo è un cult:

“Ma se la mia startup ha come obiettivo di diventare il prossimo unicorno, e scalare a livello globale, perchè — scusa — all’inizio devo fare esattamente l’opposto, ovvero concentrarmi nel fare cose che non scalano e (quindi) nell’avere pochi clienti? ”

La ragione, in poche parole, è che all’inizio non sai ancora come trasformare la tua idea in un business che scala, e nessuno te lo può insegnare, a parte i tuoi primi clienti (early-adopters). Nemmeno loro te lo diranno mai chiaramente (l’imprenditore sei tu), ma è attraverso il confronto diretto (e quindi in nessun modo scalabile) con loro che lo capirai.

Un’altra cosa abbastanza controintuitiva è: proprio nel periodo di povertà più sconsolata per te e la tua azienda (è chiamata in gergo death valley, la valle della morte, in cui ci sono solo costi e non profitti), il tuo obiettivo non dev’essere mai l’efficienza, ma l’efficacia. Per esempio: non importa qual è il tuo costo di acquisizione, verifica prima di avere una UVP (unique value proposition) convincente. Non importa se non riesci ad essere profittevole, va bene così, non stai ancora efficientando nulla perchè non sai ancora di preciso cosa efficientare!

Una delle conseguenze di questa situazione, apparentemente frustrante e paradossale, è: anche facendo le cose giuste, comunque le metriche di cui sopra voleranno basso e i soldi diminuiranno sempre di più.

C’è una via di uscita? Certo, perchè è tutto normale.

Questo è forse il passaggio più delicato da gestire di tutto il tuo percorso imprenditoriale: il debole aumento degli indicatori.

Zero, per quanto bruciante, rimane zero. Il numero zero può essere addirittura ricco di promesse. Un modesto aumento degli indicatori lordi invece induce malignamente il team, e gli investitori meno accorti, a ritenere che il successo sia lontano, e anzi il fallimento alle porte.

Paradossalmente un fatturato pari a zero, clienti pari a zero e zero tasso di crescita, incentivano il desiderio di raccolta di capitali sulla base dell’esempio di alcuni prodotti famosi che hanno, anzi avrebbero, ottenuto un enorme successo da un giorno all’altro. Nell’attesa del fatidico botto, molti ritengono che sia meglio stare sotto coperta ed evitare di raccogliere dati sperimentali. Ovviamente questo ritardo ha solo l’effetto di incrementare il lavoro sprecato, poichè si tralasciano riscontri in assenza dei quali si rischia di produrre qualcosa che nessuno vuole.

E’ necessario spogliare il numero zero dal suo fascino ed esporsi all’insostenibile leggerezza dei numeri piccoli. Grazie alla forza dei numeri piccoli, è possibile imparare moltissimo e ridurre gli sprechi. Non importa quanto piccoli siano, importa quali segnali diano sul valore della soluzione per il cliente.

La domanda da porsi è: quali migliorie, o supposte tali, creano valore e quali comportano solo sprechi? (Già che non posso essere efficiente, l’ultima cosa che mi è utile è sprecare risorse…)

Sappiamo ormai che per noi imprenditori è molto facile farsi delle illusioni su ciò che i clienti vogliono, e apprendere lezioni totalmente irrilevanti; è per questo che l’apprendimento deve essere convalidato dai dati empirici, che sono sempre piccoli all’inizio, raccolti dai clienti veri.

Vi siete confrontati con i vostri clienti e non siete certi di avere i numeri adeguati per accedere al nostro programma di accelerazione? Niente paura, noi crediamo nella forza dei piccoli numeri, purchè siano veri. Ci convincono più di ogni altra cosa: significano che la vostra impresa è sana, e che voi meritate fiducia.

APPLICA A 42 ACCELERATOR!

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Vi siete accorti di aver sottovalutato il tema della metriche e volete approfondire? Non perdetevi l’intervento di Alberto Giusti — partner e mentor di 42Accelerator, in occasione della Guida Galattica per Startuppers.