Value Proposition Design

Como criarmos soluções que nossos clientes desejam? Ou melhor ainda, como deixarmos de criar soluções miraculosas e revolucionárias, que os clientes não usam? Dentre varias técnicas de modelagem e concepção de negócio, nos deparamos com o Value Proposition Design. É uma técnica de modelagem de Proposta de Valor que se adequa muito bem quando é preciso justificar (ou não) a concepção de um produto/serviço. Estamos aplicando-a em nossos produtos, e temos alcançados resultados importantes.

Uma técnica de concepção de modelos de negócio. O Value Proposition Design possibilita a compreensão de padrões relacionados à criação de valor para nossos clientes. O propósito de final da técnica é a criação de propostas de valores cada vez mais assertivas, evitando assim o desperdício com ideias que não vão funcionar ou nossos clientes não irão usar. Em resumo, o VPD nos auxilia a: Projetar, testar e entregar aquilo que os clientes desejam!

O Value Proposition Design (VPD), como dito, é uma técnica para a concepção de propostas de valores cada vez mais assertivas. Como não somente uma boa proposta de valor garante um modelo de negócio sustentável, a proposta prediz a sua utilização em conjunto com o Business Model Canvas (BMC).

O VPD resume-se a resolução de dois "quadrantes" do BMC: A concepção do perfil e segmentação do cliente e a Proposta de Valor do produto/serviço.

O Perfil do Cliente

Para a concepção do perfil e segmentação do cliente, levantamos três principais características de cada um:

1. Tarefas do cliente: Aqui, o propósito é levantar as tarefas que nosso cliente executa no seu dia a dia, seja no trabalho ou em seu cotidiano. Essas tarefas podem ser: funcionais, sociais e pessoais/emocionais.
2. Dores/Frustrações: Descrevemos aqui qualquer coisa que aborreça o cliente, seja antes, durante ou depois de tentar realizar uma ou mais tarefas.
3. Ganhos: Quais resultados ou benefícios os clientes desejam? Podem ser ganhos necessários esperados ou surpreendentes.

Levantado cada uma das características de um cliente ou perfil, o próximo passo é destacar a relevância de cada uma delas, ou seja, dentre todas as tarefas listadas, quais aquelas vistas como mais importantes no dia a dia do cliente? A mesma regra deve ser adotada para as dores e ganhos.

O Mapa de Valor

Depois de compreendido muito bem o nosso cliente, o próximo passo e criarmos nossa proposta de valor, baseado em produtos e ou serviços.

1. Produtos e Serviços: Uma lista daquilo que temos a oferecer com o propósito de ajudar nossos clientes no cumprimento de suas tarefas. Produtos e serviços não criam valor por si, somente quando relacionado a tarefas, dores e ganhos.
2. Analgésicos: Como seus produtos aliviam as dores específicas dos clientes? Ótimas propostas concentram-se em dores intensas e agudas. O importante aqui é focar em apenas algumas poucas dores, é praticamente impossível uma proposta de valor amenizar todas as dores de nossos clientes.
3. Criadores de ganho: Como seus produtos criam ganhos para o cliente? De que forma você pretende produzir resultados e benefícios que seu cliente espera, deseja ou se surpreenderia. Listamos aqui aquilo que irá criar aquelas ganhos anteriormente elicitados.

O próximo passo, é a definição do ENCAIXE PERFEITO. Depois de conhecermos muito bem nosso cliente e uma proposta de valor que melhor se encaixa à sua perspectiva, o próximo passo é identificarmos as dores que nossos analgésicos irão solucionar, os produtos e serviços que irão auxiliar nas atividades diárias de nossos clientes e por fim, os ganhos que nosso produto provém baseado naquilo que nosso cliente espera.

Como dito no início do artigo, a nossa proposta com a aplicação do Value Proposition Design, foi viabilizar e justificar a criação de novos produtos/projetos. Quando aplicamos à nossa realidade, nos deparamos com a necessidade de segmentarmos diferentes perfis de cliente, para tanto, fizemos o Canvas repetidas vezes, de acordo com os perfis que precisaríamos estudar, os chamamos de:

1. Os recomendadores/sabotadores: Estudamos esse perfil com o propósito de criarmos valor para eles, pois era ele quem recomendaria (ou sabotaria) nossa solução para o tomador de decisão;
2. O tomador de decisão: Esse é o patrocinados oficial da solução. O dono do budget. Era ele quem precisávamos agradar;
3. O usuário final: Esse era quem utilizaria nossa solução. As suas atividades e dores precisavam ser sanadas ou o acordo não era feito.