Pain Dream Fix nedir?

“Pain, Dream, Fix” bir ürünü üretirken problemin tespiti aşamasında müşterinin istediğini anlamanızı ve üretim aşamasında bunu ona doğru bir şekilde sunmanızı sağlayacak bir düşünce biçimidir. Her girişimcinin, pazarlamacının ve iş geliştiricinin göz önüne alması gereken bir düşünme yapısıdır aslında.

Bu konuyu anlatırken bu görseli kullanmayı tercih ettim çünkü bir ürün geliştirirken ve pazarlarken nasıl düşünmemiz gerektiğini tam olarak özetliyor. Müşteri kendi “acı” noktalasına odaklıdır ve pazara bakıp problemlerini çözecek bir ürün arar. Onun istediği sizin ürününüz değil, ürününüzün sağladığı sonuçtur. Müşteriniz süpürgenizi istemez, temiz ev isterler. iPhone istemezler, onun sunduğu mobil iş yönetimi, aile ve arkadaşlarla iletişimde kalmak gibi çözümleri isterler.

Pain, Dream, Fix

“Pain, Dream, Fix”, pazarlamada , hem fiziksel hem de dijital tasarımcıların her gün kullandığı başarılı bir stratejidir. Bu strateji kendinizi müşteri yerine koymanızı ve bu bağlamda “acı” diye tabir ettiğimiz problemlerini anlamanızı, acılarının giderildiği “rüya”ları hakkında fikir edinmenizi sağlar. Bu “rüya”ları acılara getirdiğiniz “çözüm”ünüz ile birlikte müşteriye sunmanızı kolaylaştırır. Şimdi bu stratejiyi Mario ve problemi üzerinde uygulayalım:

• Pain (Acı, problem) — Mario’nun düşmanlarını mağlup etmesi gerekiyor, ama ne yazık ki bu işi yapmaya uygun değil. Düşmanları ondan daha büyük, daha hızlı ve daha iyi teçhizatlanmış. Üzerlerinden atlamak bir çözüm fakat her seferinde zarar görme riski var.
• Dream (Rüya, problemin çözüldüğü durum) — Mario biliyor ki eğer daha büyük olsaydı ya da belki düşmanlarına (ateş gibi) bir şeyler fırlatabilseydi, hayatta kalma ve prensesi kurtarma şansı artardı.
• Fix (Çözüm) — Mario istediği ürünü bulur, bir ateş çiçeği, artık düşmanlarını güvenli bir mesafeden mağlup edip, hedeflerine ulaşabilir!

Gördüğünüz gibi bu stratejiyi kullanmadan Mario için başarıya ulaşmak daha zor olurdu. Bir ürün/çözüm geliştiricisi olarak, kullanıcıyı anlamak konusunda yanılırsanız, ürününüzün başarısını ve kullanıcı bağlılığını büyük ölçüde riske atmış olursunuz ve muhtemelen hem başarıyı hem de kullanıcılarınızı kaybedersiniz. Daha geniş bir pencereden baktığınızda olmayan bir problem için çözüm satmaya çalışmak anlamına gelebilir bu yanılgı. “Pain, Dream, Fix” stratejisini uyguladığınızda, acı noktalarını belirledikten ve rüyayı tasavvur ettikten sonra, çözüm kolayca pazarlanabilir/satılabilir bir hal alacaktır. Bu adımdan sonra kullanıcının problemini ve ideal çözümü bildiğinize göre doğru çözümü kullanıcıya sunabilirsiniz.

Henry Ford’un ünlü sözünde dediği gibi,

İnsanlara ne istediklerini sorsaydım, daha hızlı giden at üretirdim.

Ford insanlara “daha hızlı giden at” (pain fix) getirmedi fakat onlara problemlerini çözen tamamen farklı bir şey, rüyalarını getirdi.

Bu yazıyı hazırlarken temel aldığım Anton Sten’in Understanding Pain Dream Fix adlı yazısını da okuyabilirsiniz.