LE DEAL MEMO : UN OUTIL POC TO SCALE

Parce que 50% des talents s’orientent vers l’entrepreneuriat et que l’innovation est le principal driver de la croissance économique française, Bpifrance a créé le Hub pour accélérer le développement des startups françaises, les partenariats commerciaux et stratégiques entre grands groupes et startups et de ce fait développer de nouveaux leviers de croissance pour
les grands groupes français.

Nous croyons que l’hybridation est la clé de la croissance et que l’innovation externe est un levier majeur pour les entreprises françaises.

Une startup a avant tout besoin de clients, de partenaires de distribution (et in fine d’acquéreurs) pour atteindre une taille critique et devenir un véritable acteur économique. Les startups B2B font face à des clients grands comptes aux codes et process aujourd’hui difficiles à adresser sans y être spécifiquement préparé.

Un grand groupe ne peut plus se développer sans s’entourer d’un écosystème de partenaires technologiques, dans le digital comme dans tous les domaines innovants, pour se différencier, optimiser ses process, développer de nouvelles sources de revenus, transformer son modèle. Rester compétitif et mieux servir ses clients.

Or, si 75% des entreprises en France ont un processus d’achat adapté aux startups, et 69% incluent des clauses pour protéger l’IP de la startup, seulement 36,7% des POCs ont été industrialisés en 2016. A cela s’ajoute le temps moyen de négociation, du premier contact jusqu’à la signature, qui s’étend à 6 mois en moyenne. Ces chiffres mettent en évidence l’un
des défis majeurs auquel font face startups et corporates : le processus de contractualisation.

Nous avons donc créé, collectivement, un outil d’aide à la contractualisation, le Deal Memo.

Le temps de la communication et des événements de networking est révolu. Après la séduction, il s’agit de passer à l’étape suivante, celle qui transforme le premier rendez-vous en relation long terme. Or pour s’assurer d’un mariage réussi, les parties doivent faire preuve de transparence, communiquer, être alignées sur leurs ambitions, connaître leur process respectif.

Pourquoi un deal memo ?

Il ne s’agit pas ici de reconcilier gros et petit, mais bien de réduire un gap culturel entre innovation et traditionnel. Le Deal Memo veut faciliter un process de contractualisation aujourd’hui ralenti par un manque d’alignement entre directions diverses, de cohérence entre stratégie et exécution, mais aussi par un manque de préparation des startups les moins matures.

Ce Deal Memo est avant tout un outil de business développement pour la startup.

Ce support apporte à toute startup, peu importe sa maturité et sa taille, une base de négociation raisonnable avec des éléments de langage adéquats.

Le Deal Memo est aussi un outil d’aide à la transformation digitale des grands groupes.

L’objet de ce support est de sensibiliser et de donner un outil efficace à tous les métiers moteurs de la transformation digitale au sein des entreprises installées (de la PME au grand groupe) souhaitant contractualiser avec une startup : décideurs, opérationnels, équipes innovation, achats, juridique, informatique, finance.

Ce document a pour vocation d’être utilisé massivement, adapté, associé à l’existant avec pour seul objectif : faciliter la collaboration avec les startups en créant des ponts entre les différents métiers au sein d’une même entreprise.

Depuis 3 ans, nous avons expérimenté toutes les inefficacités des négociations commerciales, et récolté feedbacks et retours d’expérience tous convergents. Le besoin de limiter ces inefficacités s’est fait urgent, nous avons donc travaillé avec un collège de corporates, startups, VCs, juristes, pour co-rédiger ce document.

En se mettant d’accord dès le début de leur relation sur ces éléments fondamentaux, les deux parties prenantes évitent ainsi de générer des frictions dans la mise en place du partenariat et se concentrent sur leur ambition partagée de créer de la valeur. Ils construisent ainsi ensemble, en toute transparence et dans un esprit de confiance les solides fondations de leur future collaboration.

Un parti pris : celui de la startup

La relation client-fournisseur n’est que la résultante d’une décision commune de travailler ensemble. Le grand groupe choisit de travailler avec la startup car il valorise son potentiel, sa différenciation, son caractère innovant. Ces mêmes éléments ne peuvent et doivent donc pas constituer des obstacles à la contractualisation.

La nature même de la startup ne doit pas être bafouée par les termes du contrat.

Le fil rouge de la négociation doit donc toujours être la préservation de l’innovation de la startup et sa capacité à déployer.

L’ambition commune doit être définie et guider la relation : 
• Les interlocuteurs doivent s’identifier et être désignés dès les premiers échanges
• Le POC se paie
• Le déploiement est une ambition dans 100% des cas
• Il n’y a jamais d’exclusivité (la technologie restera toujours propriété de la startup ; au client, la propriété de la data et des résultats de son traitement)
• Le timing doit être cadré et adapté à la startup avec un plan de déploiement du POC défini upfront en fonction de l’atteinte de KPI précis
• La dépendance économique doit être dépassée : un portefeuille client et des lettres de confort doivent rassurer le client

En bref, les grands groupes

Les startups doivent s’organiser, développer des forces de vente pour la prospection grands comptes, connaître les process des grands groupes et structurer leurs contrats.

VC, accompagnateurs, premiers clients doivent être caution de la crédibilité des startups.

Pour les grands groupes, la liste des évolutions à engager paraît encore longue mais quelques pionniers commencent à ouvrir la voie comme CDiscount et sa POC Factory. On peut aussi citer le programme Startup to Partner d’Airbus, les 80 opérationnels identifiés dans les directions métiers et supports chez Michelin pour adresser les partenariats startups, ou la gestion efficace de collaborations commerciales pavant le chemin vers le M&A chez Crédit
Mutuel Arkéa.

Il est certain que les grandes entreprises ont besoin d’aller chercher des leviers de croissance chez les startups, tant dans leur solution, que dans leur process, dans leur écosystème ou leurs bonnes pratiques. Un bon partenariat commercial peut se transformer en partenariat plus stratégique. Du décisionnaire au juriste, en passant par les responsables métiers, chacun doit
y jouer un rôle.

La création de valeur passe par la collaboration. Faisons en sorte qu’elle soit efficace.

Cécile Brosset
Directrice, Bpifrance Le Hub